中国邮政储蓄银行—太平洋人寿“存量客户资源二次开发操作手册”

目录中国邮政储蓄银行—太平洋人寿“存量客户资源二次开发

❑前言．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2❑存量客户的定义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3 ❑存量客户开发的主题．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3❑存量客户开发主推产品．．．．．．．．．．．．．．．．．．3❑存量客户开发任务分解．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3❑存量客户开发的流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4❑存量客户开发的话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7❑分红单解读……………….．．．．．．．．．．．．．．10❑追踪报表．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12❑理财咨询问券．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13

前言

2010年11月，银监会向各大商业银行下发了银监

发

[2010]90:《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》。在银保经营模式转变的环境下，太平洋人寿将积极配合中国邮政储蓄银行在新形势下坚持合规经营，以离点销售的形式经营网点。

在2009年至2010年期间，太平洋人寿与中国邮政储蓄银行紧密合作，共产生规模保费11940万元，件数5244件，件均保费2.3万/件。基于该存量客户资源丰富且客户具有一定的保险意识，有利于对客户进行二次深度开发。

为了给客户提供全方位的理财需求和实现中国邮政储蓄银行在新的经营环境下所代理的保险业务稳步发展，确保太平洋人寿与中国邮政储蓄银行长期稳定的合作关系，

将会以加保的形式（主要开发期缴），通过点对点销售、点

对面销售（回馈客户、新产品推介、财税规划）等网点沙

龙支撑动作，对中国邮政储蓄银行的存量客户资源进行二

次开发。

一、存量客户的定义

本方案所指的存量客户，是指在银行已有存款或其它银行理财产品，并且购买该银行所代理的太平洋人寿分红型保险产品的客户。

二、存量客户开发的主题

结合客户全方位的理财需求以及家庭资产的有效配置，以加保的形式对存量客户资源进行二次开发。

三、存量客户开发主推产品

红福宝两全保险+5年期红利发两全保险+意外险

备注：标保=红利发实收保费+红福宝实收保费*缴费年数

四、任务分解

（一）总任务

标保2100万

（二）支行任务分解

五、存量客户开发流程

销售流程图

（一）资料整理

我司协助贵行对存量客户资料进行开发整理。

1、整理方法：按网点划分存量客户资源、按产品类别划分存量客户资、按年龄段划分存量客户资源、按保费划分存量客户资源

2、开发原则：先开发大额保单，后开发小额保单；先开发网点附近客户资源、后开发网点较远客户资源

（二）短信预销售

利用贵行的短信平台，对存量客户进行预销售。通过密集短信形式的发放，达到以下目的：让客户进入预销售状态、让客户感受到本次活动的隆重、为下一阶段的电话约访做好前期铺垫

（三）电话约访

我司协助贵行对存量客户资料进行电话约访。

（四）、销售支撑动作

1、点对点销售

（1）以领取分红单和解析分红单等为由，邀约客户到网点进行点对点销售。具体操作如下：

1、我司做好客户分红单资料准备工作

2、我司做好银保理财产品宣传资料的准备

3、贵行做好短期高息理财产品资料的准备

4、贵行做好客户基本信息的准备（姓名、年龄、职业、兴趣、风险偏好、已办理那些理财产品等）

5、解读分红单邀约客户话术

（2）以送分红单或解析分红单等为由，邀约客户到户外或客户家中进行点对点销售。具体操作如下：

1、我司做好客户分红单资料准备工作

2、我司做好银保理财产品宣传资料的准备

3、贵行做好短期高息理财产品资料的准备

4、贵行做好客户基本信息的准备（姓名、年龄、职业、兴趣、风险偏好、已办理理财产品等）

5、分红单邀约客户话术

2、点对面销售

（1）以理财推介会等为由，邀约客户到星级酒店进行点对面销售。具体操作如下：

1、以新产品推介、回馈客户、财税规划等为主题（低端客户参加新产品推介、中端客户参加回馈客户会、高端客户参加财税规划会）

2、邀约同一类型客户参加相应的理财推介会（同一类型产品）

3、理财推介会前期工作准备（设备、场地、送邀请函等）（2）送邀请函

对已确认参加主题沙龙回馈会的客户以送邀请函的形式进行预销售并再次确认客户参加活动

六、存量客户开发话术

（一）短信话术（铺垫话术）

（二）短信话术（沙龙铺垫话术）

（三）电话约访话术

（四）理财沙龙邀约话术

（五）观念话术

七、分红单解读

（一）、分红收益高于银行定期对比表

（二）、银保产品未满期的分红与股票、银行定期比较

（三）、新投保客户第一、二年收益不及银行定期的异议处理

1、时间太长、收益不确定！

作为一款中长期理财产品，只有坚持长期持有，才能获取丰厚的收益，而且红利是累积计息，并随银行利息上调而水涨船高，避免客户利息损失的同时，也解决了客户转存的麻烦。如果客户中途急需用钱，可办理保单质押贷款，以解决客户的燃眉之急。

2、产品的保障功能放大！

保险公司不仅提供了2倍的意外伤害保障，并且还新增了3倍的交通意外保险保障，所以说保障还是很全面、充足的，而其特有的特别体恤金，则更具人性关怀，尽显尊贵身价。

九、追踪报表

注1：以上追踪内容以网点一周一邮件的形式向支行汇总（分阶段）注2：以上追踪内容以支行汇总后一周一邮件的形式向分行个金汇总（分阶段）

十、理财咨询问券

尊敬的中国邮政储蓄银行客户：

2011年，经济环境复杂多变,货币从紧，楼市被压，股市低迷···每个家庭都在寻找健康、良性而持续增长的理财方式，希望通过理财抵御通涨，下面是一个理财习惯和性格结合的咨询，通过分析，我们的理财经理会更高效的为你提供量身定造的理财方案：

第1题：你的名字：性别：□男□女出生年月：＿＿年＿＿月

第2题：你有孩子了吗？□男□女；孩子的出生年月：＿＿年＿＿月第3题：你的工作和收入性质是那种类型？□固定□不固定