俄罗斯市场分析

一：市场需求

随着俄罗斯消费市场的全面繁荣，食品和农产品的需求不断增加。为满足这种不断增长的需求，急需改革以实现现代化的俄罗斯农业部门因此承受了不小的压力，目前急需多种农业设备。俄罗斯经济整体上资金不足，因而没有足够的财力来购买各种机械设备，农业部门也不例外。尽管近期用于购买农业设备的资金日趋增多，但对农业设备的需求仍然很大。

为克服农业设备的短缺和实现设备的现代化，俄罗斯需要购买的农业设备总值达32.2亿美元。这一推测是基于俄罗斯国内生产设备的成本得出的。随着进口设备比例的增长，市场规模将进一步扩大。

俄罗斯国内的农业设备制造只能满足35%～60%的需求。据业内人士推算，俄罗斯每年对新农业机械和设备的需求约为30～35亿美元。尽管市场需求巨大，但资金的短缺限制了农业设备的进口，只有在资金充足时商机才会显现。

为与外国供应商进行竞争，俄罗斯必须实现农业设备制造业的现代化，开发各种类型的高质量产品。俄罗斯联邦内阁成员提出了一项旨在全面促进产业发展的计划。该计划目的在于提高俄罗斯国内机械设备的竞争力，刺激产业的创新和投资及发展农业设备市场。

俄罗斯很可能会通过与西方制造商建立合资企业的方式来获取西方的技术和管理经验。这为有志于开拓俄罗斯市场的农业设备制造商们提供了重大的商机。临近的独联体(CIS)国家是俄罗斯制农业设备的传统客户，这也为外国制造商提供了机会。

二、市场统计

俄罗斯生产拖拉机和其他农业设备的企业超过650家。拖拉机、联合收割机及其零部件在俄罗斯生产的农业设备中占据了主要份额(35%)，主要来自8家拖拉机厂和4家联合收割机厂。

由于国内对农业设备需求不足，俄罗斯联合收割机和拖拉机生产企业的产能只发挥了10%～12%，超过45%的企业无利可图。整个行业仍未从20世纪90年代中期的危机中恢复，在那场危机中农业设备的产量下降了十倍。从那以后，俄罗斯农业机械制造行业进行了大规模的并购和重组，一些大型企业和团体相继出现。这些企业和团体包括：

1.Traktornye Zavody公司(拖拉机厂，由Lipetskiy、Valdimirsky、Onezhsky、Promtraktor、Kurganmashzavod和其他拖拉机厂合并而成);

2.Novoye Sodruzhestvo产业联盟(由Rostselmash、Morozovskselmash等公司组成的新联盟);

3.Agromashholding公司(由Krasnoyarsk联合收割机厂、Volgograd拖拉机厂等组成);

4.Kirovsky Zavod公司(由圣彼得堡拖拉机厂、Kirovets-LandTechnik等公司组成)。

近期，几大俄罗斯制造商推出了多款新型拖拉机和联合收割机。据估计，俄罗斯重型农业设备的年产值约为10亿美元。

俄罗斯目前从事农业设备组装的合资企业超过12家。这些企业包括位于克拉斯诺达(Krasnodar)的Claas公司、位于圣彼得堡(St. Petersburg)的Kirovets-Landtechnik公司、位于萨马拉(Samara)的Eurotechnika公司，以及Dopstadt公司和Amazone公司，而与AGCO公司的合作目前正在洽谈中。

总体而言，俄国内制造商之间、俄国内制造商与外国制造商之间在农业设备市场上的竞争日趋激烈。

俄罗斯工业和能源部指出，进口设备的显着增长主要是由俄国内公司和外国公司的竞争环境不同造成的，其中主要是对外国制造商进口货物采取的一项特殊制度，这一制度规定，作为某一独立公司法定资本而进口的货物可免征增值税，另一个原因是俄曾经公布的农业设备进口额低于实际数值。

大部分俄罗斯农民缺乏吸引农业设备购买资金的资源和方法。直到最近，俄国内才兴起农业设备租赁业务，但只能通过国有企业Rosagrosnab和Rosagroleasing公司提供的政府项目才能进行，这两家企业都获得了用于租赁操作的预算资金。目前，俄罗斯农民使用的农业设备有相当一部分是通过Rosagroleasing公司获得的。该公司提供的国产设备的融资租赁利率保持在4%的低水平。然而，根据俄联邦法令《2006年预算案》第58款的规定，可能放松对Rosagroleasing公司只能购买国产设备的限制。由于俄农业部门效率低下，加之大多数企业处于非赢利状态，农业设备的租赁业务对商业租赁公司来说缺乏吸引力。然而，过去3年中，俄罗斯农民部门发生了重大的结构变化，大型农业综合企业持续增多。这

