打造金牌销售团队
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回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。
• 总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持
续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的 核心作用。
销售经理团队管理中的误区
• 感受漂移 • 过多感性 • 依赖自我 • 评价失误 • 沟通不利 • 目标错位 • 缺乏程序和方法
销售经理在团队管理中的典型定位
打造金牌销售团队
游戏：拍卖竞赛
以下是企业的十项价值及其起拍价：
1、造福社会
2000
2、品质领先
3000
3、赢得尊敬
2000
4、市场领先地位 3000
5、保护环境
1000
6、永续生存
4000
7、技术领先
3000
8、追求卓越
4000
9、良好企业形象 4000
10、获利
4000
条件及规则：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、每组现有资金20000元。首先按你们所认为的重要性（最想得到的）进 行排序。（*竞拍开始后不得更改）
理
订单机会
控
制
订单赢率
效率型销售团队日常管理控制示意图
销售团队的日常活动
管
拜访客户
理
拜访过程
控
制
订单数量
“四把钢钩”的管理控制模式
• 四种不同的方式：管理销售团队的“四把钢
• 规划者 • 教练员 • 好家长 • 大法官 • 精神领袖 • 业务精英
销售经理管理团队的原则
• 慈不养兵，情不立事 • 距离是管理运作的空间 • 业绩为先，能力为基础 • 把握部门目标，抛弃个人好恶
销售队伍现存问题分析
销售队伍现存问题分析
• 销售人员懒散疲惫 • 销售动作混乱 • 销售人员带走客户 • 销售队伍“鸡肋充斥” • 好人招不来，能人留不住 • 销售业绩动荡难测
2、成绩计算：
（1）基本分：排在第一位的被标来得100分，第二位75分，第三位50分， 其他各得25分；
（2）加分：（拍卖支出/20000）x100
大雁从高空列队飞 过，我们能从中悟 出什么？
狼群历来是团队合作的楷模，令许多大型猛兽望而生畏！
什么是团队
• 团队是一群具有相互弥补才能的人，
致力于共同的宗旨，努力途径的选 择与绩效目标的完成，并且愿意共 同承担责任的群体
项训练？
• 是否了解高效管理控制销售队伍的四种工具？ • 是否了解月度计划表、周工作计划表和工作日志表
等管理表格的设计和审阅？
• 是否了解销售人员工作述职和程序？ • 能否组合应用销售例会、随访辅导、工作述职、和
管理表单四种管理控制工具？
• 是否了解销售团队动荡的因素？
自我检测
• 是否了解各类销售团队存在的普遍问题及相应
广告、展览展示、培训演讲、价格折 让、促销、附加服务承诺
拉动过程
销售团队的核心作用
销售团队的核心作用
• 一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效
地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略 思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的 形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；
• 另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收
优秀团队的特征
• 有一个杰出的团队领导者 • 明确的团队目标 • 共享 • 不同的团队角色 • 良好的沟通 • 共同的价值观和团队规范 • 相互信任，具有归属感 • 有效授权
没有目标时： 筋疲力尽 ， 萎靡不振
没有目标时：筋疲力尽 萎靡不振
自我检测
• 是否了解当前销售团队普遍存在的问题及原因？ • 是否了解销售模式的基本分类及各不同类别对管
点
• “四把钢钩”的管理控制模式
销售团队日常管理控制过程中 的常见问题
• 目标不正确 • 管控方式不够全面 • 管控分寸把握不当
销售团队日常管理控制的 方向和要点
• 效能型销售团队管理控制方向和要点 • 效率型销售团队管理控制方向和要点
效能型销售团队日常管理控制示意图
销售团队的日常活动
管
目标客户
警惕面试中的常见误区
• 自我陶醉 • 强势扭转 • 依赖培训 • 以貌取人 • 光环效应
