酒店市场营销概述
重大社2024《酒店管理概论》教学课件第9章 酒店市场营销管理
5、酒店市场营销的基本流程
酒店市场营销的目标是在满足顾客需求的基础上获得合理利润，同时兼顾社会利益、 顾客需求，是酒店市场营销活动的出发点和最终归依。酒店市场营销工作并不是一成 不变的，需要根据顾客反馈和市场形势的变化不断改进，形成螺旋上升的态势，最终 达到顾客、酒店、社会三赢。
① 第一步是通过市场调研、了解市场和顾客需求； ② 第二步是在市场细分的基础上，选定目标市场，明确市场定位； ③ 第三步是围绕目标顾客的需求，基于酒店的市场定位开展具体的营销活动（开发产品、
3、酒店市场营销观念的发展
01 企业应该尽可能多地生产产品。
02 企 业 应 该 尽 可 能 生 产 出 好 的 产 品 。
03 企业应该尽可能将产品卖出去。
04 企 业 应 该 尽 可 能 满 足 顾 客 的 需 求 。
企业应该在满足顾客需求的基础上兼顾
05
整个社会的利益。
企业应该主动创造有利于本企业发展的环
2、酒店的价格策略
01
酒店产品价格是宾客为购买能满足其某一需求的酒店产品和服务支付的货币总额。酒店产品 价格通常以单项价格形式出现，除了一般价格外还有差价和优惠价等价格类型。
02
差价是同种酒店产品由于时间地点或其他原因所引起的有一定差额的价格（地区差价、季节 差价、质量差价、团体与散客差价）。差价能使消费者得到质价相符的产品，有利于酒店控 制需求，改进经营管理水平，提高服务质量。
2、酒店市场细分
按照消费者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素，把一个市场划分为若干不同 的购买者群体的行为过程。市场细分可以使酒店更好地把握市场需求，发现市场机会，有效利用酒 店的资源，提升酒店在市场竞争中的优势。常见的因素包括：
地理因素：地区、气候、环境、空间距离（经济距离）、人口密度、城市规模等。 人口统计因素：年龄、性别、家庭结构、家庭生命周期、职业、收入、受教育程度、 民族文化 宗教等。 心理因素：个性、购买动机、价值观念、生活格调等。 行为因素：购买时机、追求的利益、使用情况、购买过程及方式、品牌忠诚度等。
第2章 酒店市场营销概述
取的一种形式，它解释
求的社会过程和管理过程。
人们之间相互如何沟通
需要。
人们的欲望无穷无尽， 但购买力却有限，当 欲望靠购买力来支撑 时，就变成了需求。
产品是能够提供到 市场并被注意、获得、 使用或消费，以及能
质量可以定义为“没有 缺陷”，但大多数以顾客 为中心的企业都不这样狭 隘地理解质量。它们根据 顾客的满足程度来定义质 量。
2.2.4 营销管理哲学的演进
4.营销观念
市场关键在于正确确定目标市场的需要和欲望
现在这些新人类一族 到底需要什么
2.2.5.社会营销 观念
以社会为中心，企业管理者和消费者的利益同整个社会的长期 利益视为一个整体来作为旅游企业营销目标
社会有各种不同的需求
个人 需求
社会 利益
他人 需求个人ຫໍສະໝຸດ 利益他人 利益酒香不怕巷子深
高价、小规模、优质服务、专卖
局限性
营销近视症
顾客 需求
产品
消费者存在购买惰性和抗衡心理
我不知道有什么产品
企业生产什么 我不清楚
我懒得打听
忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销
来啊！买啊！ 买一套，可到新马泰旅游
不择手段
不管用什么办法， 都要把这些推销 出去
高额回扣
你买了我东西， 我给你这个数
第二章 酒店市场营销概述
本章概要
（1）酒店市场营销的基本概 念
（2）酒店营销管理哲学及其 演进
（3）酒店营销新思路
2.1 酒店市场营销的基本概念
2.1.1 营销的定义
营销起管理的作用，他要组织、所有的营销活动，包 括评价顾客需求，将顾客的购买力成功的转变为对某 种产品或服务的需求，并将这一产品或服务卖到最终 顾客手中，达到公司或其他组织制定的利润目标或其 他目标。
酒店市场营销体系概述
酒店市场营销体系概述引言酒店市场营销是酒店经营中非常重要的一环，它涉及到酒店的品牌推广、客户吸引、销售渠道管理等诸多方面。
酒店市场营销体系是指酒店为了实现良好业绩和持续发展而建立的一套市场营销框架和流程。
本文将概述酒店市场营销体系的概念、目的、组成部分以及重要性。
一、酒店市场营销体系的概念酒店市场营销体系是指酒店为了销售产品和服务、实现市场需求与酒店经营目标的有机结合，采取一系列组成部分的方法和策略，确保酒店在市场竞争中具备竞争优势的一套体系。
二、酒店市场营销体系的目的酒店市场营销体系的目的是为了增加酒店的知名度和声誉，提高酒店的入住率和客户满意度，促进酒店的业绩增长和持续发展。
通过市场营销活动，酒店可以吸引更多的潜在客户，与现有客户建立良好的关系，并通过创新的销售策略和渠道管理提高销售额。
三、酒店市场营销体系的组成部分1. 酒店品牌推广酒店品牌推广是酒店市场营销体系中的重要组成部分。
通过有效的品牌推广活动，酒店可以增加品牌知名度和认可度，吸引更多客户选择入住。
品牌推广活动可以包括线上线下广告投放、社交媒体营销、公关活动等。
2. 客户关系管理客户关系管理是指酒店与客户之间建立和维护良好关系的活动。
通过建立客户数据库和使用客户关系管理工具，酒店可以更好地了解客户的需求和偏好，提供个性化的服务，并进行客户关怀和跟进，以增加客户黏性和忠诚度。
3. 销售渠道管理销售渠道管理是酒店市场营销体系中一个重要的组成部分。
酒店可以通过合理选择和管理不同的销售渠道，包括OTA平台、旅行社、企业合作等，以扩大销售覆盖面和渠道多样性，增加销售机会和渠道效益。