一现象在粮食行业尤为明显，已形成了许多跨地区的企业和国有企业。结构变化和投资增长使得这些企业的效率得到提高。在设备损耗严重和缺少融资手段的背景下，租赁已经逐渐成为实现农业现代化的一种有效方法。Rosagroleasing公司是俄最大的国有租赁企业。

尽管行业需求很大，但除非找到新的资金来源，否则俄罗斯对国产或进口农业设备的需求将受到限制。由于越来越多的农业企业具备偿付能力及新型商业模式农场的出现，俄罗斯国内销售和进口的农业设备将会继续保持增长。尽管俄市场上销售的主要还是国产设备，但某些进口设备的销售可能会得到地方或联邦政府的帮助。

只有做到可以提供资金，同时还能支持一种大幅超越简单直销的销售体系，或是愿意接受以物易物模式的销售商才可能实现良好的销售业绩。外国销售商如果能够提供全面的设备、资金和服务方案，将有助于显着提高其在俄罗斯进口农业设备市场中的份额。

三、热销产品

俄罗斯农业设备市场上热销的产品包括大功率拖拉机(450马力)、大型谷物联合收割机(450马力)、大型饲料作物收割机和多用途的大功率设备。因俄罗斯国内产量不能满足需求而急需进口的设备有：谷物播种机、中耕机、谷物和饲料作物收割机、厩肥撒施机及灌溉设备等。需要指出的是，联合收割机及其他收割设备一直以来就是俄罗斯的重点进口产品。

俄罗斯主要进口设备还有：中耕机、犁、耙、播种机和厩肥撒施机等。近年来，拖拉机在俄罗斯进口农业设备中比例最高。轻型拖拉机、农具和灌溉设备同样具有很大潜力。

如果供应商能够提供可靠的服务和稳定的零部件供应，二手和翻新设备的销售前景同样看好。

四、主要供应商

欧美的农业设备供应商占据了俄罗斯农业设备市场的主要份额。欧洲企业善于说服当地买家采购其产品。他们一贯坚持参加俄罗斯的农业设备展会，积极扩大其产品在俄的市场占有率，而且还积极与俄政府协商特殊的融资协定。美国的农业设备在俄同样大受欢迎。尽管相同产品的价格是俄罗斯产品的两倍，但美国的品牌以质量高、可靠性强、舒适方便、经济高效而闻名。

俄罗斯市场上知名的欧洲品牌有：Amazone、Claas、Grimme、Gaspardo、Gregoire Bessen、KRONE、Lemken、Rabe werk、Ropa和Valtra;美国品牌有：John Deere、CNH和AGCO。

五、主要客户

俄罗斯农业设备产业中自由市场关系的形成对投资动力产生了重要的影响。它推动了农业与工业的融合、高级农业技术需求的增长和高效可靠农业设备的采购。

来自俄罗斯专业农产品加工企业的需求也为外国设备供应商提供了商机。这些俄罗斯企业财政状况良好，并且为满足俄国内日益增长的食品需求而计划进一步扩大生产能力。因此，预计粮食加工、果蔬加工、乳品畜牧业、猪肉和禽类生产等部门的农业设备销售将有所增长。另外，大型纵向一体化食品加工集团和油气企业子公司对农业设备的需求也将增大。

包括美国的Bunge公司和Cargill公司，瑞士的Glencore公司，法国的Louis Dreyfus公司、Bonduelle 公司和CECAB公司以及意大利的Barilla公司在内的大批外国投资者都加强了在俄罗斯农业市场上的运作。这些大型企业在俄罗斯农业上的投资将为农业生产和加工设备的供应商提供更多商机。

六、市场开拓

没有一家俄罗斯企业或外国的企业能够独占俄罗斯农业设备市场。对于想进入俄罗斯市场的企业来说，应重点考虑以下几个方面：定价策略、融资策略、设备服务策略、售后服务和人员培训、备用件和消耗品的及时供应。

一些较好的行销技巧包括：

1.在当地寻找一位专门从事农业设备贸易的合作伙伴。俄罗斯的法律法规不够清晰透明，因此一位具有丰富经验的经销商必不可少。

2.参加俄罗斯国家和地方举办的展览。在工业贸易展上进行产品介绍(技术细节部分最好能用俄语介绍)是一种向大量的潜在客户推销产品的行之有效的方法。