应当警惕招收的四类人
• 曾经辉煌，念念不忘 • 历经江湖闯荡，深味世态炎凉 • 内心压抑，行为反差 • 经验甚少，劲头很高
销售团队管理之：日常管理与控制
• 销售团队日常管理控制过程中的常
见问题
• 销售团队日常管理控制的方向和要
理风格的要求？
• 能否定期有效地给销售队伍设计并分解销售业绩
指标？
• 是否知道销售指标的分类及如何确定各类指标？ • 是否知道不同的企业所应采用的市场划分标准？ • 能否设计合理的薪酬激励制度与考核机制？ • 是否掌握甄选销售代表的原则、技巧及需要避免
的误区？
自我检测
• 是否了解并能正确处理销售团队训练中的常见问题？ • 是否清楚在销售人员独立工作之前应该接受哪些专
• 有效招聘销售代表的四个原则 • 效能型销售模式对销售人员的要求 • 效率型销售模式对销售人员的要求 • 面试应聘销售代表
有效招聘销售代表的四个原则
• 经历切合 • 发展阶段切合 • 期望切合 • 人性切合
效能型销售模式对销售人员的要求
• 聪明，社会化程度高 • 有现成的客户关系或相关社会背景 • 人际关系能力强 • 专业基础要求高 • 有较长时间的销售经历
现存问题的原因
销售团队现存问题的原因分析
• 结构设置不当 • 过程控制不佳
• 团队培训不到位
销售团队现存问题的后果分析
• 自我陶醉 • 自高自大 • 不满现状
销售模式与管理风格的匹配
• 相同管理方式会产生不同效果 • 销售模式的核心分类 • 不同销售模式对管理风格的要求
销售团队管理之：销售人员的甄选
的应对方式？
• 是否了解销售人员在岗评价的具体方法？ • 是否了解随岗辅导的内容要点？ • 是否了解随岗辅导的程序？ • 是否了解赫茨伯格双因素理论在销售队伍激励
中的应用？
• 是否了解销售经理在销售团队中的典型定位？
客户 企业
市场运作中的“推拉太极”
推动过程
组织、渠道、人员、管理、激励、费 用投入、有效接触、促单、转介绍
效率型销售模式对销售人员的要求
• 吃苦耐劳，团结自律 • 服从管理，团队归属感强 • 爱学习，可塑性强 • 不用要求太高太专的技术背景 • 销售经历不宜太长
面试应聘销售代表
• 把握面试中常用的六类问题 • 警惕面试中的常见误区 • 应当警惕招收的四类人
把握面试中常用的六类问题
• 工作经历问题 • 行业了解问题 • 个性特点问题 • 工作习惯问题 • 销售观念问题 • 未来期望问题
• 总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持
续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的 核心作用。
销售经理团队管理中的误区
• 感受漂移 • 过多感性 • 依赖自我 • 评价失误 • 沟通不利 • 目标错位 • 缺乏程序和方法
销售经理在团队管理中的典型定位
打造金牌销售团队
游戏：拍卖竞赛
以下是企业的十项价值及其起拍价：
1、造福社会
2000
2、品质领先
3000
3、赢得尊敬
2000
4、市场领先地位 3000
5、保护环境
1000
6、永续生存
4000
7、技术领先
3000
8、追求卓越
4000
9、良好企业形象 4000
10、获利
4000
条件及规则：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、每组现有资金20000元。首先按你们所认为的重要性（最想得到的）进 行排序。（*竞拍开始后不得更改）
理
订单机会
控
制
订单赢率
效率型销售团队日常管理控制示意图
销售团队的日常活动
管
拜访客户
理
拜访过程
控
制
订单数量
“四把钢钩”的管理控制模式
• 四种不同的方式：管理销售团队的“四把钢
• 规划者 • 教练员 • 好家长 • 大法官 • 精神领袖 • 业务精英
销售经理管理团队的原则
• 慈不养兵，情不立事 • 距离是管理运作的空间 • 业绩为先，能力为基础 • 把握部门目标，抛弃个人好恶
销售队伍现存问题分析
销售队伍现存问题分析
• 销售人员懒散疲惫 • 销售动作混乱 • 销售人员带走客户 • 销售队伍“鸡肋充斥” • 好人招不来，能人留不住 • 销售业绩动荡难测
2、成绩计算：
（1）基本分：排在第一位的被标来得100分，第二位75分，第三位50分， 其他各得25分；
（2）加分：（拍卖支出/20000）x100
大雁从高空列队飞 过，我们能从中悟 出什么？
狼群历来是团队合作的楷模，令许多大型猛兽望而生畏！
什么是团队
• 团队是一群具有相互弥补才能的人，
