担保业务流程管理与优化
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（1）定量分析
以经过项目经理核实修正过的报表为基础，反映企业财务状况 a)财务指标分析 I.偿债能力 资产负债率、流动比率、速动比率、负债收入比等 II.经营能力 收入、利润率 、应收、存货周转率、利息保障倍数 III.成长能力 销售增长率 利润增长率 IV.现金流分析 V.企业现金流量历史状况及规律性分析 VI.企业现金流预测
3
（二）制定的理念 1. 识别风险、控制风险是核心竞争力 2. 保后监管与尽职调查并重 3. 提高项目质量的关键： 准入胜于管理 (八分选 二分管) 4. 重视企业资金实力和资信，胜于控制企业资产 5. 客户资信收集：软信息重于硬指标
4
6. 重信息、按流程、重调查、有标准 7. 尽职调查核心：信息真实性调查 (资料、用途、 能力) 8. 调查报告重点：分析重点问题比粗略描绘重要 9. 担保评审判断要点：分析企业盈利模式，评判第 一还款来源 10.担保经验：可借鉴，也会产生误导
I. 查验重点：保证企业与借款企业的关联性，若作 为主要反担保，需开展尽职调查 II. 注意事项：
保证企业需出具同意担保的董事会（股东会） 决议
一般不作为主要反担保
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52
e) 股权质押
I. 查验重点：核对投资的真实性，查验资产负债及 或有负债情况 II. 注意事项：
需提供董事会（股东会）决议 需提供质押股东的基础资料 要求关键技术团队的股权（若有）（案例）
必须核查科目（应收应付、存货、固定资 产、银行融资等占比比较大的科目） I.应收账款 对下游的依赖性和稳定性 II.应付账款 是否合理 有无拖欠 III.存货 （现场印证 真实性 积压） IV.固定资产投资（追溯资金来源 、负债）
27
A . 资产负债表
V. a. b. c. d. e. 银行融资 重点关注： 融资金额与收入、营业周期是否匹配，是否存在过度 融资（借款真实性） 担保资源的利用程度 利率水平和其他条件，反映其议价能力 资产抵押、银行关系维护，反映再融资能力 其他负债、或有负债
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B . 利润表
销售收入是否真实 I.现场打印纳税申报表，以该报表上的收入为底线。 II.收入验证：总分账、银行个人卡对账单，进货、 发货、记录、水电费、设备产能、产量记录等 关注：系统造假问题（案例）穿行测试 追查到底
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29
C . 现金流量表
I. 银行流水是否与相应的销售收入基本匹配（扣除 筹资和投资现金流） II. 银行流水业务发生频率和业务性质（从对账单摘 要栏分析）
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16
（2）企业管理
A. 管理层素质与经验 B. 管理层的关系及稳定性 C. 管理现状：激励机制 关注薄弱环节 D. 企业员工情况：技术团队
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17
（3）产品及技术
A. 企业产品结构 B. 企业技术状况 技术来源 C. 对技术的重视程度 人员、机构、资金 D. 技术发展前景
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18
（4）行业及市场
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45
提高效率： 合格的评委：基本素质 合理建议 指导操作 评审效率：提前审阅资料 初审人的意见 及时沟通 （内部、客户）一票否决的慎用 批单出具：提前与银行、客户沟通（额度、措施、 可行性、可接受） 评审时间：每周两次 次日表决 特殊情况 思考：业务拓展与风险控制的有机结合
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2 . 操作流程
38
1 . 反担保设计需考虑的要素
（1）变现能力 （2）可操作性 （3）制约能力
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39
2 . 反担保设计的原则
（1）以核心资产为重点 （2）根据企业特点量体定做 （3）方案灵活多样、组合打包 （4）结合偿还能力确定信用比例
