国际商务谈判概述(PPT55页).pptx
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麦克非常诚恳地与矿主进行交流，并邀请他打网 球。终于，矿主被麦克的耐心和诚恳所打动，向麦克 说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2500万美 元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持 原始报价的真正原因是要与他的兄弟攀比，他要超过 他的兄弟，这是他的特殊要求。
找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟 的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿 主也作出了让步，双方终于达成协议。最后的买价并 没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自 己远远超过了他的兄弟。
问题：试想一下，如果两个孩子进行了充分的交 流，会有哪些情况发生？
内容体系
1、谈判基础知识 2、谈判技巧 3、案例分析
●教学目的
掌握国际商务谈判的相关理论和谈判技巧 ，树 立良好的谈判理念 ，把学到的理论和技巧应用到 实际生活和工作中去 。
第一章 国际商务谈判概述
第一节 第二节 第三节 第四节
主要内容 国际商务谈判的概念及其特点 国际商务谈判的种类 国际商务谈判的基本原则 商务谈判的程序及模式
三、商务谈判的构成要素
1、谈判主体：谈判当事人 2、谈判客体：谈判标的 3、谈判背景（政治、经济、人际关系）
商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤 应该为申明价值（Claiming value),创造价 值(Creating value)和克服障碍 (Overcoming barriers to agreement) 三个进程。
二、特点
1、谈判是一种交流，双方通过不断调整各自的需要， 相互接近从而达到意见一致的过程。（利益的平衡≠ 利益上的平均）
来自百度文库2、谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。
3、对谈判各方来说，谈判都有一定的利益界限。
a
m
b
利益界限图
中国上汽与德国大众建立合资企业的目的
20世纪80年代初，中国上海汽车制造公司与德国 大 众汽车公司谈判建立合资企业—上海大众汽车 有限公司， 由中国提供生产场地和劳动力，德国 大众公司提供桑塔 那轿车的先进生产技术。举办 这样一个合资企业，德国 大众方面的目的和需要 可能是：利用技术上的优势，通 过举办合资企业 的形式，绕过汽车贸易直接进口时高税 率的障碍， 开拓发展中国广阔的市场或扩大原有市场份 额， 以期获得长期丰厚的利润。而中国方面的目的和需 要是：利用引进先进的汽车生产技术，提高中国汽 车
International Business Negotiation
国际商务谈判
International Business Negotiation
本课程的几个特点：
内容并不深奥，大家都有了解和体会； 内容实践性强，道理可以讲，但技巧需要自己练； 应树立“赢”的概念，但赢的感觉要双方都有。
国际商务谈判
第一节 商务谈判的国际概念及其特点
一、概念
1、谈判：当事人之间为了满足各自的需要和维护各 自的利益，彼此通过信息交流，旨在协调其相互关系、 妥善解决某一问题而进行的协商过程。 2、商务谈判：在经济领域中的谈判。 3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国 家或不同地区的商务活动当事人之间的谈判。 内涵：①需求是谈判的内在动力 ②谈判各方的联系 （处于相互独立或对等的地位）③谈判中的信息交流
谈判源于冲突，但没有合作，谈判不可能顺 利进行并取得满意结果。
4、谈判是“互惠”的，但又不是“平等”的。
5、谈判既是一门科学，也是一门艺术，是科学与 艺术的有机整体。 （一）商务谈判的特征 1、以经济利益为谈判的目的 2、讲求经济效益 3、以价格为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特点
1、具有较强的政策性 2、必须按照国际惯例办事 3、涉及面广 4、具有跨文化性 5、具有复杂、多变性
麦克曾代表一家大公司到德国买一座煤矿。该煤矿的主人 是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万美元，麦克还价为 1500万美元，但是矿主始终坚持2600万美元的原始报价不变。 谈判在几个月的讨价还价中艰难进行。麦克已经将价格抬到了 2150万美元，但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。
因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他 的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。
International Business Negotiation
课程要求
考试要求（考勤+作业+模拟谈判+产品展示）
以下是谈判吗？
菜市场中的讨价还价 在家中，孩子向父母请求买玩具 疯狂的绑匪与警察关于释放人质的商讨 人才市场上，求职者与用人单位的双向选择 两国的外交官为改变两国关系而频繁接触和
因此一般来说，没有市场，拥有先进技术的 发 达国家就不感兴趣；同样，没有先进技 术，发 展中国家就难以接受。对发展中国 家来讲，是 以市场换技术，对发达国家来 讲，则是以技术 换市场。这是谈判双方既 矛盾又统一的利益关 系。双方就是带着这 种既矛盾又统一的需要和 目的来参加谈判 的。因此需要通过谈判，寻找 双方都能接 受的方案，使矛盾在一定条件下转 化达到 统一。
工 业的生产水平和生产能力，满足国内市场对 轿车的需求， 并以此获得资本积累，进而积极 争取出口，开拓国际市场。
显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一 方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一 又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达 到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能 实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技 术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得 高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收 外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展 出口，而不是单纯让出国内市场。
会晤
案例导入
