案例分析基本的分析框架 (2)

基本的分析框架主要有：

1) Cost-Benefit?成本效益分析

比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统?这时候就需要采用成本效益

分析。Cost of new automated orderprocessing system would involve: HW/SW devel opment cost, marketing to supportthe new program, customer service，而Benefitside的话，我们需要考虑new client business generated以及incremental business that could be drawn from existingcustomers。

2)Internal/External分析

比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。这时候我们需要考虑内外部因素，内部因素可能有：scheduling and routing system,sales effort, capacity management process出问题了，外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题，或者是竞争对手采取了新的定价政策，把我们的顾客抢走了等等。

常用的案例分析框架有：

一.BusinessStrategy

1.?市场进入类

?市场分析(市场趋势，市场规模，成熟vs. 新兴，定价趋势，市场壁垒等)

? Competitor(Market share,strength/weakness)

? Consumer (Purchasing criteria,customer segment, profitability)

? Company/Capabilities

? Channel

? Cost

?市场细分很重要，niche market

? Business Model

? Regulation/Restriction

2.?行业分析类

?市场(市场规模，市场细分，产品需求/趋势分析，客户需求)

?竞争(竞争对手的经济情况，产品差异化，市场整合度，产业集中度)

?顾客/供应商关系(谈判能力，替代者，评估垂直整合)

?进入/离开的障碍(评估公司进入/离开，对新加入者的反应，经济规模，预测学习曲线，研究政府调控)

?资金金融(主要金融资金来源，产业风险因素，可变成本/固定成本)

3.?新产品引入类

? 4C (Customer, Competition, Cost,Capabilities)

?市场促销，分销渠道(渠道选择，库存，运输，仓储)

? STP分析和4P(Product, Price, Place, Promotion)

4.定价

? Product/Service

? Customer (Purchasing criteria,Price sensitive or not)

? Competitor/Substitute

? Supply/Demand

?基于成本定价法cost based

?基于竞争对手定价法competitor based

?基于价格控制成本法price based

二.Business Operation

1.?利润改善型

Revenue, Cost分析，到底是销售额下降造成，还是成本上升造成还是Both?

如果销售额下降，先弄清楚Revenue Stream，哪一块下降? 然后看Price and Volume，接下去看4P(是价格过高?产品质量问题?分销渠道问题?还是promotion的efficacy有问题?) 如果成本上升，看固定成本or可变成本是否有问题?(固定成本过高，设备是否老化，需要关闭生产线、厂房，降低管理者工资等，可变成本过高，看原材料价格是否上升，有没有降低的可能，switch suppliers? 还是人员工资过高，需要裁员等)

成本结构是否合理，哪一部分同竞争者相比偏高?产能利用率如何(闲置率)?

2. Dealer和分销渠道设计

? Direct Sales or Dealer

? Relationship with dealer (Pricediscount, payment terms, commissionrate, training, tech support等)

? Capacity/Production

? Customer (Who? Locations?)

? Distribution cost

? Regional Distribution center

三.M&A类

?收购对象对于我们的价值value to us (financial performance,

capacity/production,customer base, sales coverage, channel resource, sourcing & distributionnetwork)

我们管理收购对象的能力ability to manage (JV/acquisition,equity structure, management background等)

? Legal, Financial, Management

? 5C(Character, Capacity, Capital,Conditions, Competitive Advantage)

? NPV计算，现金流

?投资回报率ROIC

?协同效应是否存在(产能增加导致成本下降?Product line更齐整?客户群更广泛?) ? Risk (Culture? Tech IntellectualProperty? Management Fit? Regulation?)

四.Market Sizing

? Supply/Demand

? Top down/Bottom up

? Breakdown方法：Demographic, Application, Age,Income Level, Tier of City etc ? Extra step

Advance的分析框架：

1.收入情况

?如果销售额持平而利润下降，就有必要审核收入和成本。建议一般先从收入入手，确定和理解收入的来源，这样才能对成本做出合理的判断

?如果销售额持平而市场份额一直相对稳定，可能意味着整个行业的销售额同样变化不大，而且你的竞争对手也面临着同样的问题

?如果销售额下下降，就可以分析：市场需求总体水平是否下降;现有市场是否已经趋于成熟，或者你的产品是否过于陈旧;替代品导致市场份额缩减