猎头培训课程13-OfferingHandling-Counter-Offer-Handout
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猎头培训课程10-F2F-Interview-Skills-Handout
3获得行业、市场信息
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见面的时候，候选 人会更open的聊 他目前公司及行业 的情况 了解市场中其他空 缺的职位（他有什 么其他职位在看？ ） 现在公司有什么空 缺的职位 招聘联系人
其他猎头公司的信 息
职业能力测评维度
Know How 1. 2. 3. 4. Job Knowledge Biodata References Years of Job Experience 5. Years of Education 6. Interests
会晤的5种武器 之四——合身的职业装
• 职业装将是你的“战衣” • 穿着T恤、连帽衫、沙滩 裤、拖鞋去见客户/候选 人，是怎样的一种体验？
• 请记住，一定要合身！合 身的衣服才是“你的！”衣 服
会晤的5种武器 之五——正统的手表
• 在手机十分普及的现代，看 时间还需要用手表吗？ • 手表，又叫腕表。即佩戴在 手腕上的用以计时的工具。 在社交场合，佩戴手表，通 常意味着时间观念强、作风 严谨
Behavioral based question to access competency
ST
A
R
ST - Situation or Task 情況 /任務 - Action 行動 R - Result 結果
STAR
• Situation: 事情是在什么情况下发生？ • Task: 你的任务是什么？ • Action: 针对这样的情况分析，你采用了什么 行动方式 • Result: 结果怎样，在这样的情况下你学习 到了什么
切入与追问
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切入：提问某一项与“客户职位要求相关的能力”的具体发生过的行为 漏斗式的提问： 基础：STAR-情境/任务/计划/想法/行动/结果/经验/结果 方法：开放式的问题6W1H What：什么情况？目标？任务？行动？结果？ Who：谁做的？ When：何时？ Where：何地？ Why：为什么？ How：怎么完成的？完成的方法和工序 For Whom：工作汇报的对象是谁？
职位沟通猎头工作的技巧培训 15页
补充： 工作地点， 出差及频率
职位沟通– 目标认定和问题解决
VASTSEA
• 对 HR 关于公司：
企业发展状态，企业文化，团队现状
公司更prefer的target公司 客户公司近期将要进行的企业动向：扩张，收购，上市等等
关于GM （CEO 老板，创始人等）的背景介绍（尤其是操作职位直接 汇报给GM）
职位沟通– 目标认定和问题解决
VASTSEA
对HR 关于职位操作
open多久了？ 面过多少人？前边候选人不合适的原因？
是否做过方向的调整？ 职位汇报上司的情况，职位下属的情况？ 面试流程 关于回款：（注意沟通时间和方式）
目前合作的猎头多少家，猎头费用支付方式 回款周期，和支付流程 每月支付供应商费用的日期
VASTSEA
对候选人
职业发展的导航者
VASTSEA
职位沟通– 目标认定和问题解决
VASTSEA
• 对HR–
关于职位：
产生的原因：新增（架构调整，业务拓展。。），替代（前任主动还 是被动，原因是什么。对新的替代候选人的期望对比。）
需要解决的问题: 岗位职责
需要什么样的人：
岗位需求
吸引候选人的条件： 薪资，福利，发展空间，企业特征等卖 点。
3、回款的情况 4、该客户有哪些正面和负面的信息，做到心里有数，从容应对 候选人。
职位沟通– 目标认定和问题解决
VASTSEA
• 对候选人 推荐职位（自信，专业，热情） • 沟通方式：礼节，要尊重候选人，主要站在候选人的角度考虑问题。 • 把握推荐过程：
每个不同阶段透露给候选人的信息量的把握。 充分了解候选人，提出有说服力的推荐理由和吸引点。 • 影响候选人，为后期做铺垫
猎头培训课程12-Negotiate-Skills-Handout精品PPT课件
Course 12-Negotiate Skills
复习“沟通的技巧”
• 感谢 • 赞美 • 聆听 • 体恤 • 共情
什么是谈判？
• 谈判的形式是沟通，结果是决策，本质是抛 方案。
• 沟通：让对方支持我们从他们那里获得我们 想要的东西；
• 决策：无目的，无结果的谈判是无意义的； • 抛方案：当谈判双方没有新的方案可以提出
Motivation Level
• 回顾候选人看机会的内外因 • 获取承诺（跳单是不允许的，影响候选人的
口碑） • 让他知道不止你有不止一个候选人进展到目
前的情况 • 告诉他如何Win-Win • 如果离职，会遭受什么样的损失
• 认识到不能总是妥协，但仍旧没 有有效的方法
• 对可能发生的事情无知到了极点
• 所得到的利益通常不多，也明显 不够好
• 执着地坚持有独断缺陷的原则性 • 机械地、固执地去挑战
谈判者四个境界
狐狸——有意识有能力
• 谈判者经过系统的训练或长期实 践而形成
• 很清楚会发生什么，十分确认要 进行的谈判是值得的
原则
1、绝不先报价
• 无论是什么职位，请不要把客户 的预算直接报给对方，这样你将 会失去一个重要的筹码
• 委婉的拒绝
2、绝不接受第一次报价
• 候选人第一次报价意味着什么？ • 降薪、平薪、20%，30%，为什
