中国人的性格特点及谈判风格

中国人谈判风格色彩

中国人谈判风格色彩中国人一般都很谦虚含蓄，采用威胁强制手段，应当了解、没有自信，谈判桌上他们一般不会盛气凌人，即“尊重别人即是尊重自己”，下面橙子整理了中国人谈判风格色彩，供你阅读参考。

中国人谈判风格色彩中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。

这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。

他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。

他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。

他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。

在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。

他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。

一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。

在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。

他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。

一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。

中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。

在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。

中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。

在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。

同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。

例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。

中国人是富有耐心的。

中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。

各国谈判风格

什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。

＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。

＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。

谈判中表现为主动性。

喜欢直接批评别人。

（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。

喜欢很快进入主题，表达意见直接。

喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。

一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。

讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。

谈判中重视合同的签定。

一旦签定合同，履行效果较好。

中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。

办事要预约，并且准时。

信守时间、尊重进度和期限。

谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。

（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。

中国人的典型性格特点有哪些

中国人的典型性格特点有哪些
浪漫文学生
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中国人占世界人口的大部分，那么中国人的典型性格特点是什么呢？
1、顺而不从
外国人说中国人性格很顺从，其实真正中国的性格是顺而不从，中国人害怕权威，却不服从权威。

2、中国人善和不善斗
中国文化很包容，就体现在一个和字上。

但是这种包容也引起混乱和条理不清的特征，这些也体现了中国人的思维方式。

3、心灵淳朴
中国人虽然经历了5000年的历史，但是内心依然像儿童一样鲜活年轻，即使到了70多岁依然如此，所以中国人很善解人意，很懂得站在别人立场思考，有同情心，但是他们的心智到了20多岁就已经固定下来，已经都已经基本定型了。

4、忍耐与节俭
中国人是世界最能忍耐的民族，对于恶劣政治的忍耐，对于灾难的忍耐，对于艰苦条件的忍耐，全世界都是独-无二，但同时中国人又是世界上最狂热的赌徒，这说明他们性格上的一个弱点，意志的衰弱，才害怕痛苦，因为害怕痛苦才选择忍耐，因为想逃避痛苦才想用赌博翻身！
5、积极乐观
中国人认为悲剧、消极都是不好的东西，人应该积极向上，即使遇到大灾难中国人也会认为未来会变好，这一点让中国人度过很多难关。

中国的商务谈判特点是什么

中国的商务谈判特点是什么商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，那么中国的商务谈判特点是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

中国商务谈判的特点一、买卖不成仁义在这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。

其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。

中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。

当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。

这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。

因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。

在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。

比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。

中国商务谈判的特点二、亲兄弟，明算账在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。

比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。

但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。

在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。

其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。

因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。

中国商务谈判的特点三、职位要对等职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。

中方谈判谈判风格

中方谈判谈判风格每一个国家的谈判者都具有本国的特色，那么中国的谈判者的谈判风格又是怎样的呢?下面店铺整理了中方谈判的谈判风格，供你阅读参考。

中方谈判的谈判风格1.中国人的沟通和谈判风格1.1中国人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个去过中国的人都受到温暖的感觉，洽谈生意时常常要求在本国进行。

1.2在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议总是要求对方介绍产品的性能，很少讲述自己的想法、观点和建议。

