猎头BD的销售培训 PPT
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知己知彼，方能百战百胜。一个好的BD，应该对自己要拓展的客户做好 充分的调查，同时对客户公司所在的行业要很熟悉，最起码业内的几个大公 司要可以如数家珍一样的随口就来，不仅是保证和对方电话的时候有谈资， 也是表现自己专业性的一个重要体现。 建议： 有目标企业之后，先去对方公司网站看他的主营业务和基本情况，然后 去网上找他们公司在外面发布的职位招聘信息，这样在BD的时候会非常有帮 助。总之一句话，了解一切你能够了解的该公司的所有信息。
12
如何跨越障碍与关键人取的联系
如何过前台
1、 找到联系人的姓名：通过互联网或者内部候选人获得HR联系 方式或者电子邮件地址！ 2 、合理借口 智联招聘合同过期；求职者；背景调查；政府机构（街道办，开 发区管委会）
13
联系客户的开场白/问候语
• • • • • 问候/自我介绍： 相关人或物的说明； 介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方）； 确认对方的时间的可行性； 转向探测需求。
BD的流程
• • • • • • 市场定位 收集市场信息 了解购买需求 约见 客户/项目评估 签定合同
订单的获取渠道
人才网站； 猎头公司网站； 企业网站； 熟人介绍；
新开发客户
客户介绍； 市场活动； 背景调查
(沙龙、招聘会)
续单客户
合同订单
主动上门
合作伙伴
6
BD信息来源
• • • • • • • • 朋友/同行推荐 候选人引荐 参加社交活动 背景调查 招聘网站 猎头公司网站； 企业网站； 客户介绍；
与客户沟通需要了解的信息
客户公司名称（公司网址） 公司业务类型或产品 目前有招聘需求的职位 工作地点，职位的薪酬范围，外语要求 对方的联系方式（电话，电子邮箱地址）
是否有与其它猎头公司联系
11
如何选择猎头职位订单
• 选择最有可能成功的职位订单，而不是职位很高年薪很高以及服 务费很高的订单。 • 新入行的猎头顾问尽量操作工程师类或不高于部门经理的职位， 随着经验和知识的积累，逐步提高操作的职位层次。 • 如果自己不能判断成功率，可以请示主管或者资深顾问进行判断 ，尤其对于收取定金的职位一定要慎重。 • 并不是所有送上门的订单都要接受，慎重选择行业选择职位，把 握一个原则，每一次职位项目操作，都要对以后有所沉淀和积累 。
• 1、热情 做一份工作，如果没有投入热情，就像缺少了盐，永远做不出一份 可口的饭菜 2、信心 颤抖的声音、散乱语言、迟钝反应，会让你自己都觉得手里的听筒 是个快要爆炸的炸弹 3、耐心 “鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利 我们每个人在购买商品的时候也 一 样都会行使这项权 4、技巧（语言、行为） (1):经常进行电话演练 (2):选择一个管理工具辅助客户管理、人员管理 (3):尽可能多地打电话 (4):电话要简短 3分钟内说服你的客户 (5):专注工作，不断积累 (6):要避开电话高峰时间进行销售 (7):变换致电时间， (8):不要停歇、大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的
什么是BD
BD的准备过程：
• 一个新的合作肯定不是很容易开展的，特别是开始双方都没有合作历史 ，对方对你的公司和服务还没有足够的认识，对方自然不会马上就和你合作 。你需要做的就是： 分析自己的优势，换位思考，首先说服自己。如果你是HR，你会接受 这个合作吗？为什么会接受呢？弄清楚了你的优势，那就去告诉对方HR，简 单清楚的让别人明白他为什么要选择和你合作。
例如：--您好！我加速度公司XXX，从网上了解到贵公司在招高端人 才，我们是专业为企业猎聘高端人才的猎头公司，想和您做个电 话交流，你看现在方便吗？…想请教您几个问题，贵公司目前的 中高级职位招聘是如何进行的呢？ 总结：开场白的目标是吸引对方注意，引起对方兴趣，以便他乐于和 我们交流
14
BD工作应具备的职业特质
电话联系中需要注意的细节
• 1、情绪 电话线看不到表情，但可以感觉到情绪。“先整理心情，再处理事 情”否则你是无法敲开客户的心的。 2、尊重 千万不要在电话中反驳和打断客户的说话 3、互动（倾听和发问） BD工作中，有一大忌讳，那就是唱“独角戏” 4、做好笔录 记录的内容是你接下去工作的依据。 5、创造下次联系机会 任何一个客户联系，不会第一次就取得成功 6、语速和语调 过慢、过快的语速节奏，拉大锯一样乏味的表达
