中国商务谈判人员特点
四种气质类型和体态特征在谈判中的应用
王亮营销09级01班一四种气质类型和体态特征在谈判中的应用?多血质：行为表现是活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，但情绪易起伏激动，注意力分散。
应用：具有这种气质的谈判人员能够适应各种谈判气氛与环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，消息灵通，处理问题也比较灵活，富于创造性，并且积极主动地寻找解决问题的途径。
在困难和挫折面前，比较乐观，有自信心。
但其弱点是注意力不易持久，兴趣多变，不善于发现和注意谈判中的某些细节，看问题有时流于表现，不够深刻。
总的来讲，这种气质的人善于与人相处，比较适合做谈判工作。
胆汁质：热情直率，精力充沛，对事物反应迅速，但不灵活，心境变化剧烈，情绪容易急躁、冲动。
应用：在谈判中，这种类型的人工作起来全神贯注，有热情，有效率，喜欢提问题、建议。
但也常常出现行动毛草，脾气急躁，忍耐性较差，容易发火，也容易息怒。
胆汁质谈判者的另一突出特点是对自己的目标决不动摇，也决不轻易改变自己的决定。
他们常常为某个小问题或微不足道的细节而争执，不肯轻易让步。
因此，在同这类谈判者交谈时，言行一定要慎重，态度要和平、友好，决不能用语言刺激对方，同时，也要尽可能体谅他们的某些过火言行。
总之，与这种气质类型的人谈判，往往气氛紧张，但达成协议较迅速。
粘液质：安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力稳定，善于忍耐。
应用：因此，在谈判中能够从容不迫，很少露出紧张、慌乱的神态。
他们善于控制自己，有较强的自信心和影响力。
对所讨论的合同条及细节思考周密、言行谨慎。
而且一旦下定决心，做出决策，行动起来有条不紊，不轻易受外界因素的干扰，遇到困难和挫折不轻易退却。
这种气质的人由于有较强的内倾性，不喜欢过多地表现自己，因此，在交谈中常常聆听别人的讲话，观看别人的“表演”，这使他有更多的机会观察对方，分析其特点，并伺查进攻。
所以综合来讲，这是一种较为理想的谈判气质类型。
当然，由于这类人不善于交际，在某种情况下，表现比较被动，缺少热情，有时也会错过极好的交易机会。
商务谈判的特点
商务谈判的特点商务谈判是供需双方面对面洽谈的一种活动。
从本质上而言，它是人类行为的一种有目的的工具。
要掌握商务谈判的规律和艺术，那么商务谈判的特点有哪些?下面店铺整理了商务谈判的特点，供你阅读参考。
商务谈判的特点：谈判六大特点一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。
这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。
商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。
比如：在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。
在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。
二、“冲突”与“合作”的对立统一由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。
因为，没有冲突也就没有必要谈判。
相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。
也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。
这就要求互相配合，共同努力。
也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。
三、协商使双方的利益逐步逼近。
在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。
所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。
对此，我们必须有充分的思想准备：1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。
2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。
3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。
因为谈判破裂，对谁都没好处。
只有这样才能达成一致意见。
四种气质类型和体态特征在谈判中的应用
40905010202 王亮营销09级01班一四种气质类型和体态特征在谈判中的应用?多血质：行为表现是活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，但情绪易起伏激动，注意力分散。
应用：具有这种气质的谈判人员能够适应各种谈判气氛与环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，消息灵通，处理问题也比较灵活，富于创造性，并且积极主动地寻找解决问题的途径。
在困难和挫折面前，比较乐观，有自信心。
但其弱点是注意力不易持久，兴趣多变，不善于发现和注意谈判中的某些细节，看问题有时流于表现，不够深刻。
总的来讲，这种气质的人善于与人相处，比较适合做谈判工作。
胆汁质：热情直率，精力充沛，对事物反应迅速，但不灵活，心境变化剧烈，情绪容易急躁、冲动。
应用：在谈判中，这种类型的人工作起来全神贯注，有热情，有效率，喜欢提问题、建议。
但也常常出现行动毛草，脾气急躁，忍耐性较差，容易发火，也容易息怒。
胆汁质谈判者的另一突出特点是对自己的目标决不动摇，也决不轻易改变自己的决定。
他们常常为某个小问题或微不足道的细节而争执，不肯轻易让步。
因此，在同这类谈判者交谈时，言行一定要慎重，态度要和平、友好，决不能用语言刺激对方，同时，也要尽可能体谅他们的某些过火言行。
