市场开拓管理制度规定

市场开拓管理制度规定————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：冶市字(2012) 号关于印发《市场开拓管理规定》的通知各单位，机关各部室：根据公司职代会会议精神，结合公司基础管理年的要求及结构调整、战略转型实现新的管控模式、市场开拓重心下移的总体思路，公司市场开拓领导组重新修定了《市场开拓管理规定》，现印发给你们，望各单位认真遵照执行。

二〇一年月日市场开拓管理规定第一章 市场开拓体系架构与工作职责第一节 体系架构第一条 市场开拓体系由建设公司市场开拓领导组、市场部、产业开发部、技术中心、投标造价中心、企管办及各二级公司等组成。

第二条 体系架构第二节 工作职责市场开拓领导组：负责领导、组织、协调全公司的市场开拓工作，指导工作流程的规范化、制度化、程序化运行。

领导组下设市场开拓办公室，办公室设在建设公司市场部。

市场部：是全公司市场开拓工作的管控部门，负责全公司市场开拓的统一管理。

其职责为战略规划、政策制订、指导服务和业绩考核；负责组织重大项目的市场开拓工作；负责协助异地分市场开拓领市场部 开拓模式：传统模式联营合作产业开发部 开拓模式：投融资 投标造技术中企业管专业区域海外承包公司注册、备案、特大型企业准入等管理工作；负责办理市场开拓工作中所需山西省内政府、建设、司法、劳保等部门的相关手续；市场开拓人员分区负责，挂钩服务于二级公司。

产业开发部：负责投资项目（BT）信息的收集、整理、跟踪评价、合同BT内容谈判等工作；负责对产业开发过程相关的合作方和运行方式进行评价、选择、监控；负责进行市场调查、分析、定位和数据收集，并提供可行性研究报告。

技术中心：参加标前会、图纸答疑会、技术交底、现场踏勘等；负责组织投标过程中技术标的编制工作；指导和服务二级公司技术标的编制工作。

投标造价中心：负责组织招标文件评审、标前会，资格预审、投标造价、商务资信、标书合成等投标文件的编制工作以及标后总结会；负责投标前向市场开拓领导组提供投标报价决策方案；为二级公司投标提供技术支持和服务。

企业管理部：负责全公司合同的统一监管，对所有合同进行法律审查和把关；组织合同评审和合同交底工作并监督执行，做好建设工程招标、投标、签约、履约全过程法律风险防控。

二级公司：是市场开拓的主体，负责工程项目信息收集、跟踪运作、异地分公司注册、备案、特大型企业准入、年检及证照手续管理等工作；负责组织投标活动、合同谈判。

第二章市场开拓工作流程第一节市场开拓流程市场开拓主要分五个阶段：信息管理、项目跟踪、前期准备、投标阶段、合同签约。

第二节 工作流程信息管理信息收集 二级公司、市场部信息分析、论证 二级公司、市场部确定重点项目上报 二级公司、市场部汇总、协调，确定主体 市场部→ 领导组项目跟踪制定运作预案 跟踪主体项目运作 跟踪主体、市场部调整预案、进展反馈 跟踪主体、市场部 → 领导组报名、资审 跟踪主体→ 市场部前期准备注册跟踪主体→市场部备案 跟踪主体→市场部注册、备案年检 持证单位→市场部市场调研 跟踪主体投标管理阶段购买招标文件 跟踪主体现场踏勘 项目主体 答 疑 项目主体、造价中心标书编制主体、技术、造价省内证明 市场部报价方案、决策 造价中心、主体→领导组投标文件评审 主体、技术、造价组织合同签约资料收集 项目主体合同谈判 主体、企管办合同评审 企管办组织领导审批 企管办上报移交生产 企管办 → 施工主体合同签约 企管办、项目主体投标文件审核 主体 → 专家标书合成 造价中心、项目主体投标保证金项目主体 跟踪主体、造价中心投标策划（标前会） 项目主体、造价中心招标文件评审 投标 项目主体开标后运作 项目主体、跟踪主体标后总结 项目主体中标第三条信息管理信息管理是对建筑市场各种信息进行收集、整理、调查、分析、甄别、决策、确定重点跟踪项目及跟踪主体的全部过程。

（一）信息收集项目信息收集要通过各种渠道：包括设计院、大中型企业、政府规划、网络、社会关系、延伸项目等。

实行专人负责制度，建立渠道畅通、反应灵敏的信息网络，及时收集、掌握重点工程信息，经过筛选、甄别、落实确定有价值的工程信息登记建帐。

（二）信息分析、论证信息分析主要是对项目的立项批文、业主资信、投资来源及资金到位情况、竞争对手、设计单位、地方政策、地理环境等方面情况进行分析，论证我公司是否适合条件，确定项目是否有跟踪价值。

（三）确定重点信息、上报各二级公司将经过分析、论证后有跟踪价值的信息上报建设公司市场部，要求在公司信息综合管理系统市场管理版块及时填报，市场管理版块基本要素要求填报准确和全面。

