医药代表必备能力科室会.

会前准备
5、确定会议场地根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞 的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中 与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。 6、资料和讲课准备 （1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等） 合理配合。 （2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文 章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。 （3）纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准 备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。
2009.6
科室会是在公司销售人员的组织下，以科 室为单位，在科主任或相关负责人的安排 下，举行的产品推广会和介绍会。一般学 术性比较强和新特药为选择开展科室会的 主要方法。
团队销售的目的
提高客户对本公司产品的理解 增加客户对你的信任感 提高公司品牌形象 增加产品的使用率
科室会的主要形式
目前科室会的主要形式：有科室内讲解和科室外 讲解之分; 科室内讲解：一般选择最好时机是集体学习时间 或者查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还 有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周 都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效 果也不错，而且医生人员和状态最佳。 科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、 游览等）前，科外会一般效果不如科内会，原因 为医生此时学习心态不好和人员不齐。
举办科室会的流程
策划阶段 确定阶段、 实施阶段。
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策划阶段：业务员根据科室对产品的认知 度、用药情况、竞争对手学术推广情况和 科室的学术关心程度，制定科室会的时间、 地点、主题、人数、预算和演讲者的计划， 上报公司。
确定阶段：得到公司认可后，业务员与科 主任或学术带头人确定人数（可以了解详 细人员名单）、具体时间、地点和形式等。 同时要详细了解科主任或学术带头人的感 兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有 一个短暂的交流。
科室会的优势
1、由“点到面”的产品介绍 销售人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学 术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的 学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。 2、提高产品在该科室的影响力 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品， 加大产品的影响力。 3、便于集中解决医生的产品疑问 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临 床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。
实施阶段
准备会议
结束会议
•事先准备与 规划
进行会议
•开场白 •正文 •引导讨论 •结束
•简报技巧
结束会议
•总结 •跟进行动 •后续行动
会前准备
会前准备
会前准备（细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工 作步骤）。 1、选择科室 （1）选定状况：参加科室是否是推广的重点科室？该科 室的用药是否能带动其它科室？ （2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业 领域以及医院内的影响力如何？对该产品反映如何？能否 按期参加会议等？ （3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿 意接受本产品？科室内的人员状况、医护关系等。 （4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种 在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础 如何？ （5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月 内临床消耗量有多大变化等。
正文内容的编排---顺 序
把产品说明放在主题(疾病)讨论完以后
医生的角度：在会议开始时， 对如何治疗某种疾病的兴趣 会比介绍药品大得多。
进行会议
2、科室主任主持，尊重主任的建议。 3、讲课内容分为：开场白、公司、产品简介、结束语。 （1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。 （2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要突出三位一 体的特色，树立良好的企业形象。 （3）学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍， 包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。 （4）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应 证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容 要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧 密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最 有效”“唯一”、等有主观的词语；使用攻击性的词语诋 毁同类竞争产品。 （5）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过 会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广 产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。
实施阶段： 会前：会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定 地点和人员（以防有变）。 会前半小时与科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进 一步确认讲课的方向。 会前十分钟安排好会场。 会中：让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司 和产品）。 业务员在人员进场时，签到和发放资料。 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头 人提第一个问题。 会后：业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。 及时处理会时遗留的问题。
进行会议
进行会议
1、为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着 装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。 基本要求包括： （1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 （2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场， 准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像 资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式 和座谈式）。 （3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要 圆润、声带放宽、语速适中。
会前准备
2、召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已 布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊 情况下医院负责人同意。 3、会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大 用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对 立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专 家的口碑效应。 4、确定会议时间：应从以下几方面考虑： （1）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一 时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广 活动。 （2）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在 查房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比 较清闲的时间。