广告与促销PPT课件
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促销策划ppt课件
总结反馈
总结活动经验教训，为下一次促销活动提供 参考和借鉴。
04
促销效果评估
销售数据统计与分析
销售额统计记录促销期间源自销售额，包括总销售 额、日均销售额等。
销售量统计
统计促销期间的总销售量，了解销售 量的变化趋势。
销售渠道分析
分析不同销售渠道的销售占比，了解 各渠道的销售效果。
商品销售分析
分析各类商品的销售情况，了解哪些 商品更受欢迎。
预测促销活动的效果和效益，以便及 时调整预算和策略。
费用分配
将预算总额分配到不同的促销方式、 宣传渠道等方面，确保各项费用合理 使用。
促销时间安排
促销周期
确定促销活动的开始和结束时间 ，以及持续时间。
活动安排
根据不同的促销方式和宣传渠道， 安排具体的时间表和活动内容。
节假日安排
根据节假日和重要事件，安排相应 的促销活动，提高销售量。
02
促销策略制定
目标市场分析
目标客户群体
分析目标客户的年龄、性 别、收入、消费习惯等特 征，以便制定更具针对性 的促销策略。
市场细分
根据不同的特征和需求， 将市场划分为不同的细分 市场，以便更好地满足不 同客户的需求。
竞争分析
分析竞争对手的促销策略 、产品特点、价格策略等 ，以便更好地制定自己的 促销策略。
客户反馈收集与处理
客户满意度调查
客户反馈整理
通过问卷、电话等方式收集客户对促销活 动的满意度。
整理客户反馈意见，分类归纳常见问题和 建议。
客户反馈处理
客户反馈跟踪
针对客户反馈的问题和建议，制定相应的 改进措施。
对已处理的客户反馈进行跟踪，了解改进 措施的实施效果。
促销效果评估总结与改进
总结活动经验教训，为下一次促销活动提供 参考和借鉴。
04
促销效果评估
销售数据统计与分析
销售额统计记录促销期间源自销售额，包括总销售 额、日均销售额等。
销售量统计
统计促销期间的总销售量，了解销售 量的变化趋势。
销售渠道分析
分析不同销售渠道的销售占比，了解 各渠道的销售效果。
商品销售分析
分析各类商品的销售情况，了解哪些 商品更受欢迎。
预测促销活动的效果和效益，以便及 时调整预算和策略。
费用分配
将预算总额分配到不同的促销方式、 宣传渠道等方面，确保各项费用合理 使用。
促销时间安排
促销周期
确定促销活动的开始和结束时间 ，以及持续时间。
活动安排
根据不同的促销方式和宣传渠道， 安排具体的时间表和活动内容。
节假日安排
根据节假日和重要事件，安排相应 的促销活动，提高销售量。
02
促销策略制定
目标市场分析
目标客户群体
分析目标客户的年龄、性 别、收入、消费习惯等特 征，以便制定更具针对性 的促销策略。
市场细分
根据不同的特征和需求， 将市场划分为不同的细分 市场，以便更好地满足不 同客户的需求。
竞争分析
分析竞争对手的促销策略 、产品特点、价格策略等 ，以便更好地制定自己的 促销策略。
客户反馈收集与处理
客户满意度调查
客户反馈整理
通过问卷、电话等方式收集客户对促销活 动的满意度。
整理客户反馈意见，分类归纳常见问题和 建议。
客户反馈处理
客户反馈跟踪
针对客户反馈的问题和建议，制定相应的 改进措施。
对已处理的客户反馈进行跟踪，了解改进 措施的实施效果。
促销效果评估总结与改进
促销策略ppt课件(精品)
会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
2020/4/1
促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
2020/4/1
促销策略
6
二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
2020/4/1
对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
2020/4/1
需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
9
促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
2020/4/1
促销策略
1
第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
2020/4/1
促销策略
2
学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
