《初级销售技巧课程》PPT课件
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完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
初级sales销售技巧培训(PPT46)_精品共48页
初级sales销售技巧培训(PPT46)_精品
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
初级销售技巧培训课件(ppt 37张)
报价技巧
• 3: 不要认为和客户谈的很好，如：想1800成交 就报1800，成交说成本就是15000，加200给 算了，即使你报15000成本时，其实客户还是 要和你砍的，OK?只是在客户关系好时可以这 样使用，关系好的客户可以说挣了你3000，就 挣3000也没问题。
报价技巧 • 4: 冒险式的报价，想15000成交，你马上报 15000停顿数秒后突然告诉客户，对不起，我 报错了，是15600，15000是成本，只要客户能 承受这么多钱，通常会在15200或者15000成 交。
一定要在销售前把自己假设成为客户，想象 自己买东西时需要得到什么服务，什么要求。 这样你才能与客户更好的沟通，并在客户提出 需要前，及时给与客户最满意的答复。
报价技巧
• 一：报价的方式和内容： • 1: 报价的目的是为了表明产品的价值， 自己的立场和态度，不要一报价就像战场上的 大兵，不能以和气为贵。 • 2: 报价一定要口齿利落，不要犹豫太长 时间，给客户一种不好的感觉。
报价技巧
• 错误试探：我方故意放一低价，引起买主兴趣 再假装发现错误，撤回低价，如：我们8M以断 货，全是16M的贵2000,其实你就想卖16M的. • 仲裁,强迫客户成交,如果不行,就说让经理来 和你交易.
报价技巧
• ◆相反客户也想搞定我们的底牌:
– 说再买点别的东西. – 先让不是真正的买主出价,一个唱红脸,一个唱白 脸,买主躲在后面. – 对A感兴趣,却和你谈B,无意中问你A多少钱,令你 无防备时要买A. – 规模购买,最后说先用一台再说.
销售技巧篇
改变思维模式，改变销售模式 现在
传统 ↓ 配置 价格 品牌 参数 接口 服务
↓
外观 屏幕 品牌 扩充性 配置 服务 价格
销售人员销售技巧入门PPT课件
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11
SMART计划练习
.
12
第一节：营销人员的基本素质
其他素质：
正直和诚信：安身立命的根本 敏感性：对于周围的人和事保持高度敏锐性 “ 只有敏感的人才会迅速感觉到用户的情绪变化和市场机 会” 亲和力：和人迅速拉近关系的前提 “ 优秀的销售人员应该是受周围欢迎的人” 协调力（团队精神）：善于利用内部和外部资源 “ 一个好汉三个帮” 学习能力：善于学习和总结，“ 谦虚使人进步” 影响力 执行力 。。。。。。
第二节：建立关系的技巧
建立联系
与客户发展关系的三个境界 陌生变得熟悉 --量 由熟悉变为朋友 --质 最终达到最高的境界--不是亲人胜似亲人 --同
.
16
第二节：建立关系的技巧
初次拜访：约定
电话约定--一般性拜访 信函约定--高层拜访 直接拜访--扫街式拜访
讨论各种方式约定的注意事项！！！
.
17
Problem:指出问题或指出改善现状
Proposal:提供解决问题的对策或改善现状的对策
Benefit:描绘客户采用后的利益
由问题入手阐述产品
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35
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
重述的作用
运用重述的时机 ■ 客户提出有利于销售的要求 时 ■ 客户提出有利于销售的评论 时
.
36
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
.
26
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
先做逃生游戏
.
