实战篇：客户性格分析与对策
十种客户类型分析与应对方式[精选5篇]
![十种客户类型分析与应对方式[精选5篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/9d4dad47f342336c1eb91a37f111f18583d00ccb.png)
十种客户类型分析与应对方式[精选5篇]第一篇：十种客户类型分析与应对方式客户类型分析与对策依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：一、趾气高昂型这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。
二、过于自信型这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。
应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。
三、挑三拣四型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。
应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
四、冲动任性型这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。
应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。
当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。
五、口若悬河型这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
六、沉默寡言型这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。
应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。
七、畏首畏尾型这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。
应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。
八、急躁易怒型这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。
应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。
九、疑神疑鬼型这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。
应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。
客户性格分析与对策
内敛型客户
总结词
保守、害羞、谨慎、实际
详细描述
内敛型客户性格较为保守，不喜欢与人交流，对新的产品或服务持怀疑态度。他 们通常比较谨慎，不会轻易做出决定，需要销售人员耐心地引导和解释。
稳重型客户
总结词
稳健、有耐心、有主见、固执
详细描述
稳重型客户通常具备稳健的性格，他们注重细节，追求稳定和安全。在购买产品或服务时，他们通常 会经过多方面的比较和分析，不会轻易做出决定。同时，他们也较为固执，一旦决定的事情不容易改 变。
与综合型客户的沟通技巧
综合运用技巧
综合型客户通常具有多方面的需求和特点，因此需要综合运用各 种沟通技巧来满足他们的需求。
灵活转换
在与综合型客户沟通时，要根据实际情况灵活转换不同的沟通方 式和风格，以适应不同的情况和需求。
保持积极态度
在面对综合型客户的各种问题和挑战时，要保持积极的态度和心 态，以帮助他们解决问题和克服困难。
详细描述
综合型的客户通常具有多面手的特质，善于 应对各种变化和情况。他们注重平衡和全面 性，在做决策时通常比较果断。在与这类客 户沟通时，要注重灵活性和适应性，同时要 提供全面的产品或服务信息，以便帮助他们 做出明智的决策。同时要注重建立长期的关
系，并提供优质的售后服务。
感谢您的观看
THANKS
灵活应对
对于活跃型客户提出的问题或需求，要灵 活应对，不要过于死板。
适当给予肯定
在客户表达自己的观点或想法时，要给予 适当的肯定或赞美，以满足其自尊心。
避免争论
在与活跃型客户沟通时，要尽量避免争论 或冲突，以免影响关系。
与内敛型客户的沟通技巧
给予关注和尊重
在与内敛型客户沟通时，要给予他们 足够的关注和尊重，让他们感到被重
装饰公司客户性格分析与对策
装饰公司客户性格分析与对策一、引言在装饰公司的日常经营活动中，客户是至关重要的一环。
不同客户拥有不同的性格特征，对装饰公司的交流沟通、需求满足等方面都有着直接影响。
因此，了解不同客户的性格特点，并采取相应的对策对于提升装饰公司的服务质量与客户满意度至关重要。
二、客户性格分析与对策1. 冷静理性型客户这类客户通常思维严谨、理性冷静，对装修过程有严格要求，注重细节和质量。
在与这类客户打交道时，装饰公司需注意以下几点对策：•提供详细的方案与施工计划，展示专业性和严密性。
•保持交流透明，及时沟通工程进展情况，主动与客户商讨任何变动。
•做到言行一致，信守承诺，确保工程按时保质完成。
2. 情感丰富型客户这类客户通常情绪化，对装修过程中的细节与色彩有着较为主观的看法，注重感受与体验。