了解广告效果的测定。 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实
施进程。 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。
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促销策略
3
导入
评价“酒好不怕巷子深”的企业经营理 念。
1. 促销的核心是沟通信息。 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。
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促销策略
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二、促销的作用
1. 传递信息，强化认知。 2. 突出特点，诱导需求。 3. 指导消费，扩大销售。 4. 形成偏爱，稳定销售。
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对中间商的 销售促进
推动 策略
制造商
营销活动 中间商
需求
营销活动
需求
最终用户
广告； 对消费者的 销售促进
拉引 策略
制造商
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需求
中间商
需求
最终用户
促销策略
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促销组合（Promotion mix)
促销组合
人员促销
非人员促销
Personalselling Advertising Salespromotion Publicrelations Directmarketing
第九章 促销策略
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促销策略
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第九章 促销策略
导入 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 公共关系策略 第五节 销售促进策略 本章结构提示
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促销策略
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学习目标
理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 正确制定企业的促销组合决策。 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学
市场营销第十三章课件
二、人员推销的基本形式
上门推销。由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。最常见的推销形式。可以针对顾客需要提供有效的服务，方便顾客。 柜台推销在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。是等客上门式的推销方式。产品种类齐全，能满足顾客多方面要求，为顾客提供较多的购买方便，可以保证产品完好无损。 会议推销在订货会、交易会、展览会、物资交流会上向与会人员宣传和介绍产品。接触面广、推销集中，可以同时向多个对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
（四）销售人员的考核
企业必须加强对销售人员的管理，通过监督考核，促进销售任务的完成，提升销售人员的工作业绩。销售人员考核设计的基本内容： 1、销售人员的考核途径:记事卡、销售工作报告、顾客评价 、企业评价。 2、销售人员的考核标准：(1)销售计划完成率；(2)销售毛利率；(3)销售费用率；(4)货款回收率；(5)客户访问率；(6)访问成功率；(7)顾客投诉次数；(8)培育新客户数量。
影响面广、易取得信任
见效慢
销售促进
影响力大、刺激性大、效果直接
信任度低、不宜长期使用
1、确认促销对象
确认促销对象是企业确定促销目标、设计促销内容、选择渠道、规划组合及检测促销效果等工作的重要前提和基础。促销对象主要是企业产品的销售对象。通过对企业目标市场的可行性研究与市场营销调研，界定其产品的销售对象是现实购买者还是潜在购买者，是消费者个人、家庭还是社会团体。