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人 吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个 孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高 兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔 进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另 一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙 子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟 的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿 主也作出了让步，双方终于达成协议。最后的买价并 没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自 己远远超过了他的兄弟。
问题：试想一下，如果两个孩子进行了充分的交 流，会有哪些情况发生？
内容体系
1、谈判基础知识 2、谈判技巧 3、案例分析
●教学目的
掌握国际商务谈判的相关理论和谈判技巧 ，树 立良好的谈判理念 ，把学到的理论和技巧应用到 实际生活和工作中去 。
第一章 国际商务谈判概述
第一节 第二节 第三节 第四节
主要内容 国际商务谈判的概念及其特点 国际商务谈判的种类 国际商务谈判的基本原则 商务谈判的程序及模式
三、商务谈判的构成要素
1、谈判主体：谈判当事人 2、谈判客体：谈判标的 3、谈判背景（政治、经济、人际关系）
商务谈判三部曲
“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤 应该为申明价值（Claiming value),创造价 值(Creating value)和克服障碍 (Overcoming barriers to agreement) 三个进程。
二、特点
1、谈判是一种交流，双方通过不断调整各自的需要， 相互接近从而达到意见一致的过程。（利益的平衡≠ 利益上的平均）
来自百度文库2、谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。
3、对谈判各方来说，谈判都有一定的利益界限。
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利益界限图
中国上汽与德国大众建立合资企业的目的
20世纪80年代初，中国上海汽车制造公司与德国 大 众汽车公司谈判建立合资企业—上海大众汽车 有限公司， 由中国提供生产场地和劳动力，德国 大众公司提供桑塔 那轿车的先进生产技术。举办 这样一个合资企业，德国 大众方面的目的和需要 可能是：利用技术上的优势，通 过举办合资企业 的形式，绕过汽车贸易直接进口时高税 率的障碍， 开拓发展中国广阔的市场或扩大原有市场份 额， 以期获得长期丰厚的利润。而中国方面的目的和需 要是：利用引进先进的汽车生产技术，提高中国汽 车
International Business Negotiation
国际商务谈判
International Business Negotiation
本课程的几个特点：
内容并不深奥，大家都有了解和体会； 内容实践性强，道理可以讲，但技巧需要自己练； 应树立“赢”的概念，但赢的感觉要双方都有。
国际商务谈判
第一节 商务谈判的国际概念及其特点
一、概念
1、谈判：当事人之间为了满足各自的需要和维护各 自的利益，彼此通过信息交流，旨在协调其相互关系、 妥善解决某一问题而进行的协商过程。 2、商务谈判：在经济领域中的谈判。 3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国 家或不同地区的商务活动当事人之间的谈判。 内涵：①需求是谈判的内在动力 ②谈判各方的联系 （处于相互独立或对等的地位）③谈判中的信息交流
谈判源于冲突，但没有合作，谈判不可能顺 利进行并取得满意结果。
4、谈判是“互惠”的，但又不是“平等”的。
5、谈判既是一门科学，也是一门艺术，是科学与 艺术的有机整体。 （一）商务谈判的特征 1、以经济利益为谈判的目的 2、讲求经济效益 3、以价格为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特点
1、具有较强的政策性 2、必须按照国际惯例办事 3、涉及面广 4、具有跨文化性 5、具有复杂、多变性
麦克曾代表一家大公司到德国买一座煤矿。该煤矿的主人 是一个强硬的谈判者，他的开价为2600万美元，麦克还价为 1500万美元，但是矿主始终坚持2600万美元的原始报价不变。 谈判在几个月的讨价还价中艰难进行。麦克已经将价格抬到了 2150万美元，但矿主始终坚持2600万美元，拒绝退让。
因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他 的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。
International Business Negotiation
课程要求
考试要求（考勤+作业+模拟谈判+产品展示）
以下是谈判吗？
菜市场中的讨价还价 在家中，孩子向父母请求买玩具 疯狂的绑匪与警察关于释放人质的商讨 人才市场上，求职者与用人单位的双向选择 两国的外交官为改变两国关系而频繁接触和
因此一般来说，没有市场，拥有先进技术的 发 达国家就不感兴趣；同样，没有先进技 术，发 展中国家就难以接受。对发展中国 家来讲，是 以市场换技术，对发达国家来 讲，则是以技术 换市场。这是谈判双方既 矛盾又统一的利益关 系。双方就是带着这 种既矛盾又统一的需要和 目的来参加谈判 的。因此需要通过谈判，寻找 双方都能接 受的方案，使矛盾在一定条件下转 化达到 统一。
工 业的生产水平和生产能力，满足国内市场对 轿车的需求， 并以此获得资本积累，进而积极 争取出口，开拓国际市场。
显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一 方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一 又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达 到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能 实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技 术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得 高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收 外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展 出口，而不是单纯让出国内市场。
会晤
案例导入
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人 吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个 孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高 兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔 进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另 一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙 子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。