9
客户/项目评估
• • • • • • • • • 客户的基本状况（规模，行业地位,年营业额….） 客户的市场竞争力，未来一到三年内的发展计划 客户有没有使用过猎头，有没有支付猎头费用的习惯 是否与Decision Maker面谈 是否愿意支付定金？ 对位置的要求是否清晰？是否符合市场实际情况？ 薪资是否具有竞争力？ 职位的紧急程度 平均每年使用猎头的位置及每年的猎头预算
如何成为猎头BD高手
1
猎头的一般流程
定单寻访 寻访定单
洽谈阶段
需求分析 合同签订 人才寻访
BD
寻访阶段 人才评价 客户复试 复试阶段 确定人选 入职磋商 结算费用 售后阶段 保证期服务 定期回访 2
什么是BD
• BD,是一个英文缩写,全名为Business Development.翻译成中文就是商务拓展. • BD即开拓客户，对于猎头公司来说，就是 找大公司的HRM合作，让别人接受猎头公 司的headhunting服务，当然有时候BD会 有不同的目的，但是最终都是要和目标公 司签订人才寻访的合同。
准备回答客户的主要问题
能否初步提供空缺职位的简历？ 是否从事过该类职位或行业的猎头项目？ 熟悉的行业？ 收费方式？ 是否需要定金，定金数额，是否退定金？ 有何保障（保证期，是否退款，退多少）？ 反应时间？ 操作流程？ 人才储备情况？
8
客户初步背景调查
• 调查目的：有助于了解客户，对客户的需求作出判断，从 而找出客户的痛在哪里，有利与我们和客户的交流沟通， 提高我们的工作效率； • 调查内容：企业所处的行业，企业在行业的实力， 企业 的竞争对手，企业的需求等 ； • 调查方法： 企业自己的网站 、搜索工具、 企业员工或已 离开该企业的员工 、企业的竞争对手等方法。
知己知彼，方能百战百胜。一个好的BD，应该对自己要拓展的客户做好 充分的调查，同时对客户公司所在的行业要很熟悉，最起码业内的几个大公 司要可以如数家珍一样的随口就来，不仅是保证和对方电话的时候有谈资， 也是表现自己专业性的一个重要体现。 建议： 有目标企业之后，先去对方公司网站看他的主营业务和基本情况，然后 去网上找他们公司在外面发布的职位招聘信息，这样在BD的时候会非常有帮 助。总之一句话，了解一切你能够了解的该公司的所有信息。
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如何跨越障碍与关键人取的联系
如何过前台
1、 找到联系人的姓名：通过互联网或者内部候选人获得HR联系 方式或者电子邮件地址！ 2 、合理借口 智联招聘合同过期；求职者；背景调查；政府机构（街道办，开 发区管委会）
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联系客户的开场白/问候语
• • • • • 问候/自我介绍： 相关人或物的说明； 介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方）； 确认对方的时间的可行性； 转向探测需求。
BD的流程
• • • • • • 市场定位 收集市场信息 了解购买需求 约见 客户/项目评估 签定合同
订单的获取渠道
人才网站； 猎头公司网站； 企业网站； 熟人介绍；
新开发客户
客户介绍； 市场活动； 背景调查
(沙龙、招聘会)
续单客户
合同订单
主动上门
合作伙伴
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BD信息来源
• • • • • • • • 朋友/同行推荐 候选人引荐 参加社交活动 背景调查 招聘网站 猎头公司网站； 企业网站； 客户介绍；
与客户沟通需要了解的信息
客户公司名称（公司网址） 公司业务类型或产品 目前有招聘需求的职位 工作地点，职位的薪酬范围，外语要求 对方的联系方式（电话，电子邮箱地址）
是否有与其它猎头公司联系
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如何选择猎头职位订单
• 选择最有可能成功的职位订单，而不是职位很高年薪很高以及服 务费很高的订单。 • 新入行的猎头顾问尽量操作工程师类或不高于部门经理的职位， 随着经验和知识的积累，逐步提高操作的职位层次。 • 如果自己不能判断成功率，可以请示主管或者资深顾问进行判断 ，尤其对于收取定金的职位一定要慎重。 • 并不是所有送上门的订单都要接受，慎重选择行业选择职位，把 握一个原则，每一次职位项目操作，都要对以后有所沉淀和积累 。