人员推销的作用
人员推销的形式
人员推销的设计
一、人员推销的作用
特点：推销人员与顾客直接接触。销售具有针对性、有效性、密切买卖关系、信息传递双向性。促销效果较好，但推销费用较大、对人员要求较高。角色：企业形象代表。企业文化和经营理念的传播者。热心服务者。以服务质量和热情赢得顾客的信任和偏爱信息情报员。是企业信息情报重要反馈渠道，广泛接触社会各个方面。客户经理。面对一群顾客作营销沟通时，他们所担任的就是“客户经理”角色。
促销组合的四种方式 ppt课件
促销组合的四种方式
14
设计和管理销售队伍的步骤
促销组合的四种方式
15
促销组合的四种方式
促销组合的四种方式
1
信息沟通过程因素
促销组合的四种方式
2
进行有效沟通的步骤
促销组合的四种方式
3
熟悉度—赞成度与企业营销对策促销组合的四种方式4促销工具重要性
促销组合的四种方式
5
促销的“推”“拉”策略
促销组合的四种方式
6
促销方式成本效应
促销组合的四种方式
7
促销方式成本效应
促销组合的四种方式
8
广告和消费者
促销组合的四种方式
9
制定广告方案
促销组合的四种方式
10
广告媒体决策模型
促销组合的四种方式
11
广告的5MS
促销组合的四种方式
12
企业营业推广的基本工具
对消费者
赠送样品 特征包装 赠送礼品 联合推广
对中间商
价格折扣 免费产品 促销资金
促销组合的四种方式
13
营业推广针对消费者的工具手段
第六章 连锁企业宣传促销《连锁促销实务》PPT课件
A．记者招待会开始前 B．记者招待会的程序安排 C．记者招待会现场 D．安排记者作较深入的主题采访
A．尽快整理出会议记录材料 B．收集与会者对会议的反映 C．收集与会记者发表的稿件
下一页
（2）宣传广告
①确定主题 ②选择媒体
下一页
4）评估结果，检测效果
（1）评估的内容 （2）评估的基本程序
下一页
3）连锁企业宣传的构成要素
（1）连锁企业宣传的主体——连锁企业 （2）连锁企业宣传的客体——公众 ①企业内部职工公众 ②业务联系的公众——消费者、中间商、 供应商等 ③新闻媒介公众 ④社区公众 （3）连锁企业宣传的媒介——传播
第六章 连锁企业宣传促销
一、连锁企业宣传的含义
1） 连锁企业广告的含义 企业为了使社会广大公众对本企业商品有好感，在社会上树立企业声誉，选用各种传播手段，向广大公众制造舆论而进行的公开宣传的促销方式。
下一页
2）连锁企业宣传基本特征
（1）连锁企业宣传本身是指企业与它相关的社会公众之间的联系 （2）连锁企业宣传是一种信息沟通活动 （3）目的是树立和保持企业及企业产品的信誉和形象 4）连锁企业宣传是一个重要的管理职能
（6）研拟CI计划 （7）确定CI委员组织分工 （8）展开CI （9）评估追踪 （10）推动后续计划
下一页
2）典礼仪式
（1）拟定宾客名单 （2）确定剪彩人 （3）确定致贺辞和谢辞的主宾名单 （4）拟定典礼程序 （5）典礼仪式应该注意的问题
①由主持人宣布典礼开始 ②宣读重要的宾客名单 ③宾客代表致贺辞 ④负责人致谢辞 ⑤剪彩 ⑥助兴节目 ⑦参观或留言
返回
二、服务连锁企业宣传文案的策划
1） 选择和应用传播沟通媒介 考虑因素： （1）宣传目标 （2）宣传对象 （3）宣传内容 （4）宣传费用
A．尽快整理出会议记录材料 B．收集与会者对会议的反映 C．收集与会记者发表的稿件
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（2）宣传广告
①确定主题 ②选择媒体
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4）评估结果，检测效果
（1）评估的内容 （2）评估的基本程序
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3）连锁企业宣传的构成要素
（1）连锁企业宣传的主体——连锁企业 （2）连锁企业宣传的客体——公众 ①企业内部职工公众 ②业务联系的公众——消费者、中间商、 供应商等 ③新闻媒介公众 ④社区公众 （3）连锁企业宣传的媒介——传播
第六章 连锁企业宣传促销
一、连锁企业宣传的含义
1） 连锁企业广告的含义 企业为了使社会广大公众对本企业商品有好感，在社会上树立企业声誉，选用各种传播手段，向广大公众制造舆论而进行的公开宣传的促销方式。