么？凭什么？ • 并不是换工作就一定要涨薪
情境二
• Kevin参加了客户公司的面试，HR和Line Manager对他的印象都挺不错，告诉你等到 这批候选人都见过之后，统一给你反馈，此 时你打电话和Kevin聊面试反馈……
相同的事物，不同的处境
你操作了一个很久的职位，终于找到一个背景很好的候 选人，适合这个岗位，预计他会要求超过30%的薪资涨 幅，你会：
复习“沟通的技巧”
• 感谢 • 赞美 • 聆听 • 体恤 • 共情
什么是谈判？
• 谈判的形式是沟通，结果是决策，本质是抛 方案。
• 沟通：让对方支持我们从他们那里获得我们 想要的东西；
• 决策：无目的，无结果的谈判是无意义的； • 抛方案：当谈判双方没有新的方案可以提出
Motivation Level
• 回顾候选人看机会的内外因 • 获取承诺（跳单是不允许的，影响候选人的
口碑） • 让他知道不止你有不止一个候选人进展到目
前的情况 • 告诉他如何Win-Win • 如果离职，会遭受什么样的损失
• 认识到不能总是妥协，但仍旧没 有有效的方法
• 对可能发生的事情无知到了极点
• 所得到的利益通常不多，也明显 不够好
• 执着地坚持有独断缺陷的原则性 • 机械地、固执地去挑战
谈判者四个境界
狐狸——有意识有能力
• 谈判者经过系统的训练或长期实 践而形成
• 很清楚会发生什么，十分确认要 进行的谈判是值得的
原则
1、绝不先报价
• 无论是什么职位，请不要把客户 的预算直接报给对方，这样你将 会失去一个重要的筹码
• 委婉的拒绝
2、绝不接受第一次报价
• 候选人第一次报价意味着什么？ • 降薪、平薪、20%，30%，为什
么？凭什么？ • 并不是换工作就一定要涨薪
情境二
• Kevin参加了客户公司的面试，HR和Line Manager对他的印象都挺不错，告诉你等到 这批候选人都见过之后，统一给你反馈，此 时你打电话和Kevin聊面试反馈……
相同的事物，不同的处境
你操作了一个很久的职位，终于找到一个背景很好的候 选人，适合这个岗位，预计他会要求超过30%的薪资涨 幅，你会：
猎头技能培训
猎头技能培训 Headhunter trainning
目录
• 如何有效提升猎头的交付能力 • 与候选人深度沟通的方法与工具
如何有效提升猎头的交付能力
• 猎头公司的定位
• 业务范围定位 • 组织架构定位 • 顾问的业务定位，个人职业发展及与组织的关系
• 猎头顾问，团队要专注，细分 • 猎头团队TL的精细化管理
• 职位端
• 职位专注，提升推荐效率 • 职位的搜寻mapping能力
与候选人深度沟通的渠道与工具
• 候选人沟通渠道
• 私信 • 邮件 • 短信 • 微信 • 电话 • 见面 • ……
• 沟通效率 • 见面>电话>微信>短信>邮件>私信
与候选人深度沟通的方法与工具
• 沟通话题打造 • “公”话题，工作话题 • “私”话题，非工作话题
• 沟通技巧
• 基础-倾听 • 沟通套路 • 文字沟通
• 套路（哪些适合文字沟通，哪些不适合） • 模板（微信模板，邮件模板，短信模板……）
• KPI管理 • 有效的管理工具
• 猎头的效率管理
• 精力管理（生活习惯/作息时间） • 目标管理：月，周，日计划 • 时间管理 • 结构化工作方式
如何有效提升猎头的交付能力
• 猎头业务端
• 客户端
• BD意识 • 个人BD+团队BD • 目标管理
• 候Байду номын сангаас人端
• 深入沟通 • 优质，独家候选人积累 • 候选人盘点，激活，长期维护跟踪
目录
• 如何有效提升猎头的交付能力 • 与候选人深度沟通的方法与工具
如何有效提升猎头的交付能力
• 猎头公司的定位
• 业务范围定位 • 组织架构定位 • 顾问的业务定位，个人职业发展及与组织的关系
• 猎头顾问，团队要专注，细分 • 猎头团队TL的精细化管理
• 职位端
• 职位专注，提升推荐效率 • 职位的搜寻mapping能力
与候选人深度沟通的渠道与工具
• 候选人沟通渠道
• 私信 • 邮件 • 短信 • 微信 • 电话 • 见面 • ……
• 沟通效率 • 见面>电话>微信>短信>邮件>私信
与候选人深度沟通的方法与工具
• 沟通话题打造 • “公”话题，工作话题 • “私”话题，非工作话题
• 沟通技巧
• 基础-倾听 • 沟通套路 • 文字沟通
• 套路（哪些适合文字沟通，哪些不适合） • 模板（微信模板，邮件模板，短信模板……）
• KPI管理 • 有效的管理工具
• 猎头的效率管理
• 精力管理（生活习惯/作息时间） • 目标管理：月，周，日计划 • 时间管理 • 结构化工作方式
如何有效提升猎头的交付能力
• 猎头业务端
• 客户端
• BD意识 • 个人BD+团队BD • 目标管理
• 候Байду номын сангаас人端
• 深入沟通 • 优质，独家候选人积累 • 候选人盘点，激活，长期维护跟踪
猎头服务培训教材
B基本信息 R职业记录 A工作技能 M个性与动机 Comments 身份背景 工作经验 专业技能 个性 教育背景 主要成就 通用技能 职业动机 薪资福利 当前状况 管理技能（可选） 真实性 …… …… …… …… ……
附表： 1.候选人沟通SOP表格
Training & Development Department of Career International
31
Training & Development Department of Career International
练习：行为分类
请参照以下能力将练习中的行为归类 • 积极主动 • 持续学习 • 不屈不挠
