管理沟通沟通主体策略

自我定位——Where am I?
自我定位六问
——您清楚自己在组织中的地位吗？ ——您清楚别人对您道德的评判吗？ ——您清楚自己所应扮演的角色吗？ ——您清楚自己的实际能力水平吗？ ——您从社会伦理观看自己动机吗？ ——您的行为与组织利益相统一吗？
自我定位是分析“我处于什么位置”，就是要对自身的地 位、能力、个性特点、价值观和形象等方面进行客观的定 位。自我定位需要考虑的因素有很多，例如：自己在组织 中的地位、可获得的资源、组织传统与价值观、人际关系 网络、领导的利益与偏见、沟通渠道、与竞争者之间的经 营现状、文化环境等。
1 引题
沟通启示：观心证道，在于自我 自信地认为自己是一个强者 所为如你欲所为 尊重别人关怀别人 用积极的态度去影响别人 善于寻找最佳的新观念 乐于奉献
• 技能测试：判断你自身的技能特点，发现需要 改进的地方（P76）
2 沟通主体策略的两个基本问题
自我认 知 沟通者分析“我是谁”的过程，就是自我认知的过程。沟
身份 地位
等级权力
强调你的头衔或地位
将你与地位很高的某人联系起来（如共同署 名或进行介绍）
良好 个人关系、长期记录 涉及关系或长期记录 通过指出听众利益来建立良好意愿
意愿
值得信赖
承认利益上的冲突，做出合理的评估
专业 知识
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知识和能力 包括经历和简历
将你自己与听众认为是专家的人联系起来， 或引用他人话语
行动目标：指导沟通者走向总体目标的具体的、可度量的、
有时限的步骤
沟通目标：沟通者就受众对笔头、口头沟通起何种反应的期
望
例：某公司为了实现研究开发部门、制造部门和市场部 门的有机协调，公司总经理决定这三个部门的负责人每 月举行一次例会，共同讨论在研究开发、生产、市场几 个部门之间如何高效协调的对策。
策略的选择
案例: 李明义和白露
你是一家专门为航天工业提供零部件的生产 企业的总经理，李明义是销售分公司经理，他直接 向你负责。很长一段时期以来，李明义的分公司总 是达不到计划的要求，销售员人均销售收入低于公 司平均水平，而且李明义每月的报告总是迟交。在 得到年度中期报告后，你决定找他谈谈，并约定了 他。但当你准时到李明义办公室时，发现他不在。 他的助手告诉你，李明义手下的一位销售部门负责 人刚刚过来作突然拜访，抱怨一些新员工上班迟到， 中间休息时间太长。李明义马上与那位经理去销售 部，打算给销售员们一番“精神”训话，激励他们 勿忘业绩目标。当他回来的时候，你足足等了15分
下 文 深 入 讲 述
自我沟通技能提升“三阶段”过程
3 目标和策略的确定
沟通目标的确定
任何一个管理者在沟通行为发生之前，都必须明 确自己沟通的目标。沟通目标是沟通者就受众对沟通 的反应的期望，也可以说是沟通想要达到的效果。沟 通目标的可行性通过自我背景测试来进行。
总体目标：沟通者期望实现的最根本结果
外表 吸引力，听众具有 强调听众认为有吸引 通过认同你的听众利益来建立你的形象；运
形象 喜欢你的欲望
力的特质
用听众认为活泼的非语言表达方式及语言
共同 价值
道德准则
在沟通开始就建立共同点和相似点，将信息与共同价值结合起来
沟通者分析“我是谁”的过程，就是自我认知的过程。 沟通主体的自我认知是对沟通情境中自我动机、态度、 可信度等的认识，其中，重要内容是分析自身的可信度。
所谓可信度，就是沟通客体在每一次沟通情境中对沟通 主体的信任、信心以及依赖的程度。
可信度
初始可信度
后天可信度
讨论：如何提高你自身的后天可信度？
2 沟通主体策略的两个基本问题
自我定位——Where am I?
• 客户部经理与财务部经理约定下班后打架，究竟谁的错？ • “喂，我就是王总…”；“喂，你找谁？”接电话的人究竟怎么啦？ • “我们公司没救了，像个废品收购站”； • 小王的公司发展得很快，去年还赚了500多万，就凭运气好。我要是 像他那样的运气，早赚800万了！ • 哎呀，这个世道！我等是“怀才不遇”啊！要是赶上今天的体制环境， 我老早就是今天的张瑞敏了 • 我同事这次又晋升了，他其他本事没有，就是能讨领导欢心！ • ……
通主体的自我认知是对沟通情境中自我动机、态度、可信 度等的认识，其中，重要内容是分析自身的可信度。
所谓可信度，就是沟通客体在每一次沟通情境中对沟通主 体的信任、信心以及依赖的程度。
初始可信度(Initial credibility)：在沟通发生之前听众对你的看 法；
后天可信度(Acquired credibility)：沟通者在与听众沟通之后，
表 目标实例
总体目标 沟通各部门 工作情况 加强顾客基 础 建立良好的 财务基础
增加雇佣的 女工数
保持市场份 额
行动目标 每隔一定时间报告 X 次 每隔一定时间与 X 数 量的客户签订合同 保持不超过 X 的年债 务与资产的比率
在某日之前雇佣 X 数 目的女工
在某日之前达到 X 数 量
沟通目标 这次演讲后我的老板将了解我这个部门本 月的成绩 读完此信客户将签订合同
读完这份电子邮件后会计将为我的报告提 供确切信息 这份报告的结果是董事会将同意我的建议 通过这次会议我们将构思一项策略以达到 这一目标 通过这次演讲，至少有 X 数量的女性将报 名参加我们公司的面试 通过这一备忘录，我的老板将同意我的市 场计划 通过这次演讲，销售代表们将了解我们产 品的发展
3 目标和策略的确定
管理沟通沟通主体策略
•
1
学会不断的分析两个基本问题：我是谁(自我认知)、 我在什么地方？（自我定位）
在沟通过程中能正确界定沟通的目标和策略 了解自我沟通的作用和过程，并有意识关注自我
沟通技能 能运用所学技能提升自我沟通技能
沟通网络无处不在 旨在主体
你的上司
其他部门
外部机构
你的下属
2 沟通主体策略的两个基本问题
自我认知
[讨论]当您在某个场合第一次作公开演讲，您将采取哪 些策
略提高您的可信度? [总结] 提高自身可信度五要素 ——身份地位 ——良好意愿 ——专业知识 ——外表形象 ——共同价值（最根本要素）
影响可信度的因素和技巧
因素
建立基础
对初始可信度的强调
对后天可信度的加强