在与这类客户打交道时，装饰公司需注意以下几点对策：•多听取客户意见，理解其情感需求，展示出对客户情感的关怀和理解。
•细心、体贴地为客户提供个性化的设计方案，体现装饰公司的品质和创意。
•在沟通交流过程中注意细节，避免引起客户情绪波动，保持专业性及耐心。
3. 犹豫不决型客户这类客户通常比较犹豫、优柔寡断，对决策缺乏自信，容易受到他人意见的影响。
在与这类客户打交道时，装饰公司需注意以下几点对策：•主动提供专业建议，帮助客户明确装修需求和期望，协助其做出正确决策。
•对于客户的疑虑和担忧，耐心沟通解释，消除犹豫情绪，增强客户的信心和信任。
•提供多样化的选择方案，帮助客户更好地做出判断，避免因犹豫不决而延误工程进度。
三、结语通过对不同类型客户性格特征的分析及相应对策的制定，装饰公司可以更好地与客户进行沟通交流，提高服务质量，增强客户满意度，从而实现与客户的良好协作。
希望本文提供的建议能够对装饰公司在日常经营中的客户管理工作有所帮助。
以上为装饰公司客户性格分析与对策的文档内容，总字数超过1500字，已采用Markdown文本格式输出。
客户心理分析及应对办法
一、小心谨慎型：俗称“稳重”。
1、性格特点：小心稳重，害怕上当，要么对问题会不断提出疑问，要么保持沉默，通常语速与动作会故意放缓，以便在交谈过程中留下充分的思考时间。
2、应对办法：要点：“理性对待，先建立信任，再引导合作”。
1）、利用客户的谨慎心理：客户往往会对一些重要细节和真实数据较为关注，因为这些最能打动此类客户。
同时，此类客户在消费前通常都已经对目标产品有一定的了解，分析和强调产品的性能和特点，有利于顺利进入最佳交流状态，如果能够在客户不明白的地方给予正确、详细、专业的讲解的话，容易赢得客户的信任。
2）、配合客户节奏：与客户交流过程当中，要跟着客户的节拍。
此类客户对不合拍的语境有排斥心理。
3）、给客户留下充分的思考时间：此类客户切不可催的太紧，太紧的催促会让他们疑虑心理更重，待客户考虑成熟后，自然会购买产品，期间可适当的利用一些“温和”的催促方式促进合作。
4）、销售人员要保持冷静有足够耐心：此类客户往往需要持续性的交流和沟通，期间销售人员要时刻保持耐心，解决客户提出的问题并提供专业的建议，以此不断积累客户对你的信任。
二、老于世故型：1、性格特点：1）、往往是话里有话，常常隐藏自己真实的想法和需求。
2）、经验和阅历均很丰富，较难被一般方式说服，语气较为强势。
3）、礼仪得体，顾及了你的面子，却又不时的故意刁难。
2、应对办法：1）、事先做好功课：鉴于客户经验和阅历丰富的情况，需要销售人员在事先对产品的各项功课做好充分准备，应避免出现你对产品的了解还远不及客户。
2）、认真倾听客户的弦外之音：适时的提问和确认，了解客户的真实需求。
3）、要注意客户表情和行为的变化：根据客户的心理变化相应调整自己的应对策略。
如给客户施加压力。
4）、销售人员（特别是新人）要对自己及产品有信心：不要被客户的气势镇住。
三、沉默寡言型：1、性格特点：敏于行而慎于言，极少表达自己的观点和疑虑。
2、形成原因：1）、老成持重，出言谨慎，不轻易表达观点和想法。
单位客户性格分析报告
单位客户性格分析报告尊敬的领导：根据我部门对我们公司的单位客户进行的性格分析调查，我将向您汇报分析结果。
本次调查旨在更好地了解我们的单位客户群体，为进一步提供个性化和精准的服务提供基础数据。
经过对200家单位客户的性格特征进行分析，我们对他们的性格主要进行以下四个方面的评估：外向性、责任感、开放性和稳定性。
首先，我们发现大多数单位客户表现出相对较高的外向性。
他们喜欢与人交流、建立良好的社交关系，并善于表达自己的观点和意见。
这种外向性的特点使他们在公共活动、商务谈判和团队合作方面有一定的优势。
其次，单位客户的责任感较强。
他们对工作本身有较高的投入度，乐于承担责任，注重实际行动和结果，并对自己的工作有一定的自律性。
这一特点使得他们能够在与我们公司合作的过程中保持高度的信任和依赖，并有着较强的执行力。
第三，我们发现单位客户在开放性方面存在差异。
其中一部分单位客户表现出较高的开放性，他们乐于尝试新的想法和创新，具有较强的适应能力。
而另一部分单位客户则较为保守，对新事物持谨慎态度。
我们需要根据单位客户个体的不同需求，提供个性化的服务方案以满足他们的期望。
最后，单位客户的稳定性也有所不同。
部分单位客户表现出较高的稳定性，他们对变化有一定的抵抗力，更喜欢稳定和安全的工作环境。
而另一些单位客户则表现出较低的稳定性，他们更愿意接受新的挑战和变化。
因此，在与这些单位客户合作时，我们需要提供灵活而有针对性的解决方案。
综上所述，我们的单位客户群体主要呈现出较高的外向性、责任感，以及不同程度的开放性和稳定性。
对于不同性格特点的单位客户，我们应该根据他们的需求提供个性化的服务，以确保我们的服务更加贴近客户的期望。
感谢您的支持与关注！此致敬礼。
客户性格分析与对策
客户性格分析与对策在销售和客户服务领域，了解和适应客户的性格特点对于与客户建立良好关系至关重要。
不同性格类型的客户有不同的沟通风格、偏好和需求。
通过了解客户的性格类型，销售人员可以更好地与客户相处并提供更贴近客户的产品和服务。
本文将分析四种常见的客户性格类型，并提供相应的对策。
1.控制型客户控制型客户通常对细节有很高的关注，喜欢迅速做出决策，并希望掌控事情的进展。
他们注重结果和效率，对细节要求严格，喜欢在业务关系中保持主导地位。
与这类客户合作时，以下是一些对策建议：-专业知识：控制型客户对销售人员的专业知识要求很高，因此销售人员应提前准备好相关知识，以回答客户的问题和解决客户的疑虑。