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3 . 反担保的种类
（1）变现能力较强的反担保 A.房产、土地使用权抵押 B.机器设备抵押 C.车辆抵押 D.存单、有价证券、票据质押 （2）第三方信用反担保 A.企业：需对保证企业资信评价 B.个人：需提供个人资产清单、查询信用记录、配偶连带责 （3）具备一定制约能力的反担保 应收帐款帐户监管 退税帐户监管 股权、知识产权、收益权质押 存货、提单质押
A. 开户行及主要结算帐户（提供账户清单） B. 近三年贷款记录 关注预期及原因 C. 对外担保记录 追查有无反担保（案例） D. 诉讼记录 状态 E. 纳税记录 年度纳税申报表与财务报表比较 F. 人民银行黑名单记录 G. 企业信用网记录
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非财务因素调查的经验
现场调查：最重要环节 企业控制人的素质：项目风险的关键因素 信息不对称：通过调查、印证还原经营情 况的财务信息 职业敏感性：长期的经验产生的直觉，一 般是有效的，但不是绝对的
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33
（2）定性分析
A. 信誉评价 信用记录、纳税、外部评价 B. 财务管理评价 规范性 收益质量 C. 领导人素质评价 经验、业绩、信用、综合素质 D. 企业发展评价 资金、市场、人才、人脉
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34
（3）综合评价
A、影响决策的专项特别提示 a)技术、销售、管理、政策等方面的突出特点 b)需要进一步说明的问题 c)审核人员的重要补充
D. 进货渠道 关注稳定性、可靠性 E. F. 质量保证 安全生产 是否存在安全隐患（看现场）
G. 环保问题 （查批文）
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20
（6）盈利模式和核心竞争力
A. 盈利模式：怎么获取利润（访谈、咨询、验证） B. 核心竞争力：人脉、渠道、技术、资金、资源 C. 盈利模式的合理性和可持续性。
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（7）企业资信状况
5
二、业务流程管理五大要点
1、项目受理 2、尽职调查 3、担保方案设计 4、项目审批与操作 5、保后管理
6
三、如何高效受理项目
1、受理的基本条件 2、提高受理效率 3、初审的主要内容 4、项目资料的收集
7
1、受理的基本条件
带着三个问题去接洽： （1）是否有明确的借款原因（为什么借） （2）是否具备一定还款来源（用什么还） （3）能否提供一定的反担保。（还不起怎么办） 优化措施：担保机构针对不同行业，制定准入门槛 和指导性意见，动态调整
A. 行业情况 网上查询 咨询专业人士 B. 竞争力 ： 竞争对手、优劣势、行业地位 C. 营销模式 ：品牌、定位、渠道 D. 客户情况： 主要客户 E. 销售变化趋势：销售预测及措施（合理性）
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19
（5）产品制造
A. B. C. 生产场地：自有或租赁（验证固定资产投入） 生产制造方式：加工或自产自销（验证营业规模、利润） 生产管理 设备 开工情况、产能（案例）
43
六、项目审批与操作
1. 项目评审 2. 操作流程 3. 放款流程
44
1 . 项目评审
评审委员会组成：高级管理层、资深业务人员、外聘 专家 议事规则：A. 有效人数不少于5人 B. 充分、独立、谨慎发表意见及 理由 C. 设定否决权、复议权 管理制度：主动回避或不行使表决权的情形，追究 责任 ，考核评定。
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2、提高受理效率
从几个方面判断受理的可能性 （1）借款主体：合规 （2）从事的行业：支持 限制 行业指引 （3）反担保措施: 能否且愿意 （4）业务要求 ：是否符合内部规定 （5）资信情况：有无不良
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3、初审的主要内容
（1）项目基本面：根据申请的额度，分析企业经营 现状、产品前景、管理层素质、信用状况等，初步 估计可担保金额。 （2）反担保措施：根据企业的特点量身定做，组合 打包，强调可操性和可控性。
担保业务流程管理及优化
