谈判人员手册：关于谈判的10个错误心理!
商务谈判之心理禁忌
商务谈判心理上的禁忌商务谈判心理上的禁忌谈判是一项艰巨、复杂的脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理状态对谈判的结局产生重要的影响．良好的心理素质，是谈判取得成功的重要条件。
商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”，谈判双方由于利益上的相互依存和利益上的相互抗衡关系，使得谈判人员心理上要承受很大的压力，他们需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进展作出分析与判断，即使在谈判局势发生激烈化，甚至在出现谈判僵局的情况下，也要控制自身的情绪与行为，以适当的语言和举止来说服和影响对方。
一、心理挫折在商务谈判中的表现及不良影响1．攻击性行为——矛盾升级的催化剂攻击是心理挫折中最常见的，是个体遭受挫折后发泄愤怒情绪的过激行为。
多拉德认为，攻击是受挫的继发行为。
人类的攻击行为是由挫折引起的，挫折总是引起攻击行为。
通常情况下，挫折并不会直接引发攻击行为，而是诱发出某种导致攻击行为的刺激(一种攻击驱力)，然后这种刺激会促使或加速攻击行为的出现。
商务谈判中的攻击性行为一般表现为动作、表情、文字等方式，将愤怒直接或间接发泄到构成挫折的人或物上。
攻击性行为在谈判中引发的结果必然使谈判双方矛盾升级，使原本可继续的谈判夭亡。
2．焦虑——诱发判断失误焦虑是一种朦胧预感．感到不幸及危险即将来临，将降在自己或家人头上，由此而产生的消极情绪状态。
主要有三个方面的表现：紧张、害怕；烦躁不安、心神不宁；担心、忧虑。
在这种精神状态下，谈判人员无法客观、准确地分析谈判的发展趋势，使谈判策略的实施受到干扰，容易做出错误的判断。
3．抑郁、绝望——加速谈判失败抑郁是以情绪低落为主要表现．伴有思维迟缓、意志活动减退、自卑、缺乏自信、自我评价低下：绝望、消极，甚至出现退化，即受挫折时表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。
例如：情绪失控或像小孩子似地采取一系列不理智的行为等。
谈判人员一旦出现上述表现，即告诉对方自己已彻底丧失信心．宣告谈判失败。
这十个谈判错误你都犯过
这十个谈判错误你都犯过，以后如何避免?Alan G. Fishel 2015-11-16收藏实务推荐对公司法务来说，商务谈判可以说是一门必修课，但在传统法学教育中这门课却没有受到足够的重视。
今天的法务部和大家分享的这篇文章，列举了公司法务在谈判时经常会出现的十个错误，帮助公司法务真正在谈判中做到“知己知彼，百战不殆”。
绕过这十个思维陷阱，你就会成为谈判桌上的高手！文/Alan G. Fishel Arent Fox律师事务所合伙人，电信及TMT业务团队负责人，是全美知名非诉律师之一；其他主要业务领域包括反垄断与不正当竞争、政府关系与政策、体育法、网络安全与数据保护等。
编译/张逸群天同律师事务所事业发展部总监，2015年5月加入天同，负责天同的市场及业务拓展工作；加入天同前，曾在全球规模最大的、专注于复杂商事争议解决的律师事务所—美国昆毅律师事务所（QuinnEmanuel Urquhart & Sullivan）纽约、洛杉矶及香港办公室担任律师，主要业务领域包括商标、商业侵权诉讼等，并负责拓展中国市场。
（微信ID：Cherry_ZYQ）作为公司利益的代表，公司法务在进行谈判时常常会犯一些普遍性的错误。
我大致归纳为以下几点：1、过度依赖对方当事人的事实陈述有些时候，谈判对方的公司律师简直是你的“梦中情人”类型，讲道理、聪明、令人觉得舒服、反应迅速。
你们之间的交易谈判顺顺利利地完成了。
在你看来，这是一场非常公平的交易，同时你们也在公司业务部门规定的时限前完成了谈判工作。
没过几天，你就接到了作为客户的业务部门打来的电话，说他们从未同意在交易当中加入某一个具体的条款，但现在你代表客户签订的合同当中明明白白地列出了这项条款。
你的第一反应一定是：错不在我。
因为对方的律师当时告诉你，你们的业务部门已经同意了这些条款。
同时，你的客户在签订合同之前也“应该”看到了这项条款，却没提出反对意见就签字了。
如果他们不是如对方律师所说—提前认可了这项条款，大可在签字之前询问你出了什么问题。
谈判人员手册：关于谈判的10个错误心理!
