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房地产项目经理操盘手册
目录引言3 第一节销售准备3
一、项目合法的审批资料准备3
二、销售资料准备4
三、销售人员准备12 附件置业顾问培训资料14 1）置业顾问培训程序14 2）售楼礼仪16 3）置业顾问文明用语18 4）置业顾问接听电话要则19 5）置业顾问等客要求20 6）置业顾问工作程序20 7）置业顾问工作方法23 8）置业顾问守则24 9）置业顾问业务守则26 10）置业顾问的基本要求27 11）置业顾问的义务28 12）置业顾问的心理素质29 13）物业优点的整理29
四、销售现场准备30
五、影响项目开盘的其它因素33 第二节销售实施与管理34
一、销售实施阶段的划分34
二、销售实施阶段的市场推广策略34
三、销售实施各阶段的销售策略35
四、销售工作流程36
五、销售管理37 （一）客户接待的管理37 （二）销售现场的管理39 （三）房号管理40 第三节促销方式40
一、特定阶段的促销方式40
二、特定项目的促销方式41 第四节销售参考资料汇编42
一、房地产广告发布暂行规定42
二、城市房地产中介服务管理规定44
三、房地产管理法47
四、商品房销售管理办法54
五、商品房预售管理办法60
六、青岛市物业管理条例61
七、青岛市住宅小区物业管理试行办法67
八、青岛市物业管理实施细则70
九、青岛市住宅小区物业管理公共性服务费指导标准
76
十、商品房面积计算办法78 （一）商品房面积计算办法78 （二）商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则81 （三）房地产面积的测算83 第五节产权转移实务85 购买商品房85 房屋拆迁安置购买或保留产权85 购买经济适用房87 已购公房买卖88 房地产抵押89 初始登记90 变更登记91 注销登记92 补证登记93 房地产赠与93 持证房屋买卖95 房地产继承96 已购公房赠与97 检验售楼经理的三大指标98 房地产项目经理操盘手册引言房地产项目在进行了准确的项目定位，确定了价格策略和市场推广方案后，紧接着就进入了实战阶段即房地产项目
销售阶段。

房地产销售是方案和价值实现的最终环节，通过销售房地产开发商才能实现资金回收和利润实现，同时前期所有工作也需要通过销售环节来检验。

在房地产项目进入销售阶段时，我们要明确销售实施前哪些工作要做，销售进入各个阶段后要准确把握其规律，针对性地制定方案及实施，并在销售过程中不断地总结和调整营销方案，才能获得项目销售的成功。

房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。

项目销售阶段销售准备阶段销售实施阶段通常房地产销售有住宅销售、写字楼销售、商业物流销售等多种形式，其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝大部分，以下主要以住宅项目的销售为线索来介绍。

第一节销售准备
一、项目合法的审批资料准备国家按照未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件。

（一）未竣工房地产项目销售未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合预售条件，才能准许销售。

目前，全国各地对项目预售的规定也有所不同。

一般来讲，商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序，按照城市房地产开发经营管理条例和城市商品房预售
管理办法的有关规定执行。

比如深圳的房地产项的预售根据中华人民共和国城市房地产管理法、广东省商品房预售管理条例及深圳经济特区房地产转让条例的规定，预售房地产必须符合法定条例，并取得房产预售许可证。

按广东省的规定，要求七层以下（含本数）的商品房项目，已完成结构工程并封顶；七层以下的商品房预售项目，已完成三分之二结构工程才能进行预售。

必要的商品房预售门槛可以缓解商品房供大于求以及预售条件过低导致的购销纠纷等矛盾。

（二）竣工房地产项目销售按建设部颁布的商品房管理办法规定，已竣工的房地产项目进入市场销售必须符合以下的条件。

1．现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；2．取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；3．持有建设工程规划证许可证和施工许可证；4．已通过竣工验收；5．拆迁安置已经落实；6．供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；7．物业管理方案已经落实。

符合法律规定可以进入市场销售的项目，开发商可以委
托代理销售公司进行销售。

房地产销售代理公司必须具有承担该业务的合法资格，并与委托方签署正式委托销售合同。

二、销售资料的准备销售资料的准备一般包括法律文件、宣传资料和销售文件准备。

（一）必要的法律文件的准备1．建设工程规划许可证根据相关法律规定，在城市规划区新建、扩建改建建筑工程和市政工程应向市规划部门或派出机构领取建设工程规定许可证方可办理开工手续。