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2）连锁企业宣传基本特征
（1）连锁企业宣传本身是指企业与它相关的社会公众之间的联系 （2）连锁企业宣传是一种信息沟通活动 （3）目的是树立和保持企业及企业产品的信誉和形象 4）连锁企业宣传是一个重要的管理职能
（6）研拟CI计划 （7）确定CI委员组织分工 （8）展开CI （9）评估追踪 （10）推动后续计划
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2）典礼仪式
（1）拟定宾客名单 （2）确定剪彩人 （3）确定致贺辞和谢辞的主宾名单 （4）拟定典礼程序 （5）典礼仪式应该注意的问题
①由主持人宣布典礼开始 ②宣读重要的宾客名单 ③宾客代表致贺辞 ④负责人致谢辞 ⑤剪彩 ⑥助兴节目 ⑦参观或留言
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二、服务连锁企业宣传文案的策划
1） 选择和应用传播沟通媒介 考虑因素： （1）宣传目标 （2）宣传对象 （3）宣传内容 （4）宣传费用
广告公司临时促销员管理办法PPT课件
日人员，每周一由当周值班招聘人员负责整合发布部门招聘信 息，招聘本部门需要的促销员，根据促销员可工作时间、各项 目的需求、促销员条件等方面合理分配到各项目组使用或备用 。 • 在近期请人事招聘专员为部门所有同仁进行一次招聘的培训， 提升大家的招聘专业技巧。
• （二）.面试的技巧
• 1.看
• （1）看外表：
日常的工作需要。
• 2.问（同时听） • （1）为何面试？ • 我们必须了解应聘对象的工作动机，是否适合工作。 • （对于不差钱的促销员，慎用！）
• （2）自身优势？ • 我们可以从中清楚了解应聘对象所拥有的能力。 • （应注意倾听有实际意义的东西！）
• （3）以往经历？ • 我能可以判断其是否符合我们的工作，以及应如何来培 • 训和管理。 • （注意判断是否真实，可根据招聘人员的活动经验来检验。）
1、参加公司组织的培训，掌握活动内容和相关规定，并通过培训考核，考核通过签到临时聘 用协议。
2、根据公司分配的门店提前熟悉乘车路线，并到门店踩点，清楚活动开展位置。 3、按照活动要求着装，着工作装、并不能佩戴首饰、着淡妆。 4、自行搭建活动场地、并按活动要求进行陈列。 5、填写销量报表、离岗表、物资管理表。 6、在门店需维护好与门店的客情关系。 7、遇到突发情况，如城管干涉等，需及时报备督导，配合督导进行处理。 8、活动中积极进行促销、试饮、游戏活动等活动内容。 9、活动结束及时向督导提交活动报表，并配合督导做好物资回收准备。
➢清洁与整理场地
四、仪容仪表规范
• 1 促销员的形象：促销员是品牌形象代言人,其一言一行都直接影响着顾客对品牌的看 法.因此要求做到:上班必须精神饱满,不能把不良情绪带到工作上来.
• 2 按照公司要求统一着装，清洁整齐 • 3 头发必须扎起来。（特殊活动要求除外） • 4 上班统一化淡妆;(忌浓妆艳抹和佩带很醒目的首饰) • 5 语言:语言清晰,语调柔和,语速适中,专业用语生活化,通俗易懂,使用礼貌用语,体现品
• （二）.面试的技巧
• 1.看
• （1）看外表：
日常的工作需要。
• 2.问（同时听） • （1）为何面试？ • 我们必须了解应聘对象的工作动机，是否适合工作。 • （对于不差钱的促销员，慎用！）
• （2）自身优势？ • 我们可以从中清楚了解应聘对象所拥有的能力。 • （应注意倾听有实际意义的东西！）
• （3）以往经历？ • 我能可以判断其是否符合我们的工作，以及应如何来培 • 训和管理。 • （注意判断是否真实，可根据招聘人员的活动经验来检验。）
1、参加公司组织的培训，掌握活动内容和相关规定，并通过培训考核，考核通过签到临时聘 用协议。
2、根据公司分配的门店提前熟悉乘车路线，并到门店踩点，清楚活动开展位置。 3、按照活动要求着装，着工作装、并不能佩戴首饰、着淡妆。 4、自行搭建活动场地、并按活动要求进行陈列。 5、填写销量报表、离岗表、物资管理表。 6、在门店需维护好与门店的客情关系。 7、遇到突发情况，如城管干涉等，需及时报备督导，配合督导进行处理。 8、活动中积极进行促销、试饮、游戏活动等活动内容。 9、活动结束及时向督导提交活动报表，并配合督导做好物资回收准备。
➢清洁与整理场地
四、仪容仪表规范
• 1 促销员的形象：促销员是品牌形象代言人,其一言一行都直接影响着顾客对品牌的看 法.因此要求做到:上班必须精神饱满,不能把不良情绪带到工作上来.