（四）信息汇总、协调建设公司市场部将二级公司上报的信息统一审核、汇总备案，上报市场开拓领导组，由市场开拓领导组确定项目跟踪主体。

第四条项目跟踪（一）制定运作预案项目跟踪主体应根据确定跟踪项目的实际情况、社会关系等各方面因素制定相应的运作预案。

（二）项目运作跟踪主体应按照制定的运作预案确定专人负责保证实施，在项目运作中及时掌握项目的进展情况及变化，并随时收集影响项目的各方面资料。

（三）调整预案、进展反馈跟踪主体应根据项目运作中出现的问题随时调整运作策略，并将运作进展重大变化情况及时反馈市场开拓领导组。

（四）报名、资审跟踪主体应随时关注项目的资审、招标公告发布情况，避免错失报名时间。

第五条前期准备（一）分公司注册、备案、企业准入的办理跟踪主体应根据跟踪项目所在地政府、建设单位的要求，提前做好分公司注册、备案、企业准入等手续，为投标工作奠定基础。

（二）分公司注册、备案、企业准入的年检对于各二级公司管理范围内的分公司注册、备案、企业准入等手续，一定要严格按照属地要求时间内及时年检，避免因遗漏年检造成上述手续失效。

（三）分公司注册、备案、企业准入证照的管理分公司注册、备案、企业准入证照原则上由申办单位负责管理，资源共享，建设公司市场部负责监管。

（四）市场调研根据项目进展情况，跟踪主体应对项目属地风俗人情、地理环境、政策法规、招标机构、市场行情、当地定额、机械设备、劳动力等信息进行调研，编写调研报告，确定项目是否继续跟踪，并为项目投标奠定基础。

第六条投标管理（一）购买招标文件跟踪主体负责购买招标文件，在购买招标文件时要认真研读、审核招标文件，甄别我公司条件能否满足招标要求；购买招标文件后，随机向招标机构或业主详细了解招标规则、操作程序尤其是招标文件电子软件的操作程序。

（二）招标文件评审跟踪主体（投标造价中心）应将招标文件及时传递相关部门，并组织对招标文件进行评审，确定项目主体（项目主体：即投标主体、也可能是原来的跟踪主体）。

（三）投标策划（标前会）项目主体（投标造价中心）负责组织投标策划（标前会），相关部门、拟派项目经理、技术负责人、配合单位和个人参加；识别招标文件要求的重点、难点、风险等；安排部署投标工作进程；确定牵头负责人。

（四）现场踏勘、答疑项目主体负责组织标书编制造价人员、技术人员、拟派项目经理、技术负责人等参加现场勘踏、答疑会。

（五）标书编制项目主体（投标造价中心）负责组织技术、造价、商务编制人员仔细研读并理解、掌握招标文件、答疑书以及设计文件的内容，确定标书编制的广度和深度，拟定标书结构策划，积极响应招标文件要求，不缺项漏项，也不画蛇添足，按照技术、报价、商务三个部分分别组织实施，拟派的项目经理、技术负责人应参与标书编制工作，并做好述标、答辩的准备。

（六）投标保证金的办理投标保证金的办理由项目主体单位提出申请，并附招标文件相关规定，报主管领导批准后，按招标文件要求的指定帐户汇出。

（七）资信证明建设公司市场部负责办理招标文件中需要的山西省省、地、市建设、司法、社保等政府机关开具的资信证明，项目属地需开具的证明由项目主体单位负责。

（八）报价方案、决策报价方案由造价部门主责项目主体配合确定；重大项目的报价方案上报建设公司市场开拓领导组决策。

（九）投标文件评审投标文件按技术、造价、商务三部分实行“三级评审”（自审、审核、审定）。

（十）标书合成通过审定后的投标文件技术、造价、商务三部分，方能进行标书合成。

（十一）投标项目主体负责组织参加投标，并根据项目具体情况确定参加投标人员：拟派项目经理、技术负责人、造价、技术编制人员等。

（十二）开标后运作项目主体、跟踪主体在开标后未定标前，应继续跟踪，随时掌握评标的进展情况，制定相应措施并运作，直至定标。

（十三）标后总结投标结束后，无论中标与否，必须进行标后总结，重大项目必须召开标后总结会；标后总结由项目主体单位负责组织，技术、造价、商务标编制人员、拟派项目经理、技术负责人、项目跟踪运作人员及相关部室参加；总结从项目跟踪运作、前期准备到投标活动全过程的得与失，为日后的市场开拓工作积累经验。

（十四）中标中标通知书必须将原件上交建设公司企业管理部留存。

第七条合同签约（一）资料收集项目主体负责资料的收集、整理、拟定合同条款，资料包括招标文件、图纸、答疑、补遗、投标文件、澄清、中标通知书等。

（二）合同谈判项目主体负责组织，企业管理部合同管理人员参加。

（三）合同评审项目主体上报企业管理部，企业管理部负责组织投标造价中心、技术中心、市场部、工程项目管理部、财务部、人力资源部等相关部室参与合同评审。

（四）领导审批经评审后的合同，上报建设公司主管领导审批。

（五）合同签订经建设公司领导审批后合同方可正式签订。

（六）合同移交合同签订后，由企业管理部负责移交生产履约并进行交底，移交资料包括：招标文件、图纸、答疑、补遗、投标文件、澄清、中标通知书（复印件）等。

第三章市场开拓相关规定第八条关于办理证照借用、开具法人委托事项规定详见《公司市场开拓工作借用证照、资料、开具法人委托管理办法》。

第九条冶市字(2010)172号同时废止。

第十条本规定具体解释权归市场开拓领导组。

第十一条本规定在执行中如有哪些不妥，请提出修改意见，以便修订完善。