4. 竞争分析和定位竞争分析和定位是为了了解酒店所处市场环境和竞争对手的情况，发现自身的竞争优势和差距，并制定相应的市场定位策略。
通过深入分析市场需求和竞争态势，酒店可以更好地制定市场营销战略和策略。
5. 产品策划和推广产品策划和推广是指酒店为了满足市场需求，制定和推出合适的产品和服务，并进行有效的推广活动。
酒店市场营销的概念
酒店市场营销的概念在当今竞争激烈的酒店行业中，市场营销是至关重要的一环。
酒店市场营销是指酒店为了提高利润和竞争力，通过市场调研、定位、推广和销售等手段，实现与目标市场需求高度契合并实现双赢的活动过程。
定义与意义酒店市场营销旨在通过各种策略和活动，吸引客户、提高入住率和客房价格，增加收入并提高品牌知名度。
通过市场营销，酒店可以更好地了解客户需求，利用自身优势创造独特价值，进而获得竞争优势。
市场调研市场调研是酒店市场营销的基础，通过对目标市场特征、需求、竞争对手以及市场趋势的研究，为制定有效营销策略提供依据。
市场调研还可帮助酒店了解客户的偏好和习惯，针对性地推出各种服务和活动。
市场定位市场定位是指酒店确定自身在目标市场中的定位和差异化优势，通过明确定位来满足不同客户群体的需求。
良好的市场定位可以使酒店在激烈的竞争中脱颖而出，吸引更多目标客户。
促销策略为吸引客户和提高销售，酒店需要制定有效的促销策略。
促销策略可以包括打折、礼品赠送、会员专属优惠等，通过各种手段激发客户的购买欲望，提高酒店的知名度和竞争力。
渠道管理渠道管理是保障酒店市场营销成功的重要环节。
酒店可以选择各种销售渠道，如OTA、直销网站、代理商等，通过有效管理渠道，确保信息传递准确、达到客户群体的最大化。
用户体验优质的用户体验是酒店市场营销的核心，只有让客户感受到舒适、便捷、个性化的服务，才能获得客户的信赖和忠诚。
因此，酒店需要注重服务质量、环境舒适度、员工素质等方面的提升，以提升用户体验。
结语酒店市场营销是一个复杂而又关键的环节，需要全方位的策略和措施。
只有不断调整和优化市场营销策略，才能更好地应对激烈竞争，取得长期的市场优势。
酒店市场营销需要不断学习和适应市场变化，与时俱进，才能获得成功。
酒店市场营销
❖3、酒店属于劳动密集型企业，融现代化高 科技先进设备和手工操作、劳务活动为一 体，以人员操作和劳务为主，对服务人员 的素质要求高
❖4、酒店经营对外环境具有高依赖性
❖旅游业本身就是一个高敏感性的产业，而 酒店业作为其之首对外界的政治、经济、 文化、自然灾害等有较高的依赖性。
二、酒店市场营销
❖ 一、酒店市场营销的概念：是通过市场调研了 解宾客需要，然后配置内部资源，努力提供适 应这种需要的产品和服务，是宾客满意、酒店 获利的管理过程。
满意率 ❖ 3、加强协调，创造良好的营销氛围 ❖ 4、获取满意的盈利率
第三节、酒店营销观念四要点
一、酒店市场营销学额研究对象
◆是酒店市场营销活动的客观规律
◆研究如何惜别、分析评价、选择和利用市 场机会，以满足目标市场需求出发，有 计划的组织营销活动，通过交换使宾客 消费酒店产品，以实现酒店营销目标。
和市场需求差异化。
❖2、产品观念：消费者喜欢质量高、性能好 、功能全、有特色的产品。
❖◆背景：生产力发展，供不应求的市场紧 张局面有所改善，消费者有较多可供选择 的产品。
❖◆任务：生产优良产品不断加以改善。
❖◆特点：研发部门在组织结构中占据了重 要地位，但很少或不让消费者介入，过分 相信自己的工程技术人员，缺乏对市场的 了解和研究，忽略市场千差万别和千变万 化，引发企业“营销近视症”。
1、满足宾客需求为出发点
满足宾客得生理需求：休息、就餐
需求有差异性
满足宾客得精神需求：受尊重、放松、愉快感 要求：持续营销
2、以全员营销为基础
3、酒店提供的是服务产品，是通过员工与宾客接触 提供的，而它的产品生产和消费是同时进行的 ，宾客直接参与其中，且宾客的需求是具有很 大的差异性，所以每个员工都参与其中，因此 要求形成一支全员营销队伍。（案例：课件）
酒店市场营销 了解酒店市场营销 了解酒店市场营销
源 ，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。
2 、市场营销的相关概念
（ 1）需要、欲望、需求
（2） 产品
（3） 效用、价值
（4）交换、交易
（ 1）需要、欲望、需求
需要 人类最基本的要求 。空气？ 食物？ 水？
欲望 人们希望得到更深层次的需要的满足（无限的） 。
5 、营销着重整体利益 ，销售强调局部利益。 6 、营销要长久的利益 ，销售要短期的利益。
（一）酒店市场营销是管理过程
酒店市场营销的概念： 是通过市场调研了解 宾客需要 ，然后配置 内部资源 ，努力提供 适应这种需要的产品 和服务 ，是宾客满意、 酒店获利的管理过程。
1 、酒店是酒店市场营销的主体 2 、酒店市场营销的目的是使酒店获利 ，但目的
2 、满足需求： 明确酒店服务对象
堪称沪上首间奢华酒店的四季是名流和好莱坞明星的不二行宫 。F4 、贝嫂 、妮可·基德曼纷至 沓来 。当然 ， 各种“奢华需求 ”也接踵而来——阿汤哥拍《碟中谍3》那阵既要求酒店把跑步 机搬进套房 ， 又预订了200个纸杯蛋糕； 滨崎步声称只用矿泉水洗澡 ， 导致酒店不得不动用办 公区的桶装水支援天后的浴液(好奇他们怎么加热矿泉水的)。
（三）酒店市场营销是一种技术手段
酒店行业
市场
营销组合
人员密集的行业
1.酒店员工 2.有形展示 3.服务过程
成为捕鱼达人
市场=人口+购买力+ 购买欲望
4P组合+4C组合
酒店市场营销=酒店行业+市场+营销组合
（四）酒店市场营销的内涵
营销的中心任务是发现需求、 满足需求和创造需求
酒店业市场营销