苏州市信用再担保有限公司 陆素芹
1
目录
一、制定业务流程的原则和理念 二、业务流程管理要点 三、如何高效受理项目 四、尽职调查的标准化规程 五、担保方案设计 六、项目审批与操作 七、保后管理 八、再担保业务流程 九、案例分析
2
一、制定业务流程的原则和理念
（一）制定的原则 1、稳健性：以风险防范为核心。 2、规范化：符合国家有关法律法规，各个环节的操 作规范，相应的考评。 3、可操作性：体现效率，降低沟通成本。 4、动态化：随着经济运行和行业发展，动态调整。
35
（3）综合评价
B、重点风险提示 a) b) c) d) e) f) 政策风险 技术风险 经营风险 市场风险 财务风险 道德风险
36
（3）综合评价
C. 担保效益分析： a) 资金用途、资金需求 b) 还款来源的可靠性 c) 预期经济效益和社会效益
37
五、担保方案设计
1、反担保设计需考虑的要素 2、反担保设计的原则 3、反担保的种类 4、担保方案设计
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4 . 担保方案设计
（1）确定担保额度 （2）结合期限、资金用途等设置对应的制约手段 （3）确定担保期限，可考虑分期放款、还款
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反担保方案的选择与思考
1、最优与次优的选择：在有效控制风险前提下，不 能实现最优时，启用次优方案。 2、抵（质）押物的选择：标准抵（质）押物和非标 准的区别，前者能够对抗第三人，优先权，争取 前者。 3、控制借款人举债规模：签订举债承诺，控制可用 于融资的有效资产 4、反担保落实的时机：放款前 5、各反担保实施中隐含的风险（案例）及防范？
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30
财务调查的问题与思考
不能仅凭财务报表就轻易否定项目 根据企业所处行业特点，对重要数据审核 将会计周期、经营周期、担保周期综合考 虑 把握资金来源和回款分部，合理设计还款 方案（案例）
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3、企业基本面分析与评价
评价模型：定量分析（占比70%）、定 性分析（占比30%）、综合评价。 （1）定量分析 （2）定性分析 （3）综合评价
A. 签约注意事项: a)合同需要面签，法人无法面签的提供授权委托书 自然人提供公证过的授权书（是否超范围） b)事先了解抵押部门具体要求，提前准备相应资料 （有瑕疵的抵押要考虑是否放弃） c)董事会（股东会）决议，注意核对企业章程中对 董事会（股东会）授权的规定（案例）
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2 . 操作流程
B. 抵押、质押流程 a) 房地产抵押 b) 设备抵押 c) 个人保证 d) 企业保证 e) 股权质押 f) 退税款质押 g) 专利权质押 h) 应收帐款质押
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2、财务因素调查
（1）财务基础工作 （2）报表真实性核查
24
（1）财务基础工作
现场查看： a) 是否配有专职的财务人员 b) 是否有完善的财务管理系统和软件 c) 财务账册、报表管理、保管是否完善
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（2）报表真实性核查
A. 资产负债表 B. 利润表 C. 现金流量表
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A . 资产负债表
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四、尽职调查的标准化规程
A、B角独立调查，对尽职调查的内容制 定标准化规程。 1、非财务因素调查 2、财务因素调查 3、企业基本面分析与评价
13
提高效率的工具：调查提纲
方法：根据企业提供的初始资料和信息， 围绕企业的行业特点、经营模式、核心财 务数据等拟出 要求：覆盖全面、重点突出、有针对性 效果：事半功倍 案例
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4、项目资料的收集
（1）收集资料的意义： A.反映企业身份的资料 B.反映企业出资者的资料 C.反映企业管理者的资料 D.反映企业财务的资料 E.反映贷款用途的资料 F.反担保资料 G.关联企业、第三方企业资料等