•说服力
• 计划与组织能力
Training & Development Department of Career International
1
不清晰 无 不清楚 无竞争力 无竞争力
22.客户公司是否致力于帮助员工实现目标？ 毋庸至疑
毋庸至疑 毋庸至疑
25.客户公司是否有好的市场名声？ 19.客户是否有潜在的其他需求？
极好
毋庸至疑
很好
可能有
一般
不清楚
不好
无
Training & Development Department of Career International
28
胜任力提炼的G.O.D方法
【GOD 法确定岗位胜任力】
【定义】 G-Goals 职位关键业绩目标 O-Obstacles 完成目标过程中的障碍、挑战，即“关键事件”
D-Do’s 克服障碍的关键行为，即优秀员工最可能表现出来的、对结果至关重要的行为特征
Training & Development Department of Career International
附表： 1.候选人沟通SOP表格
Training & Development Department of Career International
31
Training & Development Department of Career International
练习：行为分类
请参照以下能力将练习中的行为归类 • 积极主动 • 持续学习 • 不屈不挠
•说服力
• 计划与组织能力
Training & Development Department of Career International
1
不清晰 无 不清楚 无竞争力 无竞争力
22.客户公司是否致力于帮助员工实现目标？ 毋庸至疑
毋庸至疑 毋庸至疑
25.客户公司是否有好的市场名声？ 19.客户是否有潜在的其他需求？
极好
毋庸至疑
很好
可能有
一般
不清楚
不好
无
Training & Development Department of Career International
28
胜任力提炼的G.O.D方法
【GOD 法确定岗位胜任力】
【定义】 G-Goals 职位关键业绩目标 O-Obstacles 完成目标过程中的障碍、挑战，即“关键事件”
D-Do’s 克服障碍的关键行为，即优秀员工最可能表现出来的、对结果至关重要的行为特征
Training & Development Department of Career International
猎头顾问培训教材全ppt课件
1.面试外包 2.市场调查 3.竞争对手调查 4.特定候选人访寻
11
三、客户资料的收集与筛选
1.查阅汇编资料
2.阅读报纸杂志
客户资料
5.发送电子邮件
3.借助网络资源
4.通过亲戚朋友
12
四、电话营销
电话营销
技能和素质
积极心态 多个目标 建立关系 准备台词 兑现承诺 工作严谨
有效模式
直接推荐候选人电话 迂回战术 专业背景调查电话 见面会推荐电话
1.简历材料
面试准备
5.面试问题
31
四、组织客户面试
组织面试
组织客户面试
面试报告
面试时间、地点 全程跟踪服务 安排复试
准确程度 现实程度 控制程度
32
五、背景调查
含义 目的
背景调查
背景调查流程
背景调查技巧： （一）准备阶段 （二）调查阶段 （三）评估阶段
征求候选人同意 明确调查内容
把握好电话沟通的时间
13
五、邮件营销
邮件销售的特点
邮件销售的内容 编写信件方法
邮件营销
衡量邮件销售绩效 提高邮件销售质量
邮件资料的标准
14
第三章 谈判签约
与客户谈判
选择客户原则 谈判技巧
与客户签约
建议书 合同
寻访委托书 兼顾双方利益
15
第四章 需求分析
直线制
直线职能制 组织结构 A
事业部制
矩阵制
组织文化
B
需求分析
C 领导风格
组织认知 E
D 职位分析
• 集权型 • 民主型 • 任务型 • 关系型 • 兼备型
16
职位分析的过程
准备阶段
猎头顾问职业培训课件
1.行业前景
2.职业发展
行业前景
•CETTIC职业培训认证——猎头顾问职业认证培训
（一）行业前景
（Industry Future）
猎头人才缺口： 中国目前的猎头市场还很不成熟，由猎头公司协助完成的高级人才
1 流动，目前只占到人才流动的10%到20%，从一个侧面显示出中国 猎头行业的巨大上升空间。猎头行业顾问素质不高、数量稀少成为 制约猎头行业发展的主要因素。
曾兼任某集团公司副总裁等管理职务，拥有10多年的企业管理实践经验。 王洪广：万宝盛华人力资源集团培训总监
著名猎头培训专家，在猎头行业、人力资源等很高的知名度，为数百家世界500强企业做过培训 魏建新：上海英达国际人才有限公司总经理助理 猎头部主任
多项国家级人力资源课题召集人 人力资源管理师国家职业资格培训教材编委 陈焕新: 易映华夏教育科技有限公司总经理 大连卓远猎头有限公司总经理 吉林卓远猎头有限公司总经理 超过7年的猎头操作和猎头公司管理经验，成功为300余家企业推荐过上千名高级人才 知名培训师，擅长进行猎头技术，人力资源管理培训 张慧敏: 易映华夏教育科技有限责任公司首席顾问 管理学博士学位，具有三年大学教师工作经验，擅长课程研发、教案编写及课程讲授的丰富经验 曾为本科生、研究生讲授管理学、心理学等课程。
职 业
——猎头顾问的基本素质
第二篇 技能篇 ——专业寻访和筛选（寻访技巧、简历筛选技巧、Coldcall
——技猎巧头、行游业说规候则选及人职）业道德准则
培
——面试评估与职位匹配（面试流程与技巧、职位匹配的实
训
现方式）
初