-基于结果的讲解：在与控制型客户沟通时，应重点强调你的产品或服务能够取得的结果和效益。
他们更容易理解并被那些能够带来实际利益的观点所吸引。
-提供选择：控制型客户喜欢保持掌控，因此在销售过程中，给予客户自主选择的机会。
提供几个选项，让他们从中做出决策，以满足他们的需求。
2.表达型客户表达型客户善于表达情感和观点，具有较高的沟通能力和人际影响力。
他们热情开朗，善于社交，喜欢与他人建立亲密关系。
与这类客户合作时，以下是一些对策建议：-建立亲密关系：与表达型客户沟通时，要展现自己的热情和兴趣，主动与客户交流，建立亲密的关系。
通过关注客户的情感体验，并对其表达出的意见和想法给予合理的回应，来加强与客户的连接。
-尽量简化信息：表达型客户对于过于复杂和繁琐的信息可能会感到厌烦。
因此，销售人员应尽量简化信息，用易于理解和接受的方式传达产品或服务的特点和优势。
-分享成功案例：表达型客户容易受到他人影响，因此分享一些成功案例和客户见证可以增加客户的信任度，并对其决策产生积极影响。
3.实事型客户实事型客户重视事实和细节，喜欢准确的信息和条理性的处理方式。
他们非常谨慎，喜欢通过深入的研究和评估来做出决策。
与这类客户合作时，以下是一些对策建议：-提供详细的信息：实事型客户希望获得准确和详细的信息，以便做出决策。
客户性格分析及应对策略
（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。
比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。
与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。
按客户性格特征分类及应采取的相应对策
按客户性格特征分类及应采取的相应对策
按客户性格特征分类及应采取的相应对策
Customers classified according to customer's personality traits and corresponding countermeasures
1、友善型客户
特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。
策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。
2、独断型客户
特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人;对自己的任何付出一定要求回报;不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为;对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议;通常是投诉较多的客户。
策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。
3、分析型客户
特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力;懂道理，也讲道理。
对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇;善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。
策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。
4、自我型客户
特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题;绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害;有较强的报复心理;性格敏感多疑;时常“以小人之心度君子之腹”。
客户性格心理分析与沟通技巧
理智型客户销售策略
总结词
建立信任与尊重，强调专业与经验
详细描述
在与理智型客户建立关系时，需要表现出专业和经验，赢得他们的信任和尊重。这类客户通常对产品 或服务的要求较高，因此需要了解他们的需求并提供具有说服力的解决方案。在与他们沟通时，需要 耐心倾听并给予准确、简明的回应，避免提供过多的细节或无关信息。
02
提供详细和准确的解决方案
理智型客户注重事实和细节，他们希望得到详细和准确的解决方案，以
帮助他们快速解决问题。
03
强调解决问题而非责备
在提供售后服务时，应将重点放在解决问题上，而不是对错误进行责备
。强调提供解决方案而非指责客户可以更好地获得他们的信任。
情感型客户售后服务策略
关注情感反应
情感型客户非常注重情感和感受。在提供售后服务时，需 要密切关注他们的情感反应，并采取适当的措施来缓解他 们的不满和焦虑。
，赢得他们的信任和尊重。
实际型客户销售策略
总结词
注重实用与实惠，强调性价比与实际利益
详细描述
实际型客户通常注重实用和实惠，他们希望获得性价比 高、实际利益大的产品或服务。在与这类客户沟通时， 需要了解他们的需求和预算范围，提供具有竞争力的价 格和实用的解决方案。要强调产品的实际利益和价值， 例如使用方便、耐用度高、维护成本低等特点。同时要 避免使用过多的营销技巧和语言，以免引起他们的反感 。
总结词：注重实用与 便捷，追求效率和效 果
详细描述
1. 强调产品的实用性 和便捷性：实际型客 户更加注重产品的实 用性和便捷性，因此 营销活动应着重强调 产品的实用功能和易 于使用的特点。
