市场定位分析及咨询思路

市场定位分析及咨询思路：

十月，对于中小学培训行业而言，无疑是年度中另一个旺季的预热开始，在这个月的中下旬，我们会逐渐感受到市场的需求热情迎面扑来，理由有二：

1、毕业班的第一个“恐慌月”

对于毕业班的学生而言，每月都有月考，上课速度和复习压力正在逐渐递增，学生经过9月份一个月的适应后，真正体会到了毕业班迫在眉睫的感受，家长在学校的反复强调和学生不同的学习表现中，焦虑情绪逐渐显露，十月中下旬学生的期中考试的成败及排名，将成为毕业班学生和家长最为重视并引起阶段性恐慌的根源。因此，在本月的中下旬，即临近学校的期中考试前后期，必将刺激大量的毕业班学生有强烈的辅导需求。

2、非毕业班最关键的“定位期”

对于非毕业班来说，虽然十月给非毕业班的冲击不如毕业班那么恐慌，但是10月对学生的影响同样也不可小觑。对于步入新学年的非毕业班学生而言，学习方法、知识结构在深度和广度上都有了进一步的提升，学生同样要面临一系列的适应问题，例如：新初一、新高一的过渡性适应（环境、心态、思维方式、习惯、人际交往等）；新初二、新高二的递进性适应（知识的延展性、知识点的链接性、前后知识的迁移能力、方法的转换性等等）那么经过一个月的前期磨合后，学生的适应性和学习能力将在10月的月考和月末的期中考试中有一个更为直观的体现，也即是在新学期中，非毕业班的学生要想突显，就是比谁能更快更好的适应并成功转化。此外，非毕业班学生期中考试的情况和具体排名，将决定着学生在新学年老师心目中的位置、关注度和培养方向。

（一定要记住：危机感都是塑造出来的！）

具体执行建议：

1、在“十一”期间，由于上课频率较大，可加强与老学员及家长的沟通频率和反馈工作，积极展开转介绍工作。

2、十月报名多出现在黄金周过后的一周时间，毕业班占绝大多数，此时报名多以成绩中等或较差学生居多，突出此时报名的特点----长效型；而如果密集课时，学生及家长多会被时间安排和总费用吓跑，可以的话，课时安排中等，体现目前复习等特点，帮助签单，还可利用期中考试前预演安排突出效果。

3、本月下旬，客户需求量会迅速增多，可以通过一些关注点给客户施加心理压力，促成签单。例如：好老师的稀缺性、时间的可控性、学生自信心和学习能力的挖掘和培养等等。

4、根据12年中高考大纲以及录取情况（各批次/各学校的录取分数线、典型学校的录取名额），结合我们的辅导成果作为道具，有目的有准备有底气的给客户进行施压，促成签约。

5、积极围绕近三年的中高考大纲，进行各科知识点的学习，加快自身的专业化进程，力求在咨询过程中演绎得更加专业和权威，从而减少签约阻力。例如：语、数、外三门主课在中高考中的考试方向和趋势；各学科在中高考总分中所占的比例；各学科在中高考中必考的知识点有哪些，分值情况和难易程度如何，相关的链接点又有哪些；各学科之间的关联性是否清晰明了等等。

6、结合毕业班学生的学习程度、课堂教学进度以及精神状态合理的进行课时设置（根据教育的规律，要达到稳固提高的效果，每学科每周不得低于2次课，4课时），并对我们的团队服务进行针对性的推导。

课时多买多赠：

课时是我们的基本商品，是学生家长消费的基本项目。能够免费赠送课时自然拥有巨大的吸引力，了解清楚课时赠送的相应规则，面对家长咨询时，有的放矢的在恰当时机列举。不要一上来就迫不及待的推销课时赠送，让家长感觉优优的产品似乎过期滞销一般。要在气氛和谐、交谈较深入的时候恰当引入我们的优惠政策，这样才能起到最大的效果。

课时赠送服务对长期定向型培养的孩子来说是件非常好的事情。购买课时越多赠送越多，尤其是毕业班的学生课时购买到中高考。有以下优势：

师资的稳定性；确保孩子在中高考的过程中，已经适合孩子的老师和孩子一起冲刺到考试。

教育计划的完整性；每个孩子都是独特的，有不同的个性、知识储备，学习潜力，应试能力，自我价值倾向，以及学生家长的目标与要求，老师都有完整教学计划，比如孩子的授课内容，授课形式，考试情况分析，学习能力分析等，一旦中断，直接影响孩子自主学习能力的形成。从而影响目标的实现。

从进入9月份以后，高三新生的辅导需求逐渐增强，但实际上并没有到最紧迫的时刻，不少的家长和孩子还在观望和等待中，同时，面对这样一个巨大的毕业班市场环境，我们一定要做到的是抢占先机，抢占生源，那么如何在这个时期，引导更多的高三学生关注优优，并且报名参加我们的辅导呢？

对每一位高三考生来说，在新学年伊始，确定科学、合理的高考目标，并制定一套适合且行之有效的全年复习策略和计划，是至关重要的，每个高三学生在这个时刻，都应该先放下手中形形色色的练习题，而是静下心来，对自己，对这一年的复习冲刺方法和安排做一个理性、全面的分析和规划，咨询师可以从这个角度做为切入点和家长、孩子做真诚地交流和分析，那么结合此时期的高三学生的咨询策略、2012年优优的成绩及课时赠送促销活动，咨询师务必做到，高三学生100%顺利签约，并且为了保证高考目标的实现，重点推全年多科辅导。

咨询管理部

2012年10月1日