建设工程规划许可证的附图和附件是该证的配套文件，具有同等法律效力。

取得建设工程规划许可证后超过一年未开工的，建设工程规划许可证自行失效。

建设工程竣工后，建设单位或个人持建筑工程竣工测绘报告向原审批部门申请规划验收，未经验收或验收不合格的，不予发放规划验收合格证，不予房地产权登记，不得投入使用。

2．用权出让合同土地使用权了让合同，由土地管理部门与土地使用者签定，土地地使用者与土地管理部门签定或者变更土地使用权出让合同时，必须向土地地管理部门交纳土地开发费与市政配套设施费。

3．售许可证符合规定预售条件的，经主管机关核准后，发给房地产预售许可证。

4．买卖合同当地规划国土房地产主管部门制定的标准合同文本。

（二）宣传资料的准备1．宣传资料制作的原则制作宣传资料应注意以下几点原则 a 卖点突出即楼盘主打卖点应提前表现； b 内容充实有销售力，站在买家角度，更具吸引力。

制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯；c 符合项目定位楼书的制作和项目本身联系紧密； d 文案配合切合主题，有渲染力，避免平淡；e 美案设计要有贯穿楼盘主要特质，形象定位，即主色调或主标识物；标题设计醒目；选取最能表征或接近楼盘特色的图片，配以文字说明；户型平面图、墙线、标准层平面要对称和平衡等问题。

2．宣传资料的分类一般来说房地产销售的宣传资料有形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等形式。

在进行资料准备时，一般要根据项目具体规模、档次、目标客户群来选择其中的一种或多种组合使用。

（1）形象楼书楼书是向消费者介绍楼盘产品特性的书面资料，它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息。

一般楼书的具体内容有位置图、总体规划、楼体形象、
代表户型图、会所、物业管理介绍。

在项目确定产品定位及形象定位后，形象楼书的风格及色调也同步基本确定，在形象楼书中一般要用较抽象的手法将项目的品牌、档次、给目标客户的生活和工作（写字楼）带来什么影响、对未来生活的憧憬和事业的发展（写字楼）等表现出来，在展现项目卖点的过程中多采用图片及较易产生联想的语言来表述。

（2）功能楼书功能楼书一般来说是对房地产项目各方面较全面的说明，可以理解为一本简单的“产品说明书”。

它将楼盘的开发商、整体规划、交通、建筑特色、各层功能分区，各种户型介绍等展现在客户面前。

让客户看后应对楼盘整体素质有一个较全面的了解。

案例深圳“阳光四季”项目形象楼书如深圳房地产项目”阳光四季”在形象楼书中除用大幅图片表达项目的品牌，较高档次、未来生活外，主打语为“阳光有多好，你就有多好”；又如“风和日丽”，用小主人公在大片绿地上沐浴阳光和放风筝，表现一种和谐的生活。

而主打语为“和谐的民风，亮丽的日子”等。

另一楼盘“美庐锦园”则是用大幅图片表现蓝色大海、绿色高尔夫及华侨城景观等生活环境，配以“海风轻拂，芳草绿，悠然在我家”等。

看完形象楼书，应该给人很多回味及想象的空间，将项
目与自己未来生活的美好联系在一起。

例如，深圳阳光四季项目功能楼书内容包括·1、2页开发商实力背景·3、4页建筑总体设计及总体规划资料·5、6页楼盘地理位置及地段总体规划·7、8页社区内环境园林介绍·9、10页物业管理及服务介绍·11、12页楼盘品质及交楼标准介绍·13、17页各种户型介绍等（3）折页、置业锦囊、单张折页主要是形象楼书和功能楼书的一种简要版本和补充。