27
了解需求--寻找潜在客户（MAN ）
M： MONEY：代表“ 金钱” 。所选择的对象必须有一定的 购买能力。 A： AUTHORITY：代表购买“ 决定权” 。该对象对购买行 为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED：代表“ 需求” 。该对象有这方面（产品、服 务）的需求。 讨论：作为HUAWEI-3COM如何获得客户需求？
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
3.销售技巧--初级(new)(PPT48页)
4. 刚进店就问：这衣柜怎么卖？（这个价钱多少？） 5. **牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便
宜多了 6. 我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜
点我就买了。
5.2问题和异议
人类的天性： 牛性：对正面利益的贪婪 狼性：对风险、安全的忧虑、防备和恐惧
模板：
1、衣柜质量不好的话，就会。。。，像之前有个顾客。。 2、衣柜甲醛超标的话，就会。。。 3、小品牌基本上都是手工开料，很难保证质量稳定，样品就
•介绍新货品及其与别不同之处 •说话要有趣味性 •交换潮流意见 •表示尊重
殷勤款待 多了解其需要 关注他人的所分享的事情 关注他关心的人，子女/朋友 多加建议，加快决定
•在适当时才主动招呼 •不要与他们“硬碰” •听从指示 •不要催促
强调货品的物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确
沟槽不易藏尘
的款式，
索菲亚玻璃趟门
清晰度高、着色均匀、厚 花纹美丽、使整个卧室弥漫 度足尺（5毫米）、而且加 浪漫气氛，既美观，安全又 了防爆膜，并有专用垫条， 有保证 防震防损。
索菲亚卡昂皮纹系列
采用高级仿真皮，纹理清 不仅外观美丽，保养方便，
晰自然、与真皮相比的话： 比真皮更实惠，使用寿命更
更方便打理、与板材粘合 长。（真皮一般会热胀冷缩，
F
A
B
索菲亚经典百叶（小百叶）
索菲亚尼斯百叶
索菲亚玻璃趟门
索菲亚卡昂皮纹系列
冲浪百叶
F
A
B
索菲亚经典百叶（小百叶）倾斜设计、材质光滑、遇 到灰尘容易自然下落，打 理方便
款式经典耐看，价格又经济 实惠
索菲亚尼斯百叶
大圆弧设计、弧度外凸、 （深色）高贵大方（浅色）
宜多了 6. 我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜
点我就买了。
5.2问题和异议
人类的天性： 牛性：对正面利益的贪婪 狼性：对风险、安全的忧虑、防备和恐惧
模板：
1、衣柜质量不好的话，就会。。。，像之前有个顾客。。 2、衣柜甲醛超标的话，就会。。。 3、小品牌基本上都是手工开料，很难保证质量稳定，样品就
•介绍新货品及其与别不同之处 •说话要有趣味性 •交换潮流意见 •表示尊重
殷勤款待 多了解其需要 关注他人的所分享的事情 关注他关心的人，子女/朋友 多加建议，加快决定
•在适当时才主动招呼 •不要与他们“硬碰” •听从指示 •不要催促
强调货品的物有所值 详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确
沟槽不易藏尘
的款式，
索菲亚玻璃趟门
清晰度高、着色均匀、厚 花纹美丽、使整个卧室弥漫 度足尺（5毫米）、而且加 浪漫气氛，既美观，安全又 了防爆膜，并有专用垫条， 有保证 防震防损。
索菲亚卡昂皮纹系列
采用高级仿真皮，纹理清 不仅外观美丽，保养方便，
晰自然、与真皮相比的话： 比真皮更实惠，使用寿命更
更方便打理、与板材粘合 长。（真皮一般会热胀冷缩，
F
A
B
索菲亚经典百叶（小百叶）
索菲亚尼斯百叶
索菲亚玻璃趟门
索菲亚卡昂皮纹系列
冲浪百叶
F
A
B
索菲亚经典百叶（小百叶）倾斜设计、材质光滑、遇 到灰尘容易自然下落，打 理方便
款式经典耐看，价格又经济 实惠
索菲亚尼斯百叶
大圆弧设计、弧度外凸、 （深色）高贵大方（浅色）
初级销售技巧培训幻灯片
药库
11
临床科室:
• 主任医师 • 副主任医师 • 主治医师 • 住院医师
• 科室主任 • 副主任 • 病区主管 • 住院总 • 普通医生 • 进修医生
12