——推荐候选人及客户面试（面试辅导、背景调查）
级
——协助入职及跟踪服务（协助候选人顺利入职）
猎头专业培训第二季共30页文档
周边竞争公司相比优势不明显，而且这种薪酬在市场中竞争力不足，日后
很容易出问题，候选人入司之后可能会因为工作强度或其他公司挖墙角动
摇，这很有可能会影响咱们的招聘质量，对我们双方的口碑会造成影响，
对于日后人力资源部的高管管理也带来了很多麻烦。
分析风险
如果我们提高一级薪酬，这些问题就不会存在，而且成本也不会增加多
多用“咱们”，少用“你们”、“我们”。
不要讲“我以为”。
尽量少用“可能、应该、一般来讲”之类的词。
不要直接否定甲方。
七、与不同类型甲方沟通的基本技巧
1、不同性质
国企甲方沟通要点：
名声
形象
政绩
七、与不同类型甲方沟通的基本技巧
1、不同性质
品牌甲方沟通要点：
思想
观点
价值
七、与不同类型甲方沟通的基本技巧
一、如何定义与甲方的沟通
沟通是指沟通者为了获取沟通对象的 反应和反馈而向对方传递信息的全部过程。
与甲方的沟通，则是一种专业性较高、与候选人、 甲方、猎头三方利益直接相关的、多角度、多点多 面的沟通。更多的体现观念上的传输和思想上的碰 撞。
二、与甲方沟通的特殊性
1、职位不对等 ---- 甲方大多处于强势（心理或行为） 2、专业不对等 ---- 两方对招聘的专业理解、经验等是不对等的 3、信息不对等 ---- 对地产行业、对项目信息的掌握是不对等的 4、职权不对等 ---- 职权分工不清晰、不对称
猎头专业培训第二季
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
猎头专业培训第二季 ——如何与甲方沟通？
猎头顾问培训目录
第一章猎头与猎头行业简述第一节猎头行业初探1.猎头的前生今世2.猎头职业的发展前景3.猎头如何助推你走向辉煌4.在中国，猎头公司需要哪些资质第二节国内外猎头公司介绍1.国际知名猎头公司2.国内知名猎头公司3.猎头公司的典型组织形式第三节猎头顾问薪资为何有竞争力1.通用的猎头顾问薪资类型2.猎头领域职业通道机制3.你的收入目标第四节猎头顾问的基本功1.猎头顾问的基本要求2.猎头顾问的深入要求3.猎头营销的基本技巧第二章猎头服务流程（面向客户端）第一节 360度猎头服务流程1.360度猎头服务流程第二节你的目标行业1.目前猎头业务主要的行业领域2.锁定自己的行业还是行业通吃第三节客户开发详解1.你的客户在哪里2.BD准备充分让你事半功倍3.客户开发（打CC、语言组织等技巧）4.你需要准备的几份文档5.客户沟通与谈判技巧（合同核心条款）6.需求采集方法7.签约客户的转接工作第四节客户管理1.什么才是有效的客户2.如果做好客户管理（日常管理与项目中的掌控）3.客户人力资源组织构架与发展（选修）第六节客户的深度挖掘1.客户职位需求的挖掘2.客户资源的深度挖掘第三章猎头服务流程（候选人寻访）第一节有效承接项目1．项目分析2．职位需求分析3．MAPPING设计4．候选人寻访渠道与分析（九宫格模型）第二节候选人信息收集与候选人报告1.候选人报告分析与使用2.职业机会推荐（注意时间、前置条件等）3.候选人寻访话术与技巧4.获取简历等重要信息5.简历信息的有效与真实性判断6.候选人推荐确认函第三节顾问面试1.面试安排2.结构化面试3.面试评价4.如何成为一个面试专家第四节候选人报告1.候选人报告的重要性2.如何写候选人评价3.候选人报告推荐4.候选人推荐报告的时效性确认第五节候选人管理将创造更多价值1.如何提高候选人的配合程度2.候选人的人脉深度挖掘3.候选人是潜在的客户群体4.建立自己的候选人人脉圈第四章企业面试第一节搞清楚企业面试结构1.企业面试的流程2.面试官3.面试形式4.面试内容第二节候选人面试辅导1.行为语言2.商务礼仪3.面试技巧4.面试反馈第三节提升面试体验1.什么是面试体验2.面试体验都多重要3.如何提升面试客户与候选人的面试体验第四节客户面试反馈1.面试反馈哪些问题2.针对面试反馈的问题进行完善和推进3.没有面试反馈怎么办第五章 OFFER第一节OFFER LETTER1.什么是OFFER2.通用OFFER涉及哪些内容3.OFFER有法律效力吗第二节OFFER谈判1.如何有效的促成OFFER2.客户不下OFFER怎么办3.年薪怎么计算4.OFFER前的背景调查第三节OFFER后的工作1.如何帮助候选人离职2.离职期间的变故应对3.如何帮助候选人入职第六章回款第一节付款通知书与发票1.什么是付款通知书，它包含哪些内容2.付款通知书的确认3.付款通知书送达4.发票申请与发票常识第二节服务费的催收1．付款链条上的人员信息2．催收技巧与注意点第七章保证期跟踪服务第一节保证期的候选人跟踪1.跟踪节奏2.跟踪内容3.面对跟踪中出现的问题如何解决第二节保证期的客户跟踪1.跟踪节奏2.跟踪目标对象3.跟踪内容4.面对跟踪中出现的问题如何解决第八章猎头公司常用OA系统使用猎头顾问系统工具（邮箱系统与管理系统）1.系统工具展示2.系统工具的应用3.系统工具的使用技巧（金略、乐聘、全程）第九章附件与工具1.企业介绍2.职位需求调查表3.合同书4.职位推荐函5.候选人报告6.OFFER LETTER7.付款通知书8.案例分析报告第十章实践实习课程BD CC 电话技巧。
猎头技能培训——客户开发
猎头技能培训——客户 开发
2020/11/22
猎头技能培训——客户开发
▪ 什么是猎头 ▪ 你是谁？你为什么加入这个行业？（猎头的心态） ▪ 猎头是如何运作的？
➢ 客户开发 ➢ 需求分析 ➢ 市场调查 ➢ 面试，评估和推荐 ➢ 聘用 ➢ 提供必要的后续跟进
