家装渠道开发与维护实战
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家装(设计师)渠道开发与合作
【课程对象】
建材行业业务员、区域经理、中高层销售人员、经销商
【课程目标】掌握家装推广的方法与工具
【培训方式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
一、开关插座行业的营销破局
1、产品突围
2、全网营销
●天网:大众电商、垂直电商、自建电商
●地网:线下全流通渠道
●人网:全员营销
3、商业模式顶层设计
二、家装行业的现状与未来
1、传统家装的现状
2、互联网家装的现状
经典案例:
●家装驿站模式
●土八兔模式
●草根模式:南京江水平模式
●安乐窝模式
●一款APP,1亿融资-邻家左右后家装模式
3、互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析
●东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化
●传统装饰的智能化与情景展示
●互联网家装三雄争霸:大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装
●订制家居企业PK家装公司全屋整装
三、家装渠道运营
1.传统家装的对接方式与运营
●对接部门
●政策支持
●推广手段
案例:家装对接的标准话术
2.家装渠道合作对象
●直接与设计师合作
●与家装公司合作
●现设计师与家装公司同时合作
●与项目经理、施工监理合作
●与包工头合作
●与水电工、安装工、铺贴工合和
案例:水电工联谊会操作
3.家装设计师渠道现状
●大型家装公司的连锁运营能力不断加强;
●家装行业的洗牌进一步提速;
●一级市场中小型家装公司逐步退出市场,而二、三线市场中小型家装公司还
处于主要地位;
●家装公司对设计师的管理将不断加强;
●家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展;
●家装公司大展厅的营销模式成为必然;
●目前家装市场份额越来越大,每年快速增长。
案例:广州某大牌设计师内心肺腑之言
4.家装渠道操作难点
●返点比拼
●家装公司见利忘义
●设计师品味独特
●常规促销难以见效
四、家装渠道拓展攻略
1.信息搜集
●内部渠道
●外部渠道
2.拜访接触
●社交结识-先交朋友再做生意;
●工作拜访-先做生意再交朋友;
3.了解需求
1)设计师分类;
●菜鸟
●老鸟
●老鹰
2)设计师需求;
●产品·面子·利益·安全·交情
4.建立客情
5.服务跟进
●提升成单率;
●搭建系统平台;
●提升单销值
●便利;
●激励;
6.维护拓展
●人单合一的追踪;
●团队制胜;
●流程化作业;
●拉网式服务;
7.业绩提升
●促销活动;
●创造性思维;
●公关活动;
●“圈”营销
8.设计师沟通与谈判技巧
●针对合作设计师如何谈判
●针对未合作设计师如何谈判
●针对不合作设计师如何谈判
五、设计师活动推广要点
1.推广活动的目的
2.推广活动的形式(原创观点)
☐大师论坛,大规模品牌推广
☐小型宣讲,开业或促销预热
☐高端沙龙,高品位分享
☐外出旅游,名作考察
☐学习提升,知名设计事务所学习
☐设计大赛
☐签约高端设计师为设计顾问
☐建立新型的返点机制
☐经销商设计师渠道开发与维护