商务谈判有声语言与无声语言

不断创新．因为用心
章商务谈判语言技巧
节商务谈判语言概述
节商务谈判有声语言
不断创新．因为用心
先行案例与本章导读
案例场景1：
“请问，中国人民银行有多少资金?”这 明显是一种讥笑。对此，周总理不屑一顾， 婉转地说道：“中国人民银行货币资金嘛， 有18、88元。”这一回答，语惊四座，全 场愕然，接着全场爆发出热烈的掌声……
不断创新．因为用心
案例场景2： 美国总统罗斯福去看邱吉尔，他正一丝
不挂在洗澡。罗斯福进退两难。邱吉尔见状， 咧嘴一笑，拍着肚皮说：“总统先生，您瞧， 大英帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊！”
不断创新．因为用心
案例场景3：
毛主席回答说：“国共两党的矛盾，是 代表着两党利益的矛盾。至于我和蒋先生 嘛……蒋先生的蒋字是将军的‘将’字头上 加一颗草，他不过是一个草头将军而已。” 又有人问：“那么毛……”不等那个说完， 毛泽东立刻接上说：“我的毛字可不是毛手 毛脚的毛呀！而是一个‘反手’毛。
1. 直接从生活中学习语言 2. 多读中外名著 3. 掌握丰富的知识
第二节 商务谈判有声语言 （商务谈判的沟通技巧）
一、陈述 二、发问 三、应答 四、倾听
沟通的四大秘诀
真诚 自信 赞美他人
善待他人
一、陈述
1. 从对方感兴趣的话题谈起 2. 设法得到别人肯定的回答 3. 培养扣人心弦的语调
入题技巧
叔叔、阿姨没看到，给叔叔、阿姨唱一首 歌好吗？” • D、“为什么会这样的？”，“您是如何 想方设法的？”
• 但过分使用外交语言，会使对方感 到缺乏合作诚意。
• （4）文学语言
• 它是一种富有想像的语言，其特点 是生动活泼、优雅诙谐、适用面宽。 在商务谈判中恰如其分地运用文学 语言，既可以生动明快地说明问题， 还可以缓解谈判的紧张气氛
（5）军事语言
• 它是一种带有命令性的语言，具有 简洁自信、干脆利落等特征。在商 务谈判中，适时运用军事语言可以 起到坚定信心、稳住阵脚、加速谈 判进程的作用。
迂回入题
介绍己方人员；介绍本企业情况；“自 谦”；题外话等
从细节入题
围绕主题，从谈判细节入手
从一般原则入题
先谈该次谈判的原则，作为再谈细节问题的依据
从具体议题入手
把谈判中的若干具体的议题作为入手。
阐述的技巧
简明扼要
诚挚、轻松、开宗明义地明确谈判主题
机会均等
双方只阐述各自的立场
注意自己
注意力放在自己的利益上，不要猜测对方的立场
（2）法律语言
它是指商务谈判业务所涉及的有关 法律规定用语，不同的商务谈判业 务要运用不同的法律语言。每种法 律语言及其术语都有特定的含义， 不能随意解释使用。法律语言具有 规范性、强制性和通用性等特征。 通过法律语言的运用可以明确谈判 双方的权利、义务、责任等。
（3）外交语言
• 它是一种弹性较大的语言，其特征 是模糊性、缓冲性和幽默性。在商 务谈判中，适当运用外交语言既可 满足对方自尊的需要，又可以避免 失去礼节；既可以说明问题，还能 为进退留有余地。
90
问句/陈述句百分比
80
使用80%问句
问什么话
友好、关心、亲切的话 消除对方不安或陌生的话 热情、诚挚的话 避免问：
刺伤对方、表现自己特殊地位的话 压迫性，使对方感到窘境的话 埋怨、责备的话
如何问？
有效而富有艺术性的发问是商务谈判中所追求 的目标 有效提问艺术寓于以下三个方面：
第一，在“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进 行 第二，有效提问的模式： 有效提问=陈述语气+疑 问语缀 第三，有效提问必须善于运用延伸艺术。
原则而不具体
不宜直接进入实质问题的谈判，也不要袒露和剖 析自己
让对方先谈
二、发问
• 商务谈判中，发问的要决有四点： • （1）注意提问的对象； • （2）明确提问的内容； • （3）选择提问的时机； • （4）巧用提问的方式。
谈判中的发问
发问是商务谈判中向对方提出问题，要求 对方陈述或解释某个问题，以获得信息的 语言沟通方式。
不断创新．因为用心
谈判不仅是科学也是一项综合性的艺术，哲 学、语言、逻辑、幽默、坚忍、勇敢以及对各种 媒介和现象的把握，编织了一幅纵横驰骋的立体 谈判画卷。艺术技巧的自如运用依赖于日常的学 习积累和丰富经历的体验。本章将就谈判普遍使 用的语言技术技巧展开讨论。
1、商务谈判语言的类别； 2、正确运用谈判语言技巧的原则； 3、提高谈判语言说服力的有效途径； 4、讲话、提问、回答及说服的各种面谈技 巧； 5、商务谈判的无声语言技巧。
第一节 商务谈判语言概述
一、商务谈判语言的类别 二、语言技巧在商务谈判中的地位作用 三、正确运用谈判语言技巧的原则 四、提高谈判语言说服力的有效途径
一、商务谈判语言的类别ຫໍສະໝຸດ Baidu
1.按语言的表达方式分类 （1）有声语言 （2）无声语言
2.按语言表达特征分类
（1）专业语言
它是指有关商务谈判业务内容的一些术语， 不同的谈判业务，有不同的专业语言。例 如，产品购销谈判中有供求市场价格、品 质、包装、装运、保险等专业术语；在工 程建筑谈判中有造价、工期、开工、竣工、 交付使用等专业术语，这些专业语言具有 简单明了、针对性强等特征。
二、语言技巧在商务谈判 中的地位作用
1. 语言技巧是商务谈判成功的必 要条件
2. 语言技巧是处理谈判双方人际 关系的关键环节
3. 语言技巧是阐述己方观点的有 效工具，也是实施谈判策略的重要 形式
三、正确运用谈判语言技巧的原则
1. 客观性原则 2. 针对性原则 3. 逻辑性原则 4. 隐含性原则
四、提高谈判语言说服力的有效途径
发问是认识对方、摸底探测对方的重要手段 发问是一种谈判的语言艺术
谈判成功与问句/陈述句的比例相关性图
谈判成功与问句/陈述句的比例相关性图
90
洽 80
谈 成
70
功 60
的
百 50
分 比 40
30
20 10
80%问句+20%陈述=80%成功 理想的最成功的洽谈拜访 大部分洽谈人平均值
10
20 30 40 50 60 70
有效提问、无效提问及延伸提问举例：
有效提问、无效提问及延伸提问举例
• A、“不知各位对此有何高见？请发表！” • B、“这香烟发霉吗？” • C、“伟伟，给叔叔、阿姨唱一首歌！” • A1、“不知各位意下如何，愿意交流一下
吗？” • B1、“香烟是刚到的货，对吗？” • C1、“我家伟伟会唱许多歌，还上了电视，