总之，与这种气质类型的人谈判，往往气氛紧张，但达成协议较迅速。
粘液质：安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力稳定，善于忍耐。
应用：因此，在谈判中能够从容不迫，很少露出紧张、慌乱的神态。
他们善于控制自己，有较强的自信心和影响力。
对所讨论的合同条及细节思考周密、言行谨慎。
而且一旦下定决心，做出决策，行动起来有条不紊，不轻易受外界因素的干扰，遇到困难和挫折不轻易退却。
这种气质的人由于有较强的内倾性，不喜欢过多地表现自己，因此，在交谈中常常聆听别人的讲话，观看别人的“表演”，这使他有更多的机会观察对方，分析其特点，并伺查进攻。
所以综合来讲，这是一种较为理想的谈判气质类型。
中国的商务谈判特点是什么
中国的商务谈判特点是什么中国商务谈判的特点一、买卖不成仁义在这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。
其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。
中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。
当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。
这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。
因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。
在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。
比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。
中国商务谈判的特点二、亲兄弟，明算账在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。
比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。
但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。
在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。
其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。
因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。
中国商务谈判的特点三、职位要对等职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。
副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。
商务谈判的概念与特点
商务谈判的概念与特点1谈判的概念“谈判”这个词听起来很神秘、玄妙，有时甚至令人生畏，其实，我们每个人每天都在接触谈判，只不过没有明确地意识到而已。
无论是在政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾冲突中，时时处处都有谈判发生。
当你买东西时，跟小商小贩的讨价还价；当你组织一次春游活动时，与同伴商谈旅游路线；在单位里与同事、领导就工作上的问题进行协商等；或者，当你翻开报纸，打开电视刚可以看到一条条新闻；以色列与巴勒斯坦矛盾再度激化，各国政要积极斡旋：美欧农产品贸易纠纷再度升级．数轮谈判毫无结果；朝核六方会谈；等等，这些都可以归入谈判的范畴。
可以说，谈判活动时时刻刻都发生在我们身边，我们或亲身参与其中，或可以耳闻目睹。
然而，关于“谈判”的概念，却是一个众说纷坛、至今没有一致说法的问题。
我们先看看不同专家学者对谈判的几个定义：谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
谈判是一种在不同利益，甚至对立状况下应采取的战略，但各方在这一点上(谈判)却互为依存，达成一项协议对任何一方都有好处。
谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
以上定义反映了谈判活动的各个方面，之所以谈判，是因为各方在观点、利益上存在着冲突，但各方都愿意通过谈判解决这一冲突。
谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。
在这期间．既有各方的直接冲突，也有各方的彼此合作，各方努力运用多种手段，谋求最终结果的达成。
其实．谈判包括“谈”与“判“两个紧密联系的环节。
“谈”就是讲话，双方或多方针对所承担和享有的权、责、利等方面进行讨论、交涉、冾谈和磋商。
“判”就是确定和认可，就是分辨和评定，当事各方通过努力，寻求各项权、责、利划分的共同一致的意见，并用相应的协议正式予以确认。
商务谈判的特点和原则
商务谈判的特点和原则商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。
认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。
一、商务谈判的特点商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有一般谈判的特征。
因此,在讨论商务谈判特点之前,有必要先了解一下谈判的共性。
什么是谈判？按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
美国谈判学会会长,著名律师杰勒德．I．尼尔伦伯格在＜谈判艺术＞一书中所阐明的观点更加明确,他说："谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。
“谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了自己,或者是代表着有组织的团体。
因此,可以把谈判看作人类行为的一个组成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。
”人类为什么要谈判呢？从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。
比如,发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业,由发展中国家提供生产场地,发达国家提供先进技术。
举办这样一个合资企业,发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式,绕过直接贸易的障碍,开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以期获得长期丰厚的利润。
而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术,提高本国的生产水平,获得丰厚利润,进而积极争取出口,开拓国际市场。
第二章 商务谈判的构成
请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的 能力与特点，在下列14个答案中选出7个。
1、策划能力 2、辩论技巧 3、解决实际问题的高水平机智 4、坚韧不拔的精神 5、面对压力，头脑保持清醒 6、有胆量，愿冒风险 7、倾听和交流技巧 8、多愁善感 9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量 10、有在谈判中积累的经验 11、有信心、授权和职业道德 12、当机立断 13、熟知产品、服务和涉及的商务问题 14、愿意让步
缺点 队伍组建本身有难度 小组成员间不便协调 优点 集思广益，更好策动 对策 多人参与，有利于掌 握谈判主动权 弱化对方进攻，减轻 己方压力 有利于工作衔接
第一节 商务谈判的人员构成
二、确定谈判小组的规模、人员选派应 根 据以下几项原则 ：
根据项目的大小和难易程度来确定 谈判小组的阵容 依据项目的重要程度组织谈判小组 依据对手的特点配备谈判人员 依据谈判的分工特点配备谈判人员
合理的学识结构
横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构
谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？
合理的学识结构
商务谈判人员应有的业务知识 (1)谈判业务知识 (2)谈判业务相关的法律和贸易惯例知识 (3)商品、服务、技术本身的业务知识 (4)市场行情知识 (5)商务活动业务知识 (6)各国的风俗习惯知识 (7)外事纪律知识
第二章 商务谈判的构成
本章主要掌握商务谈判班子构成 的要素、谈判者具有的素质等
第一节 商务谈判的人员构成
一、商务谈判班子规模的构成： 合理的谈判队伍规模不是绝对的，必须根 据具体情况来确定。既可以是一个人，也 可超过一人而不超过四人。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。
第五章 商务谈判的谈判者(参与者)
第3节
谈判者的心理素质要求
一、良好的自制力 商务谈判中自制力的作用 提高自制力的方法
沟通是建立良好谈判环 境的前提，换位思考为 沟通创造好的环境
换位思考
谈判时的争论将把 谈判引向破裂
避免争论
忽视对手无关紧要的抱怨
甘做对手的出气筒，而后因势利导
如果在意对方无关紧要的抱 怨，不仅浪费时间，而且有 可能引起争论
第 2节
二、知识的学习 善于学习 实践出真知
谈判者的知识要求
案例阅读：
北京一家制衣厂通过日本某商社出口了一批衬衫。3个 月以后突然收到了日本商社的退货函，理由是北京的衬衫里 有蚂蚁存在，顾客争相退货，给商社造成了很大的损失。日 本要求北京的制衣厂退货并赔偿损失，随信还附来了两份蚂 蚁样品。收到退货函以后，制衣厂立即对全厂的各个车间和 办公室进行了全面仔细的检查，最后得出结论，蚂蚁不是从 制衣厂内进入衬衫的。为了澄清事实，维护工厂的品牌，该 厂来到我国某著名农业大学，请有关专家协助查找蚂蚁的来 源。专家鉴定表明，日方送来的蚂蚁样品是“伊氏臭蚁”， 这种蚂蚁的分布地区在日本，而在我国根本没有这种蚂蚁。 为了进一步证实农业大学的鉴定结果，制衣厂派人沿着衬衫 运输的路线，逐站收集蚂蚁样品，行程数千里，充分证实了 专家的鉴定结果。 制衣厂在充分掌握了证据以后和日本代表进行了谈判。 在谈判中，中方代表指出，衬衫中的蚂蚁是在货到日本以后 ，在运输和存放的过程中侵入的。日方代表在事实面前只好 承认错误并表示道歉。以后日方又向该厂增订了100万件衬 衫。“蚂蚁事件”得以圆满解决。
案例阅读：
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与 香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司 技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲 公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙 公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签 约。
商务谈判的要素及特点
商务谈判的要素及特点商务谈判的要素：谈判十要素风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。
迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。
妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。