2. 提供简单明了的购 买流程：实际型客户 不喜欢复杂繁琐的购 买流程，因此营销活 动应提供简单明了的 购买流程，以方便他 们快速完成购买。
客户性格分析及应对方案
客户性格分析及应对方案客户性格分析及应对方案人格形态分析销售=98%的人性+2%的产品销售人员在接待过程中，他的一言一行都要与客户频率一致，要站在客户的立场上来分析问题。
这样才能达到与客户沟通的最佳状态，才能进入到客户的思维频道，最终达成交易。
四种基本的人格形态一、优柔寡断型（感性型）性格：做事没有主见，易受别人影响，也很在意别人的看法。
表现：时间观念不强，做事犹犹豫豫。
自己对事物的看法总是根据别人的意思所改变。
沟通技巧：1、尽量不要在楼盘介绍中大量运用数字，成交与否的关键是能不能取得客要充分掌握人性的特点：当你知道他太多事情或秘密时，他就会把你当成自己亲近的人。
2、要保持跟客户一样的说话语速及走路速度，要尽量保持跟客户处于同一频道。
户的信任。
可以通过开放式问题打开客户的话匣子，尽量让他多讲。
切记：交心！再谈产品！二、开朗型（感性型）性格: 性格外向，善于交际，思维活跃。
表现：喜欢滔滔不绝，情绪化严重，开朗、直率、爱走动。
沟通技巧：1、经常给你介绍客户的邻居阿姨：此类人本身就爱多说，这是你应该做一个聪明的聆听者。
而且此类客户愿意炫耀自己的购房经历，购房经验等，来满足自己的高度成就感。
这时你需要做得就是恰到好处的赞美，赞扬他的专业，目的只有一个，让他成为你的说客，一个高级销售员。
2、购房者：通过描述，参观实景展示区，样板间等销售手段来调动客户的情绪。
此类客户决定快变化也快，要尽量现场逼定。
如果客户要求回家商量，尽量让客户当天把家人叫来，也可以通过房源的唯一性让客户用电话同家人沟通。
切记：通过现场气氛及销售道具来调动客户情绪，现场逼定成交。
三、谨慎型（理性）性格：性格严谨，保守，一般比较沉默，不爱说话。
特别注意细节，不喜欢冒风险。
表现：向你详细咨询楼盘的信息，没有过多的话，也不表明态度，让人捉摸不定。
喜欢通过事实来证明自己选择的正确性。
沟通技巧：1、这种客户属于理性客户，这时要尽量避免用情景描述等方法。
客户分析：3.对客户的性格分析
作为一个设计师，如果要想提高自己的签单水平，最关键的不是提高自己的设计水平，而是提高分析客户的水平。
6大步奏全角度客户分析：大大提升你的签单率3.——对客户的性格分析性格是人际交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜爱的东西不一样，所对应的心理状态也就不一样，对人际交往的需求也就不一样。
不了解别人的性格，与人交往想成功赢得别人好感的机会并不大。
家装也是这样，每个客户都有各自不同的性格特点，我们要学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之交往。
从情绪的角度，有人将性格规结为四种：活泼型性格完美型性格力量型性格和平型性格有人将这四种性格与《西游记》中的四个主人公相对照，恰恰相符。
唐僧是完美型性格，孙悟空是力量型性格，猪八戒是活泼型性格，而沙僧则是和平型性格。
一、活泼型性格活泼型性格情感外露，热情奔放。
他们懂得如何从工作中寻找乐趣，然后再绘声绘色的描述，再一次回味那些令人兴奋的细节。
然后似乎总是说得多，做得少。
只要他在场，就永远是欢声笑语。
可一旦遇到麻烦，他们就会消失得无影无踪，不成熟，没有条理，缺乏责任心。
所以活泼型的人情绪波动很快，他们一会儿高兴，一会儿又伤心，但又能很快高兴起来。
他们接受新事物比较快，但缺乏持久性。
活泼型性格表现特征1、喜欢广交朋友，但由于说话时不经思索，故常常容易得罪人，但他自己却并不在意2、不管对任何事物有没有认识，他们总喜欢评头论足，即使发表了错误意见也无所谓3、轻易做出许诺，但一般很难兑现4、耐不住寂寞，总要出去寻找乐趣5、意志力薄弱，经不住怂恿活泼型性格家装心理活泼型客户就算是在家装上，虽有主见，但也经不住别人的劝说，施工改动性项目特别大。
他们容易接受新的设计理念、新的家装材料，只要合作愉快，他们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲，但是如果他们对家装不满意，也会到处传播。
正是由于这个心理，所以与活泼型客户签单较为容易，后期也比较好相处，如果有这样的客户一定要抓住。
顾客性格分析及应对方法
顾客性格分析及应对方法
1.沉默型抗拒
想办法让客户多说,你多问开放式的问题,引起对方兴趣。
2.借囗型抗拒
先把它的借口放一边。
3.批评型抗拒
先不理它,看客户是真的关心,还是随口一提。
若是真的关心,必须认真处理。
4.问题型客户
对客户提出的问题表示欢迎.和认可.如你可以说：“我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的感兴趣。
”
5.表现型抗拒
首先你要做的事就是称赞他们。
要不断地称赞他们：“先生，我实在很惊讶，您对我们的产品具有这么多丰富的知识，这可以显现出来您对这些产品真是非常的专业。
我想您即然是这么专业了，对于我们的产品到底有哪些优点以及他们能够对您带哪些利益，相信您应该非常清楚。
我现在所做的是站在客观的立场上来告诉你，我们的产品另外还有哪些特点以及可以为您提供哪些服务，我想当我介绍完了后，您就可以了解到底为什么我们的产品是适合您的。
”
6.主观型抗拒