一般医院常规进药程序:
申请 筛选 评审 通知采购
确定商业 进药
13
接待日
• 了解有关规定:
– 日期、时间 – 是否需要登记、签到
• 注意事项：
床位数计算患者数量 • 按月购进额计算市场总值
22
科室潜力分析
• 科室总处方量
=平均每日病人数量使用该类药品病人比例% 每位病人平均处方量工作日
• 我产品科室总处方量
=被处方我产品的日平均病人数每病人平均 处方量工作日
• 我产品处方量份额 =我产品处方总量/该科该类产品处方总量
23
医生潜力分析
• 本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品？ • 医生对什么病人处方我产品？什么情况下处方
32
2024/10/16
33
目标医生的开发准备（2）
• 我公司产品切入点分析
– 产品F.A.B分析 – 产品竞争优势分析 – 人员/公司优势分析
• 我公司产品增长点分析
– 目前用量 – 可以达到的用量/份额 – 多少医生在用？用多少？是否可以用的更多 – 还有多少医生没用？如何转变他们
34
目标医生开发计划落实
38
沟通技巧
• 观察技巧 • 发问技巧 • 聆听技巧
39
观察技巧
• 观察的目标 • 观察的时机 • 观察的方法
40
观察的目标
• 四周环境 • 设备 • 客户的兴趣所在 • 客户的形体语言
41
观察的时机
完整版销售技巧培训PPT专题课件
销售是企业实现盈利的关键环节 ，是企业与客户之间建立联系的 桥梁。
销售技巧的分类与特点
销售技巧的分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、 产品演示技巧、客户关系维护技巧等 。
销售技巧的特点
销售技巧具有针对性、实践性、互动 性和灵活性等特点，需要根据不同的 客户和情境进行灵活运用。
销售技巧的学习与实践
THANKS
谈判技巧的分类与特点
谈判技巧的分类
根据谈判内容和形式的不同，谈判技巧可以分为软技巧和硬技巧。软技巧注重人际关系和情感管理，而硬技巧则 强调逻辑思维和数据分析。
谈判技巧的特点
谈判技巧具有针对性、灵活性和实效性等特点。针对性是指针对不同的情况采取不同的谈判策略，灵活性是指能 够根据实际情况灵活应变，实效性是指能够取得实际的谈判成果。
心理学技巧的学习与实践
学习心理学技巧需要一定的时间和精力，可以通过阅读相 关书籍、参加培训课程、向经验丰富的前辈请教等方式来 学习。同时，实践也是非常重要的，只有在实践中不断尝 试和总结，才能真正掌握这些技巧并取得良好的效果。
学习心理学技巧需要耐心和毅力，需要坚持不懈地学习和 实践。同时，也需要不断地反思和总结，发现自己的不足 并及时改进。只有这样，才能不断提高自己的销售技能和 水平，成为一名优秀的销售人员。
多样性、实践性、系统性、灵活性等。
管理技巧的学习与实践
学习管理技巧的途径
管理技巧的提升
通过理论学习、实践经验、观察模仿 等方式学习管理技巧。
不断反思、总结经验教训，持续学习 和提升自己的管理技巧。
管理技巧的实践应用在实践中不 Nhomakorabea运用管理技巧，提高自 己的管理能力，同时根据实际情况进 行调整和改进。
感谢您的观看
销售技巧的分类与特点
销售技巧的分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、 产品演示技巧、客户关系维护技巧等 。
销售技巧的特点
销售技巧具有针对性、实践性、互动 性和灵活性等特点，需要根据不同的 客户和情境进行灵活运用。
销售技巧的学习与实践
THANKS
谈判技巧的分类与特点
谈判技巧的分类
根据谈判内容和形式的不同，谈判技巧可以分为软技巧和硬技巧。软技巧注重人际关系和情感管理，而硬技巧则 强调逻辑思维和数据分析。
谈判技巧的特点
谈判技巧具有针对性、灵活性和实效性等特点。针对性是指针对不同的情况采取不同的谈判策略，灵活性是指能 够根据实际情况灵活应变，实效性是指能够取得实际的谈判成果。
心理学技巧的学习与实践
学习心理学技巧需要一定的时间和精力，可以通过阅读相 关书籍、参加培训课程、向经验丰富的前辈请教等方式来 学习。同时，实践也是非常重要的，只有在实践中不断尝 试和总结，才能真正掌握这些技巧并取得良好的效果。
学习心理学技巧需要耐心和毅力，需要坚持不懈地学习和 实践。同时，也需要不断地反思和总结，发现自己的不足 并及时改进。只有这样，才能不断提高自己的销售技能和 水平，成为一名优秀的销售人员。
