白酒运作市场方案
白酒市场营销方案
高端白酒市场营销策划方案终端革命不知不觉走过了十年.十年来,无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫,手段和工具已经无所不用其极.但众所周知,餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低,而渠道费用和运营成本却越来越高.我们身边的无数案例就是证明,在一个区域市场上,即使销售业绩做到餐饮渠道前几名,第一投资回报依然无法做到以店养店,第二过于注重餐饮渠道,外围渠道始终无法取得较大突破,就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足.这就不得不让我们思考:在渠道碎片化的今天,我们究竟该如何转型如何看待结构效率和运营效率的关系其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因,就是结构效率和运营效率的关系错位.所谓运营效率,就是在策略不变、方向不变的情况下,通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高,在短期内迅速提升市场业绩,让主导产品的市场表现优于既往表现.我们在各个渠道上所做的一切推广,都是运营效率的体现.而结构效率,是指通过市场运营的方向和结构的调整,从根本上改变原有状态,以新的策略和方向提升市场业绩,进而明确树立主攻方向.因此,公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向.从近年来各地区域市场的新品推广看,团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略.只有在团购公关上取得有效成果,打动核心消费领袖,通过后备箱工程和消费领袖的引领作用,进而带动其他消费群的指名购买,最终才能达到消费者自点和自带率的提高.洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样,而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略.同时在实际操作中我们发现,团购渠道和传统渠道相比运营成本最低,能很大程度上提高企业的盈利能力.需要说明的是,本文所指的团购和一般意义上的团购不同,即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售,而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作.策略1、领导公关.由于人所共知的原因,各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的,可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择.尤其各级一把手的消费偏好,直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应.但一把手的公关不是每个企业都有机会切入,同时在政务招待方面,外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够,影响力有限,因此公关难度较大.个人认为,企业可以采取的有效策略集中在几个方面:一力争成为政府招待酒.虽然地方品牌有优势,但外来品牌也不是没有机会,如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒,以此带动当地有关局委机构的团购销售.二免费赠酒.利用企业和经销商的人脉资源,向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒只要能放入这些领导的后备箱,总有机会被消费掉.三党校公关.我曾经问过一些销售人员:什么地方领导干部最集中而且最好接近很多人答不上来.其实除了大型会议,就是党校.作为中国国情的产物,各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方,既有定期轮训班正副职均有,也有专题研修班多为一二把手或专题所涉及的部门领导,还有后备干部提拔前的进修班前途最光明的公关对象.这些领导干部在党校,除了学习研修,相对平时来说有闲余时间.所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通,以及与同班学员的交流这是以后的资源.因此更容易接近,对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会.2、品鉴会.品鉴会在实战中应用的机会更多,而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售.在区域营销实践中,品鉴会有两种形式:大型品鉴会和小型品鉴会.其中大型品鉴会多用于新品上市之初,利用企业和经销商的人脉资源,广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加多者可达200人以上,展示新品形象,强化品牌认知,促进各方交流,为后期的定点公关和团购推进奠定基础.但大型品鉴会由于无法常开,在后续的定点公关中,更多采用的是小型品鉴会10到20人.同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会,企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会每月不少于三次,邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加,并通过后续的跟进公关达成销售.需要注意的是,如果前期准备不足,没有对邀请人进行详细的筛选,而在会后又没有及时的定点跟进公关,品鉴会就是一场吃喝会,浪费资源.3、定制开发.定制开发在很多厂商中已经有大量的实践.即针对部分需求量比较大的目标客户,由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒,不进入渠道流通.如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品.定制产品分为两类,一类是根据客户需求和要求,按照合同价格勾调相应等级的酒水,并单独设计包装,注明“某某单位招待专用”如茅台针对全国500强企业开发的定制产品.另一类是不使用独立包装,只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记,以区别与渠道流通产品.定制开发的步骤:一筛选目标大客户.一般来说可以选择的范围不大,集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位.部分政府部门也有可能直接定制招待用酒,如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等.二利用已有人脉资源定向公关.无论厂家还是经销商,如果没有相对成熟的人脉资源,定制开发的公关难度要大的多.因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关.三根据客户需求,提供定制方案.一般而言,大客户正因为公务接待量大,用酒多,同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒,所以定制开发的产品不能限于一款,要在两款以上.其中一款可以作为内部和普通接待用酒甚至也可以作为员工福利,另一款作为贵宾接待和礼品用酒.四签约实施.这个过程既可以厂方操作,也可以全权委托经销商代为执行操作.其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定,尤其是付款条件和周期.4、大型会议赞助.由于很多政府部门每年都有一些大型会议,如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等,因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一.