顾客分析表

顾客分析表

一、总体营业状况分析表

全体顾客分析

人数比去年平均金额比去年平均比去年占总销顾客占总人消耗

量比例消耗增金额增人数增消耗数比例率

减减减

A 类顾客

B 类顾客

C 类顾客总计

新老顾客分析人数比去年平均金额比去年平均比去年占总

销顾客占总人消耗人数增金额增消耗率数比例

消耗增量比例减减减

新顾客老顾客

总计

总体营业状况分析

1、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200 万，必须有多少类 A 类顾客， B 类顾客，C

A 、

B 类顾客，如果没有就要想办法增加（注：、

C 类顾客按美容院具体顾客情况设定）

2、顾客来消耗的次数是否足够，还有多少余额，一个顾客应该进店多少次，消费多少次合理？如何来做消耗？

3、每次消费金额是否够，如果人数够，A 、B、C 类顾客三类的比例有问题，就想如何提升顾客的消费：将 C 转B，B 转 A ，做好计划引导消费，同时巧妙提升价格，引进高端项目或产品，仪器多元化，技术效果等引导消费。

二、新增顾客成交分析表：主要数据：新顾客进店数、成交数、转销售人数

报纸广告派单活动进店机缘老顾客转异业联盟其他是否在其

他地方做介绍

过美容

第一次成项目有特有优惠促有礼品赠感受到效认同服务环境好成交率

果销点交情况送

身体占比面部占比转销售时第一次成特色项目为什么能第一次成转销售

转销售例例交项目交卡项间和前期占比例

次数

1、主要是为拓客做调查，通过进店机缘，可以知道拓客有效手段和广告宣传方向，确保新顾客进店率

2、通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率

、通过转销售情况分析，知道顾客做了几次可以转卡转项目，转什么卡什么项目有效果3

、确保建立一套完善的拓客体系4

新顾客拓客计划

此部分是最不可控的，不可预估的，但也要制定出来，如果美容院有自己的外联专员或外联

部门更好，如果不能写全年的，也最好写出三个月的拓客计划时间拓客方式促销政策预计人数

20 2月人，有敲门砖方元月—老顾客可带新顾客做新新春老顾客带新顾客

式进行春面部开运护理一次

月—4 月迎三八终端会3

10月—30 人月—6 在美容院举办精品沙龙体验日加公开课5 30—月—8 月赛50 人美容师技能PK 美容师要求老顾客转介7

绍

30—50 人9 月—10 月评选魅力女性寻找美丽女性活动月—12月大型答谢会，圣诞假11

面舞会

常规拓客手段每周计划表

方法频次效果跟进时间

外联单位

短信群发

街头派单

邮寄DM 电话行销

商圈调查

竞争对手调查老顾客转介绍公开课体验日

老顾客分析

到店频率成交主要卡顾客成交主要项成交主要产销售时机与

项目品频次

A类顾客

B类顾客

类顾客C

总计

、通过对顾客的分析，了解频次与消耗的关系，考虑如何增加顾客频次，如用疗程设计1带动，预约与反预约，利益诱导等

、了解不同顾客的消费结构、额度及消费习惯，从而制定老顾客全年或半年、季、月的2销售计划

例如：

顾客级别顾客姓全年销售计销售拆分营销政策与促美容师销售时机

与频次销方案名划

计划4次达A 级10——20 万先是3万元A 、3 万充值套餐；充值卡，成，第一次中B 、高端项

目旅游方案；间引导针?..销售

C剂高端项、季节促销引

导；6~10目

万，面部以

原液，细胞

护理为主

导，身体强

调排毒纤

体，适当时

间增加口

服

B 级1~2 万先是1万面A 、1 万充值套、针对性部身体基B 餐；

、身体套盒；础综合年C

季节促销引卡，中间引

导；导经络元

3素套盒

套；

C 级5—8 千先是5千元A 、5 千充值套、季节C餐；面部身体

促销引导；基础综合

年卡，中间

引导季节

性促销内

容

四、销售结构分析

开卡护理人数家居销售人数开卡金额家居销售金额人数比、金额比开卡与单品的人数比：开卡多少人？买产品的多少人？两项同时多少人？从数据分析看是否要提高家居产品的销售？服务于产品的比例：服务占营业额多少？产品占营业额多少？专业美容院是三七开

人数比、金额比面部金额身体护理人数面部护理人数身体金额

身体与面部的比例：面护有多少人？身体项目有多少人？两项同时多少人？

从数据上提升相关顾客相关消费项目

高端顾客人数总人数高端消费金额总金额人数比、金额比

高端与常规比例：一般来讲，二八顾客消费比例，20%的顾客是否能做到80%的销售

如果还没有可以提升的卡项，或者高端顾客还没有挖掘出来，说明大顾客管理有问题

通过仪器产生销量：通过仪器产生销量有多少？是否增加仪器服务项目？

季节比例季节产品销售是否合理，季节促销是否合理？如何通过相关活动提升销量

促销活动的评估等，最好结合全年销售，做矢量图，了解促销或者相关活动对全年销售的影响与全年销量的合理分布。

同一顾客消费找出十个客户以点带面的研究，特别是销售下滑很快的顾客

比例从顾客角度了解影响美容院销售的问题是什么？如何改进提升？

五、畅销产品的分析

1、是什么

2、占比例

3、??

4、??

顾客反映最好的

项目