企业采购谈判技巧篇.pptx
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坚持使用客观标准 努力获得不倾向单方意愿的客观标 准 向道理低头而不是向压力低头
2.双赢“金三角”
3.谈判中的给予——舍与得
谈判的类型
• 1.日常管理型谈判 • 2.商业型谈判
●日常管理型谈判 这种谈判涉及组织内部 问题和员工之间的工作 关系
●商定薪水、合同 条款和工作条件； ●界定工作角色和 职责范围； ●要求加班增加产 出。
不良库存
利益减少
成本增高
影响 利息负担的升高 保管费用的增加 管理费用的增加
陈腐化及劣化导致的 损失
采购名言录
萨姆沃尔顿: “ 采购人员不是在为公司讨 价还价, 而是在为顾客讨价还价, 我们应该 为顾客争取最低的价钱. ” 杰克韦尔奇: “在一个公司里,采购和销售 是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任 何部门发生的都是管理费用. ” “贱买贵卖” 是企业获利的不二法则,采购 不仅是企业的利润之源更是质量之本和效率 之始.
美国许多企业采用日本的准时制采购方式, 采购订单趋向小批量多批次多 品种 ( “少食多餐，看菜吃饭” ）
网上采购/互联网与电子商务, 采购的网络化, 电子化
全球采购与采购的规模化, 外包采购与采购的专业分工
！
采购
是以合理的价格从最合 适的供应商处获得所需 的物品及服务的有关活 动, 也称“供应管理”
1951年 1960年
1970年 1980年 1990年 2000年
英国斯图亚特王室将采购定义为“购买的业务”, 视作关键的业务职能.
采购被视为利润中心,批量采购,MRP（物资资源计划）问世,采购人员使 用:谈判技巧,学习曲线,成本分析,库存控制,卖方培训,买方评估等各种采购 技巧.
石油禁运,物料短缺等使采购成本剧增,采购也由此引起高度重视,成为组织 关注的焦点, 采购作为一项专业职能被提升到组织高层.
什么是谈判?
由谈和判两个字组成， 谈是指双方或多方之 间的沟通和交流，判 就是决定一件事情
衡量成功谈判的三个标准
◆明智 ◆有效 ◆友善
谈判的三个层次
阵地式谈判与理性谈判
• 1.阵地式谈判的特点 ： • 结果不够理想 • 谈判没有效率 • 给友谊带来危险 • 多方参与时更为不妙 • 友善并非答案
采购
长期
参与产品定义 市场分析 寻找供应商 新技术跟踪 参与价值分析
市场开发
采购是三明治
公使
司用
采
供
内部
购 部
应
门
门
商
不良库存发生的原因是什么？
库存补充的错估 成本意识的不彻底 销售计划的剧烈变更 安全库存定的过大 保管或者出库手续不当 对市场的预测不准确 公司各部门间联系欠妥 根据预估进货或者生产 过多
采购的4大误区
误区一: 采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧; 误区二: 采购就是收礼和应酬, 不吃/拿白不吃/拿; 误区三: 采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败; 误区四: 采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方.
采购金额与利润
销售额 采购额
人工成本
目前情况
1000 500 50% 300 30% 100 10%
管理人员 员工 工会 法律顾问
●商业型谈判 公司之间谈判的动机通 常是为了赢利
●为满足客户需求 而赢得一份合同； ●安排交货与服务 时间； ●就产品质量和价 格达成一致意见。
管理人员 厂商 客户 政府 工会 法律顾问
成功谈判者需要的核心技能
• ◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通 • ◆善于探索扩大选择范围的可能性 • ◆充满准备的能力 • ◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方
餐饮采购 谈判技巧
林长青老师
启动活动
课程大纲：
第一部分：了解采购 第二部分：采购谈判技巧
采购发展的历史
时间
采购管理的进展
1832年 查尔斯先生 首先提出了物料管理概念.