谈判人员手册：关于谈判的10个错误心理！“我给你一个杯子，往里面加满半杯咖啡。
”“我给你一个杯子，但是倒空了一半咖啡。
”同样一件事情，不同的表述方式，带来的是完全不同的心理感受和结果。
抓起桌子上的一个杯子，指着杯中咖啡。
ESSEC商学院谈判教学与研究中心主任奥雷利安·科尔松教授（Dr. Aurelien Colson）演示谈判的技巧。
重视谈判前沟通协商、交涉、商量、磋商。
广义的谈判出现在生活的每一个角落。
“在我们每天每个时刻，无论是私人生活和公共场合中，我们都要去跟对方协调，说服对方去接受我们的想法或化解某种冲突。
在单位组织中，我们每天要和自己的同事、上司谈判；在商业活动中，我们要和自己的客户端或供应商谈判；甚至在家庭中，我们要和自己最亲密的伙伴谈判。
”奥雷利安·科尔松是个谈判高手，他多年来专注于协调欧盟执行委员会和法国外交、欧洲事务部的谈判工作。
并结合自己的研究写出了法国畅销书，该书于今年正式推出中文版本《谈判的艺术》。
在奥雷利安·科尔松的眼中，一个有效的谈判，可以达到成本最小化，并获得双赢的结果。
“假如两个从不认识的人见面，他们彼此印象就在最初的几分钟产生。
”奥雷利安·科尔松认为心理学在谈判中十分重要。
“沟通是谈判的重要支柱，但也可能成为谈判的头号敌人。
”奥雷利安·科尔松认为，有时候双方没有开始谈判，但因为双方的惯用谈判方式，失败已经注定。
“这就需要我们格外注意谈判前的准备工作。
”“我们要在谈判前考虑要和对方建立一种什么样的关系。
事实上，竞争性的姿态或者是合作式的姿态都没有错。
但谈判者要清楚知道不要因为短期为了要赢得谈判而损害长期关系。
”奥雷利安·科尔松分析说。
中国如何沟通世界？“谈判前，首先，我们要知道自己要什么，底线是什么；其次，我们要知道替换的方案是什么，万一原先设定的协议难以达成，有没有代价最小的替换方案；还有，我们要知道自己的授权范围是多大，就是单位或上级授予你谈判的权限是多少。
竞争性谈判的心理“陷阱”及应对方法
竞争性谈判的心理“陷阱”及应对方法过去几年的政府采购工作实践中，采用竞争性谈判方式的优越性越来越凸显。
但是对于采用该方式所牵扯到的一些心理问题，或者叫“陷阱”以及它的应对方法，人们很少过问，模糊了竞争性谈判所经历的心理动态。
为此，浅谈一下竞争性谈判中的十大心理“陷阱”及其应对方法。
过于自信得不偿失在竞争性谈判中，很多采购人把开标前对市场或者说对个别供应商的摸底成为自己采购目标实现的一种可靠依据，形成在谈判过程中的倾向性；有的供应商因为标前与采购人有过接触，始终抱定接触时所谈的那些没有形成的事实，不顾谈判过程“瞬息万变”的客观现状。
这是种一厢情愿的心理状况，过于自信的一种表现。
因此，在竞争性谈判过程中，甲乙双方要增加一个“过于自信”折扣，即要在最乐观的情况的基础上减去25%，再在悲观的基础上加上一个25%，这样谈判双方才有正确的心理状态，并能正确面对谈判所涉及到的情况。
厌恶损失功亏一篑心理学家发现，损失带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来心理冲击的2.5倍。
供应商经常遇到采购人要求其放弃现有价格，并一再降低价格的请求。
有的供应商面对这样的心理冲击，感到压力非常大。
采购人也会遇到久谈不下的采购项目，双方不能达成一致，造成采购项目的延迟实施。
如果遇到此种情况，供应商和采购人都应该在价格损失方面各退一步，才能达到预期的效果。
仓促交易难逃厄运在竞争性谈判中，采购人没有把对方的情况摸清楚，包括对成交一方的技术、服务的详细情况，仅仅是对低廉的价格青睐，就确定成交对象，这种仓促的交易行为，心理学家称为“确认陷阱”。
怎样避免犯这种低级错误？决策时多听听、多看看他人的意见，这是避免“确认陷阱”的最好方法。
要做足功课，标前的市场调研工作要做得深入细致、广泛，做得越充分，就可以注意到那些证明相反意见的信息。
锚定效应败絮其中采购人给出的初始低价所发挥的作用就是锚点，或者叫做标价，供应商通常会以其作为基准来判断整个竞争性谈判的成功与否。
微谈判-谈判中易犯的错误(一)
微谈判-谈判中易犯的错误（一）谈判是人们日常生活、工作的重要组成部分。
它包涵着各种形式和程度的谈判，从人际交往到商业合作、政治交涉等都应用到谈判技巧。
但是，谈判并不是一件简单的事情，它需要谈判参与者了解各种谈判技巧和策略，同时需要避免一些常见的谈判错误。
这篇文章将介绍谈判中易犯的错误，并提供一些建议，以使参与者能够更好地进行谈判。
一、在谈判中遇到的常见错误1. 想要赢得谈判人们常常期望在每次谈判中赢得胜利，以此来证明自己的能力和地位。