• 2 按照公司要求统一着装，清洁整齐 • 3 头发必须扎起来。（特殊活动要求除外） • 4 上班统一化淡妆;(忌浓妆艳抹和佩带很醒目的首饰) • 5 语言:语言清晰,语调柔和,语速适中,专业用语生活化,通俗易懂,使用礼貌用语,体现品
《市场传播与促销》PPT课件
市场传播与促销
什么是市场（营销）传播 促销手段及应用
互联网传播与网上营销 信息载体和传播工具的选择
怎样分析传播效果
10.1 市场传播
企业
人员促销 广告
公共关系 销售推广
CIS 直效营销
……
中间商
传递
人员促销 广告
公共关系 销售推广
CIS 直效营销
……
消费者 /用户
反馈
2021/8/18
《营销学》第10章
优点：
方式灵活； 针对性强； 及时成交； 发展关系； 反馈信息。
不足之处：庞大的队伍会使本上升；推销人 员管理困难；人才难觅。
2021/8/18
《营销学》第10章
19
10.2.2 广告
广告是支付一定费用，利用一定的传播媒体，向 目标市场传递有关企业或产品的信息，以打动顾 客购买的一种促销手段。
人员信道有三种：
说情信道。
有明显的品牌差别，会
体现出使用者不同的社 会地位和个人偏好。
2021/8/18
专家信道。
社交信道，又叫 “口碑影响”。
《营销学》第10章
接受人员信道影响，选 择与身份相称的品牌。
13
发挥人员信道的作用
选择有影响力的个人或企业，成功以后可以 借助于其影响产生示范作用。
邮政广告：利用邮局代为发送，常见的有征订单、商 业信函、产品宣传印刷品等。简便，内容详尽。
路牌广告：画面大，宣传时间长，影响范围只限于经 过的路人，能送达的对象相对要少。
车船广告：在车船等交通工具外部或内部涂制、张挂 的广告，流动性大。
2021/8/18
《营销学》第10章
22
售货现场广告：利用商店橱窗、货架或店内其他空间， 张挂、竖立、摆放，也叫POP（Point of Purchase）。 方法灵活，形式多样，展示生动；广告场所与销售场 所一致，有助于顾客当即购买。
什么是市场（营销）传播 促销手段及应用
互联网传播与网上营销 信息载体和传播工具的选择
怎样分析传播效果
10.1 市场传播
企业
人员促销 广告
公共关系 销售推广
CIS 直效营销
……
中间商
传递
人员促销 广告
公共关系 销售推广
CIS 直效营销
……
消费者 /用户
反馈
2021/8/18
《营销学》第10章
优点：
方式灵活； 针对性强； 及时成交； 发展关系； 反馈信息。
不足之处：庞大的队伍会使本上升；推销人 员管理困难；人才难觅。
2021/8/18
《营销学》第10章
19
10.2.2 广告
广告是支付一定费用，利用一定的传播媒体，向 目标市场传递有关企业或产品的信息，以打动顾 客购买的一种促销手段。
人员信道有三种：
说情信道。
有明显的品牌差别，会
体现出使用者不同的社 会地位和个人偏好。
2021/8/18
专家信道。
社交信道，又叫 “口碑影响”。
《营销学》第10章
接受人员信道影响，选 择与身份相称的品牌。
13
发挥人员信道的作用
选择有影响力的个人或企业，成功以后可以 借助于其影响产生示范作用。
邮政广告：利用邮局代为发送，常见的有征订单、商 业信函、产品宣传印刷品等。简便，内容详尽。
路牌广告：画面大，宣传时间长，影响范围只限于经 过的路人，能送达的对象相对要少。
车船广告：在车船等交通工具外部或内部涂制、张挂 的广告，流动性大。
2021/8/18
《营销学》第10章
22
售货现场广告：利用商店橱窗、货架或店内其他空间， 张挂、竖立、摆放，也叫POP（Point of Purchase）。 方法灵活，形式多样，展示生动；广告场所与销售场 所一致，有助于顾客当即购买。
【精品】促销活动策划及执行ppt课件
产品赠品备货数量预估
产品备货量
产品备货量=（销售目标×单品销售占比）/SKU单价 参考数据：同期单品销售占比
赠品备货量
赠品备货量=（销售目标×买赠档销售额占比）/买赠档金额
参考数据：同期交易规模分布
30.0%
27.6%
汇总
25.0%
23.3%
20.0%
交
易 笔
15.0%
数
10.0%
16.4% 9.8%
邀约
邀约人声音优美，BCS监督BC邀约，活动前15天短信告知并提示会有电话来 访，活动前10天（最好在周末）第一次电话，活动前三天第2次电话确认。
预约销售优惠方案
会员来店礼、会员现金增值券等
By Hosking Hou
培训与演练
活动内容培训..\促销活动\大型促销活动方案\2008年大促\天河城大促
By Hosking Hou
谢谢！
By Hosking Hou
结束语
谢谢大家聆听！！！
24
9.1%
5.0%
4.3%
2.0% 0.0%
2.1%
1.7%
1.4%
0.7%
0.6%
0.4%
0.1%
0.2%
0.3%
0
