关于销售奥迪汽车的谈判方案

关于销售奥迪汽车的谈判方案

小组成员：蔡元勋张泽琦郑远波黄若飞吴城惠

分工：

1主谈人（公司全权代表）：蔡元勋

2辅谈人（配合主谈人）：张泽琦

3技术顾问（负责技术方面问题）：郑远波

4法律顾问（负责法律方面问题）：黄若飞

5资料整理（负责谈判过程中资料收集整理）：吴城惠

一谈判双方背景分析

（一）己方公司分析：江苏华兴深蓝兴汽车有限公司始创于1997年，系一汽－奥迪指定建立的全国首批、江苏首家集销售(Sale)、服务（Service）、备件（Sparepart）、信息反馈（Survey）四位一体的标准“4S”样板店。依托大明路汽车街的产业聚集效应，以专业的汽车检修设备、雄厚的技术实力、高效的快速响应服务，赢得了广大客户的一致认可和广泛赞誉，并先后被南京市工商局、消费者协会、扬子晚报授予“重合同、守信用单位”、“放心购车、满意服务单位”等多项殊荣，更凭借丰富的专业技术经验和卓越的业内口碑，连年获得省市级政府定点采购维修单位，具备销售和维修奥迪国产A4、A6、Q5，和进口A8、Q7、Q5、TT、A5、S8、R8等全系车型的专业资质。

另一方面，我公司专门成立了江苏华兴深蓝汽车有限公司为奥迪专营公司，并斥巨资按照奥迪全球标准，于2000年9月建成了集销

售、维修、配件三位于一体的奥迪标准展厅。建成后的奥迪A6销售服务中心，现借鉴国外先进的经销模式，建立起一整套集新车销售、二手车销售、零部件供应、维修、服务、信息反馈等于一体的营销体系，真正体现了奥迪产品“同一星球，同一奥迪”的宗旨，让用户感受到世界最先进的销售、服务体系。这些举措不仅使公司获得可持续发展的能力，在经营管理上更是有了长足的发展，使母公司江苏华兴公司成为全国知名的与国际接轨的轿车品牌公司。

华兴深蓝奥迪大事记：1997年，江苏华兴汽车有限公司成立，主要经营一汽红旗、奥迪、捷达系列；1997年至1999年期间，成功买断奥迪C3V6、红旗7180全国总经销权，并连续三年取得一汽产品销量江苏第一、全国第三的佳绩；1999年，经过奥迪德方专家数月的资料收集、问卷评估、访问等考核，确定我公司为奥迪A6轿车苏皖两省的唯一经销，与全国首批近二十家获此殊荣的经销商共同构筑了奥迪A6在中国市场的营销网络。1999年5月，更名为江苏华兴深蓝汽车有限公司；2000年9月，按照奥迪全球标准打造的标准4S 展厅，在双龙街29号落成；2001年，成功导入ISO9001质量管理体系；2003年，凭借当年1388台的销量，成为拥有进口奥迪车授权的5家店之一；2008年12月9日，为配合高铁南站建设，搬迁致大明路；2009年1月8日，经过12轮的激烈争夺,华兴深蓝成功拍得编号为2008G49的卡子门地块，用于建设新一代的奥迪城市展厅；2009年1月17日，位于大明路598号的奥迪展示服务中心正式开放；2009年8月8日，随着第一根桩的打下，卡子门城市展厅破土

动工；2010年11月28日华兴深蓝奥迪城市展厅开业庆典隆重举行

本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁电器采取“租、建、购、并”立体开发模式，2009年，通过海外并购，苏宁顺势进入中国香港和日本市场，拓展国际化发展道路。截至2011年底，苏宁在中国大陆300多个城市开设了近1700家连锁店。

二谈判主题及内容

（一）谈判主题：关于销售30辆奥迪A6的谈判。

（二）谈判内容：

1产品：奥迪A6轿车

2基本型号、价格：

2.0排量（由于对方已表达出要购最便宜的车型，所以在此只举

出2.0排量的车型）：

2012款TFSI手动基本型；30.3万

2012款TFSI标准型：40.98万

2012款30FSI技术型：43.28万

2012款TFSI舒适型：44.66万

2011款2.0TFSI手动基本型：35.5万

2011款2.0TFSI手动标准型：37.75万

2011款2.0TFSI自动标准型：38.99万

2011款2.0TFSI自动舒适型：41.52万

3标准配置：

内饰特点：全新奥迪A6L采用了“wrap-around环抱式”中控内饰设计理念，仪表台与

门护板以曲线过度，环抱着驾驶员与乘客，使得车内氛围更豪华舒适。全新奥迪A6L提供了很多针对中国市场的独有设计，包括如可制冷、加热的杯座、230V的电源、USB接口、超大的储物空间等。在内饰颜色搭配中，奥迪为全新A6L选用了优质桃木、钢琴漆、金属装饰等营造豪华的车内氛围。

同时，奥迪还提供环境氛围灯光包的选装配置，以LED为光源的隐藏式灯带雅致地萦绕在乘客周围，点亮全部座舱，渲染了车内的豪华氛围。乘客还可以根据需要调节四个乘坐区域的光亮强度。而光学纤维及LED照明技术的使用，门把手、储物槽及迎宾踏板的氛围照明，能够营造出更加舒适的氛围以及更加宽广的空间感。

配置特点：新奥迪A6L提供了豪华舒适型自动空调、4区豪华舒适型自动空调、后风挡电动遮阳帘及后侧窗手动遮阳帘等装备，并首次提供了加长副仪表台，后排乘客可从直接调节前排副驾驶座椅位置及角度功能、加热及制冷杯架、230伏特/12伏特/USB充电接口及离子发生器等舒适型配置。其中，位于车内右侧B柱内的离子发生器能够产生10000离子/立方厘米的微离子浓度，改善车内空气质量。

全新奥迪A6L在内饰选材方面也很讲究，提供Silhouette织物、Milano真皮和Valcona 真皮包裹座椅，并搭配釉面黑色塑料、铝合金、岑木及棕色桃木等材质装饰。同时，全新奥迪A6L使用了全景天窗，全景天窗操作简便，可通过车内多处按钮进行操作，也可通过中控锁功能遥控操作。

值得一提的是，全新奥迪A6L配备了带汉语显示的增强型导航系统及MMI touch触摸板的MMI多媒体交互界面系统其中，8英寸可伸缩显示屏、7英寸驾驶员信息系统能够显示更为丰富的信息内容；MMI touch触摸板、经典的MMI软键（Softkey）及功能硬键（hardkey）在提供了包括中文手写输入、划指遥控及语音输入在内的多种输入选择。另外，在不同MMI 菜单功能下，MMI touch触摸板内置的光亮照明标示会自动开启并显示其快捷功能，诸如导航地图的快速卷动、媒体预设频道的快速选取等功能。

舒适性特点：对于乘坐者来说，全新奥迪A6L的后排是不折不扣的VIP席位。无论是空间设计还是设施配置，都对中国高档C级车用户进行了量身定制。其中，舒适性头枕为头部提供了相当好的支撑保护，加上比标准轴距版更长的座椅坐垫，也为乘客提供了更舒适的乘坐感受。

全新奥迪A6L提供了专门针对后排成员的“后排娱乐系统”。通过集成在后排中控台的MMI系统，后排左右两位乘客都可以通过独立的视听系统，来决定自己前方10.2英寸超薄高分辨率显示器里显示的信息及娱乐内容，调频广播、数字电视，并可直接访问后排单碟DVD驱动器、提供3000首MP3格式音乐存储量的车载硬盘、双SD卡槽以及AMI奥迪音乐接口