汽车售后市场高峰论坛

“2013汽车售后市场高峰论坛”精华摘要（二）

作者】张希文；宋海波；

【机构】上海隆丰汽车零部件有限公司；上海国际汽车零部件采购中心有限公司暨安吉好途邦管理中心网络管理部；

【摘要】<正>"诱人的终端与残酷的现实"上海隆丰汽车零部件有限公司是一家汽车配件经营商,前身创始于1984年,经营汽车配件已有二十九年的历史,自上世纪九十年代入驻上海以来,已构建了一个以上海为中心、业务覆盖全国的汽配连锁企业。终端诱人现实残酷。多年前易损件经销商在终端做得比较成功,该模式引起了"隆丰"这样做全车件配件流通商的极大兴趣。此更多还原

【关键词】服务市场；终端；易损件；售后；经销商；汽车配件；九十年代；汽车服务；转型升级；汽车零部件；“诱人的终端与残酷的现实”

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2014年07期

上海隆丰汽车零部件有限公司总经理张希文

上海隆丰汽车零部件有限公司是一家汽车配件经营商，前身创始于1984年，经营汽车配件已有二十九年的历史，自上世纪九十年代入驻上海以来，已构建了一个以上海为中心、业务覆盖全国的汽配连锁企业。

终端诱人现实残酷。

多年前易损件经销商在终端做得比较成功，该模式引起了“隆丰”这样做全车件配件流通商的极大兴趣。此前，“隆丰”没有拓展到修理厂的业务，而是专注于批发业务。有些企业的产品，如豹王、盖茨和飞利浦，非常适合做到维修企业的终端。这些企业与各地做终端的企业联合起来，推动了易损件向终端市场的发展。目前，全车件经销商也在学习、拷贝，甚至跟进做易损件经销，但很多同行都没有成功。这是因为易损件市场已经被前行者所占有，后来者进入的门槛越来越高。

全车件与易损件不同。易损件从系列化发展，只对终端做快修、保养。所以易损件品牌商能够把这些产品做全，专业性也不强。但全车件销售的是技术，是解决方案，现在的车型非常多，而且更新换代的频率加快，仅仅一个车系都不可能有一家经销商做全其全车系配件。因此，全车件做到终端后的日子也“不好过”。而社会综合维修厂面对各类车型，期望配件经销商能够提供各类配件，这就是一对矛盾。即便如此，对于经销商来说，以服务为导向直接服务于修理厂的终端模式一定是一个终极模式。

市场的四个发展阶段

再来看中国汽车售后市场的4个发展阶段。

第一，机会市场阶段。这个阶段呈现的特点是卖方市场，抓住了机会就抓住了利润。1996年“隆丰”初到上海时就抓住了这样的机会，而且获得了丰厚的利润。

第二，不规范市场阶段。机会市场阶段时，大家都跟进，很快就进入了买方市场。市场上各类产品都出现的同时，杂乱无章的售后市场将规范经营的企业利润吞噬了，一些不规范的企业赚取的也是见不了阳光的利润。

第三个阶段，也就是现在的阶段，市场尚不规范，出现了劣币驱逐良币的现象。在这种情况下价格竞争几乎成为唯一的竞争手段，企业利润越来越薄。由此，各地出现了各种形式的联盟平台，通过抱团取暖的方式寻求出路。

第四个阶段，也是未来成熟的阶段。中国汽车售后市场必将延循发达国家的发展路径，规范市场下的竞争会越来越激烈，同时推动着整个行业的发展。

“隆丰”的转型升级

“隆丰”目前正在做的事是如何面对终端市场的转型升级。转型升级的前提条件首先是企业要“活着”。其次，还需要投入。这里所说的投入是指长线投入，才可能帮助企业进行转型升级。当前社会上有一些资本希望能够在中国汽车售后市场“快进快出”，短期内期望谋利，这样的行为是不可取的。

此外，有职业素养的团队也是转型升级的必备条件。汽配流通行业缺乏职业化人才，从普通人才到具有职业化素养的人才需要以优秀企业为平台进行培育，一定不是单单通过学校就可以培养出来的。人是核心，是基础。

转型必须要走终端，以服务为导向，而非过去以产品为导向。中国汽车售后市场必须要像欧美国家那样走向终端，以服务为导向。对“隆丰”来讲，过去有分销和批发，现在就一定要走扁平化发展道路，向终端下沉。

目前，很多汽车零部件供应商、品牌商有很多资源，但他们与市场的终端距离太远，无法把知识和服务传递到终端，这就需要借助当中的平台。“隆丰”作为车型件经销商，完全可以与供应商和品牌商联手起来共同面向终端，这种合作一定是个趋势。

转型和升级是两个问题，升级必须在管理上升级。过去都是粗放式的管理，现在一定要向精细化管理发展，这其中需要遵守两个原则：一个是以财务为核心，一个是以数字为基础，当然还需要借助于信息化的手段来实现。

“上汽好途邦2S服务体系的构建和发展”

上海国际汽车零部件采购中心有限公司暨安吉好途邦管理中心网络管理部总监宋海波

中国汽车后市场有几个主要的特点：其一，车龄在增加。中国乘用车平均车龄预计到2015年将达到4.6年，和成熟市场相比，这个数字还很“年轻”，但也预示着市场的巨大增长潜力，更多的车脱离了两年60000Km的质保期，它们需要更深层次的服务。

其二，车型升级换代潮已经出现。中国整车市场的销售目前还处于上升阶段，与此同时已经出现了二次购车和车型升级的需求趋势。大尺寸、高档乘用车将占据更多市场份额，需要更多高附加值的汽车服务。这就意味着对高质量配件有更大的需求，更多孤立的维修厂和路边店将无力取得合格的配件产品与技术支持。

其三，消费观念逐渐成熟。4S店网络未来将不再成为售后服务的主导性渠道，专业便利的服务连锁将更具竞争力。

其四，法规的促进。国家有关法规对4S店的扶植正在逐渐转向对汽车服务连锁店的支持，汽车服务连锁预计将成为未来政府法规关注的焦点。

上述发展趋势将促进独立售后服务市场的发展。

独立售后市场的容量究竟有多大？目前市场上预测的数字各不相同。以上汽集团为例，2012年，在国内乘用车售后市场，上汽售后维修服务业务相关的市场规模达到了1530亿元，而其中46%来自非4S店，预计达到703亿元。如果去掉不作为重点区域的170亿元，再去掉些利润空间大概30%左右，仅独立售后市场配件的容量规模就达到254亿元。

“好途邦”的定位

“好途邦”于2012年年底正式推出，2013年处于初期摸索阶段，同时也在验证一些服务运营模式。“好途邦”期望在摸索到经验的基础上，从2014年开始发力，然后拓展规模。

“好途邦”作为维修服务的连锁品牌，初期主要是面向脱离4S店网络的上汽车主。从目前售后市场的业态来看，各种服务体系都有各自的优缺点。4S店服务好，但价格高，便利性欠佳。独立售后服务网点，技术方面欠缺，专业化程度不够，还需要进一步提升。正是在此背景下，“好途邦”希望能够走中间通道，借助4S店体系的多年经验，打造一个低于4S店体系的服务标准化网络，又高于独立售后服务体系。

具体来看，“好途邦”业务的聚焦范围，第一年把精力放在了一站式的全程服务方面。其优势之一是背后上汽集团的支持：高品质的零配件，内配套非常齐全，零部件厂同时也为其它汽车集团做配套，包括一些出口业务等。优势之二是来自整车体系的支持。

“好途邦”的运营模式。

“好途邦”立足三个层面，围绕三个中心进行系统的开发与运营。