汽车配件销售培训教材PPT课件(PPT41页)

1）谈判中的技巧
（5）伺机喊“暂停”
如果谈判即将陷入僵局，不妨喊“暂停”。一个方便的台阶是告诉对方： “我必须请示我的上级，看他的意见如何。”在谈判过程中有这样一个 短暂的暂停，至少给谈判双方提供额外的时间重新考虑自己的立场和估 计对方的立场。这样就有机会重新肯定自己的谈判立场，或以一点点小 的让步，重回谈判桌。
人
员
1.汽车配件销售人员的形象与举止
2.汽车配件销售员应具备的基本功
（1） （2） （3） （4） （5） （6）
开单制票 管理售货卡 为汽车配件通用互换提供咨询 书写信函 正确使用常用量具 熟练快速地计算贷款
三、汽车配件销售流程
1 对外零售工作流程. 2 维修部取件工作流程 3 批发零售工作流程
（6）适当使用威胁手段
酌量情势，表现一点过激的情绪化行为。必要时，可以提高嗓门，逼视 对手，或大胆威胁，扬言立即中断谈判等，看对方反应如何。这一手段 有冒险性，但时机掌握得好，运用适当，在碰到僵局时，往往会取得意 想不到的效果。不过，不恰当的威胁可能导致自己并不希望的谈判破裂。
（3）报1价）的谈艺术判中的技巧
提出比预期能达到的目标稍高一点的要求，就等于给自己留下妥协的余 地。较高的初始报价提供了“谈判余地”，并且能使对方希望得到的利 益在谈判过程中变得明显。较高初始报价的目的是想最终达到一个合理 的妥协方案。最后报价必须考虑到对方提出的所有正当的论点、要求， 必须注意，有些谈判者使用“第一次”最后报价，而保留最终最后报价， 以备用来打破任何遗留下来的僵局。
（1）观察 （2）交谈
•2）营造和谐的谈判气氛
销售员要细心观察客户的情绪， 从客户的问话和与客户的交谈中， 推测和弄清客户需要什么商品，
以介绍推荐最合适的商品。
(1)观察
进店后目光集中，
脚步很快，径直向 柜台走来 .临近柜台 ，一般直接表示来 意，提出要求。
客户进店来是特意 购买某种配件，并 对拟购配件的数量 、规格、质量等心 中早有打算。
2）制定谈判方案应注意的问题
1. 是否要同对方保持长期的业务往来。 2. 双方在谈判中的实力及地位。
3. 对方的谈判作风和主谈者的性格特点。 4. 交易的重要性。 5. 谈判的时间限度。 6. 谈判能力。
5、灵活运用谈判技巧
1）谈 判中的
技巧
2）处理 客户意见
分歧
（1）提1问）与谈聆听判中的技巧
在谈判过程中善于提问和聆听对方的发言，才能弄清对方的真实意图和 根本利益所在，发现对手的需要，发现其在谈判中可以退让的程度。同 时，对疑问点提出问题，有助于发展新的想法，找到解决这些问题的办 法。
（2）不轻易亮底牌
尽可能了解对方的动机、权限以及最后期限，但让对方知道己方这方面 的资料越少越好，即使对方是所谈汽车配件的独家供应商，仍可以告诉 对方，己方可以在该配件与其他替代配件之间选择，或在买与不买之间 选择。反之，对于卖方，己方也可以采用相同的办法。总之，要造成这 样一种竞争姿势，使对方感到不是非他不可，使己方处于有利的地位。
（1）明确谈判目标
①最优期望目标 ②实际需求目标 ③可接受目标 ④最低目标
（3）确定谈判期限
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（2）规定谈判策略
①谈判对象的状况 ②谈判的焦点 ③谈判所处的阶段 ④谈判的组织形式
.
（4）可能发生的问题
• 即对谈判所需时间的估计。 •至千日万期别。向对方暴露自己的实际截
• 把困难估计得充分一些。 •预先多设想几套应对方案。
（4）时间期限战术
谈判通常是按预先订好的议事日程进行的，缺乏时间和期限的概念将会 使谈判者陷人时间的压力之中，有时还会得到于己不利的结果。有些谈 判者，把时间看得很宝贵，急于早日达到协议，拖延越长，费用越大。 所以，在谈判时，可以利用对方的这种心理，适当采用拖延战术。但要 注意，过分拖延有时会适得其反。
等有深入透彻的了解。
优点
介绍完配件的特征，接下来需要运用好横向对比 的销售技巧，多引用旁证材料，突出所介绍的配 件的优点、优势。
利益
销售人员能否将商品的特征和优点转 换成为顾客的最终利益是达成交易的 关键步骤，因为利益才是顾客发生购 买行为的最终动机。
2.谈判的基本方法与技巧 • 1）洞悉客户心理
1.
对 外 零 售 工 作 流 程
2.
维 修 流部 程取 件 工 作
3.
批 发 销 售 工 作 流 程
四、汽车配件销售技巧
Leabharlann Baidu
1
商品介绍FAB法
2
谈判的基本方法与技巧
3
制定谈判方案
4
灵活运用谈判技巧
5
抓住成交机会
1.商品介绍FAB法
特征
注意从配件的特征人手，着重讲本质、功能，描 述工作原理，这就需要销售人员对所经营配件的 技术特征、构成、材料、工艺、目前的技术水平
汽车 配件 销售
一、汽车配件销售特点 二、对汽车配件销售人员的要求
三、汽车配件销售流程 四、汽车配件销售技巧 五、汽车配件索赔
一、汽车配件销售特点
1.
较强的专业技术性
2.
经营品种的多样性
3.
汽车配件销售的季节性
4.
汽车配件销售的地域性
5.
汽车配件经营需要数量相当的库存支持
6.
汽车配件经营必须有相应的配套服务
二是受别人委托购 买，恐怕买得不理 想；
三是在几家商店之 间比较选择而举棋 不定。
销售员不要急于与 之讨论成交，而应 热情地进一步了解 他们的需要，设身 处地为客户着想， 当好客户的参谋。
（2）营造和谐的谈判气氛
4、制定谈判方案
1）制定谈判 方案的方法
2）制定谈判 方案应注意的 问题
1）制定谈判方案的方法
二、对汽车配件销售人员的基本要求
1.汽车配件销售人员的形象与举止
2.汽车配件销售员应具备的基本功
1.
的 形 象 与 举 止
汽 车 配 件 销
售
人
员
1.汽车配件销售人员的形象与举止
1.汽车配件销售人员的形象与举止
1.汽车配件销售人员的形象与举止
1.
的 形 象 与 举 止
汽 车 配 件 销
售
对待这样的客户， 销售员要主动招呼 ，先行接待，即使 当时手中有交易， 来不及立即接待， 也要做到人未到话 先到，不能让他们 久等。
（1）观察
进店时脚步比较缓 慢，目光比较集中 ，观看商品时比较 仔细，看到某种商 品后好像感兴趣， 但当接近商品时， 却若有所思显出犹 豫的神色。
一是对商品质量、 价格有疑虑；