1.3一旦对方提出了自己的观点、立场，谈判就进入了实质性阶段。

在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，他们认为这样一来可避免争吵并更快达成协议。

1.4.中国人在原则问题上寸步不让，表现出非常固执的态度。

在具体事物上，又表现出极大的灵活性。

1.5中国人是富有耐心的，与眼前利益相比，他们更愿选择具有长远利益的方案。

1.6中国人很看中面子。

在谈判中，经常给对方面子，很少直截了当拒绝对方的建议，其自己也很顾忌面子。

如果你能帮助中国人保全面子你可以得到许多东西。

2.中国人的沟通和谈判特点2.1中国人谈判的时候，先讲情，再讲理，最后才讲法。

中国人跟别人做生意的时候，比较注重彼此的关系。

2.2中国人天生就是生意人，什么意思?中国人喜欢讨价还价。

谈生意的时候，一定要讨价还价一番，绝对不会接受对方的第一个价格。

也因为这样很多地方都养成了习惯，他开价的时候，一般不是最后的成交价。

2.3中国人做生意的时候，喜欢开口要价比较高，再慢慢让步。

再把这个人情给对方，让对方觉得，我有考虑到你，我有让步。

然后在整个过程里面，享受这种讨价还价的乐趣。

中方谈判技巧(1) 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

中国人的谈判风格

中国人的性格
• 善良好客，温和，稳健，老成而又不乏幽默。
• 信奉“尊重别人即是尊重自己” • 一般都很谦虚含蓄 • 待人注意礼节，重人情，讲关系 • 具有很强的韧性
影响谈判风格的因素
一）传统道德理论的影响
二）马诚则克形思，形主则义著，哲著学则明影，响明则动，动则变，变
则化。唯天下至诚为能化。
三）经济全球化的影——响《中庸》人而无信，不知其可也。道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼，有耻且格。 ——《论语》
谈判中的风格
• 在具体的谈判细节中，善于采用各种策略，迫使对手做出让步
• 在原则上寸步不让，明表修栈现道出暗非度陈常仓固执的态度

•
在谈判中常给将对计就方计面偷子梁换，柱很欲少擒故直纵截顺了手牵当羊地拒绝对方的建议。越是拖地延策位影略子高战攻的：心稻人战草（越人恻讲策隐略策究略面）子
• 富有耐心，总是耐心的认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久牢固的关系
依法办事
谈判中的禁忌
• 中国人都比较好面子，在与中国人谈判时，要做到尊重对方。
• 中国人信奉一句格言“士可杀，不可辱”尤其是在民族大义和国家利益和名誉面面前中国人往往誓死捍卫。
• 中国是礼仪之邦，受儒家思想的影响，大多偏于保守，所以在与中国人交往时应注意细节
• 中国人比较重信义守承诺讲究实事求是，所以在于中国人交谈时禁忌说大话和虚伪做作
中国有着五千年的悠久历史，文化
源远流长博大精深，许多优秀的传统被传承下来。在这里我们也只是以偏概全，说说皮毛罢了，希望大家多多提出宝贵意见！共同探讨，共同进步！
开局阶段的风格
• 开局阶段很少提出自己对产品的要求和建议，总是要求对方介绍产品的性能，总是认真倾听对方关于交易的想法，观点和建议。而自己却很少讲述自己的立场和看法

中国谈判风格

中国谈判风格
中国的谈判风格在很大程度上受到传统文化的影响。

以下是中国谈判风格的一些特点：
1. 重视关系：中国人注重建立与对方的良好关系，认为只有通过互相了解、信任和友好相处，才能达成双方都满意的协议。

2. 谨慎和沉稳：中国人在谈判中通常会表现出冷静和沉着的态度，不过分表露情绪。

他们会耐心听取对方的观点，并仔细思考后才做出回应。

3. 长期性：中国人倾向于将谈判视为一种长期合作关系的起点，而不仅仅是一次交易。

他们更注重长期利益和可持续发展，而不是眼前的利益。

4. 间接性：中国人通常倾向于使用间接的方式来表达他们的意思。

他们可能会使用比喻、故事或隐喻等方式来传达信息，并根据对方的反应来调整自己的立场。

5. 尊重和面子：中国人对尊重和面子非常重视，他们通常会尽量避免公开批评或直接拒绝对方的要求。

相反，他们可能会使用委婉的措辞或提出妥协方案来保护对方的面子。

6. 谦虚：中国人通常会以谦虚的姿态出现在谈判桌上。

他们可能会低调地强调自己的优势，并试图减少自己的劣势。

总体而言，中国人在谈判中强调友好和长期合作，注重维护关系和面子，并倾向于使用间接的方式来沟通。

世界各国的谈判风格

❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民族色彩的文化。资源缺乏，人口密集，有危机感。提倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心，多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；