致力于共同的宗旨，努力途径的选 择与绩效目标的完成，并且愿意共 同承担责任的群体
项训练？
• 是否了解高效管理控制销售队伍的四种工具？ • 是否了解月度计划表、周工作计划表和工作日志表
等管理表格的设计和审阅？
• 是否了解销售人员工作述职和程序？ • 能否组合应用销售例会、随访辅导、工作述职、和
管理表单四种管理控制工具？
• 是否了解销售团队动荡的因素？
自我检测
• 是否了解各类销售团队存在的普遍问题及相应
广告、展览展示、培训演讲、价格折 让、促销、附加服务承诺
拉动过程
销售团队的核心作用
销售团队的核心作用
• 一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效
地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略 思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的 形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；
• 另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收
优秀团队的特征
• 有一个杰出的团队领导者 • 明确的团队目标 • 共享 • 不同的团队角色 • 良好的沟通 • 共同的价值观和团队规范 • 相互信任，具有归属感 • 有效授权
没有目标时： 筋疲力尽 ， 萎靡不振
没有目标时：筋疲力尽 萎靡不振
自我检测
• 是否了解当前销售团队普遍存在的问题及原因？ • 是否了解销售模式的基本分类及各不同类别对管
点
• “四把钢钩”的管理控制模式
销售团队日常管理控制过程中 的常见问题
• 目标不正确 • 管控方式不够全面 • 管控分寸把握不当
销售团队日常管理控制的 方向和要点
• 效能型销售团队管理控制方向和要点 • 效率型销售团队管理控制方向和要点
效能型销售团队日常管理控制示意图
销售团队的日常活动
管
目标客户
警惕面试中的常见误区
• 自我陶醉 • 强势扭转 • 依赖培训 • 以貌取人 • 光环效应
应当警惕招收的四类人
• 曾经辉煌，念念不忘 • 历经江湖闯荡，深味世态炎凉 • 内心压抑，行为反差 • 经验甚少，劲头很高
销售团队管理之：日常管理与控制
• 销售团队日常管理控制过程中的常
见问题
• 销售团队日常管理控制的方向和要
理风格的要求？
• 能否定期有效地给销售队伍设计并分解销售业绩
指标？
• 是否知道销售指标的分类及如何确定各类指标？ • 是否知道不同的企业所应采用的市场划分标准？ • 能否设计合理的薪酬激励制度与考核机制？ • 是否掌握甄选销售代表的原则、技巧及需要避免
的误区？
自我检测
• 是否了解并能正确处理销售团队训练中的常见问题？ • 是否清楚在销售人员独立工作之前应该接受哪些专
• 有效招聘销售代表的四个原则 • 效能型销售模式对销售人员的要求 • 效率型销售模式对销售人员的要求 • 面试应聘销售代表
有效招聘销售代表的四个原则
• 经历切合 • 发展阶段切合 • 期望切合 • 人性切合
效能型销售模式对销售人员的要求
• 聪明，社会化程度高 • 有现成的客户关系或相关社会背景 • 人际关系能力强 • 专业基础要求高 • 有较长时间的销售经历
现存问题的原因
销售团队现存问题的原因分析
• 结构设置不当 • 过程控制不佳
• 团队培训不到位
销售团队现存问题的后果分析
• 自我陶醉 • 自高自大 • 不满现状
销售模式与管理风格的匹配
• 相同管理方式会产生不同效果 • 销售模式的核心分类 • 不同销售模式对管理风格的要求
销售团队管理之：销售人员的甄选
的应对方式？
• 是否了解销售人员在岗评价的具体方法？ • 是否了解随岗辅导的内容要点？ • 是否了解随岗辅导的程序？ • 是否了解赫茨伯格双因素理论在销售队伍激励
中的应用？
• 是否了解销售经理在销售团队中的典型定位？
客户 企业
市场运作中的“推拉太极”
推动过程
组织、渠道、人员、管理、激励、费 用投入、有效接触、促单、转介绍
效率型销售模式对销售人员的要求
• 吃苦耐劳，团结自律 • 服从管理，团队归属感强 • 爱学习，可塑性强 • 不用要求太高太专的技术背景 • 销售经历不宜太长
面试应聘销售代表
• 把握面试中常用的六类问题 • 警惕面试中的常见误区 • 应当警惕招收的四类人
把握面试中常用的六类问题
• 工作经历问题 • 行业了解问题 • 个性特点问题 • 工作习惯问题 • 销售观念问题 • 未来期望问题