关于营销战略的思考技巧
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✓ 威胁主要来自哪里？ ➢ 考察家用电器的技术风格和使用习惯，白色家电方面，来自欧洲 的威胁很大，如 Electrolux、Bosch-Siemens 目前在国内已经基本 完成了战略布局，其市场份额逐步提高；而美国的家电巨头 Whirlpool 和 GE 因为技术的差异性，产品难以被亚洲市场接受。 但是，这并不表明美国的家电行业有意放弃亚洲市场，WTO 后他 们很可能依靠其雄厚的资本优势采用收购的模式卷土重来。 ➢ 在黑色家电方面，日本的产品在世界范围内占有重要的市场份额 （特别在高端黑色家电市场上） 。可以肯定，作为亚洲地区最重 要的中国市场，日本家电制造商的竞争压力会越来越大 。
第8页
国内家电行业现状分析
营销战略交流
行业竞争状况：激烈
• 竞争激烈程度高，亏损企业数量大，亏损数额高。 • 竞争的主要手段：价格战
✓ 价格战不应该吗？价格战往往导致整个行业生产效率的提高和 生产资源的重新分配。
✓ 价格战中有没有非市场化的因素？地方保护主义和政企难分的 症结。
✓ 没有其它竞争的手段吗？例如产品质量的保证、服务质量的改 进和追求技术领先等等。
•
总结
营销战略交流
2021年2月20日
第3页
营销战略交流
在大部分行业，“三四规则”的规律都或多或少地存在
市场份额
第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额
45%
40%
35%
三个赢利者
#1
30%
25%
20%
#2
15%
#3
10%
5%
三个生存者
挣扎者 局部细分市场填补者
企业实力
2021年2月20日
第4页
营销战略交流
关于营销战略的思考
2021年2月20日
第1页
2021年2月20日
营销是什么？
是系统的思考 是周密的计划 是严格的管理 是精确的行动
营销战略交流
第2页
今日议题
• 第一部分：战略性地思考营销问题
• 市场地位与“三四规则”
• 战略行动vs.战术行动
• 第二部分：营销战略的定位
• 第三部分：案例
挣扎者 局部细分市场填补者
三个领先者，但微利或亏损
C
B
A
三个生存者
企业实力
2021年2月20日
第7页
国内家电行业现状分析
• 行业当前竞争状况：激烈 • 行业的进入壁垒：低 • 退出障碍：高 • 购买者的影响力：大 • 供应者的影响力：较大 • 行业的替代品：暂时没有
2021年2月20日
营销战略交流
• 六十年代，欧洲有近 150 家家电制造商；九十年代中期，欧 洲的家电制造商数目减至近 30 家；1995年，3 家制造商 （Electrolux, Bosch-Siemens, Whirlpool) 控制了 50% 以上的 市场。
2021年2月20日
第5页
营销战略交流
五、六年以前，我国彩电行业的“三四规则”表现得比较明 显
在中国，由于政治和地区经济的因素，巨头的兼并几乎不可能，整合 的唯一方式就是淘汰。
如何求生？
– 资金 – 转型
2021年2月20日
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今日议题
• 第一部分：战略性地思考营销问题
• 市场地位与“三四规则”
• 战略行动vs.战术行动
• 第二部分：营销战略的定位
• WTO 将使外资的进入更为方便，也将给予外资企业完全平等的竞 争机会。同时，由于电子产品关税的降低，国内家电企业将在面临 更有力的外资公司本地产品竞争的同时，将会面临部分进口产品的 挑战。
2021年2月20日
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国内家电行业现状分析
营销战略交流
购买者的影响力：大
• 目前中国拥有年产 3000 万台彩电、2000多万台冰箱、1500万台洗衣机和 1000 多万台微波炉的年产能力。而大中型城市的主要家电饱和率达 90% 以上，随着需求增长速度的减慢和产品饱和度的提高，购买者的影响力 逐渐增强。能否开发并占领新的产品市场（如小城市和农村地区、海外 市场等）、了解消费者的需求和争取消费者是企业在竞争中获胜的关键。
市场份额
第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额
45%
40%
35%
三个赢利者
A
30%
25%
20%
B
15%
C
10%
5%
三个生存者
挣扎者 局部细分市场填补者
企业实力
2021年2月20日
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营销战略交流
当前，我国彩电行业的“三四规则”被打破，行业处于不 稳定时期，面临巨大的动荡
市场份额