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4、项目资料的收集
（2）资料的审核 A.完整性：要素齐全、 盖章 B.真实性：核对原件 C.有效性：时效性（年检） D.一致性：资料间逻辑关系
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1、非财务因素调查
（1）基本情况 （3）产品及技术 （5）产品制造 （2）企业管理 （4）行业及市场 （6）盈利模式和核心竞争力
（7）企业资信状况 注意：调查过程中多问、多看、多听、多沟 通，相互印证所获得的信息。
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（1）基本情况
A. 基本概况：经营范围、营业期限、主要产品、注 册资本、股东构成、关联企业、分支机构等 B. 企业历史沿革：企业创业史、发展方向与战略规 划、实际控制人的原始积累（案例）
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a) 房地产抵押
I. II.
查验重点：核对原件 注意事项： 共有人必须一并签署抵押合同或提供经公证的授权 权利人已婚的，配偶需签字 房产出租的，需查验出租合同，不得有妨碍抵押权实现 的条款
抵押物设置转让预授权的，需提前办理公证
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b) 设备抵押
I. 查验重点：设备发票、付款凭证、进口批文、报 关单、完税凭证 II. 注意事项：
查验设备权属是否存在问题 设备是否已经被抵押、查封（关注重复抵押） 需设置转让预授权的，提前做好 个人保证
I. 查验重点：核对身份证明、婚姻证明、财产证明 材料 II. 注意事项：
保证人已婚的，配偶需一并签署保证合同 保证人不能亲自签署合同的，需提供经公证的授 权
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d) 企业保证
（1）定量分析
以经过项目经理核实修正过的报表为基础，反映企业财务状况 a)财务指标分析 I.偿债能力 资产负债率、流动比率、速动比率、负债收入比等 II.经营能力 收入、利润率 、应收、存货周转率、利息保障倍数 III.成长能力 销售增长率 利润增长率 IV.现金流分析 V.企业现金流量历史状况及规律性分析 VI.企业现金流预测
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（二）制定的理念 1. 识别风险、控制风险是核心竞争力 2. 保后监管与尽职调查并重 3. 提高项目质量的关键： 准入胜于管理 (八分选 二分管) 4. 重视企业资金实力和资信，胜于控制企业资产 5. 客户资信收集：软信息重于硬指标
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6. 重信息、按流程、重调查、有标准 7. 尽职调查核心：信息真实性调查 (资料、用途、 能力) 8. 调查报告重点：分析重点问题比粗略描绘重要 9. 担保评审判断要点：分析企业盈利模式，评判第 一还款来源 10.担保经验：可借鉴，也会产生误导
I. 查验重点：保证企业与借款企业的关联性，若作 为主要反担保，需开展尽职调查 II. 注意事项：
保证企业需出具同意担保的董事会（股东会） 决议
一般不作为主要反担保
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e) 股权质押
I. 查验重点：核对投资的真实性，查验资产负债及 或有负债情况 II. 注意事项：
需提供董事会（股东会）决议 需提供质押股东的基础资料 要求关键技术团队的股权（若有）（案例）
必须核查科目（应收应付、存货、固定资 产、银行融资等占比比较大的科目） I.应收账款 对下游的依赖性和稳定性 II.应付账款 是否合理 有无拖欠 III.存货 （现场印证 真实性 积压） IV.固定资产投资（追溯资金来源 、负债）
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A . 资产负债表
V. a. b. c. d. e. 银行融资 重点关注： 融资金额与收入、营业周期是否匹配，是否存在过度 融资（借款真实性） 担保资源的利用程度 利率水平和其他条件，反映其议价能力 资产抵押、银行关系维护，反映再融资能力 其他负债、或有负债
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B . 利润表
销售收入是否真实 I.现场打印纳税申报表，以该报表上的收入为底线。 II.收入验证：总分账、银行个人卡对账单，进货、 发货、记录、水电费、设备产能、产量记录等 关注：系统造假问题（案例）穿行测试 追查到底
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C . 现金流量表
I. 银行流水是否与相应的销售收入基本匹配（扣除 筹资和投资现金流） II. 银行流水业务发生频率和业务性质（从对账单摘 要栏分析）
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（2）企业管理
A. 管理层素质与经验 B. 管理层的关系及稳定性 C. 管理现状：激励机制 关注薄弱环节 D. 企业员工情况：技术团队
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（3）产品及技术
A. 企业产品结构 B. 企业技术状况 技术来源 C. 对技术的重视程度 人员、机构、资金 D. 技术发展前景
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（4）行业及市场
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提高效率： 合格的评委：基本素质 合理建议 指导操作 评审效率：提前审阅资料 初审人的意见 及时沟通 （内部、客户）一票否决的慎用 批单出具：提前与银行、客户沟通（额度、措施、 可行性、可接受） 评审时间：每周两次 次日表决 特殊情况 思考：业务拓展与风险控制的有机结合
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2 . 操作流程