规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。
合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。
竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。
与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。
强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。
但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。
作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。
如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell 的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict ModeInstrument (TKI)等工具。
如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。
至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。
目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。
乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。
于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。
对方的底牌一旦摸清，自然而然就掌握了谈判主动。
不同国家谈判者的谈判风格
不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。
国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。
英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。
所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。
这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。
他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。
在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。
美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。
他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。
如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。
美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。
当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。
这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。
美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。
他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。
”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。
所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。
尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。
商务谈判人员应具备的素质
商务谈判人员应具备的素质市场经济的快速发展和完善，使市场得以不断的规范和成熟，企业为了更好的开拓市场，以谋求更大的发展空间，则需要在业务沟通活动中进行商务谈判。
由于商务谈判的特殊性，从而对商务谈判人员具有较高的要求。
一名优秀的商务谈判人员可以使企业在谈判中取得成功，取得竞争的胜利。
优秀的商务谈判人员不仅需要具有良好的品德和丰富的知识，而且心理素质和能力都较为杰出，所以可以说，商务谈判人员的综合素质是企业取得谈判成功的关键。
标签：商务谈判；素质；责任感一、谈判人员需要具备良好的气质和性格作为一名合格的商务谈判人员，其良好的气质和性格可以充分的赢得对方的尊重，使其在谈判中成为有利因素，这样的人在谈判过程中表现得大方、爽快、活泼、严肃、谨慎、老练、幽默和热情，而如果一个内向、多疑、刻薄、急躁及心胸狭窄的人则不适宜作为一名合格的谈判人员。
良好的气质和性格是谈判人员获得谈判成功的有利条件。
二、谈判人员具有良好的心理素质商务谈判过程中，对方会设置更多的阻力和对抗，而且也会有各种突发情况出现，在这种情况下，需要谈判人员具有良好的心理素质，能够在各种压力和挑战面前沉着冷静，从而在谈判中取得胜利。
1.自信心。
在谈判过程中自信力的来源是建立在对对手充分了解的基础上的，只有在谈判前充分的对对手的实力进行分析和研究，才能在谈判时充满自信，这种自信是建立科学的调查分析基础上的，一味的盲目的藐视对手、固执已见，这样的自信对于谈判是百害而无一利的。
2.自制力。
商务谈判桌上就好比战场一样，只是这是一场没有硝烟的战争，在谈判过程中出现紧张、对立和争执都是无法避免的，在这种局面出现时，如果谈判者不具有良好的自制力，无法控制自已的情绪，则会导致举止失态、言行不当，从而破坏谈判的气氛，导致谈判的失败。