100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400 1500
By Hosking Hou
广告宣传
它牌使用者
报媒广告、电视广告、手机报、异业联盟、社区顾客DM、 生意机会沿路品牌展示
技巧、连带销售技巧
By Hosking Hou
及时通报数据 现场奖励 BCS身先士卒 后勤保障满意 当天会议小结
促销策略培训课件(PPT-33页)
精品ppt模板
主要作用： 1. 鼓励现有的顾客更多地购买； 2. 吸引未使用者试用； 3. 吸引竞争者地顾客。
（二）面向中间商促销的方式和作用
主要方式： 1. 价格折扣 2. 推广津贴 3. 销售竞赛
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
主要作用： 1. 吸引中间商经销企业的产品； 2. 鼓励中间商大批量进货、提高库存水平； 3. 鼓励中间商购进并储存非季节性产品； 4. 抵消竞争者的促销活动。
2．“拉式”策略 主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引 到企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消 费者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购 这种产品，最后导致中间向生产者进货。 一般来说，对于需求比较集中、技术含量高、销 售批量较大的产品，宜用“推”的策略，对于需求 分散、销售批量较小的产品，宜用“拉”的策略。
(一)确定广告目标 1．目标：显现，认识 ，态度 ，销售 。
1）．以告知为目标。即只向目标顾客说明产品，使顾客对产品产生初 步的认识和了解。常用于产品生命周期的投入期。
2）．以说服为目标。即强调特定品牌的产品与竞争产品的差异，突出 该产品的优点和特色，常用于产品生命周期的成长期 。
3）．以提醒为目标。两种情况：一方面是在成熟期对已经畅销的产品 做广告，目的是为了加深消费者的印象，提醒其购买，如可口可乐广告 ；另一方面是对季节性商品在迎季或落令时做广告，起到提示作用。
二、销售促进的对象、方式和作用
销售促进的对象包括消费者、中间商和推销人员。 （一）面向消费者促销的方式和作用
主要方式： 1. 赠送样品 2. 赠送优惠券 3. 奖励 4. 现金折款 5. 免费试用 5. 以旧换新 6. 商品展销
促销及广告决策ppt551
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全球廣告
何謂廣告？ • (1) 是付費的溝通形式 (paid form of communication)，
雖然廣告的有些形式； • (2) 廣告具有可認明的廣告主 (identifiable sponsor)； • (3) 廣告的目的在於說服或影響 (persuade or
influence) 消費者去從事某些事情； • (4) 廣告訊息是透過各式各樣的大眾媒體 (mass media)
•由於廣告的設計主要是在於增加產品的心 理價值 (psychological value)，因此它 在消費品上所扮演的角色比在工業品來得 重要。
33
全球廣告
實施全球廣告的基本步驟，基本上在任何地方都是相同的。其所涉 及的七個步驟分別是：
• 進行行銷研究 • 確認溝通的目標(告知、說服、提醒) • 針對選定的市場區隔，發展最有效的訊
•在國際商展中，企業會有機會與潛在的進 口商/出口商、代理商打交道，並與外國的 政府貿易單位人員接觸。國際商展也是接 觸國外潛在客戶的橋樑。
24
影響商展績效的因素
環境因素
企業因素
商展選擇
商展績效
攤位管理
25
各國政府對於銷售促進的限制
國家 阿根廷 澳洲
加拿大 英國
紐西蘭 美國
對銷售促進的限制
對摸彩券、贈品有限制 藥品不得透過降價來促銷
8
「拉」導向策略
•比較依靠廣告來接觸產品及服務的使用者。 •大多數行銷典型的消費者產品 (consumer
product) 的公司，都會用「拉」導向策略， 來吸引廣大的目標市場區隔。 •適用情況是：(1) 產品具有廣大的消費者； (2) 配銷通路很長；(3) 產品並不十分複 雜；(4) 在購買時是以自助式為主。
全球廣告
何謂廣告？ • (1) 是付費的溝通形式 (paid form of communication)，
雖然廣告的有些形式； • (2) 廣告具有可認明的廣告主 (identifiable sponsor)； • (3) 廣告的目的在於說服或影響 (persuade or
influence) 消費者去從事某些事情； • (4) 廣告訊息是透過各式各樣的大眾媒體 (mass media)
•由於廣告的設計主要是在於增加產品的心 理價值 (psychological value)，因此它 在消費品上所扮演的角色比在工業品來得 重要。