多样性、实践性、系统性、灵活性等。
管理技巧的学习与实践
学习管理技巧的途径
管理技巧的提升
通过理论学习、实践经验、观察模仿 等方式学习管理技巧。
不断反思、总结经验教训，持续学习 和提升自己的管理技巧。
管理技巧的实践应用在实践中不 Nhomakorabea运用管理技巧，提高自 己的管理能力，同时根据实际情况进 行调整和改进。
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销售人员初级培训课程PPT课件
• 准备好纸和笔 • 准备好礼貌用语 • 准备好讲述内容(草稿) • 准备好微笑的声音 • 准备好客户资料
销售的基本流程
2、接近潜在顾客（Attention 引发注意）
1、营销人员需要简要介绍自己并说明致电目的。 注：因医疗行业的特殊性，要充分体现我们关怀及专业的指导，
而不是销售的味道。 2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有
电话营销是感性的营销而非全然的理性营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感 性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资 料以强化感性销售层面。
什么是沟通？
• 沟通－－是传达和接收讯息的过程，有效的沟通能促 进双方的了解。
•
信息
传递者 •
反馈
• 沟通包括：言语沟通、非言语沟通。
接受者
沟通的目的
-------“王姐，您是准备今天来还是明天来？” --------“哦，李阿姨，您住在哪里？知道怎么坐车吗？” -------您需要帮您安排哪天的专家？ -------您明天是上午有空还是下午有空？ -------有病还是要早治疗，否则时间长了治起来就需要更多时间和花更多钱。
怎样达成产品交易？
销售的基本流程
2、确认客户的基本资料。
3、肯定强化客户的决定。“我已经为您登记开通此 项业务了。”
4、提供客户开户后服务咨讯。“您在使用中如有任 何问题，可随时打10010咨询。”
销售的基本流程
6、有效结束电话—未达成交易
1、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时， 如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成 生意。
•学者 艺术家
头脑 心
技术者
销售的基本流程
2、接近潜在顾客（Attention 引发注意）
1、营销人员需要简要介绍自己并说明致电目的。 注：因医疗行业的特殊性，要充分体现我们关怀及专业的指导，
而不是销售的味道。 2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有
电话营销是感性的营销而非全然的理性营销
电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感 性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资 料以强化感性销售层面。
什么是沟通？
• 沟通－－是传达和接收讯息的过程，有效的沟通能促 进双方的了解。
•
信息
传递者 •
反馈
• 沟通包括：言语沟通、非言语沟通。
接受者
沟通的目的
-------“王姐，您是准备今天来还是明天来？” --------“哦，李阿姨，您住在哪里？知道怎么坐车吗？” -------您需要帮您安排哪天的专家？ -------您明天是上午有空还是下午有空？ -------有病还是要早治疗，否则时间长了治起来就需要更多时间和花更多钱。
怎样达成产品交易？
销售的基本流程
2、确认客户的基本资料。
3、肯定强化客户的决定。“我已经为您登记开通此 项业务了。”
4、提供客户开户后服务咨讯。“您在使用中如有任 何问题，可随时打10010咨询。”
销售的基本流程
6、有效结束电话—未达成交易
1、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时， 如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成 生意。
•学者 艺术家
头脑 心
技术者