各国人的谈判风格

各国人的谈判风格

美国人的谈判风格

5、1自信心强，自我感觉良好

美国人的谈判风格很有特点，从我国对外贸易的角度来讲，美国式我国的主要贸易伙伴，在合资合作的项目中，美国的资金与技术的引进也占较大的比重。因此，研究掌握美国人的谈判风格十分重要。

5、21

自信心强，自我感觉良好

原因：

1、布雷顿森林体系是以美元和黄金为基础的金汇兑本位制。其实质是

建立一种以美元为中心的国际货币体系，基本内容包括美元与黄金挂钩、其他国家的货币与美元挂钩以及实行固定汇率制度。布雷顿森林货币体系的运转与美元的信誉和地位密切相关。1美元=6.2971人民币元

2、目前世界贸易有50%以上用美元结算。语言，英语，美语，国际谈

判的通用语言。发表文章用英语发表，写英文摘要。

3、自己去谈判，首先觉得自己是某一方面的专家。目前核心技术的文

章都是英语版的。我们国家一些大牛级人物，很多都是留过学。

4、坚持公平合理的原则上。

5、爱指责别人。显示出一种傲慢。

5.22讲究实际，注重利益

上海正在西化相当于美国，而内地则相当于中国。

私人感情上，上海人与内地人的差别。

5.23热情坦率，性格外向

美国《新闻周刊》在1983年对世界上比较有代表性的5个国家，即：法国、日本、英国、巴西、墨西哥的民众对美国人的看法的调查中表明，美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、和有创造性。美国梦：《当幸福来敲门》威尔·史密斯已近而立之年的克里斯·加德纳(威尔·史密斯)，在28岁的时候才第一次见到自己的父亲，所以当时他下定决心在有了孩子之后，要给孩子做一个好爸爸。但他事业不顺，生活潦倒，只能每天奔波于各大医院，靠卖骨

密度扫描仪为生。在他偶然间认识到做证券经纪人并不一定需要大学生文凭，而只要懂数字和电影《当幸福来敲门》剧照(15张)人际关系就可以做到后，就主动去找维特证券的经理Jay twistle。凭借自己的执着和非凡的妙语，以及一个小小的魔方的帮助下，克里斯·加德纳得到了一个实习的机会。但是实习生有20人，他们必须无薪工作六个月，最后只能有一个人录用，这对克里斯·加德纳来说实在是难上加难。这时，妻子因为不能忍受穷苦的生活，独自去了纽约，克里斯·加德纳和儿子也因为极度的贫穷而失去了自己的住所，过着东奔西跑的生活。他一边卖骨密度扫描仪，一边作实习生，后来还必须去教堂排队，争取得到教堂救济的住房。但是克里斯·加德纳一直很乐观，并且教育儿子，不要灰心。因为极度的贫穷，克里斯·加德纳甚至去卖血。功夫不负有心人，凭借自己的努力，克里斯·加德纳最终脱颖而出，获得了股票经纪人的工作，后来还创办了自己的公司。“我生活的这一部分叫做搭公车”——故事开始。“我生活的这一部分叫做冒傻气”——发现在自己面试时帮自己照看扫描仪的嘻哈女孩带着仪器跑开而将其追回。“我生活的这部分现在的这一部分叫做疲于奔命。”“幸福自己会来敲门，生活也能得到解脱”。“我就是这样一种人——你向我提问，如果我答不上来我就会告诉你‘我不知道’，但我保证我清楚该怎样找到答案，我会找到答案的”。面试官说“假设有个人不穿着正装就跑过来面试然后我却录用了他，你会怎么评价？”“那他的裤子一定很讲究。”——面试时的机智回《当幸福来敲门》剧照(11张)“别让别人告诉你你成不了才，即使是我也不行。”——父子在篮球场。“你有梦想的话你就得去捍卫它”。“那些自己没有成材的人会说你也不能成材”。“我生命中的这个阶段，这个很短的阶段叫做幸福”——成为了经纪人。