会议赞助的执行要点:一选择好会议类型.要根据会议类型和规模的不同,确定不同的赞助方式和赞助目的.如每年的两会参加人数众多,代表委员非富即贵,可以说都是中高档白酒的消费领袖,具有很强的引领作用.但正由于会议人数太多,参会人员的来源极为分散,所以两会赞助的销售效用不大,只能起到品牌传播和认知的目的,相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品.而各系统的专项工作会议的目标要集中的多,如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等,参会人员全部来自不同地方的同一个部门,公关的目的就更倾向于后续的销售.二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心.通过会前和会中的及时沟通,了解会议类型和规模,确定赞助方案和预算会议用餐赞助或礼品赞助,并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施.三会后的跟进服务和定点公关.要及时通过筹备组拿到参会人员名单,在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况,快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象,并配置好相应的销售资源,尽早达成销售.概括起来,大型会议出形象,专项会议出销售.各品牌应该根据产品推广的不同阶段,选择不同的赞助方式,如新品上市可以针对两会赞助,成长期的产品更适合于专项会议赞助.5、酒店常客开发.餐饮渠道的效用日益下降,消费者自带率越来越高,但我们可以跳出酒店做公关,即针对酒店的常客进行公关,达成直接销售.我们知道,每一家核心酒店尤其A类大店,都有一些签单的长期固定客户,如果按照二八定律推算,这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入.既然酒店常客的消费频率高且消费力强,可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系,以及促销小姐和客人的沟通,尽量得到该酒店常客的相关资料,然后实施定向公关.操作要领:一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训,并导入相应的绩效考核,要求他们定期提供酒店常客资料.二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客或预订部、销售部等加强客情沟通,通过他们的言谈,在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料.三针对已知的常客资料,如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足,在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关,否则要将客户资料交由专职团购人员,专业实施客户开发和跟进服务.但要根据客户达成的销售,对提供者给予相应的奖励或提成.6、烟酒店的团购资源开发.我们发现,市场上的名烟名酒店,只要能够存活下来,如果不卖假酒,只有一个核心要素,就是至少要有五家以上的单位常客.在实际调研中通过观察发现,在名烟名酒店现场消费的客人,70%以上都是整箱购买并且签单居多,这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势.由此,烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围.在日常操作中,常用的手段有以下几种:一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会.通过与烟酒店老板的沟通,从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发,对店老板承诺不与其争夺客户,打消老板顾虑.然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会,并在会后协助店方及时跟进,达成店内本品销售.二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡.针对签单客户和整箱购买的客户,通过店内广告和展示告知客户,并通过驻点促销小姐的现场沟通,让客户了解金卡或积分卡的内容,对单位客户以及关键人如办公室主任、司机等实施积分奖励和消费优惠,吸引客户长期消费本品.7、团购中介和团购经销商开发.近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商,他们利用自身的人脉关系,或利用产品的特殊用途优势如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购,成为独具特色的销售中间商.他们不做传统渠道,甚至平时还有其他事务,只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务.这类渠道有两种类型:一类是团购中介,更多的指个人,利用多年积累的人脉关系开展业务;另一类是团购经销商,只做大客户渠道,不在传统渠道操作,以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作.对于团购中间商的开发,关键要素就是利益的吸引,即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持,而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益.所以这一策略实施的关键,一是必须要针对中间商,在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下,精心设计产品价格体系,以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案,激发团购中间商的兴趣,促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售.8、特殊通路开发.特殊通路在白酒行业也称特通渠道,一般而言多指婚宴、礼品等渠道.对于中高端白酒新品来说,同样可以关注婚宴渠道推广.与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同.考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所,以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等,在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心,以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助,在获知信息后迅速展开消费者定向公关,通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣,然后提出婚宴酒套装促销计划最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划,因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素,其个性化需求相对较高,因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合,达成专项销售.