当主观型的抗拒发生时，通常表示你与客户的亲和力建立得太差了，你可能谈论太多关于你自已的东西，而注意力放在客户的身上太少了，所以这时候，你所要做的是赢取客户对你的好感与信赖度，少说话，多发问，多请教，让客户多谈谈他的看法。
7.怀疑型抗拒
怀疑型的抗拒表示客户不相信你的产品或服务真的如你所说的那么好。
我们所需要做的事情就是必须验证我们的产品是如何能够达到他们的要求，为什么能够给他们带来那些利益。
同时最好的方法是适当地提出某些客户的口碑或客户的见证来说服他们。
只是一味地自卖自夸，是限容易让管户反感的。
客户的性格分析和对策
客户的性格分析和对策概述：了解客户的性格可以帮助企业更好地理解他们的需求、提供更精准的服务以及建立更强的与客户的合作关系。
本文将从四个方面分析客户的性格，并提出相应的应对策略。
一、客户性格分析1.冲动型客户：冲动型客户情绪波动较大，容易冲动购买产品或服务。
他们通常对新事物感兴趣，但也容易后悔。
他们看中产品或服务的外在形象，追求即时满足感，但忽略中长期效益和风险问题。
2.谨慎型客户：谨慎型客户是理性的决策者，他们喜欢慎重思考和详细分析信息。
他们通常不喜欢冒风险，习惯于遵循传统或已经成功的方法。
他们对细节有较高的要求，并喜欢通过多个渠道获得信息，以准确判断。
3.收敛型客户：收敛型客户是追求稳定和安全的人。
他们通常不太愿意冲动消费，更倾向于长期规划和稳健的钱财管理。
他们注重产品或服务的性价比，对品质和信誉有较高的要求。
4.归隐型客户：归隐型客户是内向的人，他们注重安静和独立。
他们通常不爱社交，不追求物质享受，而是更关注个人的内心感受和需求。
他们可能对产品或服务提出较高的要求，希望能够带给他们内心的满足感和平静。
二、客户性格对策1.冲动型客户对策：针对冲动型客户，企业可以通过以下策略来满足他们的需求和引导他们做出明智的决策：-提供吸引人的外在形象和即时满足感，激发其购买欲望。
-强调产品或服务的独特性和创新优势，吸引客户的注意力。
-提供明确的风险提示和退款政策，减少客户的后悔可能性。
-提供购买决策的时间限制和促销活动，加强客户的购买决心。
2.谨慎型客户对策：对于谨慎型客户，企业可以采取下列策略来建立信任并满足他们的需求：-提供详细和准确的产品或服务信息，满足他们对细节的要求。
-提供前后端的客户支持和服务，解答他们的疑虑。
-引用过去成功案例或顾客评价，增加信任度。
-针对客户的独特需求，提供量身定制的解决方案。
3.收敛型客户对策：对于收敛型客户，企业可以通过以下策略来满足其需求：-强调产品或服务的性价比，证明其物有所值。
客户性格分析及推销对策
绝对看不透的客户是不存在的 Nhomakorabea用眼睛：观察表情、行为的变化 用耳朵：语音、语调、内容、逻 辑、真实意图 用大脑：内心活动，真实意图
第一节、客户性格
人有多变的能力来扮演各种不同类型的角 色，但通常会忠于自己天生的个性特征 经过对客户的公正客观的行为分析，可以 判断客户的基本或自然风格，判定其个性， 协助我们与客户发展更专业的关系
（一）两种判断个性风格的指标
控制他人的力量：权威、支配力 这种客户希望运用权威的力量来 控制和支配别人；这并不等于此 客户目前的职务有此权力，而是 个性特征。 控制自己的力量：自制力 表明客户自我约束的力量与程度， 也说明客户是否很正经、或者是 不拘一格的
支配能力的区别
缺乏支配力的人 有支配力的人
二、客户的六大基本需求
权力 成就 认同 合作 安全 秩序
权力
成就
认同
合作
安全
秩序
三、客户性格分类
“你希望别人怎样对待你，你就 怎样对待别人” 业务员按照顾客喜欢的方式对 待顾客，就会赢得顾客的喜欢。 业务员面对一位潜在顾客时， 必须清楚地了解自己和顾客的 行为方式是什么
（二）以支配力与自制力为参 数定位出四大基本个性特征
驾驭型
支配力强，自制力强 擅长表达与控制，工作意向任意而为， 乐于接受挑战性的工作。颐指气使、 是重任务的，直接的。对冒险不介意， 愿意做出自己的决定。与感情相比更 注意事情 正面特征：负责的、主动的、独立的、 自信的、注重结果的、工作导向的 负面特征：缺乏耐心的、作威作福的、 冷淡的、强迫的、易起摩擦的 基本需求：权力与成就
倾向于“讲述” 服从的态度 合作的态度 拥护的态度 决策缓慢 回避风险 被动 身体后靠 避免直观 讲话慢而温和 行动谨慎 较少发表观点 观点中庸
客户性格分析与应对 17页PPT文档
客户性格分析与应对
这类型的名人有：包拯、戴斌 讨论： 如何应对分析型客户？
客户性格分析与应对
与四类客户临场接触的关键技巧
热情、主动 好动、好表现 喜新厌旧 情绪化、耐心差
孔雀
无尾熊
喜欢安稳 温柔、平静 老好人 不喜争论
控制、挑战 结果导向 说话直接 固执
老虎
猫头鹰
注意细节 善于分析计划 行动迟缓 过分谨慎
表象与社交
礼貌、谨慎、外交家 为避免冲突而改变自己的行为 喜欢独立工作 对别人挑剔，尤其在小事上 有计划和组织 工作有条理 精确而注意细节 周围的环节永远整洁
喜欢有结构和规矩 不屈不挠地有系统解决问题 必须在书面看到东西 不喜欢电话交流 决定缓慢，要等到掌握所有事实 在做决定后就很难改变 做决定时有逻辑性而不情绪化 被厚厚的保护屏障所包围 喜欢表格
客户性格分析与应对
灵感型(孔雀) 行为特点：
为人热情，有进取心 动作快，但时间观念不强 凭感觉下判断，敢冒险
客户性格分析与应对
表象与社交
看起来像幻想家 设立的目标不现实 喜欢有观众，喜欢在人群中 外向、有说服力 合群、友好、热情 充分自信 天生的营销员 必须与人不同
