保险销售中常见问题案例分析

保险销售中常见问题案例分析

１、为何要求客户在我公司购买新车保险？

应对：

我公司为专业的品牌汽车4S销售服务公司，公司不仅销售车辆，更重要的是同时还提供专业长期的汽车售后服务，而保险理赔跟售后服务是紧密相联的，在我公司购买保险不仅方便客户出险理赔，客户无需多次往返修理厂和保险公司办理繁琐的手续，而且可以享受专业可靠的维修质量保证；同时体现公司的品牌形像，也提供更多与客户拉近感情的机会给销售顾问。

２、何为全保？客户提出在外面买全保很便宜。

应对：

按照惯例只要购买了基本险就可称为全保，所以全保的定义是笼统的相对不确定的；客户提出在外面买的全保便宜，都是因为选择的险种不同或是投保额度不同、赔付限额不同而产生的价格差异。很多客户自己其实对车险也不是真的很了解，所心我们必须问清楚客户选择了哪些险种，更专业的说法应该是折扣为多少（注：因为我们目前无价格优势，所以尽量避免谈折扣），根据险种、投保额度、赔付限额以及特殊条款等内容才能做出正确的比较。

３、在4S店购买保险什么好处,能享受到何种服务？

应对：

代理保险业务服务是汽车4S店提供一条龙专业服务的项目之一,也是公司为了让客户得到更满意更周到的汽车售后服务,车主可以不必自己为繁琐的理赔手续去奔波，省心又省时，而我公司的售后维修人员都是经过厂家正规专业技术培训的,而所用的零配件亦都是厂家统一订购的原装正产配件,可得到很好的质量保证。

４、客户提出认识卖保险的业务员，自己找人买保险。

应对：

询问客户所找人交情如何，保险业务员在拉保单属于个人行为，他随时可能跳槽换工作，这样以后的理赔服务是很难保证的，而在我公司购买保险，是公司对客户承诺，即使销售顾问不在岗了也没有关系，直接找公司即可，理赔工作由售后服务代理，很方便而且可靠有保障。

５、客户提出在我公司买保险价格太高，在外面其它买保险折扣高，价钱便宜。

应对：

问客户是哪家保险公司，能打几折；现在外面很多小保险公司以价格优势拉客户，虽然价格便宜但公司规模小，网点覆盖范围小，出险时现场勘查等候时间长；而且跟我们没有合作协议，理赔很麻烦，而我们的合作保险公司不仅是正规的保险公司，而都在我公司设有保险事故定损点，服务规范快捷，网点多而广，出现场时间快，而且是跟品牌专业店有正规协议，车辆维修方便，维修质量有保证，客户不用跟保险公司打交道，理赔都由我公司代办，方便简单，虽然价格略高，但享受的服务是大不相同的。

６、以前在很多地方买保险车辆刮碰时都可以不用看现场直接开到维修厂修理就可以赔了，这样省了很多事和时间？？

应对：

早两年确实如此，基本上每个车场都是这样做的，以前保险行业相对不是很规范，但从去年开始保险业开始整改，包括个性化的条款、计算方式改革和理赔制度的重新制定，现在勘查现场和车辆定损部门与赔款部门是完全独立分开的，不再象以前是合并在一起的，整个行业现在规范了很多，只要是正规的保险公司都是如此。提醒客户发生事故时第一时间打保险公司24小时报案电话，有备案就OK了，维修理赔在我们这一样是很方便，不会耽误您的宝贵时间的。

７、客户提出保险在我公司买和在其它地方买都是一样，出险照样赔和修车，觉得没什么区别！

应对：

保险的的条款都是一样的，赔付方式也大同小异，一点没错，但在我公司买的保险跟我们售后服务是有服务协议约定的，当发生事故需要维修时都是指定到我们的专业维修厂，该换的换，该修的修，全部用正产配件，对我们新车的质量保修不会有任何影响。

而有些保险营业部为了降低赔偿费用他们会指定跟他们合作的维修厂，而并非是所购车的4S店，这样在配件方面和专业性方面就很难有保证。例：我原来有个客户就发生过这种情况，保险杠变形花了在外面的维修厂喷漆修复，过了一小段时间就发现所修部位漆面与原产漆面有色差，时间久了还会有剥落现象。

８、客户提出以前买的保险都没赔过，浪费很多钱，觉得没必要买全保，只买第三者！

应对：

首先告诉客户买保险的目的和初衷是以防万一，而不是为了让保险公司赔钱；相信没有任何一个车主会没事故意损伤自己的新车，发生意外也是意想不到的。以前开车没有发生过理赔事故那当然是好事，说明车主自己技术较好而且自己开车非常注意，但车是每天在路上跑的，很难确保万无一失的，最好是要有个安全保障，而我们高档车维修成本相对其它车来说维修的成本是比较高的，当发生意外时保险就能很好地为车主降低损失。建议车主最起码购买基本险，这样对自己和对第三方都有保险起到了保障作用。开车也就很放心了。