需要注意的地方:一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通,婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围,使众多来宾加深品牌记忆,提高品牌认知俗话说物以类聚,人以群分,中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客;二是针对个别婚宴,为了强化品牌认知,也可以免费赠送一部分酒.9、VIP客户俱乐部.俱乐部营销模式起源与其他行业,尤其在高端消费品各厂商运营较多,在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早,而白酒行业运用要晚的多,只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功,现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了.但在大量的地方品牌企业中应用还很少.操作要领:一组建专业的大客户服务机构,专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务.按行业群或机构群设置专职客户经理,甚至对个别大型客户单独配置客户经理,开展一对一的个性化服务.二收集和整理高端客户资料,尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料,建立一套详细的客户数据库.三与开发专门的客户沟通工具,如品牌内刊、电子内刊、短信平台等,加强与大客户的定期沟通与交流.这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习.四针对大客户的定期推广,如专项促销只针对大客户开展的个性化促销方案、专题讲座、节日聚会、集中旅游等.10、全员团购.企业内部员工来自四面八方,在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源,这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源.而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势,忽略了全员团购的潜在回报.操作要领:一是推出全员团购政策,以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售,充分发动各自的人脉关系达成销售,获得本职工作应得薪酬之外的额外收入.这里有一个管理心态的问题,即作为销售管理层,如何看待员工的收入,尤其是本职工作薪酬以外的收入.我们要明白的是,员工从公司得到的收入越高,只有一个解释,他作出的努力和贡献越大,公司的利益也越大.二是客户备案制.由于员工的人脉客户有可能冲突,对于两个以上员工针对同意家客户的推广,在公司内部实施客户备案制.即先上报各自的客户资源,对于发现相同的由先报者备案,三个月内有效.超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发.11、品鉴顾问和兼职团购.品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同,与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员.品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人,以顾问身份发挥自身优势,展开兼职业务.在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因,不容易管理,需要从顾问中发现和培养一个团队领袖往往是退休前职位最高的,通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理;二是对他们的薪酬政策要相对宽松,甚至可以对部分人员实施密薪或底薪.兼职团购的来源则更为广泛,一般来说除了家庭背景外,人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源,如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等.对此类人员可以不限数量的广为招聘,作为兼职团购销售人员,以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣,激发和调动积极性,提升团购业绩.由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似,所以同样实施客户备案制加以统一管理,防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系.12、客户转介绍.客户转介绍也叫连锁介绍法,是指通过对老客户的深度服务,达到客户满意和客户忠诚,在此基础上老客户继续向企业介绍新客户,以最低的推广成本扩大客户范围.连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早,在其他行业虽也有应用,但并不多,且成熟的模式也不多.仅从客户管理角度提出注意事项:一是转介绍的前提必须是老客户满意.影响客户满意的因素很多,产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度.在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下,基本不会出现转介绍.即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友,客户也会不情愿.二是对转介绍的客户,要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人,既减少沟通障碍,缩短品牌认知进程,也维护了老客户的面子,体现了对老客户的充分尊重.三是对转介绍成功的客户,要有对老客户相应的激励措施不一定是金钱,如其他额外的惊喜回报,甚至是对其家人的回报,进一步增进客情关系. 13、同乡会.人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系,这句话至今仍然有效.尤其同乡关系更是一道润滑剂,能够让两个素不相识的人包括与客户的沟通在最短时间内拉近距离,达成共识.因此在团购公关的诸多策略中,品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种.大到同乡会的专场大型品鉴会,小到同乡一对一的单位客户介绍与开发,都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来.通过同乡会的推广,关键要素是同乡会负责人的配合.一般情况下会长多为领导干部,因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人,所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素.14、招标采购.随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用,部分单位在招待用酒上也开始了招标采购.这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道.如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与.对于招标采购,以及重点单位客户公关,将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤,在此不再赘述.15、重点客户公关.这里所指的重点客户公关,是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发.如果没有任何的人脉关系资源可以利用,而我们又根据调查了解,锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户,又该如何实施客户开发下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧.除了以上常见的15中团购公关策略,还有高干子弟、消费联盟和网络团购等策略工具,由于白酒行业应用较少,限于篇幅不再一一介绍.团购公关六步法第一步,客户分析.开始标志:锁定目标重点客户结束标志:判断并发现明确的销售机会首先是客户筛选.将我们能够收集到的客户资料加以整理,从中分析和判断实力雄厚、日常招待用酒量大、中高档白酒使用较多、对外赠送礼品酒机会较多的客户作为目标重点客户,如金融机构、政法系统、电力系统、高校、大型企业等.然后进行第二步筛选,整理出目前更容易渗透的客户名单加以锁定.其次是客户资料分析,建立数据库.背景资料客户的电话、地址和网址、邮件等联络方式;业务范围与职能;经营和财务现状使用现状日常用白酒的购买频率、消费量、价格档次、用途等;最近的采购计划机构资料采购部门办公室还是行政部还是工会以及领导者;采购与财务等相关部门之间的关系个人资料基本情况:家庭情况、家乡、大学和专业等等;兴趣和爱好:喜欢的运动、酒店和白酒品牌竞品资料竞品在客户内部的使用状况以及客户满意度;竞品销售人员的名字、销售的特点竞品销售代表与客户之间的关系再次是组织结构分析.团购销售人员要在提前将与采购有关的客户内部机构和人员一一筛选并加以分析,以避免销售进程的盲目性.在白酒公关团购中,政府部门的关键部门就是办公室,由办公室负责整个机构的招待事务以及单位用酒和其他用品的统一采购.即使设置有财务处的政府机构,由于财务处一般负责整个系统的财务管理,而内部财务则多由办公室同时兼管,因此相关机构合而为一.所以对政府部门的客户开发,直接关键人就是一把手和办公室主任.而对企事业客户,由于内部职能分工较多,办公室的迎来送往职责仅限于公司层面,往往销售系统还有独立招待职能.所以相对政府机构而言,企事业单位客户内部影响白酒采购的部门较多尤其大型和特大型企业表现明显因此此类关键人尽量直接通过高层展开,但办公室主任由于常在高层身边,是次级关键人.第二步,建立信任.开始标志:发现明确的销售机会结束标志:与关键人建立良好的客情关系。
白酒销售计划白酒营销策划方案(12篇)
白酒销售计划白酒营销策划方案(12篇)为了确保事情或工作得以顺利进行,通常需要预先制定一份完整的方案,方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。
写方案的时候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?本页是小编帮大家整理的12篇白酒营销策划方案,希望对大家有所帮助。
酒类销售方案白酒销售计划方案篇一为了提高酒店经济效益,激发全体员工的营销意识与竞争意识,本着激励与约束、效益与利益相结合的原则,特制定此营销方案。
1、前台及其他部门员工销售会员卡按每张3元计提(会员卡29元/张)。
2、储值卡提成:一次性充值5000元以下按2%计提,5000元以上(含5000元)按3%计提。
1、门市价入住:25元×入住房间数×天数2、9折入住:20元×入住房间数×天数3、8.5折入住:15元×入住房间数×天数4、8折入住:10元×入住房间数×天数入住房价低于8折,不予计提。
所有销售,须由所介绍员工提前预订,入住当日须由介绍员工本人、前台当班员工、前厅经理同时签字确认,未提前预订或未签字确认的,不予计提。
领导介绍、门市散客、网络订房、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计入个人业绩。
凡出租车司机持本酒店出租车提成卡送客人,入住成功后,发放此编码提成卡的员工每次给予5元提成奖励。
前厅经理于每月初将营销统计表、出租车提成奖励统计表交于财务室,财务根据所提交的营销金额核对是否现金到账,并签字确认。
到账结算,一月一结,随工资发放。
未到帐的,提成计入到账当月发放。
此方案自20xx年02月06日起开始实施。
白酒销售工作计划篇二一、市场方面:1、客户维护:回访不及时,沟通方法太单调,软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发:一贯打价格牌,没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向:信息搜集不够,影响与客户的沟通。
4、竞争对手:根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
策划书 白酒营销策划书范文3篇
白酒营销策划书范文3篇要想提高白酒的销量,离不开一粉好的销售策划。
下面是白酒营销策划书范文,欢迎参阅。
白酒营销策划书范文1第一部分:宏观分析篇一、白酒行业竞争状况总结分析1、竞争激烈白酒企业各类费用攀升市场竞争激烈,需要加大对市场的投入;酒企业发展就需要更多的资金来支持销售。
2、强者恒强利润集中于行业龙头高知名度、高美誉度和高品质度的白酒成为首选。
高档名酒的品牌价值、定价权优势奠定了其在激烈的市场竞争中的强势地位。
3、国际资本将把白酒业竞争带到新的层面水井坊与帝亚吉欧合作,带动其出口业务大幅度增长。
随着国际资本的不断进入,白酒业的竞争将会上升到新的层面。
4、白酒品类竞争领域细分化香型更加多元化:度数细分加剧:概念细分(洞藏酒、自由调兑、生态酒等概念都为其市场竞争加分不少)。
5、中档白酒市场竞争加剧高端白酒价格一再上涨,低端白酒企业生存压力日益加大的情况下,中档酒不仅收到二、三线企业的关注,也吸引了行业巨头的关注。
6、中小规模企业压力加大在此市场环境下,中小规模企业的生存讲更加艰难,白酒行业产业结果面临进一步优化。
7、白酒企业业绩分化日益明显调整产品结构,推行高端战略的特点。
8、产品结构进一步优化加大高端产品的比例,以保证利润的持续增长。
二、白酒行业预测性分析1、粮食涨价会继续影响白酒价格涨幅2、品牌影响力薄弱的白酒品牌前景黯淡3、高档白酒市场依然是白酒品牌的掘金之地4、行业龙头企业领先优势难撼动5、年份酒全面开花优胜劣汰进程加快6、原酒价格上涨加快中小酒企优胜劣汰7、公款消费压缩将对白酒市场产生更大冲击8、白酒行业消费大局持续平稳走势良好三、总结白酒行业发展的关键词:成本增加--加剧规模竞争品牌影响力--加剧品牌文化竞争高端市场持续走好--加剧技术和概念竞争区域品牌压力巨大--加剧差异化营销竞争全国优势品牌市场前移--加剧区域品牌与全国品牌的竞争竞争对手关键词技术创新--生存之本发力高端--争夺白酒最具潜力市场差异化品牌战略--以独有特点取胜短期目标加长期规划--带动企业向前发展第二部分:营销思路整合一、渠道建设A、酒店终端的梳理及维护B、团购客户的开发和维护C、商超的梳理及维护二、宣传思路梳理1、持续的传统媒体宣传。
白酒营销策划书8篇
白酒营销策划书8篇白酒营销策划书1一、企业的目标和任务国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌,拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。
依据目前国内的形势,在全国范围内的全面升级。
二、市场状况分析酒,在中国千百年来兴衰不一。
但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。
目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。
消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。
“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。
(一)消费者购买酒类的地点正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。
但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。
(二)竞争对手分析国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌。
但从市场分析来看,五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高,已经得到消费者的认可,因而能取得很好的市场份额。