中国风-谈判的四种风格

谈判的四种风格谈判的四种风格参加谈判的人各种各样，风格和特点各异。

但我们可以根据他们的不同风格和特点，采取不同的方法来面对。

目的是使谈判达成共识，达到真正的双赢。

根据谈判者不同的风格和特点，可以大致分为四种：支配型、表达型、亲切型与分析型。

支配型——避免强调双赢，采用哀兵态度1.特点属于支配型谈判风格的人，表达度非常好，但是情感度较差。

这样的人有两个特点：◆比较愿意发表讲话，发号施令。

喜欢说话，喜欢发号施令，但同时绝不容忍出现错误。

在发号施令的过程中，他不在乎别人的情绪与建议。

◆这样的人一般都是决策者，是冒险家，是一个有目的的听众。

如果在听的时候，他不说话，他一定有自己的目的。

他非常喜欢控制整个局面。

他所做的一切，目的都是为了赢，特别是在谈判的时候。

这样的人比较冷静、独立，以自我为中心，这是支配型人的一个很重要的特征。

2.需求和恐惧支配型的人也有相应的需求和恐惧。

他需要的是直接的回答和大量的新想法。

他比较务实，不务虚，从来就是单刀直入，不绕弯子。

支配型的谈判者最怕的就是犯错误和没有结果。

3.相处窍门与这样的人相处有几个窍门：首先要准备充分，以事实说话，实话实说。

最好在做准备的时候，尽可能地准备一些概要，并辅之以一些背景性的资料。

因为这种人希望得到事实，所以要用事实来与他说话。

并且在分析资料的过程中，要强有力地去讲。

但是千万不能挑战他的权威性，因为他是支配型的领导，是一个决策者和权威者，不要去挑战他的权威地位。

这种人喜欢有锋芒的人，认为有锋芒的人跟他是对路子的。

然而他却讨厌别人告诉他该怎么做。

在和支配型的人接触的过程中，要采取哀兵政策。

我们可以作为弱者，应该给他两到三个方案供其选择。

因为他希望有创新的思想，我们方案多一点，创新的思路更多一点。

同时给他两到三个选择方案也是对他的尊重，是对他权威性的保障。

要特别强调的是，如何帮助他达到目标。

但我们一定不能说双赢，而是说通过我们的解决方案，能够帮助他达到他自己的目标。

8不同国家和地区的商务谈判风格

与北欧人谈判
与意大利人谈判
一、德国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
❖ （一）德国商人的谈判风格 ❖ 德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关
系和商业关系都很严肃，十分注重礼节、穿戴、称呼等。 ❖ 在商务谈判中，德国人强调个人才能。 ❖ 德国人非常守时，在商业谈判和交往中忌讳迟到。 ❖ 办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力
它的传播渠道首先是从父辈到儿孙，但也通过其他渠道传播，如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校等。
文化的组成部分
❖ 语言 ❖ 宗教 ❖ 文化价值取向 ❖ 礼节和习俗 ❖ 社会组织 ❖ 教育 ❖ 幽默
二、影响国际商务谈判风格的文化因素
（一）语言及非语言行为（二）风俗习惯（三）思维差异（四）价值观（五）人际关系（六）利益意识、法律意识与关系意识
他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。 ❖ （二）意大利商人的谈判礼仪及禁忌
五、西班牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）西班牙商人的谈判风格（二）西班牙商人的谈判礼仪及禁忌
六、葡萄牙商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）葡萄牙商人的谈判风格 ❖ 他们比较随便，约会时经常迟到，但喜欢社交。
（二）日本商人的谈判特点（三）日本商人的谈判礼仪及禁忌
三、韩国商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）韩国商人的谈判风格（二）韩国商人的谈判礼仪及禁忌
四、阿拉伯商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）阿拉伯商人的谈判风格（二）阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌
五、南亚和东南亚商人的谈判风格、礼仪及禁忌
（一）南亚和东南亚商人的谈判风格（二）南亚和东南亚商人的谈判礼仪及禁忌
从来就不慌不忙谈生意，而且谁跟他关系近，就优先跟谁谈。

不同国家谈判者的谈判风格

不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。

国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。

英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。

所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。

这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。

他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。

他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。

在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。

他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。

美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。

他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。

如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。

当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。

这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。

美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。

他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。

“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。

”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。

所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。

尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。

中国不同地区人的谈判风格 (1)

山东商人
山东人直朴单纯，豪爽诚实。以诚相待，实打实地
打交道，做买卖，不玩欺诈，相互信任，进行多方合作。正因为如此，与别的商帮相比，山东商帮的致富之道显得单纯，在进行谈判时，直率坦诚，直截了当。山东人性子急，心快口直，不太善于商业谈判，往往是双方刚坐下来就亮出了底牌，不像南方人那样，讨价还价老半天还让对方摸不到自己的最底价。案例中山东厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主动权始终掌握在我方的手中。
东北商人
东北人很讲义气，也他们做生意，必须以诚相待，重朋友之
情，东北人的豪爽耿直在全国是闻名的，与东北人做生意，只要做出些感情投资，没有办不成的事。东北人有与生俱来的“虎”气，敢说敢闯敢干；但有时“虎气”往往同“匪气”、“霸气”联系在一起，有人说三人行必有一匪，面对这样的东北人，不足怕之，有理有节就可以与他打交道做生意。当今在“拜金”思潮的影响下，东北见钱眼开的人不少，有的甚至为弄到钱而不择手段，诈骗、抢劫、贪污、受贿，什么招都有，有人戏言：东北骗子多，而且都是大骗子，坑蒙拐骗，花样翻新，应有尽有，毫无商业道德，与之做生意应防止受骗。
四川人：，精明能干而散漫悠闲，既能享受吃喝