猎头技能培训——客户开发
BD的流程
§ 市场定位 § 收集市§ 签定合同
简介 § 公司的简介及标准版合同 § 客户联系人的联系方式，最好有手机号码和座机号码 § 客户的具体地址并估算路上所需要的时间，起码按估
算时间提前半小时出发 § 穿着正装
猎头技能培训——客户开发
Key Questions
§ What are the most critical positions you need to fill now? § What is your target date for filling these positions? § What is your hiring process? § What consequence will occur if the positions are not filled by
猎头技能培训——客户开发
建立你的潜在客户清单
§ Client Bank § Talent Bank
猎头技能培训——客户开发
BD信息来源
§ 朋友/同行推荐 § 候选人引荐 § 参加社交活动-英商会 § 招聘网站或主页上的招聘信息-cold call § 背景调查 § …….
猎头技能培训——客户开发
§ …………
猎头技能培训——客户开发
Company/Position profile
§ Company name: § Company address: § Phone: § Email: § Decision maker & title: § Position title: § Overview of the company/division § What are the three primary responsibilities of this position? § How long has the position been open? § Give me an outline description of your ideal candidate. When do
2020/11/22
猎头技能培训——客户开发
▪ 什么是猎头 ▪ 你是谁？你为什么加入这个行业？（猎头的心态） ▪ 猎头是如何运作的？
➢ 客户开发 ➢ 需求分析 ➢ 市场调查 ➢ 面试，评估和推荐 ➢ 聘用 ➢ 提供必要的后续跟进
猎头技能培训——客户开发
BD的流程
§ 市场定位 § 收集市§ 签定合同
简介 § 公司的简介及标准版合同 § 客户联系人的联系方式，最好有手机号码和座机号码 § 客户的具体地址并估算路上所需要的时间，起码按估
算时间提前半小时出发 § 穿着正装
猎头技能培训——客户开发
Key Questions
§ What are the most critical positions you need to fill now? § What is your target date for filling these positions? § What is your hiring process? § What consequence will occur if the positions are not filled by
猎头技能培训——客户开发
建立你的潜在客户清单
§ Client Bank § Talent Bank
猎头技能培训——客户开发
BD信息来源
§ 朋友/同行推荐 § 候选人引荐 § 参加社交活动-英商会 § 招聘网站或主页上的招聘信息-cold call § 背景调查 § …….
猎头技能培训——客户开发
§ …………
猎头技能培训——客户开发
Company/Position profile
§ Company name: § Company address: § Phone: § Email: § Decision maker & title: § Position title: § Overview of the company/division § What are the three primary responsibilities of this position? § How long has the position been open? § Give me an outline description of your ideal candidate. When do
猎头顾问电话沟通课程培训
注意：一定要告诉对方自己和猎头公司名字； 自己的职能一定要清晰明确地告诉对方。
为什么要有详细备注？
1、声音，初次是看不到人的，只能通过声音，吐字清晰，声音应该沉 稳有力，大气，给人感觉职业化，留下好感； 2、企业介绍和岗位JD，项目介绍完整，薪酬福利等项目情况熟悉，简 单的话术提前写好，包括想问的问题； 3、提前预览简历（有无认识的人，可增进关系），简历获取方式：猎 聘、招聘、人才库，关键点/疑点问题； 4、有无其他机会备选，提前准备2-3个相关的机会，让他知道你的资 源多； 5、加微信，微信头像，个人IP经营。
4、如果候选人对新工作感兴趣的话，一般是比较配合的，他也会主动 去询问一些情况； 5、跟候选人建立了一种信任，如果候选人确实没有这种意向的时候， 可以让其推荐合适的人选； 6、沟通的时间有限，我们更应该灵活掌握我们的谈话，无论候选人是 否有兴趣，拿到一份最新简历是必须的，因为候选人的求职动机随时 有可能变化，而也有可能日后别的客户有更适合此候选人的职位！
我们为什么要电话？ 我们给谁打电话？ 我们怎么打电话？ 什么叫有效电话？
offer的谈判从第一通电话开始 Mapping持续在每一通电话中