判断人能力不佳 经常做差的决定 思维行动都敏捷 夸张 忽略事实和数据 为自己的观点和意见积极争取 不用进屋就可知道他们在屋里 充满自我
客户性格分析与应对
这类型的名人有：克林顿、戈尔巴乔夫 讨论： 如何应对灵感型客户？
客户性格分析与应对
随和型(无尾熊) 行为特点：
为人热情，不争抢 动作慢，时间观念不强 办事凭感觉，不爱冒风险
客户性格分析与应对
表象与社交
喜欢被人爱，寻找安全 不喜欢期限的压力 可能会说别人想听的 很少争论，从不公开批评 经常问问题，善于倾听 保守秘密 对别人封闭自己的感情
客户的性格分析及对策
二、 脾气暴躁型的客户
特点：一旦有一丝不满,就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮 辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到 火药味. 应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对 不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感 动他。
特点：他们的时间比任何人都忙,总是很忙，你没时间具体讲解产品， 即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间. 应对策略： 多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需 要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍 只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有 机会成功。
十、 贪小便宜型的客户
特点：无论他们在你的面前装的有多大方,其实他心里都希望你能将 产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们 并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似 的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦 有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变. 应对策略：如果你发现他有这种倾向，就要立即告诉他公司有规定 不让这样做，也可举例说明不能这样降价或赠送的理由，也请他们 理解，不过接着你要想出同样的优惠方法或者具有大的吸引力的举
八、 理智好辩型客户
特点：喜欢与你对着干,与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清 高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己 是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输. 应对策略：先承认对方的一切说法，不要顶撞，你的态度一定要诚 恳，让对方觉得你乐于听他的辩解，以来博取对方的好感，当对方 觉得在你面前有优越感时，又对你的产品有一些了解，他就常常会 购买，与之交流时要少说多听，要说就切中要害，一针见血，只要 能刺激对方的需求性。
客户性格分析与对策
别让他们去做力不能及的事；
学会处理忧郁的情绪；
别指望他们记得约会或守时；
诚恳，亲切地称赞他们；
称赞他们做成的每一件事；
接受他们有时需要安静；
记住他们是易受外界环境影响的人； 享受安静；
给他们礼物，他们喜欢新玩具； 尝试订下一个合理的时间表；
接受他们会把别人的尴尬事当作趣事 认识到整洁是必需的；
留意听听“假谦虚”说话； 对于能了解自己的性格心怀感激；
----完美型者有最大的潜力取得 -----世事难以尽善尽美，放松些。来自成功，别成为你自己最坏的敌
人。
让力量型（C）缓和下来
力量型的人是强迫性的工作者 力量型不知如何处理人事
解决方法：
解决方法：
学会放松；
耐心；
解决方法：
尽力尝试新鲜事物；
-----尽力想出一些新鲜玩意，至少一个星 期一次。应为你的伙伴做些改变。
和平型有一股沉默的坚强意志
解决方法：
学会说出你的感受；
-----多谢进行沟通，不要隐藏自己的意见
和感受。
和平型看似懒惰 解决方法： 学会接受生活的责任； 不要得过且过，今日事今日做； 激发你自己。 ----如果作为和平型的你不能承担 责任，你需要受督促。
活泼型的人说得太多
活泼型不注意记忆
解决方法：
解决方法：
1.少说一半； 2.注意沉闷的信号；
1.注意名字； 2.将东西写下来；
3.压缩你的谈话； 4.切故言过其实；
3.别忘了你的车和孩子。
----言过其实便成为谎话。
活泼型者以自我为中心 解决方法： 1.关注他人的兴趣； 2.学会聆听；
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
用两个维度区分客户性格：
外向： 表现力、控制力
重人际
>> Document Title
重事物
内向： 亲和力、逻辑强
性格分类
活泼型
重人际 （感性）
外向
力量型
重事物 （理性）
和平型
内向
完美型
从西游记看性格：
唐僧 孙悟空 猪八戒 沙僧
完美型 力量型 活泼型 和平型
完美型:细致，敏感，悲观 力量型:坚定，果断，自负 活泼型:活泼，热情，多变 和平型:平稳，随和，寡言
