美容院业绩提升百分百作战地图完整版

美容院业绩提升百分百

作战地图

集团标准化办公室：[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]

话题

流失顾客调查表：顾客一声叹息“她们太会卖东西了！我怕了！”你身边的销售，不管适不适合消费者，有钱老娘我就推！

美容老板一见面：

1、还干美容呢？

2、还做那个牌子？

3、还是那个店长？

4、最近咋样？

5、还是那个店？

6、上身体了？

7、看到好项目了？

8、人最近咋样？

9、下一步有什么打算？

员工一见面

1、还是那个店？

2、老板换了吗？

3、店长换了？

4、还有几个人？

5、下一步有什么打算？

美容院业绩提升百分百宝典

作者：刘唯【第一件事：做好美容院作战地图，进行顾客全面管理与销售规划】

整理全部顾客名单，结合去年的销售情况，进行分类，其中：

AA类：3—5人，取去年销量最高的前3—5个顾客。

A类：20—50人，取去年销量最高，最有消费潜力，最关键最有影响力的顾客。

B类：50—100人，取去年销量比较平均，能经常到店的顾客。

C类：更多顾客人数，流动顾客。

一、美容院不知道卖给谁，如何解决？做好全年老顾客销售计划，如下图

请花1—2天的时间，完成美容院的作战地图，其中AA类，A类可以做出销售拆分，B，C类只要做简单的记录。

注意是全部顾客，而不是个别顾客或几个大顾客。可结合原顾客档案完成，如果没有，就要凭全体美容师记忆来完成。一般来讲，美容院销量从哪里来，老顾客来；具体销售内容从哪里来，项目细分来，没有销量找老顾客，不知道如何销售，找项目来填充。

记住：

1、销量计划不变，销售内容可以调整的原则来实施

2、在此基础上可以做季计划，月计划，甚至是周计划，天计划

3、年计划，季计划，月计划，周计划，天计划都要盯三个数据：人数，销量，消耗。

4、进行总体营业状况分析：

a、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少A类顾客，B类顾客，C类顾客，如果没有就要想办法增加。（注：A类顾客，B类顾客，C类顾客按自己美容院顾客状况设定）。

b、每次消费金额是否够？如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就想解决如何提升顾客

的消费；将C转B，B转A，做好计划引导销售，同时如巧妙提升价格，引进高端高价产品或项目，仪器多元化，技术效果等引导消费。

c、顾客来消耗的次数是否够，还有多少余额，一个顾客应该一年进店多少次，消费多少次合理？

如何来做消耗。

同理，如每周计划业绩5万，需要多少顾客进店数每个顾客销售多少金额与项目老顾客消耗多少【第二件事：员工不知道顾客卖什么，如何解决？做好全体项目销售拆分计划表，如下图：】整理全部项目，充值卡，促销优惠方案，结合本月可销售的顾客进行设定。

二、员工不知道顾客卖什么，如何解决？做好全体项目销售拆分计划表，如下图：

整理全部项目，充值卡，促销优惠方案，结合本月可销售的顾客进行设定。

列出此表本月所有可销售顾客或消耗顾客，针对以上全体项目做分析，设计销售与消耗内容，如眼霜三个月前卖过一瓶，顾客觉得好，三个月后又可以销售，如五行丰胸，顾客只做了护的项目，这个阶段可以做养。这样就能一目了然。另外，结合理论一条线，项目一大片，最好以后先销售套餐与组合，如果顾客觉得贵，可销售其中一个项目，为后期销售做铺奠打基础。

【美容院的作战地图使用方法】

一、寻找本月可以做销售的顾客名单：每月月头做月计划时使用，从中找出本月可以做销售与消

耗的顾客名单，每月月底做月总结时使用，从中检讨本月销售与消耗没能达成的原因；

二、寻找本月做消耗的顾客，下个月可以做销售的顾客名单，进行售前观念引导，做出顾客下个

月的销售规划。

三、对于其它顾客进行分类，对于本月不能到店的顾客，进行短信群发，电话跟进，甚至是上门

拜访的服务。

四、如果真的没有可销售的顾客，可以尝试用敲门砖（精英PK）拓客，转介绍拓客（），终端会拓客等方法。

营销手段指通过抽奖，优惠活动，终端活动，坐诊等形式让顾客到店

在此基础上总结设定月业绩目标，每个小组，员工业绩目标与工作安排

每月目标设定表

【第三件事：本月意向顾客为什么要购买，通过美容师护理日志与大顾客销售与服务管理卡片，找到顾客需求，做好增值服务】

注：以下内容可以根据了解情况填写，并不是全部填写，另外，可以把该顾客的护理日志贴到此档案，做为资讯。

美容师护理日志：就是每次在顾客做完护理，整理房间时，美容师要花3—5分钟把与顾客沟通的相关信息用及时贴小纸条记录下来，然后交给顾问贴到销售与服务管理卡片上，供顾客分析时使用，要养成习惯，及时增加对顾客的了解。

老顾客为什么要，卖如何解决？大顾客销售卡片，如下图：

老客销售管理卡片（正面）

老客销售管理卡片（背面）

结合两个表格，做本月要销售顾客的分析：

a、销售分析：结合顾客的身体情况与对产品项目的认知，做好销售规划；

b、服务分析：在做好销售计划同时，做好服务跟进与预约与反预约机制；

c、客情维系：了解顾客的需求，做一两件让顾客感动的事，这一点最为重要。如果有条件，可以针对主要的顾客做好增值服务。

【第四件事：员工不会销售，卖如何解决？整理项目，编写项目话术，背诵演练】

再把最重要的20—30个项目编写成10—20句话，让全体员工天天背诵，然后对练习。每个项目话术为：一个故事笑话讲观念，一个案例来实证，10—20句相关讲解原理与功效，最后是效果引导与描术，如：

姐：您今天过来是想了解一下我们的道家养生这个项目是吗您是听朋友介绍的吧您真是太有眼光了，您知道吗我们这个项目可以说是全广东省只有我们两家会所有这个项目做，我们是结合传统的中医经络推拿与道家气功点穴为主。您知道，道家讲究的就是一个长生不老，但人如何能做到这一点呢别说长生不老了，就是在现在这个社会，能做到无病无痛，不上医院就好了，不是吗您