酒店业市场营销酒店业市场营销是指酒店经营者通过一系列营销策略和手段，将酒店产品和服务有效地推广给目标客户群体，提升客户满意度和忠诚度的过程。
在竞争激烈的酒店市场中，市场营销对于酒店业的发展至关重要。
本文将从市场定位、品牌塑造、渠道建设等方面论述酒店业市场营销的重要性和方法。
一、市场定位市场定位是酒店业市场营销的首要步骤，它决定了酒店的目标客户群体和定位策略。
酒店经营者需要通过市场研究和分析，了解目标客户的需求和喜好，以确定酒店的定位。
例如，针对商务旅客的酒店可以将重点放在提供高品质的会议设施和便捷的商务服务上，而针对休闲度假客户的酒店可以注重提供优美的环境和丰富的娱乐设施。
二、品牌塑造在酒店业市场营销中，品牌塑造是非常重要的一环。
酒店经营者需要通过提供独特的产品和卓越的服务，塑造酒店的品牌形象。
一个成功的酒店品牌能够吸引更多的潜在客户，并与竞争对手有所区分。
品牌塑造需要包括统一的视觉形象、独特的服务特色以及良好的口碑和品牌声誉。
三、渠道建设渠道建设是酒店业市场营销的重要环节，酒店经营者需要通过建立多元化的销售渠道，提高市场覆盖率和销售量。
传统的渠道包括直销、代理商销售和旅行社合作。
随着电子商务的发展，酒店经营者还可以通过建立自己的官方网站、在线旅行社和社交媒体等渠道，拓展更多的销售机会。
四、差异化营销差异化营销是指通过提供独特的产品和服务，以吸引目标客户并在竞争中脱颖而出。
在酒店业市场营销中，差异化营销可以通过多个方面来实现，比如酒店的服务质量、房间设计和设施、餐饮和娱乐等。
差异化营销不仅可以提高客户满意度，还可以提升酒店的品牌价值和竞争力。
五、客户关系管理客户关系管理是现代酒店业市场营销的重要组成部分，它通过有效的客户关系管理系统和策略，帮助酒店经营者与客户建立、维护和增进良好的关系。
客户关系管理包括客户信息的收集和分析、个性化的服务和沟通、客户满意度的评估和改进等。
通过客户关系管理，酒店经营者可以增加客户忠诚度和复购率，实现持续的盈利增长。
酒店市场营销管理概述
营销组合策略
根据目标市场的需求和竞争态势，制 定适合的营销组合策略，包括产品、 价格、渠道和促销等方面。
产品定位与定价策略
产品定位
根据目标市场的需求和竞争态势，确定酒店的产品和服务的特点和优势，以及与竞争对手的差异化。
定价策略
根据产品的成本、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略，包括基础价格、折扣和附加收费等方 面。
优化网站和移动应用程序
提高酒店网站和移动应用程序的用户体验，方便客户预订和查询信 息。
消费者需求变化与对策
个性化需求
根据不同客户群体的需求，提供个性化的服务和 体验，满足客户的个性化需求。
优质服务
提供高质量的服务和体验，提高客户满意度和忠 诚度。
创新与升级
不断升级和改进产品和服务，以满足客户的不断 变化的需求。
酒店市场营销管理概述
汇报人： 日期:
• 酒店市场营销管理简介 • 酒店市场营销战略与策略 • 酒店市场营销组织与执行 • 酒店市场营销的挑战与对策 • 酒店市场营销的成功案例
01
酒店市场营销管理简介
定义与重要性
酒店市场营销管理定义
酒店市场营销管理是酒店运营管理的重要组成部分，旨在研 究消费者需求、市场趋势和竞争环境，通过制定营销策略和 执行计划，实现酒店的收益最大化、品牌价值和客户满意度 。
详细描述
万豪酒店通过对市场进行深入调研，确定了目标客户群体的需求和偏好，并以此为基础制定了独特的品牌价值主 张，包括优质的服务、高端的设施和独特的设计风格。此外，万豪酒店还通过品牌合作和品牌推广等活动，进一 步提高了品牌知名度和影响力。
案例二：洲际酒店集团的数字化营销转型
酒店市场营销概述
酒店市场营销概述引言酒店作为旅游业的重要组成部分，市场营销对于酒店的发展至关重要。
酒店市场营销旨在通过吸引潜在客户，提高酒店的知名度和品牌形象，并最终增加酒店的收入和利润。
本文将介绍酒店市场营销的概念、重要性以及一些常用的市场营销策略。
酒店市场营销的定义酒店市场营销是指酒店利用市场营销手段来吸引客户、提高品牌形象和推广酒店服务的过程。
通过市场营销，酒店可以与潜在客户建立联系，满足他们的需求并提供卓越的客户体验。
酒店市场营销的重要性酒店市场营销对于酒店的长期发展至关重要。
以下是酒店市场营销的几个重要方面：提高知名度和可见度通过市场营销，酒店可以提高品牌的知名度和可见度。
通过广告、宣传和市场推广等手段，酒店可以将自己的品牌传播给更多的潜在客户，从而吸引更多的预订。
建立客户关系市场营销还可以帮助酒店与潜在客户建立良好的关系。
通过有效的客户关系管理，酒店可以保持与现有客户的联系，并提供个性化的服务，以增加客户的忠诚度。
增加收入和利润通过市场营销，酒店可以吸引更多的客户预订，并增加酒店的收入和利润。
通过制定合理的定价策略和促销活动，酒店可以提高客房的入住率，并通过提供附加服务和增值产品来增加客户的消费。
竞争优势市场营销还可以帮助酒店获得竞争优势。
通过了解市场需求和竞争对手的情况，酒店可以制定差异化的市场营销策略，从而在激烈的竞争中脱颖而出。
酒店市场营销的策略酒店市场营销的策略可以根据具体情况进行调整，但以下是一些常见的市场营销策略：将市场细分为不同的客户群体，并制定针对性的营销策略。
例如，将客户分为商务客户和休闲客户，然后分别推出适合不同客户群体的服务和促销活动。
线上推广利用互联网和社交媒体等线上平台推广酒店服务。
通过网站、搜索引擎优化、社交媒体广告等方式，提高酒店在互联网上的可见度和知名度。
联盟营销与其他相关企业进行合作，共同开展市场营销活动。
例如，与航空公司合作推出联合优惠套餐，或与旅行社合作推广酒店服务。