在折页上，外表用来表现形象包装的内容而里页配以各种户型或楼盘的介绍。

其他方面内容的介绍也可以采用插页挟在其中。

置业锦囊则主要侧重于生活配套及目标客户关注问题的说明，它补充了楼书没有介绍的、有关产品和配套方面更为详细的内容。

单张一般用于大量派送如展销会或街头派送等。

3．常见的搭配使用方法上述资料不一定每一个项目者样样具备，一般可根据项目特点搭配使用，使其既能达到房地产项目的宣传效果，又能控制成本，以下是几种常见的方案（1）功能楼书形象楼书单页（2）形象楼书锦囊折页（3）形象楼书功能楼书（4）功能楼书锦囊折页等（三）销售文件准备1．客户置业计划项目在推向市场时，不同的面积单位、不同的楼层、不同的朝向，总价都会不同。

应事先制定出完善的客户置业计划，这样可以明确地告诉置业者不同付款方式和金额。

案例某项目的客户置业计划参考下列置业计划是某项目的客户置业计划A．一次性付款折B．按揭付款折首期成贷款成年月供年月供成年免息分期共分期，每期付C．首期1成折贷款成年月供年月供成年免息分期共分期，每期付2．认购合同在房地产销售过程中，当置业者选中了自己喜欢的单位，需交纳一定的定金来确定其对该房号的认购权，但此时还没有签定正式房地产买卖合同，这样就需签定认购合同来保障置业者和开发商的双方的合法权利。

案例某花园认购合同参考文本花园认购合同编号001 出售方（下称甲方）有限公司地址电话甲方指定代理商有限公司地址电话认购方（下称乙方）姓名身份证号码地址电话公司或机构名称法定代表人委托代理人代理人身份证号码电话公司或机构地址甲方之出售物业“**花园”位于，地块编号使用年限为年。

乙方认购住宅为栋层单元，建筑面积平方米（以政府最后查丈核实面积为准）。

乙方认购住宅总价为人民币元，现优惠，成交总价为人民币元，大写人民币佰拾万仟佰拾元整，并签署楼宇正式买卖合同。

余款人民币元在年月日前付清。

标准银行按揭年月日前付首期款（总房款的）人民币元，大写人民币佰拾万仟佰拾元整，并签署楼宇正式买卖合同。

余款人民币元，向银行办理成年按揭。

补充条款 1 2 乙方须按本认购书所约定依时交付各期楼款。

逾期未交，视为放弃，所交定金不予退还。

签定房地产买卖合同后须办理公证手续，费用由乙方负担。

本认购书一式叁份，甲方及甲方指定代理商、乙方签章即生效，三方各执一份，均具同等效力。

乙方与甲方签署正式买卖合同时，本认购书自动作废。

甲方乙方甲方指定代销商代表年月日预约房协议甲方房地产有限公司乙方乙方要求预定甲方开发的房屋，甲、乙双方经友好协商，就乙方向甲方预约房屋一事达成协议如下 1. 乙方自愿预约甲方位于海尔路西侧，奥林花园项目号楼单元室。

建筑面积平方米，单价元/平方米，合计金额人民币拾万千百拾元（）；车位，价值6万元/个。

上述面积为暂测面积，最终以房屋管理局实际测量面积为准。

2. 本协议自签定之日起乙方预付人民币万元作为预约金，待销售许可证到位后三日内换签正式购房合同，并按甲方规定的付款方式付款。

3. 甲方承诺在签定正式合同时，单价及位置均维持本协议不变。

4. 乙方在接到甲方通知之日起七天内未与甲方换签商品房购销合同，视为乙方自动放弃该房屋，则甲方有权将乙方所预约的房屋出售，乙方无异议。

5. 如有设计变更，甲方应及时通知乙方，最终结果以双方所签定商品房购销合同为准。

6. 协议一式两份，甲乙双方各执一份，在签署商品房购销合同后即告失效。

未尽事宜，双方友好协商解决。

甲方房地产有限公司乙方地址地址邮编邮编电话电话身份证号码年月日3．购楼须知房地产属于大宗消费品，购买过程复杂，为明晰置业者的购买程序，方便销售，事前应制定书面的购楼须知。

购楼须知内容包括物业介绍、可购买对象、认购程序等。

案例某楼盘购楼须知花园购楼须知欢迎您认购花园，请您仔细阅读购楼须知、价目表、付款方式等有关资料，我们将为您提供周到的服务。

一、花园，位于，为商品房商住楼，其产权可自由转让、出租、抵押、、赠与或继承，使用期限七十年。

二、花园接受个人或公司认购个人购房者应年满十八周岁，十八周岁以下的签署购房合同须征得其监护人同意；境内人士凭有效居民身份证认购；境外人士凭有效护照或身份证认购；以公司名义认购时，请备齐公司营业执照、法人代表身份证复印件、法人代表授权委托书和委托人有效身份证件。

