家装渠道开发与维护实战

家装（设计师）渠道开发与合作

【课程对象】

建材行业业务员、区域经理、中高层销售人员、经销商

【课程目标】掌握家装推广的方法与工具

【培训方式】

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

一、开关插座行业的营销破局

1、产品突围

2、全网营销

●天网：大众电商、垂直电商、自建电商

●地网：线下全流通渠道

●人网：全员营销

3、商业模式顶层设计

二、家装行业的现状与未来

1、传统家装的现状

2、互联网家装的现状

经典案例：

●家装驿站模式

●土八兔模式

●草根模式：南京江水平模式

●安乐窝模式

●一款APP，1亿融资－邻家左右后家装模式

3、互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析

●东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化

●传统装饰的智能化与情景展示

●互联网家装三雄争霸：大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装

●订制家居企业PK家装公司全屋整装

三、家装渠道运营

1.传统家装的对接方式与运营

●对接部门

●政策支持

●推广手段

案例：家装对接的标准话术

2.家装渠道合作对象

●直接与设计师合作

●与家装公司合作

●现设计师与家装公司同时合作

●与项目经理、施工监理合作

●与包工头合作

●与水电工、安装工、铺贴工合和

案例：水电工联谊会操作

3.家装设计师渠道现状

●大型家装公司的连锁运营能力不断加强；

●家装行业的洗牌进一步提速；

●一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装公司还

处于主要地位；

●家装公司对设计师的管理将不断加强；

●家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展；

●家装公司大展厅的营销模式成为必然；

●目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。

案例：广州某大牌设计师内心肺腑之言

4.家装渠道操作难点

●返点比拼

●家装公司见利忘义

●设计师品味独特

●常规促销难以见效

四、家装渠道拓展攻略

1.信息搜集

●内部渠道

●外部渠道

2.拜访接触

●社交结识-先交朋友再做生意；

●工作拜访-先做生意再交朋友；

3.了解需求

1)设计师分类；

●菜鸟

●老鸟

●老鹰

2)设计师需求；

●产品·面子·利益·安全·交情

4.建立客情

5.服务跟进

●提升成单率；

●搭建系统平台；

●提升单销值

●便利；

●激励；

6.维护拓展

●人单合一的追踪；

●团队制胜；

●流程化作业；

●拉网式服务；

7.业绩提升

●促销活动；

●创造性思维；

●公关活动；

●“圈”营销

8.设计师沟通与谈判技巧

●针对合作设计师如何谈判

●针对未合作设计师如何谈判

●针对不合作设计师如何谈判

五、设计师活动推广要点

1.推广活动的目的

2.推广活动的形式（原创观点）

☐大师论坛，大规模品牌推广

☐小型宣讲，开业或促销预热

☐高端沙龙，高品位分享

☐外出旅游，名作考察

☐学习提升，知名设计事务所学习

☐设计大赛

☐签约高端设计师为设计顾问

☐建立新型的返点机制

☐经销商设计师渠道开发与维护