然而，谈判并非一场竞赛，赢得谈判并不是人们所期望的那样重要。
在谈判中，应该把关注点放在谈判是否能够达成双方的利益均衡上，而不是只关注自己的利益，并且应该做到像合作一样达成共赢。
避免一味追求“赢”而忽视合作与和谐，是谈判参与者人们需要面对的问题。
2. 缺乏准备在谈判中，最重要的一点就是提前做好充分准备。
准备的目的是为了了解谈判的目标、对方的利益、对方的行为以及自己的利益，这样在谈判过程中才能把握住有利的时机。
如果没有充分的准备，就难以了解自己的目标和对方的利益。
如此，就有可能导致谈判失败。
3. 缺乏信任在谈判中，信任是建立在双方理解和尊重的基础上的。
如果缺乏信任，往往会导致双方无法开放地交流、共同制定解决方案。
因此，要建立良好的谈判关系和信任，避免双方互相怀疑和指责。
4. 太过于强势一些参与者往往过于引申自己的权威和地位，难以在谈判中与对方进行平等的交流和协商。
这样的行为易导致谈判失败，建议双方在谈判之前确定某些函式，协商一些针对性的谈判内容，让双方在谈判中相互之间进行良好的交流和妥协。
5. 忽视外部环境在谈判之前，了解扩大参与度和提升谈判信任度也将有助於决定双方相互之间的关系。
环境因素是指谈判者之外的所有不直接涉及到双方议题的因素和事件，例如政治局势、经济情况和社会环境等。
这些问题都可能影响谈判的结果，忽视这些因素，往往会导致谈判失败。
二、避免谈判中犯的错误1. 了解自己和对方的利益在谈判之前，确认自己和对方的利益是非常重要的。
营销人员谈判五大艺术四忌及十大心态
心态四：双赢的心态 双赢的心态
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是 商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与 企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者 之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业 的利益。没有大家能有小家？企业首先是一个利 润中心，企业都没有了利润，你也肯定没有利益。 同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规 则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样 的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自 己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方 的利益受到损坏都会付出代价。
心态六：自信的心态 自信的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。 我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自 信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来 充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去 满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多 销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人 相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢 敲开客户的门 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉 到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的
营销人员谈判五大艺术 营销人员谈判四嫉 营销人员的十大心态
ZW于2004.09.06晚
营销人员谈判五大艺术
不要与对方争执 认真布署谈判阵容 不妨借助声望和名声 善用对方的冲动 敢于坦诚直言。
业务员谈判四忌
一、最忌“崩 ” 二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以 下几种 ）： 情况不明 真理并非掌握在多数人手中 别为美妙的语言迷惑 不过分迷信经验
心态七：行动的心态 行动的心态