对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万 别指望在电话中同他们闲聊（有些销售人员说这是与客户建立关系？！），谈完 正事，马上结束电话。另外，你也不可以以命令的语气来同他们沟通。
孔雀型的客户
1、性格特征 孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老鹰型的人不同的是，
他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群 人坐在一起，孔雀型的人很容易成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的 面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。 你对他的印象可能会觉得他平易近人，朴实，容易交往。
老鹰型客户
1、性格特征 ： 老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们
的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配 人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间 同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可 以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需要两次 接触 2、 声音特性：
在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话 语和词汇，如：上级认可、关系、影响力、容易、变化等。
鸽子型的客户
1、鸽子型的人的性格特征 鸽子型的人友好、镇静，属于特别好的人。他们做起事情来显得不急不燥
，属于肯支持人的那种人。 他们做决策一般会较慢，需要5次左右的接触。
2、在电话中的声音特性 他们在电话中往往讲话不快，音量也不大，音调会有些变化，但不象孔雀
他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能 面无表情。
老鹰型客户
3、行为特征： 他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，
他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争， 可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到 底该如何做？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢 讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时 间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 4、他们的需求：
绿 色 性 格 名 人
•许志安
•葛优
•杨采妮
你是什么颜色的 ? ? ? ?
《色眼识人》中的性格色彩测试，帮助你领取属于你的性格色 彩。
了解性格对我们有何帮助：
A：了解自己，分析自己适合的工作； B：正确处理人际关系； C：更好地与顾客沟通； D：更好地处理好家庭关系； E：以平静的心态接纳别人。
红
色
性
格
名
•小S
人
•李咏
•陶晶莹
蓝色
——他们的魅力在于：
思想深邃 默默关怀他人 敏感而细腻 计划性强
蓝
色
性
格
名
•张小娴
人
•琼瑶
•王小波
蓝色
——有时不太招人喜欢：
情感脆弱 喜好批判和挑剔 不主动与人沟通 患得患失
蓝
色
性
格
名
•梁朝伟
人
•高仓健
•杨丽萍
黄色
——他们的天赋：
行动迅速 目标导向 不感情用事 坚持不懈
型的人那么明显。 3、在电话中的行为特征
他们从容面对你所提出来的问题，反应不是很快，你可以想象到，他们在 讲电话时的神态是安静地坐在那里，在倾听你的讲话，他们是很好的倾听者。
在回答你的问题的时候，也是不慌不忙。虽说他们对你的销售工作不会象 孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能 更好地引导他。
他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们 考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞 争优势，他们向往第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时， 权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大局，他们往 往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派 做工作，都将是难接受的。
孔雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快，研究 表明，三次的接触就可以使他们下决心。 2、在电话中的声音特性