1、CALL清单（每天下班前准备好明天的CALL清单）； 2、规划好你的一天（优秀的猎头每一分钟都很值钱）； 3、准备好你的电话话术（套路+真诚+随机应变更有效）；
候选人：……（根据候选人说的做出分析）
猎 头：哦，明白了。通过您的说明我大概了解了您的一些情况，如果您方便，加一下您的微信，把企业和职位资 料发您先看看，看后我们再详细沟通吧。
那你有没有最新的简历？或者填一下我们的简历模板，我们会做保密使用，职位合适以便我能第一时间通知您。
候选人：好的，你加我吧，我需要整理一下，然后再发给你。
猎头培训谈Offer的技巧ppt课件
（吸引点） • 3、与候选人多沟通，把握候选人动向、心理进程 • 4、通过对以上1、2、3的把控，让候选人对职位
憧憬，非常期望得到Offer
候选人跳槽动机
1、薪酬 Leabharlann 、平台 3、发展意向 （1）、职业发展意向
上升：eg.研究员（交易员） 投 资经理
改变：eg.金融工程 基金经理 （2）、地区发展意向
二线城市 一线城市（经济发达、 机会多）
一线城市 二线城市（竞争压力小） 4、个人原因
对症下药
针对候选人跳槽的原因，找出对策（吸引 点）-公司的卖点
123、、、公 地 具司 区 体平 到台 职好 位， ，有提发升展或、转规变模，大都企 化是、业吸正文引规 候选直人接的地上方背
景
注意两点“不要”
• 1、最好不要用薪酬来吸引候选人
方式:a.电话
与候选人沟通：a.亲密朋友
b.短信
b.无话不谈
c.QQ、MSN等聊天工具
c.聊家常
通过1、2、3达到目的 憧憬、愿意去接Offer
对职位
二、与客户的沟通、把握
• 寻找a.契合点（满意）
•
b.矛盾（不足）
避短
候选人亮点（卖点） 调和，避重就轻，扬长
三、薪资-关键
• 候选人：退一步 公司亮点 • 客户：进一步 候选人亮点
VASTSEA
作案流程 16
Share by Ava
作案流程工序｜16
目录｜Contents
16 与客户和候选人沟通准备录用 的候选人的细节
一、与候选人沟通、把握 二、与客户沟通、把握 三、薪资-关键 四、架起桥梁，促成Offer
一、与候选人沟通、把握
• 1、把握候选人的意向（动机）：为什么跳槽 • 2、对症下药：针对候选人跳槽的原因，找出对策
憧憬，非常期望得到Offer
候选人跳槽动机
1、薪酬 Leabharlann 、平台 3、发展意向 （1）、职业发展意向
上升：eg.研究员（交易员） 投 资经理
改变：eg.金融工程 基金经理 （2）、地区发展意向
二线城市 一线城市（经济发达、 机会多）
一线城市 二线城市（竞争压力小） 4、个人原因
对症下药
针对候选人跳槽的原因，找出对策（吸引 点）-公司的卖点
123、、、公 地 具司 区 体平 到台 职好 位， ，有提发升展或、转规变模，大都企 化是、业吸正文引规 候选直人接的地上方背
景
注意两点“不要”
• 1、最好不要用薪酬来吸引候选人
方式:a.电话
与候选人沟通：a.亲密朋友
b.短信
b.无话不谈
c.QQ、MSN等聊天工具
c.聊家常
通过1、2、3达到目的 憧憬、愿意去接Offer
对职位
二、与客户的沟通、把握
• 寻找a.契合点（满意）
•
b.矛盾（不足）
避短
候选人亮点（卖点） 调和，避重就轻，扬长
三、薪资-关键
• 候选人：退一步 公司亮点 • 客户：进一步 候选人亮点
VASTSEA
作案流程 16
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作案流程工序｜16
目录｜Contents
16 与客户和候选人沟通准备录用 的候选人的细节
一、与候选人沟通、把握 二、与客户沟通、把握 三、薪资-关键 四、架起桥梁，促成Offer
一、与候选人沟通、把握
• 1、把握候选人的意向（动机）：为什么跳槽 • 2、对症下药：针对候选人跳槽的原因，找出对策
猎头顾问职业培训教材
1.熟悉猎头行业的基本服务流程。
2.能够开展整个业务流程服务。
1.猎头业务流程
、
客 户 开 拓
（一）开展宫销
1.能够利用经典营销理论，开展营销活 动。
1.经典4PS
2.4CS:4PS的挑战者
3.4RS:营销理论的最新进 展
8
（二）市场运作
1.能够进行市场战略规划。
2.能够拓展客户市场。
3.能够提供增值服务，争取最大效益。
2.重点掌握猎头面试技巧。
3.能够通过面试筛选出目标人选。
1.面试概述
2.猎头结构化面试
3.猎头面试流程
4.猎头面试技巧
15
（二）素质测评
1.掌握各种测评工具的特点。
2.能够熟练运用各种测评工具。
1.心理测验
2.评价中心测评
（三）构建胜任 力模型
1.熟悉构建胜任力模型流程及方法。
2.能够为客户企业的招聘职构建胜任 力模型。
二猎头顾问职业培训教材教学大纲
猎头顾问职业培训【高级】教学大纲
职业功能
工作内容
能力要求
相关知识
学
时
、
猎 头 行 业 概 论
（一）掌握猎头 行业起源、现状 及发展趋势
1.掌握猎头的含义。
1.猎头
2.猎头的起源
4
自 学
1.掌握猎头行业的发展现状。
2.掌握猎头行业的发展趋势。
1.猎头行业现状
2.猎头行业发展趋势
1.规划市场战略
2.拓展客户市场
3.提供增值服务
（三）搜集和筛 选客户资料
1.能够咼效快速地通过各种方法搜集 和筛选客户资料。
1.查阅汇编资料
2.阅读报纸杂志
3.借助网络资源
2.能够开展整个业务流程服务。
1.猎头业务流程
、
客 户 开 拓
（一）开展宫销
1.能够利用经典营销理论，开展营销活 动。
1.经典4PS
2.4CS:4PS的挑战者