行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩 胜不过真实的行动。我们需要用行动去证 明自己的存在，证明自己的价值；我们需 要用行动去真正的关怀我们的客户；我们 需要用行动去完成我们的目标。如果一切 计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸 上，不去付诸行动，那计划就不能执行， 目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。（这 种心态在《心动不如行动》一文中有更详 细的阐述）
销售谈判中的10个错误
销售谈判中的10个错误销售谈判中的10个错误其实销售不是光只会跟人谈话，只会表达那么简洁，还需要有坚韧的性格和细致的心思。
下面是我整理的销售谈判中的10个错误，一起来看看吧！销售谈判中的10个错误1、没有充分预备。
2、信息不灵。
越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能有效地作出讨价还价的支配。
最基本的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息把握得越早，效果就越好。
3、没有先进行内部谈判。
4、心态僵硬。
给客户一个机会参加讨价还价，让他体验一些成功的感觉。
5、过早让步。
过快地答应对方要求，会使客户养成坏习惯。
对那些要求你应当作出如下反应：陈述你如此开价的理由。
请留意客户可能再提出其他的让步要求。
当你对一个让步的要求作出反应时，与其让一步不如进行讨价还价。
6、对每个要求反应过快。
在作出反应前先力求搞清晰客户全部的需要和要求。
一旦你明白了客户全部的需求，你就有机会统筹兼顾，可以讨价还价。
有时只要作一点小小的让步。
7、没有要求暂停。
8、没有设身处地地为客户考虑。
9、让自负作怪。
假如我们能使客户感到他"赢的"比我们多一些，通常我们就可能我多赚一点钱。
10、后续阶段草率。
谈判的后续工作包括查找问题和机遇、重新谈判，为将来的谈判预备。
销售员应当避开的10个销售错误1、话题枯燥无聊生硬在销售中有些枯燥性的话题，或许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。
但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简洁一些，可用概括来一带而过。
这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。
假如有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清晰，那么，我建议你不要舍命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度。
2、沟通中反复质疑客户业务过程中，你很担忧准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担忧对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简洁的问题，你了解吗？”，好像一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。
商务谈判会遇到什么障碍
商务谈判会遇到什么障碍谈判本身就是交流，而交流最重要的方式就是语言交流。
然而，在一般谈判中，多数谈判者常常往往并没有充分重视语言交流的技巧，而认为语言交流是不言自明的方式，没有什么交流的技巧可言。
语言及其互动交流方式是谈判双方沟通想法，最终达成协议的载体，不应该正式成为谈判的障碍。
但是，在谈判中，语言交流沟通交流出现障碍的情况并不少见。
那么沟通中会有哪些障碍呢?下面为你整理商务谈判障碍，希望能帮到你。
商务谈判障碍一、对对方抱着消极的感情即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的爱恋，导致双方的距离拉大。
二、认识上的沟通障碍它是指对对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作中合作与交流。
三、心理上的沟通痛点“谈判战即心理战”，暗指的就是谈判过程中。
沟通成功的基本直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。
