(销售管理类)企业战略及营销管理过程

企业战略及营销管理过程[本章基本概念]企业战略企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。

密集性增长指企业以快于过去的增长速度来增加某个组织现有产品或劳务的销售额、利润额及市场占有率，常常在企业现有产品和现有市场还有发展潜力下采用。

后向一体化即企业购买、合并或兼并本企业的原材料供应企业，实行产供联合，变过去向供应企业购买原材料为自已主产原材料。

前向一体化即企业通过购买、合并或兼并本企业的后续生产或经销企业，实行产销结合，或者延伸自己的产品。

水平一体化也叫横向一体化，即企业通过购买或兼并同行业中的企业，或者在国内或国外和其他同类行业合资生产经营。

多角化增长也称为多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益。

同心多角化也叫关联多角化。

指企业利用原有的技术、特长、专业经验等开发与本企业产品有相互关系的新产品。

水平多角化也称横向多角化。

指企业仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品种类和品种。

复合多角化也叫集团多样化，指企业（通常是大企业）通过购买、兼并、合资或者内部投资等方式，扩大经营领域，增加与企业现有的产品或服务大不相同的产品或服务。

产品投资组合指企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例。

企业市场营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发展市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。

市场机会就是消费者在满足需求的过程中尚存的遗憾。

市场营销组合是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。

伊．杰．麦卡锡教授把企业自身可以控制的因素概括为四部分，即产品，价格、渠道和销售促进，按英文字头简称“４Ｐ”。

[本章学习重点]一、企业战略的特点与重要性企业战略一般特点有七个方面：长远性、全局性、指导性、抗争性、客观性、可调性、广泛性。

我国企业研究自身战略的必要性取决于社会主义经济的性质，即以公有制为主体多种经济成份并存的社会主义市场经济的建立与发展使企业战略日益重要。

企业战略的重要性可归纳为以下几点：（1）生产社会化程度的提高和专业分工的发展，使企业战略规划日益重要；（2）竞争机制的加强要求企业进行战略规划；（3）消费结构的迅速变化，要求企业进行战略规划；（4）企业的战略有调动职工积极性，增加企业凝聚力的作用。

二、企业战略规划的内容与步骤企业的战略规划包括以下内容：•规定企业的任务（使命）；•制定为实现企业任务（使命）的长期目标和短期目标；•制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针；•决定用以实现企业目标的战略。

三、如何规定企业任务规定任务（或使命）是企业战略的基本内容之一。

企业任务一般包括两个方面的内容：即企业观念与企业宗旨。

企业必须不断地回答自己这样几个方面的问题：•本企业是干什么的？•谁是本企业的现实顾客？•顾客需要的是什么？•顾客期望得到什么（即顾客通过购买所得到的实际利益）？•本企业的潜在顾客的主要特征是什么？企业的任务报告应当做到以下几点：•贯彻市场营销观念。

•切实可行。

•鼓舞人心•既高度概括又具体明确。

四、确定企业目标的意义和要求企业的目标是企业战略的核心，企业目标体现了企业的战略思想，也是制定战略实施方案的依据。

因此，正确地制定企业目标具有重要的意义：1、企业目标的制定可以使企业实现外部环境、内部条件和战略任务三者之间的态平衡，使企业获得长期、稳定、协调的发展。

2、企业目标提供行动指南。

3、企业目标能建立企业风格，改进企业的公共关系。

4、企业目标可以用作衡量企业效益。

一个切实可行的企业目标应当具备以下几点：1、企业目标是一个整体概念，应着眼于"企业目标体系"的制定；2、目标层次要清楚。

3、各种目标所要求的准确度及数量性不同。

4、企业目标应有充分的客观依据。

5、企业的目标要保持相对稳定；6、目标之间要协调一致。

7、企业目标要体现企业担负的社会责任及企业的社会效益。

五、可供企业鉴别和评价战略方案1、稳定发展战略方案这一战略方案的主要特征表现为三方面：最基本的方面是企业满足于自身过去和现在的目标，决定继续追求相同或类似的目标；每年企业所期望的进展，增长比率大体相同；企业继续提供与以前相同或相似的产品和劳务。