3.4RS:营销理论的最新进 展
8
（二）市场运作
1.能够进行市场战略规划。
2.能够拓展客户市场。
3.能够提供增值服务，争取最大效益。
2.重点掌握猎头面试技巧。
3.能够通过面试筛选出目标人选。
1.面试概述
2.猎头结构化面试
3.猎头面试流程
4.猎头面试技巧
15
（二）素质测评
1.掌握各种测评工具的特点。
2.能够熟练运用各种测评工具。
1.心理测验
2.评价中心测评
（三）构建胜任 力模型
1.熟悉构建胜任力模型流程及方法。
2.能够为客户企业的招聘职构建胜任 力模型。
二猎头顾问职业培训教材教学大纲
猎头顾问职业培训【高级】教学大纲
职业功能
工作内容
能力要求
相关知识
学
时
、
猎 头 行 业 概 论
（一）掌握猎头 行业起源、现状 及发展趋势
1.掌握猎头的含义。
1.猎头
2.猎头的起源
4
自 学
1.掌握猎头行业的发展现状。
2.掌握猎头行业的发展趋势。
1.猎头行业现状
2.猎头行业发展趋势
1.规划市场战略
2.拓展客户市场
3.提供增值服务
（三）搜集和筛 选客户资料
1.能够咼效快速地通过各种方法搜集 和筛选客户资料。
1.查阅汇编资料
2.阅读报纸杂志
3.借助网络资源
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情境3
• 候选人：我找朋友打听了一下，据说他们部 门好像有点乱
• 面对这个情况，你的回应是？？？
情境3-Tips 分享
• 先了解 情况（如：找谁打听的，这人什么情况 ， 具体细节等） • 大胆承认事实，但告知目前的进程 • 赞赏候选人的人际交往能力 • 强调总监和高层会给与足够的支持 • 提出已离开的人也许是因为跟公司有些不搭配 的地方，给出的意见和反馈可能 不够客观 • 以现在内部的候选人作为具体事例 • 建议让 HR和直属经理与候选人进行一次沟通 • 小环境不等于大环境
增长幅度和Total Package 双超标
• • • •
了解客户是否有其他后备人选 确定关键问题：预算还是增长比例 调整提案 提供解决方法： 1. Sign-on Bonus 2. 绑定服务期限 3. 额外津贴 4. 调整职级 • 获得HR的反馈和承诺
关键点
• 不气馁 • 想想“我”还能做些什么？（具体的） • Motivation第一重要，且一直很重要，向量 性，不断回归，判断强度等级及方向，挠到 痒处，真实性 • 获得“承诺”
6、Expectation 期望
• • • • • 税前还是税后？ 月薪还是年薪？ 增长比例如何？ 动机 顾虑
计算题1
• Kevin是一家制造业公司中国 区某事业部的项目总监（中国 区总部在上海，2010年7月加 入），他目前每月基本薪资是 税前58,000元，每年1月发双 薪，春节前发Bonus，2015年 相当于年薪（月薪*13个月） 的25%； • 每年4月加薪（加薪比例 8~15%，调薪之后会补上2016 年1月~4月的差额）； • 每月车贴3,000元，住房补贴 2,000元，补充公积金8%（上 海市社保基数：16,353元，公 积金基数：16,357.14元）； • 电话补贴实报实销，每月上限 500元
管理候选人期望的关键点
• • • • • • • • • •
先倾听 澄清每个特定的项目并确认增长的基数 运用不同的谈判技巧 永远不要让候选人觉得自己是客户唯一的选择 表现出惊讶或者忧虑 永远不承诺 永远不给出具体的范围 主动提出候选人潜在的风险或损失 要求候选人在与你沟通之后“保持沉默” 及时要求候选人给出承诺
情境5
• 候选人：我现在有另一个机会也准备给offer 了
• 面对这个情况，你的回应是？？？
情境5-Tips
• 问清所有状况，尤其是另一 家公司的 • 谈感受 • 如果薪水福利都一样 ，如何 选择? • 确认这家公司offer达到什么 水平，候选人一定会去，否 则不行动 • 进行优劣比较 • 始终保持中立态度去分享、 沟通，甚至可主动提出劣势 所在
2、Bonus &Commission 年终奖及提成 • Latest performance-based bonus obtained • • • • • • • 基于最近一年表现而获得的公司 额外给于的奖金 Commission 提成 Bonding, Retainer Bonus 帮到协议及留用奖金 When? How? 这些都在什么时间发？如何发放 ？
客户
协调
• 候选人的疑虑 • 客户公司能提供的薪资，以及薪资以外的部分
候选人关键信息收集——薪资及期望
1、Basic Salary 基本薪资
• • • • • Monthly basic 每月基本薪资 How many months in a year (x13?) 基本薪资一年发几个月（X13薪吗？） This portion does not include any bonus, and is usually indicated in their employment contract 这个部分不应当包含年终奖，基本薪资只 包含合同规定的部分 Fund, e.g. Supplement Housing Fund. 公积金，例如：补充公积金等额外的部分 Others: commercial supplementary medical insurance, supplementary pension, stock portion 其他：补充商业医疗保险，补充养老金， 股票期权