三、认购程序交付定金，并签署花园认购书；按认购书规定的时间及选定的付款方式交付首期或付清全款，并签署市商品房买卖合同。

等候办理按揭通知。

四、每单位认购定金为人民币贰万元整（20,000.00）,定金须有现金或银行支票支付。

五、花园的单位面积均以政府部门核实的面积为准。

所认购的房号、业主姓名及付款方式在签定有效法律文件后，不得随意更改。

六、购楼费明细（见附表）
七、售楼咨询电话4．价目表价格策略制定完成后要制作价目表，价目表可以按每套的单价，也可以按每套房的总价或单价和总价同时编制。

5．付款方式房地产销售有不同的付款方式。

如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。

按揭付款有不同按揭年限、按揭成数的付款。

在项目准备阶段，应制定出开发商可接受的不同的付款方式。

案例某项目付款方式付款方式折扣率备注一次性付款88折15天内付30，30天内付剩余70 七成15-20年按揭90折15天内付30，45天内办理剩余70的按揭手续七成20年按揭95折15天内付10，45天内办理剩余70的按揭手续，入住前付20 七成20年按揭98折15天内付30，45天内办理剩余70的按揭手续，住后一年内付20（三年分期）三年免息分期98折15天内付30，剩余70三年免息36期供完。

6、银行住房按揭贷款所需材料（中国农业银行青岛市市北区第一支行）
一、购房合同正本1份（图纸上红线内房产商盖章，购买人签字按指印），复印件2份（含平面图、配置图）；
二、房款首付款复印件3份（加盖房产商财务章）；外
地人需办理暂住证。

贷款额不高于房价的70并且最小单位到万元。

三、预售许可证复印件（房产商盖章）或预抵押登记许可证一份；
四、借款人身份证复印件4份、配偶身份证复印件2份（签字按手印）
五、户口簿复印件2套（含盖章封页、户主、借款人、配偶及索引页）；
六、结婚证复印件2份（照片、内容页）；未婚的需提供未婚证明原件及复印件1份（由户口所在地居委会、街道办事处或派出所开具）；离婚的提供离婚证复印件2份。

七、借款人及配偶工作单位出具的工资收入证明（有样表），每月还款与收入占比不超过40。

如系单位法人代表需时提供以下辅助证明材料（营业执照副本工商局复印件、代码证复印件、任职证明、纳税证明、公司章程、公司近期财务报表、上年末财务申计报告等、复印件盖公章、骑缝章）；如系在外地工作的一般借款人需提供前述括号内前三项内容。

注1复印件用B5纸复印；在办理贷款手续时需要夫妻双方持上述材料原件及复印件到场办理如系公积金组合贷
款以上材料只需一份即可所需费用（银行代收）1、公证费200元（网点房贷款额3‰）；2、保险费保险价值费率3、抵押手续费贷款额1.4‰ 4、印花税5元5、登记费80元/宗注2以上资料仅供参考8、收入证明收入证明银行兹有我单位员工，因需要向贵行申请个人贷款，现将该职工每月收入情况详列如下1、基本工资元；2、奖金及福利元；3、其它收入元；合计元。

此致证明单位（盖章）经办人联系电话年月日9、律师催告函律师催告函先生/（女士）您好我们受委托，就你方与公司签订的商品房销售合同书项下所欠房款未付事宜，郑重致函你方
一、关于你方应付欠款的责任1、根据你方与于年月日签订之购买该公司号房之合同（合同号），你方应于年月日前付清人民币元，现已超过上述规定天。

2、你方应于年月日前将所欠房款人民币元缴至我公司账号公司名称开户行账号。

汇款后请将电汇凭证传真至公司，传真号。

逾期超过10天，方将根据合同第条约定，解除双方合同，将房屋出售，并扣除累计应付款的10作为违约金。

二、本律师所律师之意见1、根据中华人民共和国合同法和中华人民共和国民法通则的有关规定，为保证经营的
正常运转和债权人的债权尽快实现，为避免你方责任进一步扩大，我方诚望你方能重视此事并采取积极合作态度，立即办理相关手续，给付所欠房款。