5、24中合同，法律观念强

在美国最让人羡慕和高薪的职业是律师，一个人一生中离不开的三类人，律师，医生，和会计。

1、在对待问题时，美国人经常会诉诸法律解决，而，我们通常认为，

很多事情私聊比较好，实在没有办法了，才会诉诸法律，这从我国法律体系就可见一斑，仲裁是具有中国特色的一项司法制度，其内容，就是仲裁一般是当事人根据他们之间订立的仲裁协议，自愿将其争议提交由非官方身份的

仲裁员组成的仲裁庭进行裁判，并受该裁判约束的一种制度。仲裁活动和法院的审判活动一样，关乎当事人的实体权益，是解决民事争议的方式之一。

2、死缓问题

5.2.5注重时间效率

1、我国行政审批制度的简化，就源自于美国商人在我国做生意，在别的国家几个章就可以解决的事情，在我国却需要几十个章，他们也因此，不愿意把一些重要的企业设立在我国。

2、他们的时间观念特别强，月薪一万美元就是每分钟8美元，我相信，在我国，基本上没有人这样去计算自己的工资，我么顶多一小时计算我们的工资，而基本不会精确到每分钟。

5.3 俄罗斯人的谈判风格

我国与苏联的外交关系非常密切历史也非常悠久。

特点

5.3.1固守传统，缺乏灵活性

1、历史制度原因：原苏联是一个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。任何企业或者个人都不可能自行进行出口货进口任何产品，所有的进出口计划都是经过专门的部门讨论决定的。

2、对技术细节感兴趣

有时候“细节将决定成败”为了详细了解信息，俄罗斯人会所要各种详细材料。如详细的车间涉及图纸，零件清单，设备装配图纸，原材料证明书，化学药品，各种实际，各宗产品的说明书，维修指南等。因此与俄罗斯人谈判一定要准备充分。

5.3.3善于在价格上讨价还价

书上奥运会独家电视转播权的拍卖

硬通货是指黄金、美元这些可以作为一定标准的资本。

5.3.4易货贸易

1、这最主要是因为俄罗斯的通货膨胀十分严重，什么是通货膨胀？１９９２年年通货膨胀率达２０００％以上，通货膨胀率={（本期价格指数-上期价格指数）/上期价格指数}x100%.

2、一定要考虑易货商品的市场情况。

5、4欧洲人的谈判风格

5、41德国人的谈判风格

第一，重视标准。德国的产品质量非常值得信得过，产品质量堪称世界一流。德国是欧洲经济实力最强的国家之一。他们工业发达，生产效率高，传统的：奔驰：梅赛德斯-奔驰、迈巴赫、AMG(奔驰的御用改装厂）

宝马：宝马、MINI、劳斯莱斯

大众：大众、奥迪、保时捷、宾利、斯柯达、兰博基尼、布加迪、西亚特等等

二、讲求效率。正如书上说，德国人的座右铭是“马上解决”

三，准备充分。不仅注重产品的效率还注重厂家的信誉。

四、重合同，守信用。和德国人做生意很让人放心，他们工作认真，一丝不苟，虽然在签订些以前考虑的比较多，但是他们的履约率很高。

5.42法国人的谈判风格

1、喜欢建立个人之间的友谊。

2、法国人有一个人所共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲得很好，也是如此。

3、法国人偏爱横向谈判。

4、法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。这是因为他们组织机构明确，简单，实行个人负责制，个人权利很大。

5、法国人严格区分上班时间和工作时间，这与日本人相比有极大地反差，在法国8月份度假的季节，全国上下、各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的。如果在7月份谈生意，8月份也不会有结果的。

5、4、3英国人的谈判分风格

1、英国人呢不轻易与对方加你个人关系。重视层级关系，老牌的国家都有这种倾向，如我国，

2、英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重，相应地，他们对谈判的准备也不充分，不够详细周密。英国人的冒险精神也不及美国，思想相对比较保守。