渠道管理制度

渠道管理制度

一、部门职责

渠道部，隶属宁夏众和房地产开发有限公司营销部下的重要职能部门，主要承担圈层资源的建立和维护、拓客渠道的搭建和管理职责，工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系协助）、客服部（数据管理）。

二、渠道组织架构

渠道组织架构分为渠道经理（1人）—渠道主管（2人）—渠道专员（若干），拓客专员（下属拓客若干），CALL客专员（下属CALL 客若干），企拓专员（若干）。

三、岗位职责

1、渠道部经理（含主持工作副经理）

负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务：

（1）负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；（2）负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执行；

（3）负责开展市场调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容；（4）根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结果，同时对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议；

（5）负责与营销部各模块沟通、协调工作，负责建立渠道部对接协

作的工作标准；

（6）负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进项目推广工作的顺利进行；

（7）负责项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库的建立；（8）负责部门日常行政管理，同时根据公司各项制度严格控制管理费用；

（9）完成上级交办的其它工作任务。

2、渠道主管

（1）负责协助渠道经理执行本体团队的建设工作；

（2）负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展；

（3）负责分管模块工作相关数据的采集工作；

（4）负责分管模块外聘团队的业务外联、合同管理及行政管理工作；（5）负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理工作。3、CALL客专员（call客组长）

（1）负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作；

（2）负责call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管；

（3）负责与策划部门的对接，及时补充call客资源并向其反馈结果分析；

（4）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交；

（5）完成领导交办的其他工作。

4、渠道专员（带访组长）

（1）负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；

（2）负责竞品拦截周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计并汇总至模块主管；

（3）负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人；（4）负责nrft个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交；

（5）完成领导交办的其他工作。

5、拓客专员（派单组长）

（1）负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；

（2）负责协助模块主管完成派单周、日计划的排布，负责汇总每日小队数据并统计至模块主管；

（3）负责根据计划排布，协助模块主管对接策划，确保派发物料及礼品的前置补充；

（4）负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制；

（5）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交；

（6）完成领导交办的其他工作。

6、企拓专员

（1）负责收集企业资源，并结合公司协助、个人拓展等方式，协助模块主管制定企业拓展计划，并按照计划开展执行；

（2）负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式等，

汇

总后协助模块主管形成资源库；

（3）负责协调企业拜访，提请销售物料及礼品的申报，协助模块主管对接策划部前置完成；

（4）负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同策划部形成活动方案，督导活动执行，最终达成销售；

（5）负责对接合作单位及销售部，形成客户导入的有效方式，详细记录合作单位的客户到访反馈；

（6）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交；

（7）完成领导交办的其他工作。

四、渠道工作拓展板块

在售项目拓展板块分为：1、独立经纪人

2、竞品拦截

3、CALL客宣传

4、大客户组

5、中介资源

6、商圈宣传

1、独立经纪人

独立经纪人是成为地产机构的加盟合作人，自己开拓市场的经纪人。独立经纪人和公司之间是合作关系，拥有自由空间。不需要坐班，自由开展业务。独立发展资源网络与客户群，建立自己的信息库。代

理买家、卖家，相互合作。

2.竞品拦截

拦截竞品项目的准客户资源，带访至案场。利用拓客，带看等方式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接但安全系数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。

3.CALL客宣传

CALL客是以电话外呼的形式打电话挖掘客户群体的一种宣传手段。针对房地产行业特定的楼盘项目进行有针对性的客户群体的挖掘，寻找有意向、有兴趣购买房子的客户，进一步的对意向客户邀约，满足有购房需求的客户。

4.大客户组

大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

5.中介资源

中介资源是利用中介购房买房资源，来促进地产项目销售。

6.商圈宣传

商圈宣传是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，宣传吸引顾客的辐射范围。

六、人员划分

1、渠道专员（分销拓展+独立经纪人招募）

（1）岗位职责：负责中介分销拓展维护及下乡宣传任务

岗位内容:1.中介分销的引进及日常关系维护

2.合作单位的物料宣传品发放及项目知识培训

3.组织招聘人员完成活动执行路线

4.招募独立经纪人及维护工作

5.客户数据表格统计

任务：根据公司每月任务下达

2、拓客专员（竞品拦截+商圈宣传）

（1）岗位职责：负责组小蜜蜂团队的竞品拦截及重要商圈地段的宣传

岗位内容: 1.人员的组织招聘

2.日常人员管理工作

3.点位的安排及巡岗工作

任务：根据公司每月任务下达

（2）小蜜蜂团队

岗位职责：主要负责竞品拦截及商圈宣传

岗位内容：1.根据分布的点位寻找客户带访至售房部

2.根据公司情况安排的宣传活动执行

人数：40人左右根据市场及任务情况而增减

（3）小蜜蜂团队区域分布

分布：竞品楼盘+重要商圈位置+人流量较大路段的客户拦截