四、没有调控好自己的情绪和态度人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常须要产生不满或消除采用反击的态度，结果导致争论。
而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。
因此，在交涉前，必须调控措施好自己的情绪，做到不卑不亢。
五、商务谈判习惯之上习惯的沟通障碍由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能大相迳庭截然不同。
如美国人，豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究做派，善于争辩，不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明，重视问题的实质与细微，不易让步，讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识，精于讨价还价，尊重对手，珍惜友谊……职场谈判技巧一、避免造成敌我不必两立的对峙心理学知识：合作性博弈是达成协议参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判指或形成联盟，其结果对联盟方均稳固;人们分工与交换的经济活动链结就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共资源悲剧都是非合作性的博弈。
常见错误的谈判技巧及改正方法
常见错误的谈判技巧及改正方法谈判是人际沟通的一种重要形式，也是商业活动中不可或缺的环节。
在谈判中，双方都需要展示出自己的利益和立场，通过交流达成一致。
然而，常见的谈判错误容易伤害双方关系，导致失败或者不愉快的结果。
下面就让我们一起来探讨常见的谈判错误及改正方法。
错误一：不充分了解对方当我们面对对方时，很容易陷入自己的利益和立场中，忽视对方的需求和立场。
这会导致谈判双方无法相互理解和达成共识。
因此，在谈判前，应当了解对方的利益和立场，以便寻求双方利益的平衡。
改正方法：在谈判前，应当对对方进行充分的了解。
可以通过网络、媒体等渠道了解对方企业、产品、文化等信息。
在谈判时，要积极倾听对方的需求和立场，理性分析对方的立场，并探讨可以达成的共识。
错误二：过于依赖言辞很多人认为，谈判的关键在于表达，因此在谈判中会过分强调言辞。
然而，只依赖言辞往往难以达成理想的结果，有时甚至会引发冲突。
改正方法：除了言辞，还应该注重其他语言表达方式，如肢体语言、面部表情等。
同时，也应该注意语气的措辞和表达方式的适度。
在谈判中应该注重对话的平衡，以避免过于依赖言辞造成的不良后果。
错误三：拒绝妥协谈判双方在寻找平衡点时，难免会有不同的需求和利益。
如果双方都坚持自己的利益和立场，导致谈判无法达成一致，这就需要适度妥协。
改正方法：在谈判中，应该注重主动妥协。
在谈判中，双方应该通过互相妥协，达成比较合理的结果，而不是仅仅追求自己的利益。
在妥协时，可以通过交换、折衷等方式达成一致。
在这个过程中，双方都可以借鉴对方的优点，使得谈判达成的结果更加合理。
错误四：把注意力放在价格上在商业谈判中，价格往往是最为重要的议价点。
因此，在谈判中会过分强调价格议价，而忽略其他公平地结论的因素。
这会导致谈判过程出现意外的问题。
改正方法：在谈判中，应该综合考虑多个议价点。
谈判双方需要就价格以外的其他议价点进行交流，例如生产周期、品质、服务等等。
这样，才能真正实现谈判的平衡和公正。
谈判中易犯的错误有哪些
谈判中易犯的错误有哪些谈判中易犯的错误有哪些谈判中易犯的错误有哪些争吵代替说服短期策略对待长期关系对人不对事进入谈判却没特定目标和底线逐步退让到底线却又沾沾自喜让步却没有要求对方回报让步太容易太快没找出对方的需求接受对方第一次的开价自以为对方知道你的弱点太严肃看待期限为了赶快解决问题而创下恶例从最难的问题切入谈判接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓把话说死了未理清方法与目标之不同有这样一幅对联，写得十分有趣，可以说是道出了低调做人的真谛。
上联是：做杂事兼杂学当杂家杂七杂八尤有趣，下联是：先爬行后爬坡再爬山爬来爬去终登顶，横批是：低调做人。
低调是隐藏自己的能力不显示出来，表示一种谦虚谨慎的态度，不张扬。
低调前提是你要有能力，要有足够的内涵。
一、在姿态上要低调在低调中修炼自己：低调做人无论在官场、商场还是政治军事斗争中都是一种进可攻、退可守，看似平淡，实则高深的处世谋略。