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1 . 反担保设计需考虑的要素
（1）变现能力 （2）可操作性 （3）制约能力
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2 . 反担保设计的原则
（1）以核心资产为重点 （2）根据企业特点量体定做 （3）方案灵活多样、组合打包 （4）结合偿还能力确定信用比例
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3 . 反担保的种类
（1）变现能力较强的反担保 A.房产、土地使用权抵押 B.机器设备抵押 C.车辆抵押 D.存单、有价证券、票据质押 （2）第三方信用反担保 A.企业：需对保证企业资信评价 B.个人：需提供个人资产清单、查询信用记录、配偶连带责 （3）具备一定制约能力的反担保 应收帐款帐户监管 退税帐户监管 股权、知识产权、收益权质押 存货、提单质押
A. 开户行及主要结算帐户（提供账户清单） B. 近三年贷款记录 关注预期及原因 C. 对外担保记录 追查有无反担保（案例） D. 诉讼记录 状态 E. 纳税记录 年度纳税申报表与财务报表比较 F. 人民银行黑名单记录 G. 企业信用网记录
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非财务因素调查的经验
现场调查：最重要环节 企业控制人的素质：项目风险的关键因素 信息不对称：通过调查、印证还原经营情 况的财务信息 职业敏感性：长期的经验产生的直觉，一 般是有效的，但不是绝对的
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（2）定性分析
A. 信誉评价 信用记录、纳税、外部评价 B. 财务管理评价 规范性 收益质量 C. 领导人素质评价 经验、业绩、信用、综合素质 D. 企业发展评价 资金、市场、人才、人脉
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（3）综合评价
A、影响决策的专项特别提示 a)技术、销售、管理、政策等方面的突出特点 b)需要进一步说明的问题 c)审核人员的重要补充
D. 进货渠道 关注稳定性、可靠性 E. F. 质量保证 安全生产 是否存在安全隐患（看现场）
G. 环保问题 （查批文）
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（6）盈利模式和核心竞争力
A. 盈利模式：怎么获取利润（访谈、咨询、验证） B. 核心竞争力：人脉、渠道、技术、资金、资源 C. 盈利模式的合理性和可持续性。
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（7）企业资信状况
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二、业务流程管理五大要点
1、项目受理 2、尽职调查 3、担保方案设计 4、项目审批与操作 5、保后管理
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三、如何高效受理项目
1、受理的基本条件 2、提高受理效率 3、初审的主要内容 4、项目资料的收集
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1、受理的基本条件
带着三个问题去接洽： （1）是否有明确的借款原因（为什么借） （2）是否具备一定还款来源（用什么还） （3）能否提供一定的反担保。（还不起怎么办） 优化措施：担保机构针对不同行业，制定准入门槛 和指导性意见，动态调整
A. 行业情况 网上查询 咨询专业人士 B. 竞争力 ： 竞争对手、优劣势、行业地位 C. 营销模式 ：品牌、定位、渠道 D. 客户情况： 主要客户 E. 销售变化趋势：销售预测及措施（合理性）
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（5）产品制造
A. B. C. 生产场地：自有或租赁（验证固定资产投入） 生产制造方式：加工或自产自销（验证营业规模、利润） 生产管理 设备 开工情况、产能（案例）
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六、项目审批与操作
1. 项目评审 2. 操作流程 3. 放款流程
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1 . 项目评审
评审委员会组成：高级管理层、资深业务人员、外聘 专家 议事规则：A. 有效人数不少于5人 B. 充分、独立、谨慎发表意见及 理由 C. 设定否决权、复议权 管理制度：主动回避或不行使表决权的情形，追究 责任 ，考核评定。
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2、提高受理效率
从几个方面判断受理的可能性 （1）借款主体：合规 （2）从事的行业：支持 限制 行业指引 （3）反担保措施: 能否且愿意 （4）业务要求 ：是否符合内部规定 （5）资信情况：有无不良
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3、初审的主要内容
（1）项目基本面：根据申请的额度，分析企业经营 现状、产品前景、管理层素质、信用状况等，初步 估计可担保金额。 （2）反担保措施：根据企业的特点量身定做，组合 打包，强调可操性和可控性。
担保业务流程管理及优化
苏州市信用再担保有限公司 陆素芹
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目录
一、制定业务流程的原则和理念 二、业务流程管理要点 三、如何高效受理项目 四、尽职调查的标准化规程 五、担保方案设计 六、项目审批与操作 七、保后管理 八、再担保业务流程 九、案例分析
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一、制定业务流程的原则和理念
（一）制定的原则 1、稳健性：以风险防范为核心。 2、规范化：符合国家有关法律法规，各个环节的操 作规范，相应的考评。 3、可操作性：体现效率，降低沟通成本。 4、动态化：随着经济运行和行业发展，动态调整。
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（3）综合评价