玩乐，又很喜欢谈玄探幽。精明能干。山西人：外向开拓与内敛自守。陕西人：朴讷温厚而又爽直豪放，秦腔高亢激越，信天游悠远单纯。河南人：生活历来简朴，讲究礼仪。安徽人：身兼南北的特点，豪爽而细腻。淮北人性格豪放、粗犷，民风剽悍；江淮人聪明，学风文风很盛；而江南人是典型的南方人，机灵、能干、感情细腻、知书达理。上海人：精明、自负、利益至上，极具理性。

上海商人
上海，商家必争之地，谁能立足上海，谁就意味着拥有财富。

各国商人的谈判风格

（三）韩国商人
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。

中国人的性格

中国人的性格中国是一个拥有悠久历史和丰富文化的国家，中国人的性格也受到了这些因素的影响。

中国人的性格特点多种多样，但总体上可以归纳为包容、勤劳、谦逊和重视家庭价值观等几个方面。

首先，中国人以包容而著称。

中国是一个多民族、多宗教、多文化的国家，因此中国人对于不同的观念和习俗有着较高的包容性。

他们尊重他人的信仰和生活方式，乐于接纳不同文化的交流和融合。

这种包容心态使得中国人能够和平相处，并且在国际交往中展现出亲善的形象。

其次，中国人以勤劳著称。

自古以来，中国人就有“勤劳致富”、“勤能补拙”等成语，这反映了中国人对于劳动的重视和勤奋的精神。

中国人普遍有着强烈的事业心和责任感，他们乐于工作，勇于追求进步和成功。

这种勤劳精神是中国经济发展的重要基础，也是中国人民创造美好生活的动力之一。

第三，中国人以谦逊为美德。

中国传统文化崇尚谦虚、谦和的品质，这在中国人的性格中得到了体现。

他们通常不太爱夸夸其谈，善于沉默和倾听他人的意见。

中国人普遍具有谦逊的态度，不愿意过多地强调自己的优点或成就，而更注重与他人的和谐相处。

这种谦逊的品质使中国人更容易与他人建立良好的人际关系。

最后，中国人重视家庭价值观。

中国传统文化强调家庭的重要性，家庭是中国人生活的核心。

中国人普遍重视家庭的和睦与稳定，尊重长辈，关心和照顾家人。

他们常常把家庭放在第一位，为了家人的幸福和安全而努力工作。

这种家庭观念使得中国人在困难时能够互相支持和鼓励，也为家庭和睦和社会稳定作出了贡献。

总的来说，中国人的性格特点多种多样，但在包容、勤劳、谦逊和重视家庭价值观等方面有着共同的特点。

这些性格特点与中国悠久的历史和丰富的文化密不可分，也是中国人民在日常生活和国际交往中展现出的优秀品质。

正是这些性格特点塑造了中国人民的独特魅力，并为中国的发展和进步提供了坚实的支撑。

中国谈判风格

中国谈判风格中国人普遍比较谦虚含蓄，在使用威胁胁迫的时候应该是知道的，没有自信的。

在谈判桌上，他们一般都不霸道，就是“尊重别人就是尊重自己”。

以下是中文谈判风格的总结，供大家参考。

中国人的谈判风格。

中国人在洽谈业务时，经常会在这个环节提出要求。

这样才能控制议程，把握谈判节奏。

在这个过程中，他们可以仔细观察对方，为对方建立一套好恶的标准，挑起相互竞争的外商之间的冲突。

他们可以让客人相信自己的诚意，期待与客人建立友谊，让他们一开始就不好意思认真谈判。

他们可以让客人觉得他们想要别人的东西，所以他们经常要求客人展示他们的产品或设备的性能。

在初期，中国人很少对产品提出自己的要求和建议。

他们总是要求对方介绍自己产品的性能，总是认真听取对方关于交易的想法、意见和建议，却很少说出自己的立场和看法。

在谈判中，他们带来的技术专家经常参与进来，利用竞争对手的产品特点来发掘自己的产品和技术信息。

一旦对方提出自己的观点和立场，并说出产品的相关特点，谈判就进入实质性阶段。

在这个阶段，中方要求先达成总的原则框架，再详细讨论具体细节。

他们认为这样可以避免争吵，更快达成协议。

一般原则的框架通常采用意向书和会议记录的形式。

中国人在谈判过程中有详细的会议记录，即使谈判人员中途更换，中国代表仍然对以前谈判的内容了如指掌。

在具体细节的谈判中，中国人善于采用各种策略迫使对手做出让步。

原则上，中国人表现出非常顽固的态度。

在谈判过程中，如果发现一般原则框架内的某项原则受到挑战，或者谈判内容不符合长远目标，或者提出的建议不适合当前的计划，中国人民的态度将是严肃的，他们将在这方面表现出坚定不移的决心。