2、如果你方不主动采取积极态度或仍借故拖延、拒绝，我方将代其通过法律手段解决此事，向你方追讨违约金。

希望你方在收到本函的五个工作日内给予回复，并就有关事项做出明确答复。

谢谢合作律师事务所年月日10．其他相关文件其它应准备文件可根据项目自身来确定，如办理按揭指引、需交税费一览表、办理入住指引等相关文件。

三、销售人员准备（一）确定销售人员房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数，然后根据销售情况进行动态调整。

如某楼盘有500套房屋，按照三个月销售30的目标，按8的平均成交率计算，总共需要接待1875批客户，因此正常销售期间每天必须保证接待21批客户，如按每个销售代表每天接待4-5批客户，每天大约需要5-6人上班，综舍考虑调休等因素，该项目在此销售阶段需安排8-9名销售代表。

选择销售代表时，应注重他们的素质。

首先要有良好的个人形象，其次还要有基本的专业素质
和沟通能力，能为客户提供专业及优质服务。

根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、该类客户、该房地产类型的销售人员，为房地产销售打下良好的基础。

（二）确定培训内容为了达到一个预期的销售目标，在正式上岗前对销售人员的培训是非常重要的。

同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训。

对销售人员的培训一般有以下内容1．公司背景和目标（1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）；（2）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。

2．物业详情（1）项目规模、定位、设施、买卖条件；（2）物业周边环境、公共设施、交通条件；（3）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况；（4）项目特点项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积以及户型优缺点、进深、面宽、层高等项目优劣势分析（5）竞争对手优劣势分析及对策3．销售技巧（1）售楼过程中的洽谈技巧如何以发问探寻客户需求及购买心理；如访问客户的需求、经济状况、期望等来掌握买家的心理。

恰当使用电话；（2）推销技巧、语言技巧、身体语言
技巧。

4．签订买卖合同的程序（1）售楼处签约程序；（1）办理按揭及计算；（2）入住程序及费用；（3）合同说明/其他法律文件；（4）所需填写的各类表格。

5．物业管理课（5）物业管理服务内容、收费标准；（6）管理规则；（7）公共契约；6．其它内容其他培训还应包括销售人员的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制度等等。

（三）确定培训方式人员培训可采用下列方式1．课程培训讲解、传授内容包括国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定；房地产基础术语、建筑常识、识图、计算户型面积；心理学基础；银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用；国家、地区的宏观经济经政策、当地的房地产走势；公司制度、架构和财务制度等。

2．销售模拟（1）以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易；（2）利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程；（3）及时讲评、总结，必要时再次实习模拟；2．实际参观其他展销现场。

置业顾问培训材料
一、置业顾问培训程序阅读对象营销总经理、售楼经理、市场经理、策划经理、广告经理关键词培训程序、培训内容、培训方式记忆点培训过后，一定要对学员进行考
试效用点便于理顺培训程序，使培训工作有条不紊的进行，将培训真正落到实处。

培训目的通过培训，使销售人员掌握项目的特点、优劣势、竞争对手状况、国家相关政策、专业知识及销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资习惯等。

培训程序人事部门（岗前培训）售楼部门（岗位培训）售楼经理（专业培训）置业顾问上岗。

培训内容通用性培训包括公司制度、口头表达方法、组织方法、坚韧性、影响力、灵活度、敏感度、积极性、学习方法、判断方法、分析方法、洽谈技巧、服务态度等。

专业性培训包括公司楼盘特色（规划、户型、建筑、配套、教育、景观、功能等区域楼市概况、竞争对手概况、营销基本知识、推销策略与技巧、投诉处理方法、刁蛮顾客应对措施、合同签订程序等。

具体培训内容如下·销售部工作流程及行为规范·产品理解规划、平面、装修标准、配套等·发展商介绍及经营理念·项目优劣势分析·营销策略思路理解·市场状况及竞争对手分析·工程知识·入住须知及物业管理·计价及按揭知识·投资分析·合同及法律知识·销售技巧·客房信息资料的获取技巧·买家分析·各种销售表格的填写规范培训形式讲座式、演讲式、观摩式、案例解剖式、研讨式。