45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5%
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国内家电行业现状分析
营销战略交流
行业的进入和退出障碍：高
• 国际上，家电行业的进入需要大量资本和技术的投入，有很高的进 入障碍。但国内的情况不同。
• 家电企业的退出障碍也很高。特别是：作为国有企业，由于地方政 府的政治考虑因素，造成了额外的退出障碍。这造成了：尽管国内 家电业经过多年的竞争，低效企业仍然没有被淘汰，整个产业的国 际竞争力并没有真正提升。
供应者的影响力：较大
• 目前国内家电行业的供应商的影响力相对较大，这主要是因为国内家电 行业没有完全拥有部分关键技术和关键部件的制造能力，例如空调压缩 机、冰箱压缩机、高端洗衣机马达、数字电视和 DVD 芯片等等。
2021年2月20日
第 12 页
国内家电行业现状总结
营销战略交流
从以上的分析可以看出，国内家电行业还有待整合，行业的内部和外 部环境并不乐观。特别是，中国加入 WTO 在给国内家电企业带来 机会的同时，也带来更激烈的竞争。纵观国内外家电行业的发展， 可以预见：新一轮的企业兼并和淘汰必然到来。
营销战略交流
国外家电行业发展回顾
• 市场产品饱和程度的上Βιβλιοθήκη Baidu和缺乏新的销售推动力造成了家电 行业的生产能力过剩，从而使家电行业的发展历史充满了企 业兼并、合并和重组的行为。
• 1945年，美国活跃着将近 300 家家电制造商；1996年，5 家 制造商 （Whirlpool, GE, Maytag, Electrolux, Raytheon) 控制了 98% 以上的市场。
2021年2月20日
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营销战略交流
国内家电行业现状分析
行业竞争状况：激烈 • WTO 使国内家电企业面临更为严酷的竞争
✓ 由于体制和政策因素，目前国内家电市场的竞争是在国外产品和企业 没有平等、充分参与下的竞争。
✓ 国内家电企业的竞争优势在哪里？暂时较低的人力成本？成熟的分销 渠道？竞争优势可以维持多久？
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国内家电行业现状分析
营销战略交流
行业竞争状况：激烈
• 竞争激烈程度高，亏损企业数量大，亏损数额高。 • 竞争的主要手段：价格战
✓ 价格战不应该吗？价格战往往导致整个行业生产效率的提高和 生产资源的重新分配。
✓ 价格战中有没有非市场化的因素？地方保护主义和政企难分的 症结。
✓ 没有其它竞争的手段吗？例如产品质量的保证、服务质量的改 进和追求技术领先等等。
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总结
营销战略交流
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营销战略交流
在大部分行业，“三四规则”的规律都或多或少地存在
市场份额
第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额
45%
40%
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三个赢利者
#1
30%
25%
20%
#2
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#3
10%
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三个生存者
挣扎者 局部细分市场填补者
企业实力
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营销战略交流
关于营销战略的思考
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营销是什么？
是系统的思考 是周密的计划 是严格的管理 是精确的行动
营销战略交流
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今日议题
• 第一部分：战略性地思考营销问题
• 市场地位与“三四规则”
• 战略行动vs.战术行动
• 第二部分：营销战略的定位
• 第三部分：案例
挣扎者 局部细分市场填补者
三个领先者，但微利或亏损
C
B
A
三个生存者
企业实力
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国内家电行业现状分析
• 行业当前竞争状况：激烈 • 行业的进入壁垒：低 • 退出障碍：高 • 购买者的影响力：大 • 供应者的影响力：较大 • 行业的替代品：暂时没有