他们在电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，抑扬 顿挫；你当然也可以想象到他们在电话那端的丰富表情；同时，他们在电话中也 会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。 他们有时也会在电话中同你开开玩笑，而且你甚至可以想象到他们的手势在变化， 或者可能会在通电话时走来走去。
D从牙膏中上部份挤：挑三剔四，是一位难以取悦的人，追求十全十美，对自 己的要求高甚至苛刻，对别人的优点，他决不轻易赞扬。
传统式销售与顾问式销售
传统式销售（也称强势型销售）：以利用人性的弱点为机会目标的 销售一般称为传统销售。偏向销售主导，偏向努力地说服客户，偏 向能说会道，潜在客户根本就没有机会表达他们的问题 （以产品为 中心，说服为半径）
从古希腊的四液学说开始，历经后世曲折发展 ，今天乐嘉用四种颜色代表人的四种性格类型 ——红、蓝、黄、绿。
红色
——他们的优势是：
积极乐观 真诚主动 善于表达 富有感染力
红 色 性 格 名 人
•靳羽西
•潘石屹
•张朝阳
红色
——有时很可恶，因为：
情绪波动大起大落 开玩笑不分场合 疏于兑现承诺 这山望着那山高
孔雀型的客户
3、在电话中的行为特征 当你与他们通电话时，刚一通上话，你可能听到他们热情的声音：“啊，你
好，你好！”他们经常对销售活动主动提出自己的看法；他们会主动地告诉你： “这件事啊，你还是找陈经理谈谈吧，他知道得会多些，我告诉你他的联系电 话”；他们往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
他们有时也会在电话中同你开开玩笑，而且你甚至可以想象到他们的手势在 变化，或者可能会在通电话时走来走去。 4、孔雀型的客户的需求
B：从牙膏中部挤牙膏的人，他们很实惠，但不太注重细节，喜欢表现自己，懂 得享受生活，人缘也好，但容易冲动。并且也肯为他人付出，生活中他们是乐 天派。工作中，却不够严谨。打份好工，有固定收入，有得玩、有得吃是他们 的人生乐趣。
C：从牙膏尾部挤牙膏的人，生活一般很谨慎小心，很有目标，会朝着自己既 定的目标前进，只要交给他们的工作，他们就一定能完成的很漂亮，因为他始 终知道他的牙膏还能用多久，他也总是准备好新的牙膏，这种人不喜欢大冒险， 喜欢安稳的生活。
如何通过电话与孔雀型的客户打交道
由于他们看重关系，对人热情，所以，作为电话销售人员，你在电话中 向他传递一种你也很看重关系，也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得 很重要。在电话中，不象与老鹰型的人沟通那样可进入主题，你与孔雀型的 人可以在电话中闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮助的。你可以讲： “陈总，我会经常与您保持联系，并随时与您探讨微信电商的发展趋势。” 从而显示你对关系的看重。
顾问式销售：站在买方的立场上，从说服转变为理解，从以产品为 中心转变为以买方的需求为中心。要劝说别人，最好的方法不是劝 说。你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己。顾问销售的 本质：理解客户 （以买方的需求为中心，理解为半径），更多的表 现出专业性。
人的性格特征
请仔细回想一下，在你所有的客户中，你是否对部分客户有这样的感觉 ：
鸽子型的客户
4、鸽子型的客户的需求 他们需要与人建立信任的关系。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们
往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们喜欢团体活 动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。
他们做事情以稳妥为重，即使要改革，也是稳中求进，甚至有时会抵制变革 。他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，他们不希望与别人 发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。
这个人真怪 这个人真难打交道 这个人真粗鲁 这个人挺可怕的 … … 请再回想一下，在你的客户中，是否有这样的行为方式：
他们讲话的声音很大/小 他们讲话的语速很快/慢 他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁 他们乐于帮你/显得有些不配合
再回想一下，在你的客户中，有没有这样需求的人？
希望事情做得更快些 感到要安全 喜欢集体决策 想要控制你和销售过程 希望书面材料 希望被认为是专家 希望被他人善待 喜欢最新的产品
由于孔雀型的人乐于帮人，也很健谈，所以，通过有效的提问，你可以 从他们那里获取很多有价值的信息。你可以用一种富于弹性、充满激情的语 气讲：“陈总，太感谢您了，我就知道您肯定可以帮到我。我想请教一下， 您如何看待……？”
在电话中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们注意到这一点， 从而可以显示你很看重他们，他们对你来讲很重要。
客户性格分析
没有两片完全相同的叶子，世界上没有性格完全相同的人。 ——莱布尼茨（德）
性格
态度（对事情的看法） 稳定的特征。
行为（习惯化了的）
性格你我他
突破自我，了解人性
1.人都是自私的
2.人都是希望受到赞美，肯定，关怀与帮 助
3.人都习惯美好的事物
4.人都希望健康、安全、快乐