汽车终端市场开拓

合作策 略
两个停车场收集客户信息8百多个，通过一 个用户获得4个拥有20多台车的大客户信息
公司保有客户特征
公司保有客户 ——公司老用户、对公司较了解、 愿为公司帮忙，维护的好是公司的财富
公司保有客户合作策略
多关怀
电话、短信 问候
多拜访 上门看望
多交流
交朋友、给 好处
合作策 略
目标客群特征
目标客群——所有使用或希望使用商用车的客户群体
2
终端开拓对象
3
终端市场开拓流程
4
终端市场选择
5
终端市场开拓方法与技巧
6
资源配备
7
终端市场管理
终端开拓流程
锁定目标 确定模式
走访调研
信息收集
开发维护
前期准备
1、工具准备（宣传单页、价格表、 名片、计算器、合同书、小礼品等） 2、思想准备（工作很辛苦、短期效 益不明显、做好持久战准备） 3、形象及心态准备（访前一定要检 查和调整自身的形象与心态，形象和 心态是拜访质量的重要因素） 4、资源准备（后面有讲）
终端市场 开拓的目 的就是主 动扩大用 户接触面
目标客群合作策略
收集信息
整理分级
回访关怀
合作策 略
村中小商店、小餐馆特征
村中小商店、小餐馆 ——白天用户在跑车，村中小商店和小餐馆 是用户信息交流的情报站（小商店是用户家 属聚集地，村中的小餐馆是用户聚餐、请客 的聚集地）
村中小商店、小餐馆合作策略
公司保有客户
运输公司
目标客群
停车场
村中有威望的人 （村长）
村中小商店、 小餐馆、麻将馆
汽车销售公司特征
• 合作二级汽车销售公司（青 楼小姐）
• ——有奶便是娘、有钱就是 夫
汽车销售公司合作策略
友情让他时 刻想起你
利益让他始 终选择你
远景使他永 远跟随你
合作策 略
小修理厂特征
小修理厂(快修店) ——小、多、杂，想卖车，不会卖
准用户分类
保有客户 B
目标客户 A
准用户
C 老用户
意向用户 E
D 工况企业 （行业客户）
目标客户—所有机动车客户 保有客户—所有用东风车的客户 意向客户—有购买车辆意向的客户 老客户—在我处购过车的客户 工矿企业—单位购车用户（大客户、 行业客户）
准用户在那里？
县城次、郊区 矿区村镇
目录
1
终端市场开拓意义
合作策 略
终端开拓终极对象（准用户）
什么是准用户？
——能够产生或促使产生购买行 为的人
准用户具备的三个条件：
钱——购买能力 权利——购买的决定权 需求——购买的欲望
钱 M（有） m（无）
权利 A（有） a（无）
需求 N（有） n（无）
M+A+N-------------------理想的准顾客 M+A +n-------------------通过介绍+销售技巧-----产 生购买的欲望----变成有需求 M+a+N--------------------找到有权利的人，做他的工 作，达成销售 m+A+N--------------------通过接触，看是否能找到M M+a+n---------------------找到有权利的人，做他的工 作，达成销售 m+A+n---------------------通过接触，看是否能找到M 和N m+a+N---------------------通过接触，看是否能找到M 和A m+a+n----------------------非准客户，PASS！！！
终端开拓流程
锁定目标 确定模式
走访调研
信息收集
开发维护
前期准备
从调研的市场中选择重点开拓的市场、 次重点市场、一般市场，重点市场多 派源自文库、派强人；次重点市场少派人； 一般市场可由重点市或次重点市场场 协管。
锁定目标 确定模式
终端开拓流程
走访调研
信息收集
开发维护
前期准备
1、设立分公司 2、设立办事处 3、设立接待站 4、二网驻点 5、直销(建立东风村、复制东风村)
终端开拓流程
锁定目标 确定模式
走访调研
信息收集
开发维护
前期准备
客户开发步骤
信息收集 关系维护 实现销售
客户开发前期
客户开发中期
客户开发后期
客户关系维护
1、周全的客户资料数据库 2、客户分组 3、客户维护的二八理论 4、客户维护的时间分割技巧 5、经常联络或回访客户 6、许以利益
目录
1
终端市场开拓意义
小修理厂合作策略
多联系、多 辅导
信息换利润
许以远景 给以希望
合作策 略
运输公司特征
运输公司 ——终端用户多、信息广、用户信任度高 找他的经销商多
运输公司合作策略
交朋友
分利益
将合作
合作策 略
停车场特征
• 停车场 • ——有想法、没办法
停车场合作策略
作为信息平 台
给予小恩小 惠
作为宣传的 窗口
2
终端开拓对象
买东西、吃 饭在其处消 费（和其交
朋友）
放资料、放 名片（让其 帮忙宣传）
给好处、让 其帮忙收集
信息
合作策 略
村中有威望的人（村长）
• 村中有威望的人（村长） • ——在村中德高望重、有影
响力、信任度高、有较强说 服力。
村中有威望的人合作策略
拜访、送礼 交朋友
利益共享 信息共享
通过此人找 到战略用户 （牵线搭桥）
5.公司把控住了市场 命脉、长久不衰
1.品牌及公司知名 度提高 2.意向用户数量增 加 3.对用户需求了解 更详细 4.车辆前置更精准 5.销量、利润增加
目录
1
终端市场开拓意义
2
终端开拓对象
3
终端市场开拓流程
4
终端市场选择
5
终端市场开拓方法与技巧
6
资源配备
7
终端市场管理
终端开拓对象
汽销公司 小修理厂
终端开拓流程
锁定目标 确定模式
走访调研
信息收集
前期准备 开发维护
1、收集目标市场竞品信息 2、收集目标市场人文信息 3、收集目标市场标的物信息 4、收集目标市场用车现状信息 5、收集目标市场竞争状况信息
锁定目标 确定模式
终端开拓流程
走访调研 信息收集
前期准备 开发维护
1、调研保有量 2、调研市占率 3、调研主销车型 4、调研购买方式 5、调研用车习惯 6、调研主要标的物 7、调研人文习惯
终端市场开拓及管理 商用车
2013 年2月5日
目录
1
终端市场开拓意义
2
终端开拓对象
3
终端市场开拓流程
4
终端市场选择
5
终端市场开拓方法与技巧
6
资源配备
7
终端市场管理
终端市场开拓指导思想
前期
中期
后期
调研选定突破口 开拓样板市场
经验复制全 面推广
终端市场开拓意义
远期意义
近期意义
1.市占率提高 2.客户满意度提升 3.市场把控力度增强 4.保有用户基盘增大 公司发展根基更稳