1915年 192Leabharlann Baidu年 1939年
“采购代理”(后改名“采购”)杂志出现,美国成立“国家采购代理协会” 美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序. 古德伊尔公司在分销配送管理方面做了改进,更好地控制成品采购
理性谈判
• 1.理性谈判的特点 • 理性谈判的特点主要体现在以下4个方面： • ◆人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢
你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人。 • ◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合
作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中 在阵地上。 • ◆选择：在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发热， 而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。 • ◆标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标 准判断整个谈判的过程。
三）、谈判人员安排
提问 • ◆分清轻重缓急的能力
第2讲 谈判的准备阶段
第二讲 谈判的准备阶段
• (一).怎样评估谈判对手 • 1.给予充分的准备时间 • 2.调查和了解对方公司的情况 • 3.谈判者的个人情况及谈判风格 • 4.评估对方的实力 • 5.猜测对手的目标，分析对手弱点
（二）．谈判工具准备
• 1、 产品演示设备 • 2、 产品样本 • 3、 记录工具 • 4、 职业谈判装 • 5、 对手有力的证据资料 • 6、 对手同行业竞争资料 • 7、 本公司的资料介绍 • 8、 合同公章
采购额降低 5%
1000 475 300 100
获取同等利 润
？ ？ ？
100
固定成本
利润
100
125
125
是提高销售额？降低采购额？还是降低人工成本？
最合适的供应商
最合适的时间
最合适的数量
采购5大功能
最合适的品质
最合适的价格
采购的功能
短期
应急采购 行政手续 催促 纠纷处理 依合同采买
供应
中期
咨询 询价 供应商评估 供应商跟踪 谈判
2.阵地式谈判与理性谈判的区别
阵地式谈判(硬泡型) 对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决 方坚案守阵地 坚持在意志的较量中取胜
给对方施加压力
理性谈判 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定
2.双赢“金三角”
3.谈判中的给予——舍与得
谈判的类型
• 1.日常管理型谈判 • 2.商业型谈判
●日常管理型谈判 这种谈判涉及组织内部 问题和员工之间的工作 关系
●商定薪水、合同 条款和工作条件； ●界定工作角色和 职责范围； ●要求加班增加产 出。
不良库存
利益减少
成本增高
影响 利息负担的升高 保管费用的增加 管理费用的增加
陈腐化及劣化导致的 损失
采购名言录
萨姆沃尔顿: “ 采购人员不是在为公司讨 价还价, 而是在为顾客讨价还价, 我们应该 为顾客争取最低的价钱. ” 杰克韦尔奇: “在一个公司里,采购和销售 是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任 何部门发生的都是管理费用. ” “贱买贵卖” 是企业获利的不二法则,采购 不仅是企业的利润之源更是质量之本和效率 之始.
美国许多企业采用日本的准时制采购方式, 采购订单趋向小批量多批次多 品种 ( “少食多餐，看菜吃饭” ）
网上采购/互联网与电子商务, 采购的网络化, 电子化
全球采购与采购的规模化, 外包采购与采购的专业分工
！
采购
是以合理的价格从最合 适的供应商处获得所需 的物品及服务的有关活 动, 也称“供应管理”
1951年 1960年
1970年 1980年 1990年 2000年
英国斯图亚特王室将采购定义为“购买的业务”, 视作关键的业务职能.
采购被视为利润中心,批量采购,MRP（物资资源计划）问世,采购人员使 用:谈判技巧,学习曲线,成本分析,库存控制,卖方培训,买方评估等各种采购 技巧.
石油禁运,物料短缺等使采购成本剧增,采购也由此引起高度重视,成为组织 关注的焦点, 采购作为一项专业职能被提升到组织高层.
什么是谈判?