９、客户提出以前买的保险索赔太麻烦，对保险没有有信心，觉得花的钱不值！

应对：

询问客户原来在哪家车行购的车和保险，告诉车主我们专业4S有别于其它汽车经销商，湛宝公司是深圳市汽车维修一类企业和深圳市公务车定点维修单位，服务是非常到位的，购买保险后我们是有专人负责理赔工作的，当有出险情况时车主只需当时向保险公司报个案、看一下现场就行了，以后修车和向保险公司索赔的事都不用管，由我公司全权代理，车主可以专心去忙自己的生意，等车修好了过来提车就OK了。

9、当车辆出险，车主应该如何做，理赔的流程是如何？

当车辆出险时，单方事故时，应第一时间里拔打保险公司24小时报案电话报案,报案需提交的内容：保险单证号码、被保险人名称、车牌号码，事故发生的时间、地点、原

因以及造成的损失情况。所需提供的资料和手续由专门的理赔人员负责办理，维修厂直接跟保险公司结算维修费用；双方事故需要交警出据事故责任鉴定书和现场照片，按照鉴定书上的责任判定来进行责任赔偿。

10、投保车辆在外地出险怎么办？

汽车在外地出险，应马上电话通知承保的公司的理赔部门，同时委托在本地的亲属或朋友到保险公司理赔部门报案。当你在填写报案通知书时，应写清楚事故原因的同时更要写清楚车辆在外地的联系方式、联系人。以便保险公司及时与你联系。同时问清楚保险公司在外地负责协助办理理赔的保险办理公司或办理处的地址、电话、联系人。本地的保险公司会委托在当地的保险公司协助办理理赔手续。（注：交待客户如车辆要行驶到省外是需重新加保境外险的，在外出前过来办理即可，可以按月加保）

11、机动车辆如何进行保险索赔?

当投保的车辆发生保险条款事故后，被保险人应当采取合理的保护、施救措施，并立即向事故发生地公安交通管理部门报案，同时通知保险公司。当保险车辆发生全车被盗抢后，被保险人应立即（在二十四小时内，不可抗力因素除外）向保险公司和公安机关刑侦部门报案。被保险人向保险公司报案后，应派人到保险公司理赔部门领取《机动车辆保险出险通知书》，详细填写所列各项内容，并加盖印章。保险车辆因发生保险条款中列明的事故受损或致使第三者财产（如车辆）损毁，应当尽量修复。

修理前被保险人须会同保险公司检验、确定修理项目、方式和费用，否则，保险公司有权重新核定或拒绝赔偿。

保险车辆发生第三者责任事故，造成第三者人身伤亡的，按《道路交通事故处理办法》(1991年９月22日中华人民共和国国务院令第８９号）、有关法律、法规和保险合同的规定，在保险单载明的赔偿限额内核定赔偿数额。保险公司对被保险人自行承诺或支付的赔偿金额，有权重新核定或拒绝赔偿。被保险人在办理索赔手续时，须向保险公司提供《机动车辆保险出险通知书｝）、保险单、事故证明、事故责任认定书、事故调解书、判决书、损失清单和有关费用单据。涉及第三者人身伤亡的，还须提供医院诊断证明，伤残鉴定书、死亡证明、误工及误工费证明、家庭成员及收入状况证明等。

保险车辆发生被盗抢案件满三个月以后，被保险人在办理索赔手续时，除向保险公司提供《机动车辆保险出险通知书》和保险单外，还要提供出险地公安机关和市公安局刑侦部门出具的案件证明，以及行车执照、购车原始发票、车辆购置附加费缴费凭证和缴费收据、公路养路费收据、市公路局存取《机动车辆停驶凭证》收据等必要单证。被保险人自保险车辆修复或交通事故处理结案之日起及市公安局刑侦部门出具车辆被盗抢证明之日起三个月内不提交机动车辆保险条款和盗抢险条款中所列明的各种必要单证，即作为自愿放弃权益。保险公司根据被保险人（或驾驶人员）在事故中所负责任，对保险车辆和第三者财产的直接损毁，以及第三者的人身伤亡；按事故责任的大小给予经济赔偿。车辆损失险和第三者责任险在符合赔偿规定的金额内实行绝对免赔率：负全部责任的免赔２０％，负主要责任的免赔１５％，负同等责任的免赔１０％，负次要责任的免赔５％