第5章 合作原则谈判法

所抱的态度
两个读者与图书管理员的故事
确定利益: 发现与我方利益冲 突的对方利益, 了解不同人的不同利益； 审视对方立场背后的人性需 求
商谈利益: 解释各自的利益 并对对方的利益表示理解， 对问题态度坚定但对谈判者 态度温和
忽略立场, 寻求替代方 案或其他出路
第三个组成部分---创造使双方获益的方案
阻止人们寻求建设性 替代方案的原因有以
下三方面:
分配方案保持一成 不变
只寻求一种答案
怎样摆脱阻碍?
创造选择方案: 将方案创造与 评价分开，先提出方案再寻找 解决办法
寻求共赢方案: 确定共享利益， 寻求使对方易于接受的方案
只考虑满足自己利 益和需要的解决办 法
第四个组成部分---引入客观标准
•寻求公平标准：客观标准应当独立 于所有各方的 主观意志之外
读背景介绍
模拟百度文库判
旅馆销售
与自己的同伴讨论下面议题 你们的第一次出价、低价
第五章
合作原则谈判法的第一个组成部分 —对事不对人
•理解对方:
•站在对方的角度考虑问题,
•不推卸责任; •控制情绪:
•允许对方出气,
•对方发火时保持冷静; •加强沟通:
•注意听取和理解对方的意见, •谈自己，不要谈对方， •避免给对方评分，将对方当作辩论的对象
第二个组成部分
关注利益而非立场
谈判中的立场指 处理谈判中的问题时
客观标准应当具有合法性，并且 切合实际 应当具有科学性和权威性
•寻求公平程序
一个成功的协议应该: 满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益， 高效率， 改善，至少不会恶化双方的关系
案例研究
公司条例
谁是从自己的立场出 发进行谈判?
谁采用的是原则谈判 法？
四人一组
两个买方两个卖方
要求