2021年2月20日
营销战略交流
• 六十年代，欧洲有近 150 家家电制造商；九十年代中期，欧 洲的家电制造商数目减至近 30 家；1995年，3 家制造商 （Electrolux, Bosch-Siemens, Whirlpool) 控制了 50% 以上的 市场。
2021年2月20日
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营销战略交流
五、六年以前，我国彩电行业的“三四规则”表现得比较明 显
在中国，由于政治和地区经济的因素，巨头的兼并几乎不可能，整合 的唯一方式就是淘汰。
如何求生？
– 资金 – 转型
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今日议题
• 第一部分：战略性地思考营销问题
• 市场地位与“三四规则”
• 战略行动vs.战术行动
• 第二部分：营销战略的定位
• WTO 将使外资的进入更为方便，也将给予外资企业完全平等的竞 争机会。同时，由于电子产品关税的降低，国内家电企业将在面临 更有力的外资公司本地产品竞争的同时，将会面临部分进口产品的 挑战。
2021年2月20日
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国内家电行业现状分析
营销战略交流
购买者的影响力：大
• 目前中国拥有年产 3000 万台彩电、2000多万台冰箱、1500万台洗衣机和 1000 多万台微波炉的年产能力。而大中型城市的主要家电饱和率达 90% 以上，随着需求增长速度的减慢和产品饱和度的提高，购买者的影响力 逐渐增强。能否开发并占领新的产品市场（如小城市和农村地区、海外 市场等）、了解消费者的需求和争取消费者是企业在竞争中获胜的关键。
市场份额
第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额
45%
40%
35%
三个赢利者
A
30%
25%
20%
B
15%
C
10%
5%
三个生存者
挣扎者 局部细分市场填补者
企业实力
2021年2月20日
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营销战略交流
当前，我国彩电行业的“三四规则”被打破，行业处于不 稳定时期，面临巨大的动荡
市场份额
45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5%
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国内家电行业现状分析
营销战略交流
行业的进入和退出障碍：高
• 国际上，家电行业的进入需要大量资本和技术的投入，有很高的进 入障碍。但国内的情况不同。
• 家电企业的退出障碍也很高。特别是：作为国有企业，由于地方政 府的政治考虑因素，造成了额外的退出障碍。这造成了：尽管国内 家电业经过多年的竞争，低效企业仍然没有被淘汰，整个产业的国 际竞争力并没有真正提升。
供应者的影响力：较大
• 目前国内家电行业的供应商的影响力相对较大，这主要是因为国内家电 行业没有完全拥有部分关键技术和关键部件的制造能力，例如空调压缩 机、冰箱压缩机、高端洗衣机马达、数字电视和 DVD 芯片等等。
2021年2月20日
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国内家电行业现状总结
营销战略交流
从以上的分析可以看出，国内家电行业还有待整合，行业的内部和外 部环境并不乐观。特别是，中国加入 WTO 在给国内家电企业带来 机会的同时，也带来更激烈的竞争。纵观国内外家电行业的发展， 可以预见：新一轮的企业兼并和淘汰必然到来。
营销战略交流
国外家电行业发展回顾
• 市场产品饱和程度的上Βιβλιοθήκη Baidu和缺乏新的销售推动力造成了家电 行业的生产能力过剩，从而使家电行业的发展历史充满了企 业兼并、合并和重组的行为。
• 1945年，美国活跃着将近 300 家家电制造商；1996年，5 家 制造商 （Whirlpool, GE, Maytag, Electrolux, Raytheon) 控制了 98% 以上的市场。
2021年2月20日
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营销战略交流
国内家电行业现状分析
行业竞争状况：激烈 • WTO 使国内家电企业面临更为严酷的竞争
✓ 由于体制和政策因素，目前国内家电市场的竞争是在国外产品和企业 没有平等、充分参与下的竞争。
✓ 国内家电企业的竞争优势在哪里？暂时较低的人力成本？成熟的分销 渠道？竞争优势可以维持多久？