由谈和判两个字组成， 谈是指双方或多方之 间的沟通和交流，判 就是决定一件事情
衡量成功谈判的三个标准
◆明智 ◆有效 ◆友善
谈判的三个层次
阵地式谈判与理性谈判
• 1.阵地式谈判的特点 ： • 结果不够理想 • 谈判没有效率 • 给友谊带来危险 • 多方参与时更为不妙 • 友善并非答案
采购
长期
参与产品定义 市场分析 寻找供应商 新技术跟踪 参与价值分析
市场开发
采购是三明治
公使
司用
采
供
内部
购 部
应
门
门
商
不良库存发生的原因是什么？
库存补充的错估 成本意识的不彻底 销售计划的剧烈变更 安全库存定的过大 保管或者出库手续不当 对市场的预测不准确 公司各部门间联系欠妥 根据预估进货或者生产 过多
采购的4大误区
误区一: 采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧; 误区二: 采购就是收礼和应酬, 不吃/拿白不吃/拿; 误区三: 采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败; 误区四: 采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方.
采购金额与利润
销售额 采购额
人工成本
目前情况
1000 500 50% 300 30% 100 10%
管理人员 员工 工会 法律顾问
●商业型谈判 公司之间谈判的动机通 常是为了赢利
●为满足客户需求 而赢得一份合同； ●安排交货与服务 时间； ●就产品质量和价 格达成一致意见。
管理人员 厂商 客户 政府 工会 法律顾问
成功谈判者需要的核心技能
• ◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通 • ◆善于探索扩大选择范围的可能性 • ◆充满准备的能力 • ◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方
餐饮采购 谈判技巧
林长青老师
启动活动
课程大纲：
第一部分：了解采购 第二部分：采购谈判技巧
采购发展的历史
时间
采购管理的进展
1832年 查尔斯先生 首先提出了物料管理概念.
1915年 192Leabharlann Baidu年 1939年
“采购代理”(后改名“采购”)杂志出现,美国成立“国家采购代理协会” 美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序. 古德伊尔公司在分销配送管理方面做了改进,更好地控制成品采购
理性谈判
• 1.理性谈判的特点 • 理性谈判的特点主要体现在以下4个方面： • ◆人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢
你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人。 • ◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合
作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中 在阵地上。 • ◆选择：在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发热， 而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。 • ◆标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标 准判断整个谈判的过程。
三）、谈判人员安排
提问 • ◆分清轻重缓急的能力
第2讲 谈判的准备阶段
第二讲 谈判的准备阶段
• (一).怎样评估谈判对手 • 1.给予充分的准备时间 • 2.调查和了解对方公司的情况 • 3.谈判者的个人情况及谈判风格 • 4.评估对方的实力 • 5.猜测对手的目标，分析对手弱点
（二）．谈判工具准备
• 1、 产品演示设备 • 2、 产品样本 • 3、 记录工具 • 4、 职业谈判装 • 5、 对手有力的证据资料 • 6、 对手同行业竞争资料 • 7、 本公司的资料介绍 • 8、 合同公章
采购额降低 5%
1000 475 300 100
获取同等利 润
？ ？ ？
100
固定成本
利润
100
125
125
是提高销售额？降低采购额？还是降低人工成本？
最合适的供应商
最合适的时间
最合适的数量
采购5大功能
最合适的品质
最合适的价格
采购的功能
短期
应急采购 行政手续 催促 纠纷处理 依合同采买
供应
中期
咨询 询价 供应商评估 供应商跟踪 谈判
2.阵地式谈判与理性谈判的区别
阵地式谈判(硬泡型) 对方是对手 目标在于胜利 为了友谊要求让步 对人与事采取强硬态度 不信任对方 固守不前 给对方以威胁 把单方面优惠作为协议条件 对于自己的最低界限含糊其词 寻找自己可以接受的单方面解决 方坚案守阵地 坚持在意志的较量中取胜
给对方施加压力
理性谈判 对方是解决问题者 目标在于有效、愉快地得到结果 把人与问题分开 对人软、对事硬 谈判与信任无关 集中精力于利益而不是阵地 探讨相互利益 为共同利益寻求方案 避免最低界限 寻找有利于双方的方案再作决定