• 他有一份读MBA绑定协议， 如果他现在离开公司，将要 赔偿100,000元（Kevin愿意 自己承担这一部分损失）； • 公司为入职3年以上的员工 提供一份Retainer Bonus： 月薪*5%*12个月，可以在每 年5月提取上一年的； 请计算： Kevin的年薪，并为他拟定offer 提案薪资的Total Package
Counter Offer——发生在后面却要前期预防的
• 一定要请HR和直属经理再 见面聊下，以强调他们的重 视度 • 千万不要说另一个offer的坏 话（若候选人想了解更多， 可设法引入第三人） • 可以利用优势来引导和强调“ 独有性”，且结合候选人原有 的动机 • 引导候选人讲出对于另一个 机会的疑虑 • 最后询问，除了这两个机会 外，是否会作出第三种选择
• • • • •
候选人关键信息收集——薪资及期望
3、Allowances& Benefits 补贴 及福利
Allowances 补贴 • Fixed allowances which are paid on a monthly or regular basis • 每个月固定发放的补贴 • Examples are Phone, Housing, Transportation, Relocation, Food etc • 例如：电话补贴，住房补贴，交通补贴，安家 费，餐补等
Benefits 福利 • Additional non-cash benefits (additional health insurance etc) • 额外的非现金福利（额外的医疗保险等） • Additional social benefits contribution • 额外的社会福利（孩子教育，假期，配车，员 工宿舍，分配房产等）
情境1
• HR：我知道候选人要30,000，但是我已把 他的工资从现在的22,000提到了28,000，这 已经是我们预算的上限了，还是请你帮我说 服候选人。 • 面对这个情况，你的回应是？？？
情境1-Tips 分享
• 确定是否还有其他竞争的候选人（在之前每一面试 客户反馈的时候就应该了解） • 表现“大吃一惊” • 尝试了解确认底线（如：如果候选人不接受，是否 就放弃他了？） • 如果基本工资达不到，询问是否有其他补偿方案 • 询问无法达到候选人期望的原因（得到理由之后跟 进) • 强调候选人目前在内外部的情况（如：有其他offer ，内部count offer的可能性等） • 告诉HR会去做，但没有太大信心
增长比例超，Total Package合理
• 调整提案 • 只谈增长绝对值，不谈增长比例 • 寻找一些高涨幅的理由 1. 候选人目前是under-pay 2. 候选人才库很有限 3. 候选人的市场价值（90分位vs50分位；手 上的其他offer等） 4. 现有公司可能count offer • 其他建议（如：在最终offer之前现做背景调查 等）
情境4
• 候选人：我觉得老板肯定会留我的。
• 面对这个情况，你的回应是？？？
情境4-Tips 分享
• 让他举例老板留他的方式和最大可能性（如：被留下来了 ，最大可 能是什么?） • 了解他对这些挽留手段的态度 • 重申候选人当时想离职的初衷 • 强调“开弓没有回头箭”，破镜是否能重圆？ • 让他想清楚才提离职，且提时不谈现公司的缺点，以及新 offer，若一定要说，只说公司无法提供的东西（如：新的 行业，新的产品，工作地点等）
4、Contracts& Salary Increase 相关合同及加薪
Contracts 相关合 同 • Any binding contracts? (Car loans, housing loans etc) • 是否有绑定协议？（车贷，房贷等） • Any sign-on bonus? • 是否有入职红利？
请依照此薪资架构，将Kevin的期望薪资分解，并计算出Offer的月薪
向客户HR获取关键信息来自• 从客户HR处获得的信息是做Offer提案的大 方向 • 让HR了解候选人的动机，同时也让HR了解 到候 • 选人在市场上很抢手 • 将候选人的顾虑告诉HR • 在谈论候选人的优缺点时必需具体化
Offer方案
Offer签订
• Offer最好当面签（如果到了offer阶段，你还没 有见过这个候选人，请务必谨慎！！！） • 和候选人沟通Offer的每一个条款，告知他offer 的潜在风险和挑战 • Offer是一件慎重的事，是双方的承诺（圈子就 这么大，抬头不见低头见） • 给候选人做离职辅导 • 巧用Reference Check • 告诉他Turndown的风险
Course 13-Offering&Handling Counter Offer
Project Process-SOP
Offer谈判关键流程
• 获取候选人薪资信息（不重不漏） 候选人 • 管理候选人期望（税前税后？）
• 从客户HR获得信息，制定Offer提案 • 让HR了解候选人，候选人在市场上很抢手
情境2
• 候选人：如果offer是28,000，我要再考虑下 ……
• 面对这个情况，你的回应是？？？
情境2-Tips 分享
谈之前请先深呼吸，确认这个offer对候选人来说是最好的 • 先问对方问题，拿信息（如：最近还好吗？有什么变化吗？有 其他机会吗？） • 运用沉默原则 • 强调对方诚意（运用具体案例） • 绝对不使用“绝对” • 绝对不说“我能（会）帮你争取” • 让对方知道他并不是“唯一” • 及时给与反馈和回报（如：如果争取到了XXX，你一定回去吗 ？） • 对方如果一天想不通的事，很可能一个礼拜也想不通 • 不要让HR亲自上阵谈第一轮 • 永远不要承诺