对于一个合格的商务谈判人员，其在谈判过程中具有良好的自制力，不会由于谈判顺利而过于乐观，也不会因为对手的刁难而灰心丧气，能够在谈判过程中克制自己的脾气，避免双方发生言语上的冲突。
各国商人的谈判风格
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。
各国商人谈判的特点
2.德国商人
沉稳、自信、保守、好强、勤奋、严谨，办事富有计划性，工作注重效率、追求完美(1)发展个人关系和商业关系都十分严肃(2)强调个人才能(3)守时，注重家人团聚(4)周到细致，注重细枝末节，追求完美(5)对本国产品极有信心(6)缺乏灵活性(7)重视资信、“契约之民”
3.法国商人
2.韩国商人
谈判强手(1)周密准备，胸有成竹(2)注重谈判礼仪(3)逻辑性强(4)对于大型谈判开门见山、直奔主题
3.南亚、东南亚商人
与我国贸易往来频繁，互补性强，是我国发展对外贸易的重点地区之一。印度尼西亚新加坡泰国印度巴基斯坦、孟加拉
4.阿拉伯商人
宗教划派，以部落为群，性情固执，比较保守，家庭观念强，不轻信(1)重信誉(2)决策由上层负责，但重视中下层意见(3)重视谈判早期阶段(4)节奏较缓慢(5)注重小团体和个人，目标层次鲜明(6)喜欢用代理商(7)好客(8)伊斯兰教禁忌多
四、亚洲商人的谈判风格
日本商人韩国商人南亚、东南亚商人阿拉伯商人
1.日本商人
兼有东西方观念，具有鲜明特点。“很难对付的谈判对象”、“圆桌武士”(1)重视人际关系(2)团队精神(3)决策过程较慢(4)彬彬有礼，富有耐性，固执坚毅(5)拉关系(6)恪守所在国的礼节和习惯(7)吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼(8)在合同上有一套自己的准则，书面合同简单
研究目的
营造良好的谈判气氛为谈判谋略提供依据有助于提高谈判水平
第9章中国商务谈判人员特点
价值观差异：中美价值观的差异主要体现在集体主义 和个人主义的对立上。美国文化价值观的核心是个人 主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相 信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支 配、自我控制、自我发展。
中美思维差异：主要体现在整体思维和个体思维的对 立上。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分 解成简单的要素，逐个地进行研究。中国文化侧重整 体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考 世间万物，分析问题总是从事物的总体出。
美国文化则推崇逻辑，求实，知识是在分析和验证中 产生的。《圣经》中的表述则为“己所欲，施于人”。 在《论语》中讲“己所不欲，勿施于人”。
美国人要想真正理解中国人和中国文化是困难的，因为美国人大多 博大，纯朴，但不深沉。中国人有中华文明的四种性格特征：深沉， 博大，纯朴，和灵敏。
美国人有“讲求精准”，“不讲面子”，“诚实”等特性。中国人 有“不讲求精确的模糊逻辑”，“好面子”，“有分寸的诚实”等 精神特质。
思维传统：美国是分析式思维的传统，中国是直觉思维的传统。
Dealing with Chinese（华人行为）
Scott D. Seligman(1989)曾试图通过深入分析中国社会文 化来揭示中国人谈判的独特行为。他在Dealing with Chinese一书中指出：
1、由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义 和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的 人际关系和相互信任；
2.中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲 友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别 对待己群和他群（In-group vs. Out-group）。与西方人谈判时，这 种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一 条普遍的准则。
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4.其他价值形态差异：a.法律意识；b.合同意识；c.商 业道德。
（二）期望
1、对谈判对手的期望； 2、对谈判效率的期望； 3、对建立合作关系的期望； 4、对谈判目标、结果的期望。
（三）谈判过程
1、了解对方情况的方式和方法； 2、原则与细节的讨论； 3、对口头协议的态度； 4、谈判日程安排； 5、谈判技巧与方法； 6、决策方式。
Dealing with Chinese（华人行为）
Scott D. Seligman(1989)曾试图通过深入分析中国社会文 化 来 揭 示 中 国 人 谈 判 的 独 特 行 为 。 他 在 Dealing with Chinese一书中指出：
1、由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义 和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的 人际关系和相互信任；
二、中外商务谈判人员对照分析框架
（一）心态
1.开放性VS.封闭性：a.文化程度；b.外语水平；c.工作 经历；d.国外旅行经历；e.国内外商务谈判经历；f. 对外来文化和外来生活方式的接受性。
2.市场经济意识VS.计划经济意识：a.竞争意识；b.风险 意识；c.对权威和上司的态度；d.对个人利益和责任 的认识；e.国家和政府的影响。
