咨询师面谈技巧
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B价格很贵:
有的咨询师首先觉得自己的价格都贵,遇到这种问题一味的让,到最后 不仅被家长欺负了,家长还不喜欢你,因为你只要让了,他觉得肯定还可以 让的更多,你没给到底。价格问题确实是困扰所有咨询师的问题,但是家长 讲话的时候你要会观察,我发现很多家长开着宝马奔驰也会说你价格好贵。 遇到这种问题做个对比即可,现在一对一我们不算贵的吧。达到我们这个层 次的价格都比我们贵,因为教师的成本在这摆着,我们的学生来源很大一部 分是转介绍,省掉了很多宣传成本,所以才相对便宜点,否则也是一样更加 贵,当然也只是相对便宜一点,否则请不到好老师。据我所知,我们这边有 在京翰、智康一对一、新东方上课的老师,同样的老师,同样的讲义,但是 你到那边上课的学费两倍以上。当然,这是我们咨询师能力差的原因,别人 销售厉害,我们也只能认了,实力不济嘛!这个环节很体现咨询师的功底, 没有气场的咨询师都是在这一个环节功亏一篑,要么丢单,要么被欺负。
C、专业问题:
我咨询过一些咨询师,有些咨询师一聊给人感觉很专业,我就很有聊的 冲动;有些咨询师一听就知道没什么文化,也就没有沟通的意向了。记 得原来认识一位王牌咨询师,他说他每个月就签四五单,其他的都让给 别的咨询师,他自己签四五单,家长转介绍几个,他保证每个月不低于 30万。他当时讲课让我都觉得佩服的不行了,他居然能够讲函数、牛顿 定律、氧化还原反应等,他告诉我不是他数理化什么都懂,他只会讲这 几个,其他都不行,但是语数外理化的知识框架他可是花了几年搞懂的 。很多咨询师不愿意在文化课上花功夫,不肯学,遇到那种有点文化基 础有点挑剔的家长也就是遭鄙视的份了。我做咨询从来没有被鄙视过, 谈学习,语数外理化我都知道一点,至少考试题型如何,分数分布什么 的我都知道,数理化基础部分更是直接操刀。你想想如果你咨询师专业 都这么牛,学生能不信任你这边的老师吗?另外,看书的多少在无形当 中改变一个人的外在形象和说话语气,没有文化的人有时候几句话聊下 来马上有感觉。这是咨询师非常需要补课的地方,可惜绝大多数的咨询 师没有摆脱销售员整体素质偏低的怪圈,教育的销售者需要的却是文化
成功咨询顾问养成记
咨询师面谈流程及注意事项
一、咨询师的准
咨询师面谈流程及面谈注意事项
二、咨询流程: 1、寒暄 2、分析学生具体情况 3、提出辅导方案 4、介绍个性化教学 5、介绍合同及收费 6、签约
咨询师的准备:
道具的准备、不同年级的学生特点 等准备以及话术的准备,根据电话中所 得到的的信息做出相应的准备。
D、说价格及服务综合费:
比如说一次性付费的问题,一次性建档费的问题,效 果问题,打折等问题在前面也都是提到过,但是综合服务 费的时候可以这样跟家长说这是高级VIP服务。
E合同问题:很多咨询师谈好了很开心,生怕横生枝节赶紧刷刷把合同写完。但
是一个好的咨询师很会适当时机跟家长拉近关系。在签合同的时候友好的提醒家长 一些问题,一个正规的教育机构不会在这方面做手脚的,你更应该友善的提醒家长 。