(三)消费心理研究根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。
目前以上产品的广告在央视等著名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。
1.消费者购买动机(1)经常饮用,自己品尝(生活习惯)(2)会客、待客饮用(3)送礼(4)喜庆事饮用需要(5)节假日购买饮用。
(6)开心时、烦恼时饮用2.消费者性格分析(1)炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。
(2)平常心:认定的一种品牌一般不会改变。
(3)比较理性,注重营养和健康而有所选择。
白酒营销策划方案
白酒营销策划方案为了确定工作或事情顺利开展,通常需要提前准备好一份方案,方案是阐明行动的时间,地点,目的,预期效果,预算及方法等的书面计划。
那要怎么制定科学的方案呢?以下是店铺为大家收集的白酒营销策划方案,希望能够帮助到大家。
白酒营销策划方案1一、策划目的概述企业开张伊始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二、分析当前的营销环境状况(一)市场状况分析及市场前景预测1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
2.市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。
对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。
3.消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,产品市场的判断颇为精彩。
如对产品市场成长性分析中指出、①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。
②另一同类产品"速可净"上市受普遍接受说明"李施德林"有缺陷。
③漱口水属家庭成员使用品,市场大。
④生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。
(二)影响产品的不可控因素进行分析如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品如、计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
三、SWOT分析营销方案,是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会,策划就成功了一半。
(一)优势(二)劣势一般营销中存在的具体问题/劣势,表现为多方面、企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。
产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。
产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣。
白酒运作市场方案
白酒运作市场方案1. 引言白酒是一种传统的中国酒品,拥有悠久的历史和丰富的文化内涵。
然而,在市场竞争日益激烈的今天,白酒行业面临着许多挑战和机遇。
为了更好地运作白酒市场,提高企业竞争力,本文制定了一份白酒运作市场方案。
2. 市场分析2.1 市场规模白酒市场是一个庞大而复杂的市场,拥有广泛的消费群体。
根据统计数据显示,中国的白酒市场规模每年都在不断增长,预计到2025年将达到X亿元。
2.2 市场趋势随着消费者对品质和口感的要求不断提高,高端白酒市场正逐渐兴起。
同时,年轻一代消费者对新型饮酒文化的追求也带动了白酒市场的发展。
因此,白酒企业需要不断调整市场策略,满足市场需求。
2.3 竞争对手分析当前,白酒市场竞争激烈,主要竞争对手包括国内白酒企业和国际知名白酒品牌进入中国市场。
这些竞争对手在品牌声誉、产品质量、市场渠道等方面处于较高水平,对白酒企业构成了一定的竞争压力。
3. 市场定位3.1 目标消费群体根据市场分析,本方案主要面向中高端消费者。
通过提供高品质、独特口感的白酒产品,满足消费者对品质和文化内涵的追求。
3.2 品牌定位本方案将品牌定位为传统与现代相结合的高端白酒品牌。
在产品研发、包装设计、营销活动等方面彰显品牌的独特性和文化内涵,打造具有较高认知度和美誉度的品牌形象。
4. 产品策略4.1 产品研发白酒企业应重视产品研发,通过技术创新和工艺提升,不断改进产品质量和口感。
与此同时,可以引入新的产品系列,以满足不同消费者的需求。
4.2 产品包装产品包装是消费者对产品的第一印象,因此,白酒企业应注重产品包装设计的创新。
在包装设计上,可以突出品牌文化、传统元素和现代感,提高产品的附加值和美感。
5. 渠道策略5.1 销售渠道白酒企业应多渠道销售,包括零售渠道、批发渠道和电子商务平台。
可以利用传统渠道拓展市场份额,同时利用互联网渠道开拓新消费群体。
5.2 经销商管理白酒企业与经销商的合作关系密切相关着产品销售与市场推广的效果。
白酒市场营销工作计划(12篇)
白酒市场营销工作计划(12篇)白酒市场营销工作计划(12篇)白酒市场营销工作计划篇1 一、制定每月、每季度的工作计划充分利用现有资源,尽努力、限度的开拓广告市场。
鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时,也会为未来的市场多做铺垫工作,争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。
根据终端数量的增长情况,有针对性地调整工作策略、开发新的领域。
以市场铺垫、推动市场为主,扩大品牌的知名度及推进速度告知,因为处于双节的特殊时期,很多单位的宣传计划制定完成,节后还会处于一个广告低潮期,我会充分利用这段时间补充相关知识,加紧联络客户感情,中国教育总网文档频道以期组成一个强大的客户群体。
适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来,但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。
我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作,并根据市场变化及时调节我的工作思路。
争取把广告额度做到化!二、制订学习计划做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面,不断调整经营思路的工作,学习对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。
我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。
产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容,知己知彼,方能百战不殆。
三、加强自己思想建设增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。
积极主动地把工作做到点上、落到实处。
我将尽我的能力减轻领导的压力。
白酒市场营销工作计划篇2 作为一名销售人员,需要不断提高自已的综合能力及对产品的了解,下面是我个人20xx年工作计划:一、努力学习,提高业务水平其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面尤其是白酒营销方面的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销工作有一定的知识支撑。
其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
白酒市场营销策划方案(通用6篇)