一般说来，稳定发展战略的风险相对小，对许多企业是适宜的。

2、发展战略方案企业可供选择的发展战略性增长有以下三种：密集性增长、一体化增长和多角化经营。

（1）密集性增长策略。

实行这种策略通常有三条途径：①市场渗透。

即企业采取种种更积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售。

②市场开发。

通过扩大市场，进入新的市场来扩大现有产品的销售。

③产品开发。

通过向市场提供新产品或增加现有产品的吸引力，在规格、花色、品种、型号等方面满足消费者需求，达到企业销售增长的目的。

（2）一体化增长策略。

一体化增长战略有三种形式：后向一体化、前向一体化、水平一体化。

（3）多角化增长策略。

多化经营具体做法主要有：同心多角化、水平多角化、复合多角化。

3、紧缩战略方案紧缩常常是短期的过渡方案，这一方案包括三种方式：转向、放弃和清算。

4、抽资战略方案企业为削减费用和改善资金的使用，减少在某一特定的产品线、产品、牌号或经营单位的投资，把资金投入另外的新的或发展中的领域。

六、产品投资组合的意义产品投资组合是企业战略规划中的重要工作之一。

由于大多数企业（特别是一些大公司），不仅仅经营一种产品或提供一种服务，不同的产品或服务增长状况、所需资金及经营效益各不相同。

因此，作为规划战略的企业最高决策人，必须对现有的各种产品和服务的经营加以分析、评价，看看哪些应当增加，哪些应当维持，哪些应当减少，哪些应当淘汰。

根据分析，制定产品投资组合计划，以便把有限的资金用到发展效益最高、最有前途的产品（或服务）方面。

七、波士顿咨询集团方法美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业"战略业务单位"分类和评价的方法。

其主张企业用"市场增长率-市场占有率矩阵"对企业现有的产品或服务进行分类和评价。

矩阵图把企业所有的"战略业务单位"分为四种不同的类型：A类。

这一类"战略业务单位'是高市场增长率和低相对市场占有率的"战略业务单位，大多数"战略业务单位"最初都处于这一类。

这类单位需要大量现金。

因此，企业的最高决策者要慎重考虑经营这类单位是否合算，如果不合算，就应精简或淘汰。

B类。

A类的"战略业务单位'如果经营成功，就会转入B类。

这一类单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。

这一类单位，因为迅速增长，同时要击退竞争对手的进攻，需要投入大量现金。

C类。

B类的"战略业务单位"的市场增长率下降到１０％以下，就转入C类。

C类的"战略企业单位"是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。

这一类单位，因为相对市场占有率高，盈利多，现金收人多，可以提供大量现金。

企业可以用这些现金来支援需要现金的A 类、B类和D类的单位。

D类。

D类"战略业务单位"是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，盈利少或者亏损上述四类"战略业务单位"，在矩阵图中的位置不是固定不变的。

因为任何产品都有其生命周期，所以随着时间的推移，这四类"战略业务单位"在矩阵图中的位置就会发生变化。

企业为了达到预期的市场占有率或扩大资金来源的目的，可采取四种策略：（１）发展策略。

目的是提高产品的市场占有率，有时甚至不惜放弃短期收入来达到这一目的，因为增加市场占有率需要足够的投资和时间才能奏效。

这种策略特别适用于"A"类产品。

（２）维持策略。

目的在于保持产品的地位，维持现有的市场占有率。

在产品寿命周期中处于成熟期的产品，大多数采用这一策略。

维持策略特别适用于有大量资金支持的C 类产品。

（３）收缩策略。

目的在于追求产品的远期收入，不考虑长期影响，这就是为了短期内增加投资收益率而牺牲长期利益的做法。

有些处境不佳的C类产品前景暗淡，却又需要从它身上获得更多的现金收入，企业往往被迫采取这种策略。

（４）放弃策略。

目的是售出产品不再生产，把资源用于其它产品。

这种策略适用于没有发展前途的D类产品和A类产品。

八、市场营销管理过程的主要步骤企业市场营销管理过程包含着下列五个相互紧密联系的步骤：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动。

九、SWOT分析法企业战略性营销分析中，流行一种简便易行的"SWOT"分析法。

"S"指企业内部的能力（strengths），"Ｗ"指企业的薄弱点（weaknesses），"O"表示来自企业外部的机会（opportunities），"Ｔ"表示企业面临外部的威胁（threats）。

一般说来，分析企业的内外部状况通常是从这几个方面入手的。

当前在运用"SWOT"分析法研究企业的战略性营销规划的发展时，就要强调寻找四个方面中的与企业战略性营销密切相关的主要因素，而不是把所有关于企业能力、薄弱点、外部机会与威胁逐项列出和汇集。

运用"SW0T"方法，不仅可以分析本企业的实力与弱点，还可以用来分析主要竞争对手。

通过企业与竞争对手在人力、物力、财力以及管理能力等方面的比较，作出企业的实力一弱点的对照表，结合机会一威胁的分析，最后确定企业的战略。

十、市场营销组合的概念市场营销组合是市场学发展到20世纪50年代时提出的重要概念，指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。

企业可控制的因素很多，伊．杰．麦卡锡教授把这许多因素概括为四部分，即产品，价格、渠道和销售促进，按英文字头简称"４Ｐ"。

市场营销组合中的产品（product）指的是企业向目标市场提供的商品（或劳务）。

其中包括产品的实体、形状、形态、内在质量、款式、包装、规格、型号、商标、厂牌、售前售中及售后服务、供、退货条件，保证等具体方面。

市场营销组合中的价格（price）指的是出售给购买者的商品或服务的价格，其中包括商品价目表所列价格、各种折扣、支付期限、付款方式、信用条件等等。

市场营销组合中的渠道（place）表示企业向目标市场提供商品时所经过的环节和活动及至向顾客提供商品的场所，其中包括销售渠道和方式，各种中间环节及供货的区域、方向，商品实体的转移路线和条件等等。