B、重点风险提示 a) b) c) d) e) f) 政策风险 技术风险 经营风险 市场风险 财务风险 道德风险
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（3）综合评价
C. 担保效益分析： a) 资金用途、资金需求 b) 还款来源的可靠性 c) 预期经济效益和社会效益
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五、担保方案设计
1、反担保设计需考虑的要素 2、反担保设计的原则 3、反担保的种类 4、担保方案设计
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4 . 担保方案设计
（1）确定担保额度 （2）结合期限、资金用途等设置对应的制约手段 （3）确定担保期限，可考虑分期放款、还款
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反担保方案的选择与思考
1、最优与次优的选择：在有效控制风险前提下，不 能实现最优时，启用次优方案。 2、抵（质）押物的选择：标准抵（质）押物和非标 准的区别，前者能够对抗第三人，优先权，争取 前者。 3、控制借款人举债规模：签订举债承诺，控制可用 于融资的有效资产 4、反担保落实的时机：放款前 5、各反担保实施中隐含的风险（案例）及防范？
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财务调查的问题与思考
不能仅凭财务报表就轻易否定项目 根据企业所处行业特点，对重要数据审核 将会计周期、经营周期、担保周期综合考 虑 把握资金来源和回款分部，合理设计还款 方案（案例）
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3、企业基本面分析与评价
评价模型：定量分析（占比70%）、定 性分析（占比30%）、综合评价。 （1）定量分析 （2）定性分析 （3）综合评价
A. 签约注意事项: a)合同需要面签，法人无法面签的提供授权委托书 自然人提供公证过的授权书（是否超范围） b)事先了解抵押部门具体要求，提前准备相应资料 （有瑕疵的抵押要考虑是否放弃） c)董事会（股东会）决议，注意核对企业章程中对 董事会（股东会）授权的规定（案例）
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2 . 操作流程
B. 抵押、质押流程 a) 房地产抵押 b) 设备抵押 c) 个人保证 d) 企业保证 e) 股权质押 f) 退税款质押 g) 专利权质押 h) 应收帐款质押
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2、财务因素调查
（1）财务基础工作 （2）报表真实性核查
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（1）财务基础工作
现场查看： a) 是否配有专职的财务人员 b) 是否有完善的财务管理系统和软件 c) 财务账册、报表管理、保管是否完善
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（2）报表真实性核查
A. 资产负债表 B. 利润表 C. 现金流量表
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A . 资产负债表
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四、尽职调查的标准化规程
A、B角独立调查，对尽职调查的内容制 定标准化规程。 1、非财务因素调查 2、财务因素调查 3、企业基本面分析与评价
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提高效率的工具：调查提纲
方法：根据企业提供的初始资料和信息， 围绕企业的行业特点、经营模式、核心财 务数据等拟出 要求：覆盖全面、重点突出、有针对性 效果：事半功倍 案例
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4、项目资料的收集
（1）收集资料的意义： A.反映企业身份的资料 B.反映企业出资者的资料 C.反映企业管理者的资料 D.反映企业财务的资料 E.反映贷款用途的资料 F.反担保资料 G.关联企业、第三方企业资料等
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4、项目资料的收集
（2）资料的审核 A.完整性：要素齐全、 盖章 B.真实性：核对原件 C.有效性：时效性（年检） D.一致性：资料间逻辑关系
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1、非财务因素调查
（1）基本情况 （3）产品及技术 （5）产品制造 （2）企业管理 （4）行业及市场 （6）盈利模式和核心竞争力
（7）企业资信状况 注意：调查过程中多问、多看、多听、多沟 通，相互印证所获得的信息。
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（1）基本情况
A. 基本概况：经营范围、营业期限、主要产品、注 册资本、股东构成、关联企业、分支机构等 B. 企业历史沿革：企业创业史、发展方向与战略规 划、实际控制人的原始积累（案例）
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a) 房地产抵押
I. II.
查验重点：核对原件 注意事项： 共有人必须一并签署抵押合同或提供经公证的授权 权利人已婚的，配偶需签字 房产出租的，需查验出租合同，不得有妨碍抵押权实现 的条款
抵押物设置转让预授权的，需提前办理公证
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b) 设备抵押
I. 查验重点：设备发票、付款凭证、进口批文、报 关单、完税凭证 II. 注意事项：
查验设备权属是否存在问题 设备是否已经被抵押、查封（关注重复抵押） 需设置转让预授权的，提前做好 个人保证
I. 查验重点：核对身份证明、婚姻证明、财产证明 材料 II. 注意事项：
保证人已婚的，配偶需一并签署保证合同 保证人不能亲自签署合同的，需提供经公证的授 权
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d) 企业保证