我一般在跟家长签合同的时候会提醒以下几个事项1)我们这边是可以换老师的, 如果老师教的不好你一定要第一时间告诉我们,我们会马上给你解决;2)我们是可 以退费的,如果你的小孩在这边你不满意,我们不论任何理由都无条件退费,只是 流程问题,从你过来确认退费到钱划入你账户是一个时间的问题3)每次小孩上课你 在家里也做一个登记,如果到时候有问题就比较轻松的核对,我们有每次上课的明 细,你家里也记一下,双保险,这样如果不一致一核对就知道哪一次有问题,我们 把那一次的课表调出来就可以了;但是如果你都没有凭感觉一个一个核对工作量就 太大了,因为我们的课表是所有学生都在一起的,也希望家长理解;4)合同收据妥 善保管,一般问题不大,但是万一出现退费到时候是需要这些东西的,当然,我们 肯定尽全力服务好;5)我们的学费计算方法是以实际课时为准,不以时间为准,所 以如果中间有事超出了我们合同规定的时间也没有关系,课时快结束的时候我们会 提前通知你过来做后面的计划的;6)我们的学费是以学生购买课时的时间为准,不 会随着到时间年级增高要求你补学费,比如你现在高一,购买了300小时,高一上不 完高二继续,不会有任何费用增加,但是如果你上到高二300小时上完了,续费的时 候你需要按当时高二的价格收费,可能会跟现在不一样;7)开收据的时候把自己的 名片也钉上去,告诉家长有事情马上跟我沟通,我会解决(家长接触的第一个人是 你,所以有事情他第一个想到的是你)上述问题在合同上都有体现,提醒家长回去 好好看看合同,有时候我还会特地引导家长看看合同上关于退费,调换老师等敏感 问题的条款如果担心说话技巧导致合同出问题,也可以把合同签完费收好之后再谈 这些。当然,个人觉得这些其实更加容易拉近你跟家长的距离,增进和家长的感情
咨询师咨询
1、寒暄:
自我介绍,目的是把自己的身份抬高,得到家长和学生的认可增加 权威性。在这个环节上可以精心的打造一下,也能够拉近你跟家长和学 生距离。嘘寒问暖,加强情感互动,深入的交流,目的是更准确了解小 孩的基本学习情况等。
2、分析学生的具体情况:
从电话中得到的小孩的基本信息后要了解学科的具体分析,体现咨 询师的专业性,提前准备的道具也能够用上,分析学生的知识漏洞、学 习方法、学习习惯及思维方式等问题,这个时候可以让家长与你产生共 鸣,认可自己,认可华育品学。让家长看到孩子的学习问题,适当的给 家长进行施压。进行下一步的辅导方案。
3、提出辅导方案
学生学科具体分析完之后提出辅导方式,按照小孩的薄弱科目以及成 绩推出几个方案共学生和家长来选择,主要是要推出品学的一对一课程 和十堂课及小班的课程。 以可是为推单的标准,根据教学和以往学生的经验,以孩子现有的成 度和接受能力,需要多少小时。
4、介绍个性来自百度文库教学:
所谓“个性化”指:一对一的辅导方式,也所谓VIP服务。个性化 教学,注重细节,贴身团队。时间灵活、查漏补缺、针对性强、VIP服务 、高效、可试听、师资力量雄厚等。一对一的师资考核严格,对于学生 的管理也是有一定方法及技巧。能够让孩子的学习习惯及方法也会得到 相应的改善。
5、介绍合同及收费:
这个环节已经到了谈单的高潮了,但也是出现问题最多的阶段, 因为家长经常是前面聊的不错,一旦总价出来后家长会提出方方面面的 问题。在这个环节上注意的问题也是想多的,比如A是否保证成绩、B价 格很贵、C专业问题、D服务综合费用、E签合同问题等。
注意事项
A、是否保证成绩:这是在咨询过程当中很容易被家长问到的问题,有的咨 询师一口回绝不行。一旦这样回答你就别想成大单或是丢单,能够先签下来 你就谢天谢地吧。这个问题一般处理比较好,我一般是这样回答的:正常来 讲是没有问题的,我们老师的业务水平摆在这,最重要的是我们教学是一个 团队,集体为一个孩子备课,不会偏离考纲,学生只要好好配合,他一定会 发现考试的时候题型基本都是见过的。但是学习是多方面的事情,需要家长 ,学生,老师多方面的配合。我们前期会给你看到我们在学生身上做的工作 ,从学生学习习惯和学习态度的改变,这个是你很快就可以看到的。