白酒市场营销策划方案(通用6篇)白酒市场营销策划方案(通用6篇)为了确保事情或工作科学有序进行,常常需要预先制定方案,方案是书面计划,具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。
那么你有了解过方案吗?以下是小编收集整理的白酒市场营销策划方案,仅供参考,希望能够帮助到大家。
白酒市场营销策划方案篇1一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。
配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。
确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。
4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。
为下一步营销工作打好基础。
新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。
1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划。
销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。
打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。
通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定一、二级客户,建立和完善客户的档案。
2024年白酒市场营销策划方案4篇
2024年白酒市场营销策划方案4篇白酒市场营销策划方案1一、活动背景国庆是酒类下半年销售旺季的开始,淡季做市场,旺季做销量,因此,此次国庆节以“举国同庆”为主题,打开市场,拉动市场销量,为市场旺季的到来做一个良好的开端。
二、活动目的.推动酒旺季销售。
三、活动时间国庆节期间。
四、活动内容1、活动主题:举国同庆。
此次国庆节,举国同庆之际,更应当白酒同庆,当白酒同庆之际,便是把酒畅欢得大礼之时。
2、活动方法凡是在活动时间内消费本品,只要凑集本酒各大系列的其中一款,即可获得相应的奖品。
大家族系列:指定影楼家族全家福系列套餐。
友情系列:指定影楼友情系列套餐。
爱情系列:指定影楼爱情系列套餐。
小家庭系列:指定影楼小家庭系列套餐。
3、活动宣传一是充分发挥宣传海报等POP作用,各地经销商及零售终端等网点,广为张贴海报;二是充分利用电视、展板广告,公交车移动广告。
五、活动效果此次促销活动,中奖额不高,但中奖率却很大,在国庆节节这个举国同庆的气氛中,刺激消费者进行消费活动,为旺季销售拉开序幕,奠定一个好的基础。
白酒市场营销策划方案2前言今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来。
那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:1、营销队伍的基础建设;2、乌市营销网络的设计;3、乌市市场的营销导入;4、乌市市场的广告策略;5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。
但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸。
为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;2、终端开拓的基本步骤3、营销网络的基本构架4、服务营销的心理观念5、白酒营销的基本技巧培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期。
白酒营销策划方案(优秀6篇)
白酒营销策划方案(优秀6篇)2021白酒营销活动方案篇一产品:双沟系列酒(主打珍宝坊)任务:年销售目标:__万元目标:__万元地点:整个菏泽市区市场,部分县城市场为了达到公司亟定年销售目标万元,根据目前白酒市场,结合公司产品,双沟系列酒产品的实际情况,针对本款产品在菏泽市场的销售,特做建议性方案如下:一、完善销售机构建立建全销售机构,有利于公司销售工作的开展,根据公司产品结构,制定相应营销方案。
达到公司销售目标,为此,建议公司为双沟办事处组织建全人员编制如下:1、公司设销售总监一位,销售总监职责为:①、负责机构的组建,人员的考核。
②、制定公司全年销售计划,对各区销售经理工作进行安排。
③、对各区域经理目标任务进行划分。
④、根据公司产品在不同阶段的销售情况,制定不同的销售方案,努力达到年销售目标任务,为投资股东负责。
2、公司设销售经理三名,随着公司发展,产品结构的不断丰富,三名销售经理,可分别为三个部门双沟办事处经理,为公司发展壮大储备骨干力量,销售经理职责为:①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。
②根据销售计划开拓完善经销网络,直接推行公司的各项销售模式,并向公司积极反馈意见,并不断调整与完善。
③根据网络发展规划合理进行人员配备,直接招聘双沟办事处下属人员。
带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。
④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。
⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。
⑥汇总市场信息,提报产品改善或客户管理建议。
参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户,并协助市场部对客户进行销售培训。
组织建立、健全客户档案。
⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户,并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。
⑧经常能够洞察市场,督促检查,指导提高各区域销售员销售水平,提出改进方案。
⑨每周定期组织例会,并组织本部销售团队业务及培训会议。
3、建议公司为每位销售经理配2-3名销售代表,合计九名,销售代表职责为:①对销售经理负责。
白酒市场营销策划方案
白酒市场营销策划方案白酒市场营销策划方案5篇为了确保事情或工作有序有力开展,往往需要预先制定好方案,方案可以对一个行动明确一个大概的方向。
写方案需要注意哪些格式呢?下面是小编整理的白酒市场营销策划方案,仅供参考,欢迎大家阅读。
白酒市场营销策划方案1一、在市场大环境中寻找突破点白酒市场庞大的消费需求和巨大的利润空间,竟引无数英雄杀戮其间。
品牌多如牛毛,你方唱罢我方登场。
几大名酒稳坐江山,手持白酒武功秘籍,杂牌白酒目前很难撼动。
但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下,还是有着自己的地盘和财富源泉。
白酒的消费目前看似有萎缩的趋势,其主要原因是其他酒类的发展竞争结果。
特别是啤酒与红酒的发展,消费者的需求越来越多样化。
消费者对健康的态度和需求已发生了变化、提升。
但是白酒消费还是有着其他酒类不可代替的地位和作用。
所以,白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。
白酒市场的消费需求在变化,消费认知在改变,变者通。
其市场空间还有着巨大的容量,市场运作的秩序将越来越来规范,竞争手段将更加多样化,变换速度也将更为频繁。
怎样生存将是进入白酒市场的首要课题。
面对这样的环境,这样的市场,“a品牌”要有自己的空间,自己的位置,自己的形象——即给“a品牌”品牌贴上区别与其他的显著标签。
从“情感”中去挖掘,从“情感”去升华。
虽然,“情感”已经不是什么新鲜的观点,虽然,已经有太多的案例;但是其魅力仍然无限,还有很多的买点可挖掘。
中国人重情重义,讲亲情,讲报恩……这些都是“a品牌”坚实的发展基础。
做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“a品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。