第一章酒店市场营销概述
第一章酒店市场营销概述酒店市场营销是指酒店通过市场调研、分析和策划，有效地运用市场营销工具和技巧，以吸引和留住目标客户，提高企业的市场份额和盈利能力的一系列活动。
酒店市场营销的目标是满足客户需求，并实现企业的利益最大化。
在竞争激烈的酒店业中，市场营销成为酒店发展和成功的关键要素之一、通过市场营销，酒店可以了解客户需求和偏好，开发适合市场的产品和服务，制定有效的营销策略，提高品牌知名度和客户满意度。
酒店市场营销的核心是市场调研与分析。
通过市场调研，酒店可以了解目标客户的需求、购买行为、偏好、消费水平等信息，为制定合适的营销策略提供依据。
同时，酒店还需对竞争对手进行调研，了解其优势和劣势，从而找到自身的竞争优势并加以利用。
市场划分是酒店市场营销的基础。
酒店市场通常可以划分为个人市场、团队市场和企业市场等。
根据不同市场的特点和需求，酒店需要分别制定相应的营销策略和方案。
比如，在个人市场中，酒店可以通过个性化服务、增值服务、会员制度等方式吸引客户；在团队市场中，酒店可以与旅行社合作，开展优惠套餐、团购活动等；在企业市场中，酒店可以通过会议宴会、企业客户活动等方式吸引客户。
酒店市场营销的手段主要包括广告宣传、促销活动、公关活动、网络推广等。
广告宣传是酒店向客户传递信息的重要方式，可以通过电视、报纸、杂志、户外广告等媒体进行。
促销活动是为了吸引客户而临时降价或提供其他优惠条件的营销手段，如折扣、代金券、礼品赠送等。
公关活动是与媒体和公众建立良好关系的手段，可以通过发布新闻稿、参加展览会、赞助活动等方式提高酒店的形象和知名度。
网络推广是利用互联网技术，通过引擎优化、社交媒体推广、电子邮件营销等手段，将酒店的信息传递给更多的潜在客户。
在市场营销中，酒店还需重视客户关系管理。
通过建立客户数据库，记录客户的消费行为、偏好等信息，酒店可以精准地了解客户需求，并提供个性化的服务。
同时，酒店还需积极回应客户的投诉和建议，通过建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，实现客户口碑传播和忠诚客户的留存。
如家酒店市场营销分析
如家酒店市场营销分析一、市场概况如家酒店是中国连锁酒店品牌之一，成立于2003年，总部位于上海。
如家酒店专注于提供经济实惠的住宿服务，既满足商务旅客的需求，也适合个人旅游者和家庭旅行者。
截至2024年，如家酒店连锁店已遍布中国大陆各个城市，海内外拥有约6,300家酒店。
二、目标市场分析1.目标客户群体如家酒店的目标客户群体主要包括商务旅客、个人旅游者和家庭旅行者。
其中，商务旅客是如家酒店的重要客户群体，他们通常是出差者或商务会议参与者，对酒店的要求主要是交通便利、价格实惠且服务高效；个人旅游者和家庭旅行者则更加注重安全、舒适和便利性。
2.市场规模中国的经济发展和旅游业的兴盛，为如家酒店的发展提供了广阔的市场空间。
据统计，中国国内旅游人数在持续增长，而且越来越多的人选择多次旅游。
根据中国民航局发布的数据，2024年中国居民旅游人数达到了14.4亿人次，同比增长7.5%。
这庞大的市场规模为如家酒店的发展提供了客源保障。
三、竞争环境分析1.同行竞争如家酒店在经济型连锁酒店行业中面临激烈的竞争。
目前，中国的经济型连锁酒店市场主要有如家、汉庭、锦江之星、7天等品牌。
这些品牌在市场上都有一定的知名度和影响力。
如何在激烈的竞争中脱颖而出，是如家酒店需要面对的挑战。
2.差异化竞争为了在竞争激烈的市场中取得优势，如家酒店通过差异化竞争来吸引客户。
如家酒店推出了“如家放心承诺”，通过提供高品质的服务、优质的住宿环境、安全的住宿保障等来吸引和满足客户需求。
另外，如家酒店还与美团、滴滴等知名互联网平台合作，提供一站式支付和服务，方便客户的入住和出行。
四、市场营销策略及效果分析1.品牌建设如家酒店通过在全国范围内大规模推广自身品牌，提高知名度和影响力。
如家酒店的标志性红色招牌几乎遍布了各大城市的街头巷尾，成为了人们对经济型连锁酒店的代名词。
同时，如家酒店还通过参与各种行业展示和赛事赞助，提高品牌的曝光率。
2.线上推广3.客户关系管理如家酒店注重客户关系管理，通过建立会员制度，提供优惠政策和专属权益，增加客户的黏性和忠诚度。
酒店市场营销名词解释
酒店市场营销名词解释
酒店市场营销是将酒店产品和服务向目标客户推广和推广，以达到最大收入的一种营销手段。
它的宗旨是在酒店的市场份额最大化的情况下实现有效的收入。
1、市场分析：对市场内外的探索和分析，了解潜在客户的特征和消费习惯，以便采取有效的营销策略。
2、销售计划：按照市场分析的结果制定科学的市场营销计划，并分解成具体的营销步骤。
3、广告宣传：采取有效的广告宣传渠道，综合利用各种宣传媒介，如广播、报纸、报纸、电视、网络、影片等，增强酒店的知名度。
4、活动营销：通过召开会议、讲座、庆祝活动、公共关系活动、促销活动等形式，活跃市场、拓展客户。
5、创新营销：引入新的营销模式和策略，突出酒店的特点，以满足客户的多样化需求。
6、网络营销：采取网络营销模式，通过网站开展网上宣传，提高企业知名度，吸引大批新客户。
7、折扣促销：采取折扣促销策略，减少价格不影响产品质量，促进客户的购买欲望，增加客户粘性。
8、价格策略：根据市场定价理论，综合考虑品牌形象、商品种类、服务质量、社会责任等因素，科学制定价格策略，提高产品价格竞争力。
酒店市场营销方案范文
酒店市场营销方案范文
酒店市场营销方案
1. 品牌概述：
xxxx酒店（以下简称xx酒店）是一家五星级酒店，位于城市
商业中心区，交通便利，周围有各类商铺、餐饮和休闲娱乐场所。
xx酒店拥有246间客房和套房，各种大小会议室和宴会厅，以及多