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全球廣告
實施全球廣告的基本步驟，基本上在任何地方都是相同的。其所涉 及的七個步驟分別是：
• 進行行銷研究 • 確認溝通的目標(告知、說服、提醒) • 針對選定的市場區隔，發展最有效的訊
•在國際商展中，企業會有機會與潛在的進 口商/出口商、代理商打交道，並與外國的 政府貿易單位人員接觸。國際商展也是接 觸國外潛在客戶的橋樑。
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影響商展績效的因素
環境因素
企業因素
商展選擇
商展績效
攤位管理
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各國政府對於銷售促進的限制
國家 阿根廷 澳洲
加拿大 英國
紐西蘭 美國
對銷售促進的限制
對摸彩券、贈品有限制 藥品不得透過降價來促銷
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「拉」導向策略
•比較依靠廣告來接觸產品及服務的使用者。 •大多數行銷典型的消費者產品 (consumer
product) 的公司，都會用「拉」導向策略， 來吸引廣大的目標市場區隔。 •適用情況是：(1) 產品具有廣大的消費者； (2) 配銷通路很長；(3) 產品並不十分複 雜；(4) 在購買時是以自助式為主。
促销策略(PPT31页)
第二节 人员推销策略
五、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
第三节 广 告 策 略
一、广告的概念与种类
1、广告（Advertising）的含义： 市场营销学中的广告是广告
主以促进销售为目的，付出一定 的费用，通过特定的媒体传播商 品或劳务等有关经济信息的大众 传播活动。
第三节 广 告 策 略
根据不同的划分标准，广告有不同 的种类。 根据广告的内容和目的划分：商品广 告、企业广告、公益广告。 根据广告传播的区域来划分：全国性 广告、地区性广告。
第三节 广 告 策 略
二、广告媒体 常见的社会广告媒体：电视、电台、报
纸、期刊。 影响媒体选择的因素： 产品特性 消费者接触媒体的习惯 信息类型 传播范围 媒体费用
推销员
人员
推销主体
推销
顾客
构成
要素
推销品
推销客体
第二节 人员推销策略
（二）人员推销的特点 1、信息传递双向性。 2、推销目的双重性。 3、推销过程灵活性。 4、友谊、协作长期性。 5、支出较大，成本较高。 6、对推销人员的要求较高。
第二节 人员推销策略
二、推销人员的素质
1、态度热忱，勇于进取。 2、求知欲强，知识广博。 3、文明礼貌，善于表达。 4、富于应变，技巧娴熟。
Customer
Public relations
第一节 促销与促销组合
促销策略从总的指导思想上可分为 推式策略和拉式策略两类。
推式策略（Push strategy ），是 企业运用人员推销的方式，把产品推 向市场，即从生产企业推向中间商， 再由中间商推给消费者。故也称人员 推销策略。
第一节 促销与促销组合
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策略放大资源效力的途径
1. 集中 • 成功关键要素 • 独特资源 • 核心竞争力
2. 协同 • 销售协同 • 运营协同 • 投资协同 • 管理协同
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促销策划
在市场目标导向下，使促销与多种市场 工具实现良好交互作用的策划活动。
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促销策划需考虑的背景因素
1. 市场因素 • 人与组织 • 需求 • 交易可能性
可能降低品牌忠诚度 可能提高价格敏感度 可能得不到中间商的充分支持 可能导致管理上的短视
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广告与促销
同属营销工具 两者相辅相成 两者效果不同
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促销策划的含义
为使企业的有限资源与市场机会形成良 好配合，通过整合企业资源及相应的环 境条件，实现良性交互，以获得持续竞 争优势。
A企业利用波士顿矩阵，对旗下200余款产品做了一个 详细的全面分析。
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促销的作用
协助厂商实现营销战略 引导消费者的购买行为 引导中间商的经营行为 加强内部人员管理
