商务谈判第10章 商务谈判的风险与规避

在商务谈判中，在涉及引进技术、引进设备及管理 经验的谈判中，常常涉及各类技术问题。由于国家技术 环境与谈判的工程技术人员之间的不一致性，往往会产 生技术风险。技术风险主要包括技术超标风险、技术落 后风险及技术强迫风险。
2．技术落后风险 由于引进的技术或设备落后于引进方的需要或国际先 进水平，不能达到对技术及设备的改造要求，从而遭受 损失的风险，我们称之为技术落后风险。造成技术落后 风险的原因有：一是由于合作伙伴选择不当引起的风险， 主要是来自于技术或设备输出商将落后的技术输出，并 且对其先进性进行隐瞒，从而造成引进方的损失；二是 来自于国家技术环境的变化，由于国际技术更新换代的 速度加快，造成引进前后技术水平在短期内落后。发展 中国家在开展国际经济合作中，常常以引进资金、技术、 设备及管理为主要内容。但是能否如愿以偿地从发达国 家的合作伙伴中得到这些内容，却往往是不确定的。不 能仅仅认为对方是发达国家的企业，拥有先进的技术， 就一定能保证合作顺利进行。
在开展商务活动中谈判人员的素质对谈判的成败往 往起着重要的作用。谈判者素质不高，能力不足则恒友 可能在谈判过程中被对方抢占先机，导致利益受损。 主要表现为以下几个方面：
1.有些谈判人员在谈判中表现出急躁情绪。比如急于 求成，好表现自己，或着拖泥带水。迟缓犹豫．怕承 担责任等等因此不能真正地把握时机，争取到最佳的 获益。事实上造成这种风险固然有谈判人员先天的性 格因素，但更多的往往是谈判作风方面的问题。 2.有些谈判员不敢担负责任，遇到来自对方的压力或 来自自己上司的压力，就感到难以适从，不能自主， 具体表现为；有时在未与对方进行充分交涉商洽的情 况下，做出承诺，使经过努力争取可能获取更大利益 的局面丧失殆尽；有时则久拖不决，不从工作出发， 而是沉湎于谈判结果对于个人进退得失影响的考虑之 中，不能争取更有吸引力的合作前景。
第十章 商务谈判的风险与规避
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第一节 商务谈判中的风险
第二节 商务谈判中风险的规避
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第一节 商务谈判中的风险
பைடு நூலகம்
第二节 商务谈判中风险的规避
商务谈判中的人员风险
Part
1
在商务活动交往中，风险是难以避免的，对于谈判双方来讲，都是同样存在的，只 是有些风险是需要双方共同对付的，有些则可能是双方之间相互转换的，而有些仅是一 方所独有的。因此，必须搞清楚在商务谈判中所有可能造成直接和间接经济损失的原因 与程度，以及在谈判中采取怎样的对策来规避风险，以避免和减少这种损失。 在商务谈判中，风险分为人员风险和非人员风险两类。人员风险主要有人员素质风 险、技术性风险、谈判对手风险；非人员风险主要有：自然性风险、政治性风险、市场 风险。 （七）语言要适度 各种商务活动中，我们既要成人双方的共同利益，也要争取让认识双方利益存在的 利害冲突，这是必须面对的客观事实。事实上，商务活动中的风险对于谈判双方来讲都 是同样存在的，只是有些风险是需要双方共同承担的，有些则可能是在双方之间相互转 换的，而还有一些则仅是一方所独有的。商务活动以及商务谈判进行当中，都实实在在 地存在着商务风险，对此我们必须弄清楚在商务谈判中去做与不去做某些事情会造成哪 些直接和间接的经济损失，分析其原因与程度进而界定如何在谈判中采取相应的对策来 避免和减少这种风险所带来的损失。
（二）技术性风险
（二）技术性风险
【案例1】 在一项远距离控制系统设备的引进及项目管理中， 中方技术人员向外方提出了过多的要求这给中方商务人 员在和田价格谈判时带来了很大困难。而且在项目管理 中中方要求外放承担部分责任，而这部分责任涉及中方 负责的项目，外方感到做这些事情的风险很大，依据“ 较大的风险，较多的收益”的准则，他们提出的报价就 会较高。他们企图在较大的风险条件下依旧能获得稳定 的收益，也就会通过抬高合同的价格的途径把风险重新 转移给中方。由此可见过高的奢求也会带来风险。所以 ，我们工程技术人员、谈判人员在提出有关要求时，应 考虑这些要求既要符合己方的需要，又要符合对方的技 术规范。这样不仅在技术上可行，在经济上也可以达到 合理的目标，并且有助于商务谈判的顺利进行。 (案例来源：吕晨钟，学谈判必读的95个中外案例，北京 工业大学出版社，2012。)
（二）技术性风险
（二）技术性风险
【案例2】 在我国A市的某个大型项目引进的过程中，谈判人员 选择了美国的一家中型企业B公司作为技术设备的供应商 。但是事实证明，这个选择是不慎重的。虽然B公司技术 比较先进，但是它的资金实力、商务协调能力比较差， 对中国的情况不了解，缺乏在中国开展活动的经验，特 别是他在美国收购了C公司，而C公司曾向银行借过一笔 贷款，到期后无力偿还，这笔债务就转而由B公司承担。 然而B公司此时并没有足够的资金还贷，于是银行冻结了 他的资金，它的各项业务被迫全部停止，并累及与A市的 合同的履行。鉴于这个项目的重要性，本已紧张的工期 不能再拖延，最后A市只得采取非常措施帮助B公司继续 履行合同，使其摆脱困境，才使该工程得以完成。 (案例来源：吕晨钟，学谈判必读的95个中外案例，北京 工业大学出版社，2012。)
（一）人员素质风险
在开展商务活动中谈判人员的素质对谈判的成败往 往起着重要的作用。谈判者素质不高，能力不足则恒友 可能在谈判过程中被对方抢占先机，导致利益受损。 主要表现为以下几个方面：
3.有些谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈 判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让， 从而使有些合作伙伴不得不知难而退。 4.有此谈判人员缺乏必需的知识，又没有充分地调查 与研究，也没有虚心地向专家请教，因此也会带来风 险。
（一）人员素质风险
在商务谈判中，在涉及引进技术、引进设备及管理 经验的谈判中，常常涉及各类技术问题。由于国家技术 环境与谈判的工程技术人员之间的不一致性，往往会产 生技术风险。技术风险主要包括技术超标风险、技术落 后风险及技术强迫风险。
1．技术超标风险 在涉及引进技术、引进设备的引进方对在进行项 目及时的谈判时对使用情况不了解，不适当的提出过 高的技术指标的情况就是技术超标风险，这种风险造 成成本过高。这种情况对于发展中国家来讲比较普遍， 特别是那些参与谈判的工程技术人员总是希望对方提 供的技术更先进、更完善、功能更全面。这样做实际 上也大幅的提高了项目成本。