二、启动情感按钮,塑造情感品牌(1)产品定位:抓住高低档两端,向中档挤压,发展礼品空间。
根据“a品牌”产品和品牌特点,同时在分析市场的基础上作出这样的策略。
所谓抓住两端就是,“a品牌”主题形象产品走高端市场,“a1”产品走低端和通路市场。
向中档挤压,就是根据市场需要和竞争目的定点定量开发“a2”产品。
白酒营销策划方案与运作模式
白酒营销策划方案与运作模式第一部分:市场分析与目标定位一、市场分析白酒是中国传统的饮品之一,具有悠久的历史和深厚的文化底蕴。
随着人们生活水平的提高和消费观念的变化,白酒市场面临着新的机遇和挑战。
1.市场规模据统计,中国白酒市场规模巨大,年销售额达数千亿元。
然而,市场竞争激烈,品牌众多,单一品牌在市场份额上很难获得明显优势。
2.消费升级随着消费观念的变化,消费者对于白酒的要求也越来越高。
他们希望白酒不仅仅是一种饮品,更希望从中感受到文化和品质。
因此,传统的白酒营销模式已经无法满足现代消费者的需求。
3.品牌价值品牌价值是白酒企业在市场竞争中的核心竞争力。
成功的品牌不仅仅是一种产品,更是一种文化和形象的体现。
因此,白酒企业应该注重品牌的塑造和传播。
二、目标定位在市场分析的基础上,我们将制定以下目标定位:1.市场定位:以高端消费人群为目标市场,打造高品质的白酒产品,提供独特的文化体验。
2.产品定位:注重产品品质和包装设计,推出多种口味和类别的白酒产品,以满足不同消费者的需求。
3.品牌定位:倡导健康、时尚、高品质的生活方式,通过品牌文化的传播,塑造品牌形象和价值。
第二部分:营销策略与渠道选择一、营销策略1.定价策略:根据产品定位和目标市场需求,确定合适的价格,确保产品的竞争力。
2.产品策略:注重产品的研发和创新,推出多样化的口味和类别的白酒产品,满足不同消费者的需求。
3.品牌策略:通过品牌文化的塑造和传播,培养消费者对品牌的认知和忠诚度。
4.渠道策略:建立多元化的销售渠道,包括超市、百货商店、电商平台等,提高产品的可见度和销售量。
二、渠道选择针对不同消费者群体和市场需求,我们将采取以下渠道选择策略:1.传统渠道:与大型超市和百货商店建立合作关系,通过品牌的展示和促销活动,提高产品的销售量。
2.电商渠道:与知名电商平台合作,建立在线销售渠道,提供便捷的购买方式和物流配送服务。
3.社交媒体渠道:通过微信、微博等社交媒体平台,进行品牌推广和营销活动,提高品牌的知名度和影响力。
如何运作中低端白酒及其实际操作方法
一线名酒方面,旗下发力副品牌产品,比如:五粮液旗下的尖庄、金六福, 剑南春的绵竹大曲,泸州老窖旗下的泸州二曲等。其充分利用母品牌的势能 和效应,在全国市场面上进行覆盖性销售。对于这些一线名酒来说,由于企 业经营价值观决定其致力于追求高端产品的销量,中低端产品的销量并不能 带来明显的财务贡献,但丰富了白酒产业的价值链条,整合了产业链。
如何运作中低端白酒
亮剑营销项目组
1
一、中低端白酒的现状分析 价格带放宽 消费群体多元化 利润不低潜力巨大 渠道细分化、全面化 二 、 以消费者为方向 让消费者买的到 让消费者买的起 让消费者愿意买 三 、渠道的运作管理 渠道的发展变化 直分销模式的发展 不同渠道的管理策略
四、分销组织的配置管理 分销组织概念 分销业务职责 分销队伍的关键 分销业务的工作流程 分销队伍的激励 五 、中低端白酒的运作流程 市场调研 市场导入 动销造势 流通放量 后期调控
3
500元以上/瓶 200-500元/瓶 100-200元/瓶 100元以下/瓶
主销价位
中低端白酒的定义
消费价位与消费档次
高档 中高档
中档 中低档
消费档次
茅、五、剑等 洋河等
金六福、地方酒等Байду номын сангаас稻花香、枝江、老村长、小
刀等
主流品牌
4
• 二、消费者群体结构由分化走向多元化
• 中低端白酒价格上的“矮化”,并不代表价值上的低端化,并不与一定与
5
城市化加快
释放广阔消费空间
过去10年,社会经济的高速发展加快了中国的城市化进程,而在一定程度上, 城市化进程也促进了白酒消费的增长,释放了低端白酒的市场容量和价位空间。
中低档白酒如何运作
中低档白酒如何运作
首先,要明确目标消费群体。
中低档白酒主要面向的是中低收入消费者,因此,对于消费者的需求和喜好要有准确的判断。
通过市场调研和分析,了解目标消费群体对于白酒的消费习惯、价格敏感度、品牌认知度等
信息,制定相应的市场战略。
其次,要注重产品品质和性价比。
中低档白酒的价格相对较低,因此,消费者对品质的要求也会相应较低。
然而,这并不意味着可以忽视产品的
品质。
生产商应注重产品的原料选择、工艺流程等环节,保证产品的质量
和口感。
同时,在价格控制上要与品质相匹配,提供较高的性价比,以吸
引消费者的目光。
第四,要建立稳定的销售渠道。
中低档白酒的销售渠道主要包括超市、便利店、酒类专卖店等。
与销售渠道建立长期稳定的合作关系,确保产品
能够正常上架销售,并得到适当的宣传和推广支持。
同时,可以通过开展
促销活动、推出特价优惠等方式,吸引消费者前来购买并提高产品的销售量。
总之,中低档白酒可以通过准确判断目标消费群体、注重产品品质和
性价比、提升品牌形象和市场知名度、建立稳定的销售渠道以及积极借助
互联网渠道等方式进行运作,以在竞争激烈的市场中获得成功。
白酒营销策划方案(7篇)
白酒营销策划方案白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。
这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。
根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销策划方案,以供市场参考运作。
白酒营销策划方案一:铺货:实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。
在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:1、集中营销策划。
集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2、快速营销策划。
实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成____%的铺货一般不超过30天。
3、密集营销策划。
采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。
4、系统营销策划。
实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:地毯式铺货只能成功,不能失败。
如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。
要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。
1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。
具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。
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社会形象建立和 概念媒体公关
终端盘中盘 组织
消费者盘中盘 组织
•酒店部:对城市划 •公关部:对企事业 区、划线、定点、规 单位分类、定部门、 定线路拜访、做客情; 定人、定路线拜访、
做客情;
•促销部:对促销人 员进行终端推荐的各 类技巧培训,同时进 行行政考核管理;
确使用、挪用,或是被“贪污”; • 经销商经销产品众多,精力与资
源分散;
• 窜货、砸价;
商场超市 酒店 商场超市 • 市场做起来后,经销商牛气实足,
厂家难以对其掌控
深度分销
厂家/区域组织
酒店
零售店
配送 收款
开发和促销 开发和促销
配送 收款
零售店
分销商
零售店 酒店
分销商
酒店
酒店
零售店
深度分销是企业直接渗透到零售终端,全面掌控零售网络的销售模式。 两个突出的特点:
白酒的营销支点有哪些?