销量
促销期
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时间
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促销的局限性
难以建立品牌忠诚度 难以挽回销售衰退趋势 无法改变“不被接受”的产品命运
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促销的负面影响
销售促进（SP）是营销活动的一个关键因素 ，它包括各种短期性的刺激工具，用以刺激 消费者和贸易商迅速或大量购买某一特定产 品或服务。
——菲利普·科特勒
销售促进是人员推销、广告和公共关系意外 的，用以增进消费者购买和交易效益的那些 促销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不 规则的、非周期性发生的销售努力。
按促销对象分类
➢ 推式促销 ➢ 拉式促销
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促销的类型
按促销工具分类
➢ 免费SP
➢ 优惠SP
➢ 竞赛SP
➢ 组合SP
按提供给顾客的附加利益分类
➢ 提供财务利益的促销
➢ 提供心理利益的促销
➢ 提供性能利益的促销
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促销可以做什么
1. 加速新产品进入市场 2. 劝说消费者重复购买 3. 鼓励消费者增加消费 4. 有效地抵御竞争者 5. 带动关联产品销售
—— AMA
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促销的定义
在给定的时间及给定的预算内，在某一目标 市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺 激需求，达成交易目的的措施。
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促销的特征
总体而言，促销是一种战术性的市场工 具，主要针对局部区域的市场状况制定 策略，实施起效。
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促销的类型
按促销主体分类
➢ 厂商（制造商）促销 ➢ 渠道（零售商）促销
老板这下怒了：原以为年销售近亿的企业有个千万库
存很正常，但现在却发现，70%的库存都被那些低效
率的产品占着，而畅销产品因库存不足很可能随时断
货。这种非良性的库存结构让老板感到了巨大的危机
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面对棘手的库存问题，A公司选择改变传统的促销手 段，转而用波士顿（BCG）矩阵促销法来处理库存， 将市场需求与库存产品结构做联接。
广告与促销
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1
第一章
促销概述
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2
广义促销与狭义促销
营销 V.S
促销 Promotion 产品 Product 价格 Price 地点 Place
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3
促销 Promotion V.S
销售促进 Sales Promotion
促销 Promotion
SP 活动
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促销的定义
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Case: 坏库存如何做出好促销
A企业是一家生产护肤品及化妆品的企业，每年推出 20余款新品，但只有4～5款产品销售期可以超过3年。 为改变局面，A没少打广告、做促销，但最终都无济 于事。更恐怖的是，在产品系列越来越庞大的同时， A的库存也在以惊人的速度增长。
A对全系列产品简单做了个财务分析，发现：2010年 销售排名前40位的产品，全年销售达7000万，占销售 总量75%；而1500多万的库存中，前40位产品的库存 却只占30%。
2. 产品因素 • 产品的内涵与外延
3. 营销理论 • 从4P到4V的演进
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The End
Thank you
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