市场启动方案

立体养生与脑健康

——市场推广方案

一、前期准备

A、了解市场的运作情况，提前15天沟通市场启动时间。

重点：了解当地经销商产品结构、了解当地经销商以往销售方式、了解当地经销商实力和企业文化。了解经销商队伍结构，了解当地顾客消费习惯及购买能力。

B、物料的准备，彩色打印机、易拉宝展板、条幅、各种表格等及注意事项，

二、员工培训

A、操作模式培训

B、产品的知识培训

C、顾客分析及筛选

要点：

①员工的培训重点是活动的流程、员工的培训中流程必须实际演练。

②顾客分析、邀约参会话术、强调话术的执行。产品的优点、特点、促销政策等。

三、会议类型

A、大会：要求：1、邀约顾客100人以上

2、专业主持人

3、员工8名以上

方法：1、大会教育

2、小会销售

B、精品会：要求：1、邀约顾客20人——50人

2、会前开说明会

3、会前详细分析筛选顾客

方法：1、集体学习

2、逐个击破（销售）

详细运作方案

一、物料准备

1、产品报纸，产品手册、

2、笔记本电脑、投影仪、彩色打印机，A4打印纸，彩色墨盒，

3、横幅( 立体养生与脑健康走进****地区)

4、圆珠笔、小作业本、订书机。

5、产品易拉宝、展板。

6、各种表格，

二、前期预热:

A.顾客分析，

1、忠诚顾客、较好顾客和一般顾客的数量，顾客现服存货量及新产品预计购买量；

2、休眠顾客：搞清顾客休眠的原因、数量和重启方案；

3、新顾客：老顾客转介的新顾客，报名参加新顾客，一定要分类整理，摸清顾客情况。

B.顾客筛选

1、消费能力（可支配收入）

2、夫妻参会（能做主的必须到）

3、客服关系较好

4、能连续参会

5、心脑血管疾病（三高四病+脑病）

C.顾客邀约家访

1、目前国家的疾病形势，特别是心脑血管疾病的发展趋势

2、确认客户是否愿意参会，能否连续参会

3、送邀请函、填写调查表（如何填写），拉升会议的高度、正规性

4、引导客户填写健康调查问卷，（下初步危机,了解客户身体状况）

5、讲活动亮点：4大亮点

6、强调纪律，名额稀缺，一定带邀请函参会

7、邀约，告知准确时间和地点

D、三禁：

1.禁止和顾客提产品

2.禁止告诉顾客活动几天

3.禁止求顾客参加。

E、家访目的：

1、了解顾客的四有情况，对自己身体健康的重视程度

2、邀约参会

3、筛选目标顾客

三、说明会

A、达不到家访要求的市场要求开说明会；在说明会上把家访内容做完（一般不建议开，尽量家访）

B、内容：讲为什么搞这次活动，活动能给大家带来什么，填表

四、会前工作

A、会前分析邀约状况统计

1、邀约人数统计（户数、夫妻、新老）

2、分析会之前，完成“参会顾客分析表”，依表进行客户分析；

3、统计参会顾客共性疾病

4、A类顾客分析

5、了解顾客的参会目的（学习、需求、关系）

6、每位员工选出一位重点顾客坐前排

B、活动中注意事项

1、会场不提产品

2、不说活动几天时间

3、注意配合（带掌）

4、会间观察顾客

C活动岗位安排

1、签到：发号发本、发笔

2、领位：从前到后不留空座，

3、安排专人发放礼品

4、音响设备专人负责

5、主持人：提前沟通

D、具体活动细节与沟通

1、提醒作笔记（员工带动做）。

2、宣誓时要庄重并严肃

3、观察顾客听课情况，便于分析顾客

4、上午活动结束，送顾客离场，重点客户，对于活动的认识、态度、需求看法等，并强调次日到会

5、全程陪同顾客，防止出现不良声音，影响顾客

6、在各个环节，讲师在讲课时，要发现顾客问题及变化，找到需求点和抗拒点

7、通过沟通，判断顾客是否完整参加第二天活动；

8、根据情况，引导客户带上老伴参加次日活动

9、见到领导需要问候，特别是会上时，需要问好，并且有礼貌

10、其他人需注意，防止出现交叉感染问题；

E、会场纪律

1、员工记笔记带动顾客

2、带掌配合

3、讲课途中禁止与顾客交谈或员工随意交谈

4、不得在会议中随意走动

5、不主动给顾客倒水

6、手机震动或关机

7、制止顾客交谈，维持现场秩序

8、要求业务员一定在空暇时间和意向客户多沟通，制造危机

9、禁止在众人面前提产品，原则上不主动提；

10、禁止告知顾客活动几天

五、会议

会议具体流程如下：

D1天

序列号时间实施人事件备注

1 8：00 负责人视频循环播放

2 8：30——8：40 主持人开场活跃气氛

4 8：37——8：50 当地市场经理致辞开这场会的意义

5 8.50------9:50 讲师开课

6 9：50——10：00 主持人结束语礼品券、抽奖券发放备注：会前顾客到来时，进行到场登记、每人发一张表；一个本；一支笔；进场后给顾客填写专家咨询表。会后给顾客发检测表，会议中员工尽量坐到顾客中间，记笔记带动顾客做笔记。观察顾客会议兴趣度。

会后：

1、分析顾客预计顾客次日购买额度，锁定意向顾客

2、统计第二天到会情况