种餐厅和酒吧，是商务、会议和休闲旅行的理想场所。
2. 目标受众：
商务旅客、会议和展览参展者、个人旅客、周末度假者等
3. 市场定位：
xx酒店将定位为高端五星级商务酒店，专注于商务、高级会议
和奢华休闲客房的服务。
4. 营销策略：
（1）重新包装品牌形象：建立富有视觉冲击力和感官体验的品
牌形象，重点展示xx酒店的精品客房、最先进的会议室、全方位的
设施和优质的服务。
（2）定期推出各种营销活动：针对不同季节和重要节日如春节、情人节、国际劳动节等，推出各种优惠活动，同时开展个性化和差
异化的市场活动，如私人定制、VIP贵宾服务等，以吸引更多的高
端客户。
（3）建立网络推广渠道：xx酒店将建立一个全新的网站，以
便客户更方便地查找信息、预定房间和各种服务，并开发社交媒体
推广，以增强品牌影响力。
（4）开拓旅游市场：积极监测市场变化，开拓旅游市场，吸引不同国家地区的游客前来入住，为他们提供周到的服务和个性化需求。
（5）持续改进服务：针对客户反馈和市场需求，持续改进服务质量和设施设备，以确保客户满意度，提高客户忠诚度。
5. 营销成果：
预计推出的营销活动将增加新客户量、提高销售额、提升客户满意度和留存率，同时通过持续改进服务和满足客户需求增强品牌影响力和市场认可度。
酒店目标市场营销概述
酒店目标市场营销概述引言酒店行业是一个竞争激烈的行业，市场营销对酒店的业务发展至关重要。
酒店目标市场营销是指酒店通过市场调研和分析，确定适合自身发展的目标市场，并制定相应的营销策略，以满足目标市场的需求，实现市场份额的增加和利润的提高。
本文将从目标市场分析、市场定位、营销策略和市场推广等方面对酒店目标市场营销进行概述。
目标市场分析目标市场是指酒店所选择的特定消费者群体，通过对目标市场进行分析，可以更好地了解消费者的需求和行为特点，有针对性地制定营销策略。
目标市场分析主要包括以下几个方面：1.人口统计学特征：酒店可以通过人口统计学特征，如年龄、性别、职业等，了解目标市场的特点，从而针对性地推出相应的服务和产品。
2.消费行为和偏好：消费者在选择酒店时，通常会考虑价格、服务、位置等因素，酒店可以通过了解消费者的消费行为和偏好，确定目标市场的需求和偏好，从而更好地满足顾客需求。
3.竞争分析：酒店需要对竞争对手的市场定位、产品特点、营销策略等进行分析，从而找到自己的竞争优势，并针对性地制定营销策略。
市场定位市场定位是确定酒店在目标市场中的位置，通过与竞争对手的差异化来吸引目标市场的消费者。
市场定位主要包括以下几个方面：1.产品定位：酒店需要根据目标市场的需求和偏好，确定自己的产品特点和独特之处，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
2.价格定位：酒店可以通过确定价格定位，如高端、中端或经济型酒店，从而吸引不同层次的消费者。
3.服务定位：酒店可以通过提供个性化的服务，如私人管家、定制旅行计划等，来满足目标市场的需求。
营销策略酒店的营销策略是指如何通过不同的推广手段来宣传和推广酒店的产品和服务，以吸引目标市场的消费者。
营销策略主要包括以下几个方面：1.广告宣传：酒店可以通过各种渠道和媒体进行广告宣传，如电视广告、报纸广告、网络广告等，提高酒店的知名度和形象。
2.社交媒体营销：酒店可以通过社交媒体平台，如微博、微信、Instagram等，与目标市场进行互动，提供专属优惠和活动信息，增加消费者的参与度和忠诚度。
酒店业市场营销的概念
酒店业市场营销的概念引言酒店业是一个竞争激烈且快速变化的行业，市场营销在酒店业中扮演着至关重要的角色。
酒店业市场营销的概念是如何通过市场调研、产品定位、促销活动和客户关系管理等手段，来提高酒店的品牌知名度、吸引更多客户、增加客户满意度以及提升业绩表现。
本文将探讨酒店业市场营销的概念、重要性以及相关的策略和实践。
市场营销的概念市场营销是指利用市场调研和分析，制定并执行一系列营销策略以满足顾客需求、实现组织目标的过程。
在酒店业中，市场营销的目标是通过各种手段和策略，吸引更多客户、提高销售额以及提升客户满意度。
市场营销的核心理念是“顾客至上”，通过深入了解顾客需求、调查市场竞争以及开展全面的市场调研，酒店业能够更好地定位自己的产品和服务，从而与竞争对手区别开来。
酒店业市场营销的重要性酒店业市场营销的重要性不可忽视。
以下是一些酒店业市场营销的重要方面：1. 品牌知名度通过市场营销活动和策略，酒店业可以提高其品牌知名度。
品牌知名度的提高可以帮助酒店吸引更多目标客户，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
2. 吸引客户市场营销的目标之一是吸引更多的客户。
通过定位自己的产品和服务，并通过有效的销售和促销手段，酒店可以吸引更多的潜在客户，并转化为实际客户。
3. 提升客户满意度市场营销不仅仅是为了吸引新客户，还包括为现有客户提供更好的产品和服务。
通过客户关系管理和持续改进，酒店业可以提高客户满意度，保持客户忠诚度，并增加客户的复购率。
4. 增加销售额有效的市场营销策略可以帮助酒店业增加销售额。
通过了解市场需求和客户需求，并制定相应的产品和服务策略，酒店可以增加销售额并实现业绩增长。
酒店业市场营销的策略和实践为了有效地进行市场营销，酒店业可以采取以下策略和实践：1. 市场调研和分析酒店业可以通过市场调研和分析，深入了解目标客户的需求和偏好。
了解目标客户特点后，酒店可以定位自己的产品和服务，以满足客户需求。
2. 产品定位酒店业可以通过定位自己的产品和服务，与竞争对手区别开来。
酒店市场营销与宣传推广培训
