产品介绍会技巧

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准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
开会程序
• • • • • 签到 开场白 主体 问与答 结束语
开场白
•吸引你的听众
•树立整个演讲的基调
开场白
• 欢迎并感谢
• 自我介绍
• 内容简介及程序介绍

召开会议的目的（针对听众需求）


主题及要点的组织
（你希望听众如何参与） PIM需要多长时间、时间段如何安排
• 措辞的格调 • 热情、幽默、有感染力
听觉上-Don’ts
• 声音颤抖
• 重复习惯性辞句 • 讲话速度过快 • 缺乏抑扬顿挫 • 声音柔弱
演讲 三要素
• • • 口语化 双向交流 视听辅助手段
双向交流
• 会前寻找兴趣点 • 会前了解医生需求
• 目光接触
• 请医生做归纳总结
• 对医生的反应给予肯定及赞扬
跟进工作
产品介绍会后的跟进
－跟进目的
• •
促成会议目标的达成 尽快履行会中承诺
－跟进内容
•
记录会议相关信息：客户级别、对会议反馈、目前观念、 会后拜访时间、产品、拜访目的、需准备 的资料
•
对所有参会医生设定下次拜访计划
－跟进时间、方式
课程回顾
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
Slide master
房间: 大小？门的位置？冷/热?
座位: 足够? 距离合适? 走动方便?
投影墙面 光线: 过亮/过暗? LCD/电脑: 状况? 连接线？电源？插座？幻灯片备份？ 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 激光笔
准备不充分的后果
• 影响公司及人员的形象 • 影响销量
• 浪费资源
• 无法传达必要的信息
课程主要内容

注视提问的人
走向他 必要时请教医生的身份及姓名


必要时回顾其他人并重复问题
• 答复

备用幻灯片或必要时重放幻灯片
• 确认 • 感谢提出问题
结束语

ห้องสมุดไป่ตู้
总结要点
（特性及利益、突出重点）


缔结
告知跟进计划
介绍并发放资料
表示感谢
开会程序
签到 开场 主体
Q&A 结束语
课程主要内容
准备工作
-跟进计划
• 环境准备 • 自我演练
准备工作—制定计划
公司产品 销售分析
医院/科 室状况
背景分析
竞争产品 销售分析
听众分析
准备工作－环境准备
不熟悉的环境：
提前了解场地 提前一天到场 安排停当 熟悉工具用法 与提前到场的人攀谈
熟悉的环境：
提前一至半小时到场
准备工作－环境准备

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• 强化产品的卖点 • 解决产品在使用中发现的问题 • 争夺新的销售时机
课程目标
• 学习如何策划、准备产品介绍会
• 掌握公司产品介绍会的程序及规范 • 学习并提高基本演讲技巧 • 策划并演练产品介绍会
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
准备工作
• 制定计划：
-背景分析
-设立目标
-制定策略
• 联系发言人 • 请教他人（提问） • 有奖问答
有效使用 AV Aids
• 讲课者不要遮挡听众的视线 • 重要的内容贴在墙上 • 避免产生宽窄不一的投射画面 • 事先将视频设定到播放的位置 • 正确使用激光笔
制作PowerPoint的技巧
• 每张幻灯片只讨论一个重点
• 少些文字，多些图片
• 每张幻灯片的文字不要超过6行 • 避免用太复杂的图表 • 字足够大让观众都可看到，标题字体要加大 • 不要使用二种以上的字体
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主体的组织
• 要有一个主题 • 每个要点为主题服务 • 各个要点有机结合 • 引子(Introduction), 有总结(Conclusion)
主体讲解
• 公司介绍（历史、核心价值观、现状） • 产品介绍

背景 产品要点

结论
产品要点：特征利益转化
处理听众提问
回答问题的步骤和技巧
• 聆听并澄清
康润医药市场部
温馨提示
课程内容 讲解时间 练习时间
计划准备
30分钟
15分钟
20分钟 20分钟 20分钟
如何召开产品 20分钟 介绍会 演讲技巧 40分钟 跟进及总结 15分钟
召开产品介绍会的意义
• 迅速, 具体, 准确地向顾客群体传达信息
• 树立公司, 品牌, 销售代表形象，树立医生对公 司的信心
召开产品介绍会
演讲技巧
跟进工作
演讲技巧
视觉上－Do’s
• 衣着整洁 • 目光交流 • 表情丰富
• 双手动作
• 站立姿势
• 热诚而有信心
视觉上－Don’ts
• 精神紧张，来回踱步 • 摇晃身体，手臂动作过多 • 身体倾斜 • 衣冠不整
听觉上－Do’s
• 声音宏亮
• 语速适中
• 有语调变化、重音、顿挫
突发事件的处理
控制时间
• 内容安排不要过满
• 演练计时 • 预先想到可能出现的 反对意见并准备好幻 灯片
克服紧张
• 在各种害怕中，害怕在公众面 前讲演排第1位 • 害怕死亡排第7位
控制紧张
• 更好的组织 • 反复的练习 • 深呼吸 • 放松肌肉
鼓励自己
课程主要内容
准备工作
召开产品介绍会
演讲技巧