• 1、热情 做一份工作，如果没有投入热情，就像缺少了盐，永远做不出一份 可口的饭菜 2、信心 颤抖的声音、散乱语言、迟钝反应，会让你自己都觉得手里的听筒 是个快要爆炸的炸弹 3、耐心 “鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利 我们每个人在购买商品的时候也 一 样都会行使这项权 4、技巧（语言、行为） (1):经常进行电话演练 (2):选择一个管理工具辅助客户管理、人员管理 (3):尽可能多地打电话 (4):电话要简短 3分钟内说服你的客户 (5):专注工作，不断积累 (6):要避开电话高峰时间进行销售 (7):变换致电时间， (8):不要停歇、大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的
什么是BD
BD的准备过程：
• 一个新的合作肯定不是很容易开展的，特别是开始双方都没有合作历史 ，对方对你的公司和服务还没有足够的认识，对方自然不会马上就和你合作 。你需要做的就是： 分析自己的优势，换位思考，首先说服自己。如果你是HR，你会接受 这个合作吗？为什么会接受呢？弄清楚了你的优势，那就去告诉对方HR，简 单清楚的让别人明白他为什么要选择和你合作。
例如：--您好！我加速度公司XXX，从网上了解到贵公司在招高端人 才，我们是专业为企业猎聘高端人才的猎头公司，想和您做个电 话交流，你看现在方便吗？…想请教您几个问题，贵公司目前的 中高级职位招聘是如何进行的呢？ 总结：开场白的目标是吸引对方注意，引起对方兴趣，以便他乐于和 我们交流
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BD工作应具备的职业特质
电话联系中需要注意的细节
• 1、情绪 电话线看不到表情，但可以感觉到情绪。“先整理心情，再处理事 情”否则你是无法敲开客户的心的。 2、尊重 千万不要在电话中反驳和打断客户的说话 3、互动（倾听和发问） BD工作中，有一大忌讳，那就是唱“独角戏” 4、做好笔录 记录的内容是你接下去工作的依据。 5、创造下次联系机会 任何一个客户联系，不会第一次就取得成功 6、语速和语调 过慢、过快的语速节奏，拉大锯一样乏味的表达
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客户/项目评估
• • • • • • • • • 客户的基本状况（规模，行业地位,年营业额….） 客户的市场竞争力，未来一到三年内的发展计划 客户有没有使用过猎头，有没有支付猎头费用的习惯 是否与Decision Maker面谈 是否愿意支付定金？ 对位置的要求是否清晰？是否符合市场实际情况？ 薪资是否具有竞争力？ 职位的紧急程度 平均每年使用猎头的位置及每年的猎头预算
如何成为猎头BD高手
1
猎头的一般流程
定单寻访 寻访定单
洽谈阶段
需求分析 合同签订 人才寻访
BD
寻访阶段 人才评价 客户复试 复试阶段 确定人选 入职磋商 结算费用 售后阶段 保证期服务 定期回访 2
什么是BD
• BD,是一个英文缩写,全名为Business Development.翻译成中文就是商务拓展. • BD即开拓客户，对于猎头公司来说，就是 找大公司的HRM合作，让别人接受猎头公 司的headhunting服务，当然有时候BD会 有不同的目的，但是最终都是要和目标公 司签订人才寻访的合同。
准备回答客户的主要问题
能否初步提供空缺职位的简历？ 是否从事过该类职位或行业的猎头项目？ 熟悉的行业？ 收费方式？ 是否需要定金，定金数额，是否退定金？ 有何保障（保证期，是否退款，退多少）？ 反应时间？ 操作流程？ 人才储备情况？
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客户初步背景调查
• 调查目的：有助于了解客户，对客户的需求作出判断，从 而找出客户的痛在哪里，有利与我们和客户的交流沟通， 提高我们的工作效率； • 调查内容：企业所处的行业，企业在行业的实力， 企业 的竞争对手，企业的需求等 ； • 调查方法： 企业自己的网站 、搜索工具、 企业员工或已 离开该企业的员工 、企业的竞争对手等方法。