酒店市场营销与宣传推广培训近年来，随着人们休闲旅游意识的提高和国民收入的增加，酒店行业正在迅速发展。
然而，随着竞争的加剧，各家酒店需要更加注重市场营销与宣传推广，以提升知名度和市场占有率。
因此，酒店市场营销与宣传推广培训显得尤为重要。
一、酒店市场营销的基本概念市场营销是一种通过合理利用市场资源、发展新市场和提高企业市场份额来实现企业利润增长的策略。
酒店市场营销是指酒店企业通过各种手段和渠道，以满足顾客需求为目标，提供优质服务，增加客源和利润的活动。
酒店市场营销需要顺应市场需求和趋势，根据顾客的需求提供差异化的服务。
二、酒店宣传推广的重要性酒店宣传推广是将酒店的信息和服务通过各种渠道传递给受众，以吸引潜在客户并提高知名度和市场占有率的活动。
酒店宣传推广的重要性在于：1. 提高知名度和曝光率：通过宣传推广，酒店可以提高品牌知名度，让更多的潜在客户了解酒店的服务和特色。
2. 吸引客户：通过宣传推广，酒店可以吸引更多的顾客，增加客源和利润。
3. 增强品牌形象：通过精心策划的宣传推广活动，酒店可以树立良好的品牌形象，增强消费者对酒店的信任和好感。
三、酒店市场营销与宣传推广的培训内容针对酒店行业的市场营销与宣传推广，培训内容可以包括以下几个方面：1. 市场调研与分析：培训学员了解市场调研的方法和步骤，学习如何使用调查问卷、访谈和统计数据等工具进行市场调研，从而准确把握市场需求、竞争对手的情况和消费者的喜好。
2. 客户需求分析与服务定位：培训学员学习如何分析不同客户群体的需求，制定与之相匹配的产品定位和服务标准，以满足客户需求并提高客户满意度。
3. 品牌建设与宣传推广：培训学员学习如何精心策划和执行品牌建设和宣传推广活动，包括品牌定位、传播渠道的选择、宣传材料设计等，以提升酒店的知名度和形象。
4. 销售技巧和客户关系管理：培训学员学习销售技巧和客户关系管理，包括如何与客户建立良好的沟通和合作关系，如何推销酒店的服务和产品，以及如何提高客户忠诚度和复购率。
酒店市场营销概述
Part1
第二阶段：从20世纪30年代到第二次世界大战结束，为市场营销学的应 用时期。
1929~1933年资本主义世界爆发了空前的经济危机，经济 出现大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降，市场问题空 前尖锐。危机对整个资本主义经济打击很大，使资本主义 世界的工业生产总值下降了44%，贸易总额下降了66%。
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销售协调员工作职责
1.、协助酒店销售人员工作 2、起草和修改报告、文稿等； 3、及时准确的更新酒店相关邮箱、文件信息； 4、负责日常办公用品采购、发放、登记管理，办公室设备管理； 5、员工考勤系统维护、考勤统计及外出人员管理 6、保证前台所需物资的充足（如水、纸、设备、耗材及报销单据表 格等）及费用结算。
二、酒店营销的定义
（一）市场营销的定义
市场营销的含义
菲利普 • 科特勒的定义：
市场营销是个人和群众通过创造并同他人 交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会 和管理过程。 理清需要、欲望和需求的关系。
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马斯洛需要层次理论
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最短的定义是：
有盈利地满足需求！
Philip Kotler 菲利普.科特勒 （美国西北大学凯洛格管理学院教授，营销学之父）
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2013 年之前的关注点： 酒店的硬件， 如 设施、设备、建 筑材料、装饰材料；软件，服务、关注流程、关注服务态 度和相关规范等。 现阶段关注点：除上述内容外，产生很多新的经营概念， 如，定制化问题，场景的问题，体验，大数据、营销方式， 甚至整个住宿业发展过程中融资方式和金融方面也出现了 很多新的做法。比如说众筹、合伙人等等一系列。
这个阶段，市场营销学的研究特点是： a. 并没有脱离产 品推销这一狭窄的概念；
酒店市场营销的概念
酒店市场营销的概念
酒店市场营销是指酒店业通过一系列的市场策划和推广活动来吸引客户、增加销售额以及提升品牌知名度和声誉的过程。
酒店市场营销的终极目标是为了增加酒店的盈利能力和市场份额。
酒店市场营销的核心理念是市场导向。
首先，酒店需要了解目标市场的需求和偏好，以确定定位和目标客户群体。
其次，酒店应根据目标市场的需求和竞争对手的情况，制定适当的产品策略，包括房型、服务、设施等方面的优化。
在此基础上，酒店需要进行市场调研和分析，以确定最有效的市场推广策略和渠道。
酒店市场营销的方法和手段多种多样。
其中，传统的市场推广手段包括广告、传媒宣传、直邮、展览等；而现代化的市场推广手段则包括互联网和社交媒体等新媒体平台的利用。
通过这些手段，酒店可以通过网站、手机应用、社交媒体账号等渠道，与目标客户进行互动和沟通，提供在线预订和客户服务等便利。
此外，酒店市场营销也强调客户关系管理。
通过建立良好的客户关系，酒店可以提高客户的满意度和忠诚度，增加客户的再次消费和推荐意愿。
例如，酒店可以通过会员计划和积分系统，回馈常客，并提供个性化的服务和优惠。
总之，酒店市场营销是一项包含市场调研、定位、推广和客户关系管理等多个环节的综合性工作，旨在提升酒店的竞争力和市场地位。