同时，在具体事务上，中国人民表现出极大的灵活性。

例如，在试图达成一个有原则的框架协议时，中国人经常说，当我们到达具体安排的阶段时，一切都可以做。

中国人很有耐心。

中国五千年的历史文化环境培养了他们的耐心。

比起眼前利益，他们更愿意选择有长远利益的方案。

中国人的耐心在商务谈判中可以表现的淋漓尽致。

第9章中国商务谈判人员特点

“崇圣”的思维方式：民主精神就是民主的思想方法，思维方式。美国文化的根本并不是民主体制，而是民主思想和民主的思维方式。
价值观差异：中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。美国文化价值观的核心是个人主义，即以个人为本位的人生哲学。其主要内容是相信个人价值，高度重视个人自由，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。
中美思维差异：主要体现在整体思维和个体思维的对立上。美国人侧重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。中国文化侧重整体思维，整体思维就是按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出。
美国文化则推崇逻辑，求实，知识是在分析和验证中产生的。《圣经》中的表述则为“己所欲，施于人”。在《论语》中讲“己所不欲，勿施于人”。
美国人要想真正理解中国人和中国文化是困难的，因为美国人大多博大，纯朴，但不深沉。中国人有中华文明的四种性格特征：深沉，博大，纯朴，和灵敏。
美国人有“讲求精准”，“不讲面子”，“诚实”等特性。中国人有“不讲求精确的模糊逻辑”，“好面子”，“有分寸的诚实”等精神特质。
思维传统：美国是分析式思维的传统，中国是直觉思维的传统。
Dealing with Chinese（华人行为）
Scott D. Seligman(1989)曾试图通过深入分析中国社会文化来揭示中国人谈判的独特行为。他在Dealing with Chinese一书中指出：
1、由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任；
2.中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别对待己群和他群（In-group vs. Out-group）。与西方人谈判时，这种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一条普遍的准则。

不同国家谈判风格

不同国家谈判风格谈判是当今社会中处理商业纠纷、解决国际争端和协调人际冲突的最常见的方式之一。

以下店铺整理了不同国家谈判风格，供你参考。

不同国家谈判风格：美国人特点综合实力，美元，英语等支撑美国人的优越感和自信心;坦率热情，性格外向与东方人的婉转暗示和迂回曲折形成鲜明对比;注重对立，强调个性，从部分到整体的思维方式，乐观而富有开拓进取精神，注重实际，金钱至上，强调法律，最好配置一名律师，注重合同，守时，讲求效率，善于运用策略，注重专业度和口才，日本则在乎谈判者的地位权力，美国人属于典型的横向谈判;决策方式：自上而下，所以一定要找到和说服关键人;不同国家谈判：法国人的谈判风格1、喜欢度假;2、珍惜人际关系;3、偏爱横向谈判;4、时间观念不强。

5、大都重视个人的力量;6、坚持在谈判中使用法语;不同国家谈判：英国人的谈判风格1、重视礼仪，崇尚绅士风度;2、做成生意的欲望不强。

3、不能按期履行合同，不能按期交货;4、英国人不轻易与对方建立个人关系;不同国家谈判：意大利人的谈判风格1、崇尚时髦;2、注重节约;6、地区差别大。

3、不遵守时间;4、性格外向，情绪多变，决策过程缓;5、注重商人的个人作用;不同国家谈判：日本人特点不要把日本人客气的“哈依”当成是同意，他们只是表示他们在意听你的谈话;不喜欢说“不”，主要是考虑到礼貌;注重情报策略;通过熟人或中间人策略，搞清楚对方人员手中有多大权力，大男子主义对女性谈判者要注意，彬彬有礼，照顾面子，要有耐心，不要操之过急给对方软弱的印象;决策方式：共同参与和群体决策，所以要有试图说服每个人的心理准备;不同国家谈判风格：瑞士人特点保守，自信，低调，遵守规矩和契约，守时，时间观念强烈，节约不浪费，团结，质量第一，价格第二，喜欢安静，周末停止一切商业活动，待在家里享受天伦，;关于距离阿拉伯人不到0.5米，中国人0.5-1米，美国人将近1米;通常会以团队形式参加，包括各个职能专家;不同国家谈判风格：法国人特点典型的横向谈判特点横向谈判和纵向谈判：横向谈判即同时列出所有问题，并同时进攻和讨论;纵向谈判是确定所有问题后，对问题逐一讨论解决;不同国家谈判：比利时人的谈判风格1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。