国际商务谈判策略类型

国际商务谈判策略类型

1.优势国际商务谈判策略

2.劣势国际商务谈判策略

商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。

但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。

3.均势国际商务谈判策略

一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。

(一)赞同策略

(二)亲善策略

(三)同情策略

在商务谈判中，同情作为一项策略包含了两个有机的组成成分，一是通过贬低自身或使用谦卑的语言获得谈判对手的同情，二是对

对方目前所处的“不利局面”表示同情。为了表述方便我们可以将

这两种同情策略分为“进攻型同情策略”和“应对型同情策略”。“进攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根据心理学研究，人都

有同情弱小的心理，“同情”本身就是一种精神消费活动。特别是

对于很多久经沙场的谈判人员而言，更是吃软不吃硬。

(四)模糊策略

作为一项与经济利益紧密相关的活动，商务谈判话语一方面要求简明、准确，另一方面故意将涉及商业机密的信息模糊起来，把输

出的信息“模糊化”，做出富有弹性的回答以避免尴尬、僵持状况

的出现。在谈判过程当中，有时候谈判对手会提出一些过分的要求，如果直接拒绝对方，就会伤害对方的正面面子。如果答应对手就会

使自己遭受经济上的损失。