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一、酒店市场营销部的日常 工作内容有哪些？
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销售代表工作内容
1、执行酒店的销售计划，完成经理下达的销售指标。 2、根据市场需求，分析报告及统计资料确认潜在顾客及其需求，访问 客户并提交销售报告。 3、负责政府、事业单位等散客及会议等服务项目的销售工作，并参与 组织、协调接待、服务活动。 4、根据饭店价格方案，与客户进行谈判，以最终达成协议签署合同。 5、与饭店其他部门做好协调工作，以确保对重要客人的服务。 6、定期提交工作报告，建立客户档案。 7、根据上级领导指示，负责搜集、整理政务及销售信息。
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2013 年之前的关注点： 酒店的硬件， 如 设施、设备、建 筑材料、装饰材料；软件，服务、关注流程、关注服务态 度和相关规范等。 现阶段关注点：除上述内容外，产生很多新的经营概念， 如，定制化问题，场景的问题，体验，大数据、营销方式， 甚至整个住宿业发展过程中融资方式和金融方面也出现了 很多新的做法。比如说众筹、合伙人等等一系列。
4、根据经理要求起草文件，经经理修改、确认签名后，打印发出。 5、根据要求，收取、处理各类文件、信函、传真、电话并及时记录、分类、传递。
6、做好档案分类、保管工作，各类文件非经市场营销经理同意不得外借、复印传出， 对机密文件要认真登记。
7、负责部门办公用品、礼品、福利品、书籍资料的领取、登记、分发和保管工作。 8、保管部门各办公室及写字台钥匙，负责开门及安全，钥匙严禁复制，因故不能上 班时，可交一同事代为开门，并负责安全。 9、其他日常工作：负责销售/公关人员出访登记管理；每月底收回销售/公关人员统计 总结报表；每月底收回销售/公关人员当月新收名片复印，输入电脑交经理；按指 示代替市场营销经理参加酒店会议，做好记录，事后向市场经理汇报；每月末统 计各同事需要申领的各类文具种类与数量一次；本部对外邮件的统一邮寄、收到 邮件的分发；重要合约（如住房合约）发送各有关部门并由对方签收。 10、完成市场营销经理交办的其他工作。
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第二阶段：从20世纪30年代到第二次世界大战结束，为市场营销学的应 用时期。
1929~1933年资本主义世界爆发了空前的经济危机，经济 出现大萧条、大萎缩，社会购买力急剧下降，市场问题空 前尖锐。危机对整个资本主义经济打击很大，使资本主义 世界的工业生产总值下降了44%，贸易总额下降了66%。
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活动2 酒店营销观念的发展阶段
市场营销观念的的演变和发展，可归纳为六种
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会市场营销观念 绿色市场营销观念
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传统营销观念
1.生产观念（production concept） ——“以产定销”，企业生产什么，顾客就买什 么。 •酒店的经营管理人考虑的是怎 样生产更多的产品，如扩大接待 2.产品观念（Product Concept) 能力，控制客房用品的消耗和餐 饮成本等，但较少考虑顾客的需 ———— 管理者把精力集中在创造质量最优良的产品上， 并不断精益求精。 求变化和本酒店的产品如何去适 应不断变化的市场状况。 •它的基本假设是：顾客喜欢质量好，操作性最强、 3. 推销观念（销售观念）（ Selling Concept ） 重生产，轻市场 卖方市场 创新功能最多的产品。
Part1第一阶段：19世纪末到20世纪初，为市场营销的初始阶段。
这一阶段由于工业革命的爆发，使资本主义世界经济迅速 发展，需求膨胀。市场总势态是供不应求的卖方市场。 在这个阶段，市场营销学的研究特点是： a. 着重推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概 念、原则还没有出现； b. 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房，还 没有得到社会和企业界的重视。
11、监督本岗位的员工工作，定期对他们进行培训、评估，实施奖惩。
12、完成市场营销部经理分派的其他工作。
1、根据经理的要求处理部门的各项文书工作。 2、安排好由经理主持的会议准备工作，如落实会议地点，召开时间及参加人员，并 做好会议纪要，印发到各部门。
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销售部秘书工作内容
3、与各部门文员沟通，协调处理好上级、下级、同级的文件和信息传递工作。
6、制定销售访问计划，审阅《销售访问报告》，检查销售访问效果，并带领下属完成每月访问任务。
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根据酒店近期和远期经营目标，结合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及 招徕客源的计划。
销售部经理工作内容
2、研究和掌握省内外旅游市场的动态和顾客的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期 向营销总监提交书面报告。