中国长期处于一个主要是小农经济为基础的高 度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商 务谈判人员在价值的优先顺序上是党>国家> 民族>企业>集体>家庭>个人。
在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在 以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场 经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个 人>家庭>企业>集体>国家>民族，没有党的 概念。
4.中国人在谈判中比较注重人际关系和情面，常常表现的含蓄、 委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、直截了当。
5.中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分了 解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山。
第三节 外国商人眼中的 中国商务谈判人员
一、自尊心强和凡事多疑 二、中国对外开放进入制度性开放新阶段
第一节 第二节 第三节 第四节
中国商务谈判人员的特点 国外理论界对中国谈判人员行为的研究 外国商人眼中的中国商务谈判人员 对外开放新阶段给企业参与国际竞争带来的 变化
第一节 中国商务谈判人员的特点
一、中国商务谈判人员特点分析
由于受中国传统儒家思想文化的影响，中国商 务谈判人员在谈判过程中的价值标准表现为更 多的依赖于双方对道德原则的遵循，而西方商 务谈判者则较重视利益机制的作用和法律、合 同的约束。这种差别表现在，我国谈判人员对 双方信任关系的重视度高，而在签订协议时往 往不十分注重细节；西方谈判者重视合同的细 节问题，而对双方关系的信任度要求差一些。
Negotiating China 谈判中国
澳大利亚学者Carolyn Blackman（1997）的Negotiating China， 她在该书中总结了中国人在商务谈判中与西方人存在显著差异的行为 和价值观念：
1. 中 国 人 有 着 长 期 而 普 遍 的 讨 价 还 价 的 传 统 (haggling tradition)，无论是在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。他 们与西方人谈判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。
2.中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲 友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别 对待己群和他群（In-group vs. Out-group）。与西方人谈判时，这 种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一 条普遍的准则。
3.国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，中国人也常常以政 府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。
比尔轻快地奔跑
2、卢西恩.派伊（1983）《中国人的商务谈判作风》
1)注重原则，轻细节； 2)注重“意向性”协议， 3)注重对方的威望和名声； 4)善用拖延战术； 5)反对妥协而喜欢强调共同利益； 6)合同的签定是双方维持长期关系的开始；等。 他分析了中国谈判着的行为特点，而较少分析社会 文化与这些特点的联系，因而不能很好地说明中国人 为什么有如此谈判行为.
2、由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的 统一管理体制，恰当的“接待单位”和官方渠道是进入中 国市场的必要条件；
3、中国人都工作和生活在“单位”里，集体观念强，中国 谈判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人；
4、中国人的“面子”观念极强，不仅能“伤面子”、“丢 面子”、还能“给面子”、“赏面子”，掌握此点对谈判 结果影响很大。
中国商务谈判人员的另一个特点是，受计划经 济体制管理模式的影响，中国商务谈判人员较 习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办 事，独立决策能力较差；在西方，特别是北美 谈判者在谈判中则表现为较大的自决权和创造 性。
最后，由于中国企业的激励机制有进一步需完 善的地方，中国国有企业的商务谈判人员进行 国际商务谈判的经济效益与谈判者没有直接联 系，因而在谈判决策时较谨慎、保守、缓慢， 且喜欢集体决策和让上级审批决策以分散责任。
国际商务谈判的文化礼仪
国际商务谈判者来自不同国家Байду номын сангаас有着 各自的文化、经济背景，其价值观、立场、 风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表 现出不同的谈判风格。一个称职的国际商 务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又 了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随 机应变，投其所好，因势利导，以取得谈 判成功.
第十章 中国商务谈判人员特点
（四）谈判结果评价
1、对谈判终止的态度； 2、对合同协议的态度； 3、对对方的态度。
（五）合同执行
1、合同的保障； 2、部分执行、基本执行与完全执行； 3、守时观念； 4、合同纠纷处理方式。
第二节 国外理论界对中国谈判人员 行为的研究
1、BILL SCOOT （1981）《贸易洽谈技巧》认为 中国谈判人员有三个突出特点：顾面子、具有专 门知识、对西方人不信任。