五步销售法

•他每次都能带来一些 •好的主意，这次同样得
•好好听听...
正面教材：积极的、建设性的开始。
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五步销售法
开场问候练习
•目标
讨论如何在开场问候阶段，营造积极、建设性的氛围；
•方法
按小组讨论，在白纸板上列出： 1. 所有可能引起负面、消极、抵触的开场阶段说的话； 2. 能带来积极、建设性的、有利于销售过程的开场话语；
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五步销售法
•客户 •产生需求 •了解方案 •评估建议 •产生异议 •最终决定
•我们 • 1. 开场问候 •2. 探询需求 •3. 推销利益 •4. 克服异议 •5. 达成销售
•2. 探询需求
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五步销售法
•商业中没有无缘无故的“爱”
•客户会想：跟你合作对我有什么好处？
• 笔记本
五步销售法
•当你去购买一件T恤时，你的购买决策过程是怎样的？ •与我们相关的客户的业务决策过程呢？
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五步销售法
客户购买与销售过程
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•客户决策过程 •产生需求 •了解方案 •评估建议 •提出异议 •最终决定
•相应销售步骤 •探询需求 •推销利益 •强调利益 •克服异议 •达成销售
•时间安排
10分钟准备； 每组2分钟演示，向全体学员。
•Group Discussions •1.What’s the situation •2.How it works •3.What’s our strategy •4.What’s the tactics •5.The action plan and KPI
• 1. 开场问候
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五步销售法
步骤1：开场问候：营造积极的氛围
初次见面或不熟悉的，应该用专业的方式介绍：
– “早上好！我叫张三，是贝因美负责青松市的销售代表，这是我的名片， 您是王主任吧？(已事先打听清楚) ... ... 请多多关照！”
n 开场白达到目的：
– 礼节性的招呼； – 营造积极的、建设性的开始； – 避免消极的、抵触性的开始； – 什么是消极的、抵触性的，什么是积极的、建设性的开始？
五步销售法
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2020/11/8
五步销售法
本章讨论内容在4×6中：
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•1. 计划准备 •2. 拜访接触 •3. 门店检查 •4. 确定目标 •5. 销售会谈 •6. 总结记录
五步销售法
销售之前，确保带齐这些工具
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1) 销售单据
• 门店记录卡 • 销售订单 • 发票、财务对帐单、台帐 • 固定拜访路线(PJP)
五步销售法
了解客户的策略性驱动因素
•忠诚度目标是增加销售 •(以及成本)
▪ 购买点 ▪ 产品系列/分销 ▪ 定价 ▪ 促销 ▪ 陈列
▪ 客户层面行为 ▪ 新服务 ▪ 会员卡 ▪ 包装 ▪ 广告 ▪ 家中购物
•节 •流
•成本
•销量
•开
•源
•效率的目标是降低成本 • (同时也包括销售)
▪ 运作 ▪ 供应链 ▪ 商店成本 ▪ 浪费 ▪ 系统 ▪ 留住员工 ▪ 供应商条款 ▪ 工作惯例
•他也不听听我们 想要什么，老是
说我要这个，我
要那个... 没门！
反面教材：毁灭性的、引起抵触的开始。
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五步销售法
营造积极的、建设性的开始
•我作了充分的准备， •要获得店家的资源 •支持，但我先从他 •能获得的利益开始...
•我发现一个可以 •让贵店生意增长 •的机会，让我们
•谈谈好吗？
•销售的过程是利益互换，满足双方的需求的过程。
五步销售法
•什么是需求？
我们要区别这三个概念：
n 想要 n 需要、需求 n 渴求
•渴求
•
迫
切
•需要、需求
程 度
•想法、想 要
•业务发展
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五步销售法
•客户有哪些需求？ - 客户需求金字塔
商家追求利润的主要需求是不会因为客户不同而改变的； 策略性驱动因素会因客户战略战术及商业定位不同而不同； 客户需求经常会变，因时因地会有所不同。
•让我有面子 •个人感受 •获取信息
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五步销售法
我们销售的切入点在哪里？
•如果我们与客 户只谈“利润
”
•无法满足
•需求 -
•价格 •产品系列 •组合 •促销 •品牌 •自有品牌
从客户策略性驱动因素需求作为出发点； 满足一些需求的总和可能改变平衡； 找出所有需求。
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五步销售法
销售的5个步骤：销售人员的基本功
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• 1. 开场问候
•2. 探询需求
•3. 推销利益
•• 4. 克服异议
•
•5. 达成销售
五步销售法
•客户 •产生需求 •了解方案 •评估建议 •产生异议 •最终决定
•我们 • 1. 开场问候 •2. 探询需求 •3. 推销利益 •4. 克服异议 •5. 达成销售
• 产品分销目标等
• 2) 协销工具
• 产品样品、产品说明、产品报价单 • 促销信息、促销协议 • 陈列图、文具等 • 销售数据/资料、成功案例等
• 3) 陈列工具
• 海报、摇摇卡、货架插卡、自制助销工具等POSM • 清洁工具(抹布)等
• 4) 销售日志
• 当日拜访目标、计划与重点，及之前的历史记录
•W hat’s •I n •I t •F or •M e?
• 产品能吸引顾客 • 销售/营业增长 • 刺激销售/消费 • 额外购买 • 额外利润 • 能得到额外的服务
• 库存周转快 • 资金周转快 • 形成具吸引力的形象 • 业务没有麻烦 • 能使顾客满意 • 得到资讯/使他更专业
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•主要需求 •次要需求
•利润 •销量 •利润率 •成本
•探询需求或 创造需求 •出发点：
•策略性驱动因素！
•策略性驱动因素
•货架管 理
•产品组合
•服务 •(供应
)
•客户忠诚
•新顾客
•门店客流
•节省人工 •的机制
•促销活动 •帐期/价格•价格稳定 •价格竞争力 •折扣/反点
•买手的个人 需求
•别出差错
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五步销售法
负面、消极的开场白
•利用一下他 •的同情心...
•唉！这个月任务又 பைடு நூலகம்完不成了，咋办...
•这关我什么事…，和 •这样的人打交道，
•浪费时间！
反面教材：负面的、消极的开始。
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五步销售法
毁灭性的、引起抵触的开场白
•我们公司接下来计 划做这个、这个，
你要给我那个、那 个 ...
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•在商业中，您需要在两边都得分!