1967年首次出版，现在已到第13版。 是世界范围内影响最大的营的内涵
1.营销的中心任务是发现需求、满足需求和创造需求 发现需求：市场调研 满足需求：明确酒店服务对象
创造需求：采取各种经营手段激发需求
（需求的层次性、多样性、发展性）
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这个阶段，市场营销学的研究特点是： a. 并没有脱离产 品推销这一狭窄的概念；
b. 在更深更广的基础上研究推销术和广告术； c. 研究有利于推销的企业组织机构设置； d. 市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重 视。
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第三阶段：20世纪50年代至80年代初，为市场营销学的 繁荣发展时期。 二次世界大战结束以后，各国经济由战时经济转入民用经 济。战后经济的恢复及科学技术革命的发展，促进了西方 国家经济迅速发展。 这个时期，市场营销学的主要特点是： a. 市场营销学的 研究从流通领域进入生产领域，形成了"以需定产"的经营 指导思想； b. 由静态研究转变为动态研究，强调供给和需求之间的 整体协调活动； c. 市场营销学由指导流通的销售过程发展为参与企业经营 决策的一门管理科学。
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公关部经理工作内容
1、认真听取营销部经理的指示，遵照执行，及时汇报。 2、制定短期和中期公关计划，安排近期工作，并监督计划的执行。 3、制定并落实对各传播媒介的广告宣传计划，做到定期见报，与新闻界保持 良好的关系，争取支持和帮助。 4、策划、组织大型的公关活动，树立酒店整体形象。
酒店市场营销
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何为市场营销
做生意？
做买卖？
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中国酒店的发展演变（张润钢） 1、短缺时期：辉煌的十年
80年代初——90年代初 主要客源市场：入境外国旅游客人 旅游系统主导星级酒店 政府起主要的推动作用
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二、酒店营销的定义
（一）市场营销的定义
市场营销的含义
菲利普 • 科特勒的定义：
市场营销是个人和群众通过创造并同他人 交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会 和管理过程。 理清需要、欲望和需求的关系。
Part1
马斯洛需要层次理论
Part1
最短的定义是：
有盈利地满足需求！
Philip Kotler 菲利普.科特勒 （美国西北大学凯洛格管理学院教授，营销学之父）
Part1
销售协调员工作职责
1.、协助酒店销售人员工作 2、起草和修改报告、文稿等； 3、及时准确的更新酒店相关邮箱、文件信息； 4、负责日常办公用品采购、发放、登记管理，办公室设备管理； 5、员工考勤系统维护、考勤统计及外出人员管理 6、保证前台所需物资的充足（如水、纸、设备、耗材及报销单据表 格等）及费用结算。
（二）酒店营销的内涵
不同的顾客有不同的需求，任何一家酒店都不可能满足所 有顾客的需求，只能是有选择地去满足。 而且，当顾客的欲求和购买力一定时，他们会选择那些能 最大限度满足其需要的产品。
因此，酒店营销的首要任务是通过一系列的市场调研，确 定酒店目标顾客的需求，然后通过各种方式和手段去提供 让顾客获得最大满足的产品。
8、参加本行业及客户组织的相关活动，与客户保持良好的关系。
9、参加专业培训活动。
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销售主管工作内容
1、在营销部经理的领导下负责销售各项工作的计划，组织和控制工作，传达、执行酒店会议决议和
上级下达的经营管理指令。
2、制定销售工作目标个销售策略，并对销售决策提出建议。 3、制定销售工作年度预算及年、季、月的工作计划，掌握销售工作营业收入等各项经营指标的分配 和完成情况，控制成本，力争最佳经济效益。 4、指导销售代表研究销售情况，进行市场开发，与其他相关部门协调沟通，密切合作。 5、组织员工收集市场信息，进行市场调查，归纳整理市场信息，认真作好市场研究，定期向营销部 经理提出市场研究报告。 7、负责制定、完善销售工作的各项规章制度，不断改进工作方法和服务程序，努力提高销售水平。 8、主持销售人员的工作例会，听取汇报，审查各管区每天的业务报表，督导下属工作，解决工作中 的问题。 9、进行现场督导，发现问题，及时处理。 10、检查落实重要客人的接待工作，经常拜访客户，听取意见和建议，处理客人投诉。 11、定期访问长住客人、政务客户、商务客户，收集意见，反馈要求，与公关经理配合策划组织总经 理酒会或其他联欢活动。 12、督导销售代表建立和健全客户档案及其他各类工作档案。 13、主持每周一次的销售人员工作会议，检查上周工作落实情况，布置下周工作重点，并定期对员 工进行培训，评估，实施奖惩。
5、协助总经理接待重要客人，协调与酒店各部门的关系。
6、处理客人投诉，了解事实，做好客人的安抚和善后工作。 7、负责酒店各类贵宾卡的申请、发放、管理。
8、定期访问长住客人，收集意见，发映要求，并不定期组织长住客人或其他 客人的联欢活动。