如何进行有效沟通培训教材

概要
首先，了解谈判规则和程序，然后， 通过练习加以提高。
我们编辑这份文件的目的，就是为 为了帮助你实现这一目标。
我们不要因为害怕而谈判， 但也不要害怕谈判
——约翰.肯尼迪
你是优秀的谈判员吗
通过下面表格为自己打分，测试自 己成为一名优秀的谈判人员的潜能。
请在能适当反映自己状况的数字上 画圈。你对句子表示同意的程度越高， 选择的数值越大。
进行有效沟通
目录
❖ 优秀谈判人员调查 ❖ 合作式与竞争式谈判 ❖ 谈判中的理性与情感成分 ❖ 影响谈判的心理因素
目录
❖ 讨价还价——单项式与整体式 ❖ 单项式谈判 ❖ 整体式谈判 ❖ 谈判小窍门
目录
❖ 提前计划与制定具体策略 ❖ 将人与问题分开 ❖ 强调双赢的解决办法 ❖ 寻找根本利益
目录
合作式（整体式）
与竞争式（单向式）谈判。
这两种方式中，用的最多的是合 作式。
大多数情况下，我们需要和谈判对 手保持一种连续合作的关系。
因此，争取“双赢”十分必要。 虽然学习为乙方争取利益的谈判技
巧非常重要，但也要看到他的消极影响， 尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而采取
一方输一方赢的做法。
的 越多，则另一方失去的也越多。在许多采 购谈判中，一方赚取的多，则另一方赚的 就少。
概要
谈判就是意味着得到你想要的东西。 然而，如果情况变得更复杂，仅仅专注 于获得你想要的东西便会使谈判收效甚 微，你还应该注意到对方也有需求。使 谈判获得成功的最佳方法是寻找能够达 成双方互利互惠协定的共同点。
概要
当两个人坐在桌旁面对面进行讨论， 谈判就有可能发生。
然而谈判不仅仅是局限于这种形式。 谈判还可以通过电话、信件和传真 的方式进行。
选出一人作为小组代表在全班发言， 谈谈讨论过的问题。
讨价还价—单向式与整体式
讨价还价最重要的两种类型有： 1）单向式（一方输一方赢） 2）整体式（双赢）。
单向式讨价还价（也叫竞争性，有输 有赢或利益争取式谈判）
单向式讨价还价
在单向式谈判中，总是一方“获胜”， 另一方“失败”。在这种情境下，一方赢
❖ 努力了解供应商的需求及处境 ❖ 了解最终折中方案 ❖ 注意谈判过程 ❖ 无形因素：影响谈判的其他因素
目录
❖ 积极主动的倾听
❖ 即使供应商不遵守游戏规则，如何 将一方输一方赢的局面变成双赢局 面
❖ 谈判人员常使用的方法
目录
❖ 撒谎或哄骗供应商道德吗 ❖ 谈判风格 ❖ 采购谈判小诀窍
概要
在我们从事的零售业中，大家都曾 遇到过需要代表公司与供应商合作问题 的情况。
9、面对压力我有很强的承受能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10、我善于倾听 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
冲突可能带来的积极和消极反应
谈判时你可能经常会与供应商发生 冲突。
如何处理好与供应商之间的冲突对 今后双方的业务关系将起到决定性的作 用。
下表列出了冲突处理得好与不好使 能产生的结果。
概要
我们必须十分清楚，希望通过遵 循一套预先制定的谈判规则并将其运用 到所有谈判之中，从而学会进行谈判是 行不通的。
为了能使谈判过程更好的结果， 你必须学会使用不同的方法。
概要
谈判时你的目标应该是尽可能寻 找双赢的机会。
然而在现实生活中，情况并不可 能总是如此。因而你必须向提高其他技 巧一样提高你的谈判技巧。
4、我非常耐心 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
5、我能迅速辨明什么是关键问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
6、即使遭遇到人身攻击，必要时我 也会保持冷静 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
7、我愿意仔细研究并分析问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8、我相信并致力于促成双赢局面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
题， 如何看待“保全面子”的问题。
谈判的理性部分较为容易理解。我们 知道自己想要什么，谈判时要达到什么目 的。
我们必须进一步搞清楚的是供应商的 问题和心理需求。在与他人的情感冲突中 人们往往以一些很小的问题为依据对对方 加以判断。
小组讨论
小组讨论上面提出的问题。每个问题 讨论几分钟。回顾过去与供应商进行过的 谈判，考虑一下这些问题与这些谈判之间 的关系如何。
完成后将圈过的数字全部加起来，将 总数写在横线上。你的各项得分反映出哪 些是你的强项，那些地方还有待提高。
1、在冲突中我可以保持冷静 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
2、必须妥协时我愿意妥协 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
3、我注意对方也有需求 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
虽然学习为乙方争取利益的谈 判技巧非常重要，但也要看到他的 消极影响，尽可能争取双赢局面。
在不得已的情况下才应该转而 采取一方输一方赢的做法。
谈判过程中的理性与感性成份
所有的谈判都包含两个方面：理性的 决策（根本）过程和心理（感性）过程。
谈判的最终结果不仅受理性因素的影 响，同时也很可能受到感性因素的影响。
冲突可能带来的积极效应 冲突可能带来的消极后 果
能激发我们更努力的去 “赢”
会导致生气，回避，争 吵，失望及个人失落感
有利于增加归属感，增进
对团队的忠诚
可导致对重要信息的回
避
有利于弄清楚问题
因发生冲突而减少效益
导致创新并找到新的方法
冲突可能带来的积极效应 冲突可能带来的消极后果
能发现隐藏的问题并有利 能导致关系破裂，事业可
大多数情况下，谈判双方无法达 成共识主要是因为下列几个无形因素 的影响。
影响谈判的几种心理因素 1、双方产生的分歧有何感受？
2、一方如何理解或误解对方的意思？
3、与供应商谈判时，在将要讨论的问 题上一方对另一方进行那些假设和 估计？
4、双方的信任程度， 对必须“取胜”的重视程度， 对应该避免发生冲突的重视程度， 一方喜欢或不喜欢另一方的程度， 如何看待“不被人视作愚蠢”的问
于改进
能走歧途
能将主意力集中在主要问 题上
增加动力，体现主要价值
可能导致工作方式被破坏
浪费大量时间，造成损失 或浪费
增强我们讨价还价的能力， 影响力和竞争力
谈判的一些基本步骤对大 家都有用。
了解这些步骤对我们与供 应商谈判是否能成功起决定性 作通的两种谈判 方式：