一类品牌
历史、文化、地位
二类品牌
口味、酿造工艺、储藏方式 绵甜净爽香浓厚,纯正醇和典中
柔
三类品牌
包装、自上瓶而型下、, 价格
依次回到产品本身
问题
我们的营销支点是什么?
营销势能
在销售的各环节,创造产品被认同、被 需求的状态,这就是打造营销势能。
认可度
问 题?
有效到达消费者心中的渠道 方便到达消费者面前的渠道
运作心灵渠道
营销支点 营销势能
关于营销支点
与竞争对手有效区隔,支撑你的产品成 为市场需求的具有诱惑力的特征。
差异化
目标针对性
营销支点?
大都建立在产品之外,建立在满足心理需 求或人性的基础上
有效改变强弱之间力量对比,使强者不再 那么强,弱者不再那么弱,从而达成另外 一种动态平衡
思考一些最基本的问题
我们卖的是什么? 卖给谁?
他们有什么特点? 他们大都在什么地方买?
我们产品通过谁卖?
他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?
回归营销基本面—— 品牌、产品、通路、组织
营销的核心工作
买得到 将产品铺到消费者面 前
乐得买 将产品铺到消费者心
中
运作两个渠道
盘中盘模式 直分销模式
四级通路体系
酒店
传统承销制
厂家
• 承销制七大典型问题:
• 经销商观念落后;
地级总代理(经销商) • 经销商与厂家在经营目的、市场推
广思路方面貌合神离;
分销商
分销商
• 经销商的管理水平、业务员综合素 质不能满足厂家市场推广之需要;
• 经销政策、促销物料被经销商不正
批发商
批发商
•拐点后的分销管理与控制
盘中盘模式的变化
终端盘中盘
消费者盘中盘
1.“盘中盘”的真正小盘是核心消费者,而核心消费者是政务/商务招待 消费的主体。进一步研究发现,商务消费是政务消费的驱动力量;这为核 心消费者定位提供了前提;
2.酒店和商超巨大价差的出现、企业降低成本动机、消费者主权意识的抬 头,这3种共同力量使得基于消费者营销成为可能;
集中带来动销
使你的产品第一进入消费者眼帘 让消费者在短时间内多次接触到我们
产品的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力, 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节,使企业产品在每一环节都 被认同、被接受,带来产品的现实销售
渠道运作变迁史
运作现实渠道
传统承销模 式
深度分销模 式
运作市场方案
换一种方法思考问题--
打破思维定势
用4根直线连接下面9点,笔不能离开纸面
突破现实的条条框框,换一种角度或方式去思考问题,这就是创造力!
课程沟通安排
第一部分 基础营销渠道模式 第二部分 白酒直分销体系
营销
以目标消费者的需求为中心,满足其需求过 程
对于白酒而言,营销就是为消费者提供比竞争 对手更能满足其需求的产品或服务
盘中盘模式
特点:小盘带动大盘
通过即饮酒店渠道进行市场启动;
通过重点酒店渠道的热销吸引分销商主 动进货;
启动初期关键指标不是铺货率,而是核 心即饮终端的动销质量 优点:
操作关键:
减少市场投入风险
•核心意见领袖的口碑建立 •核心酒店的旺销拐点判断 •相对高额的价差吸引分销
通过核心终端的消费 意见领袖的口碑和信 息流带动大盘
3.核心酒店、核心消费者、面上传播同时共振使得市场启动效率加速;
自带酒水的日益普及
盘中盘模式变化对比
类型指 标
小盘定 义和定 位
终端盘中盘 核心酒店
核心组 酒店直销部+ 织部门 促销管理部
经销商 核心要 求
资金实力和酒 店网络
传播重 产品概念终端
点
传播
消费者盘中盘
优质企事业单位 和少数核心酒店
公关直销部+品 牌推广部
一是将分销商由承销制改变为配送制,由利润报酬转为佣金报酬; 二是扩大了企业对通路管理的幅度,由过去仅注重管理分销商这一层面延
伸到零售终端的管理,承担起终端开发与终端促销的职责。
深度分销的优点
深度分销良好的实现了通路扁平化:
完全控制终端客户,营销触角延伸至销售第一 线;
同时,利用分销商的仓储和运力资源.为终端 客户进行物流操配作•封送关闭。型键市:场区域划分,严禁窜货;
•对分销商的利益(佣金)保证; •终端的工作由企业人员细致扎实完成
深度分销
深度分销的条件:
这种模式企业投入的人力多,管理成本高; 要求区域必须有足够的市场容量,以保证利润。
人海战术
深度分销的局限性
酒店终端的复杂性远远大于零售终端,分 销商单纯进行物流配送的方式很难掌控酒 店网络;
深度分销模式在推广中高档产品时会碰到 障碍,深度分销适合运作大众化产品,用 于建立稳固高的额基的础价市差场为。分销商的砸价 和窜货提供可能
产品销售过程中有哪几个关键环节?
营销势能?
从销售价值链看关键环节:
厂家
经销商
分销商
批发商
终端
消费者
客户势能
渠道势能
终端势能
客户势能
使客户坚信…… 客户大会
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象,
现实实力,发展蓝图,行业地位、竞争优势,
使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前
景,坚定客户合作的信念,形成现实订单的热
情和动力。
合作带来价值
渠道势能
使渠道产生“饥饿”状态,形成产品流动的推 力和拉力。
方法:盘中盘/直分销体系/深度分销
反季节运作
方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、
精力
控制带来效益
终端势能
对销售来说,终端势能建设的关键是什么?
终端的魅力来自于: 集中!