谦卑处世人常在：谦卑是一种智慧，是为人处世的黄金法则，懂得谦卑的人，必将得到人们的尊重，受到世人的敬仰。
大智若愚，实乃养晦之术：“大智若愚”,重在一个“若”字，“若”设计了巨大的假象与骗局，掩饰了真实的野心、权欲、才华、声望、感情。
这种甘为愚钝、甘当弱者的低调做人术，实际上是精于算计的隐蔽，它鼓励人们不求争先、不露真相，让自己明明白白过一生。
平和待人留余地：“道有道法，行有行规”,做人也不例外，用平和的心态去对待人事事，也是符合客观要求的，因为低调做人才是跨进成功之门的钥匙。
时机未成熟时，要挺住：人非圣贤，谁都无法甩掉七情六欲，离不开柴米油盐，即使遁入空门，“跳出三界外，不在五行中”,也要“出家人以宽大为怀，善哉！善哉！”不离口。
所以，要成就大业，就得分清轻重缓急，大小远近，该舍的就得忍痛割爱，该忍的就得从长计议，从而实现理想，成就大事，创建大业。
毛羽不丰时，要懂得让步：低调做人，往往是赢取对手的资助、最后不断走向强盛、伸展势力再反过来使对手屈服的一条有用的妙计。
商务谈判中的常见错误及避免方法
商务谈判中的常见错误及避免方法在商业世界中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
然而，在谈判过程中，人们常常会犯一些错误，这些错误可能导致谈判陷入僵局，甚至破裂，从而错失商机。
本文将探讨商务谈判中的常见错误，并提供相应的避免方法，希望能帮助您在谈判中取得更好的成果。
一、准备不充分准备工作是商务谈判成功的基石，但很多人在这方面做得不够。
常见的错误包括对谈判对手了解不足、对谈判议题缺乏深入研究、没有明确自己的谈判目标和底线等。
例如，在与一家新客户谈判时，如果没有充分了解对方的需求、市场地位、财务状况等，就很难制定出有针对性的谈判策略。
同样，如果对谈判所涉及的产品或服务的细节、市场价格、竞争情况等了解不够，就可能在谈判中处于被动地位。
此外，如果没有明确自己的谈判目标，比如是追求最大利润、长期合作还是市场份额，以及没有确定自己的底线，比如最低价格、最长交货期等，就容易在谈判中迷失方向，做出不必要的让步。
为了避免准备不充分的错误，我们应该在谈判前尽可能多地收集信息。
可以通过互联网搜索、行业报告、与对方的前期沟通、咨询业内人士等方式，了解谈判对手和谈判议题的相关情况。
同时，要明确自己的谈判目标和底线，并制定多种谈判方案，以应对可能出现的各种情况。
二、沟通不畅良好的沟通是商务谈判的关键，但在实际谈判中，沟通不畅的情况时有发生。
这包括语言表达不清楚、倾听不够专注、情绪化表达等。
语言表达不清楚可能会导致对方误解您的意图，从而引发不必要的争议。
例如，在阐述自己的观点时，如果措辞含糊、逻辑混乱，对方可能无法理解您的核心诉求。
倾听不够专注也是一个常见问题，很多人在对方发言时没有认真倾听，而是在思考自己接下来要说什么，这样就无法准确理解对方的观点和需求，也难以做出有效的回应。
此外，情绪化表达，如愤怒、焦虑、沮丧等，会影响谈判的氛围，使谈判变得更加紧张和困难。
要避免沟通不畅的错误，首先要提高自己的语言表达能力，做到简洁明了、逻辑清晰。
商务谈判中的常见错误有哪些
商务谈判中的常见错误有哪些在商务活动中，谈判是达成合作、解决分歧的重要手段。
然而，在谈判过程中，人们往往会犯一些常见的错误，这些错误可能会导致谈判陷入僵局，甚至失败。
以下是一些商务谈判中常见的错误：一、准备不充分准备工作是商务谈判成功的关键。
如果在谈判前没有充分了解对方的需求、利益、市场情况以及自身的优势和劣势，就很容易在谈判中处于被动地位。
例如，不清楚对方的底线，可能会提出过高或过低的要求；不了解市场行情，无法准确评估交易的价值；不明确自身的目标，容易在谈判中迷失方向。
二、缺乏清晰的目标明确的谈判目标是指引谈判方向的灯塔。
如果没有清晰的目标，谈判就会变得盲目和混乱。
有些谈判者可能只关注短期利益，而忽视了长期的合作关系；或者在多个目标之间摇摆不定，无法做出果断的决策。
此外，目标设定不切实际，如期望过高或过低，也会影响谈判的效果。
三、沟通不畅有效的沟通是商务谈判的核心。
常见的沟通错误包括：表达不清楚，让对方误解自己的意图；倾听不认真，错过对方的关键信息；语气和态度不当，引起对方的反感或抵触。
例如，过于强硬的语气可能会导致对方产生对抗情绪，过于软弱则可能让对方认为有可乘之机。
四、情绪化在谈判中，保持冷静和理智至关重要。
如果谈判者被情绪左右，如愤怒、焦虑、恐惧等，就会做出错误的判断和决策。
情绪化的表现可能包括大声争吵、拍桌子、摔文件等，这些行为不仅破坏了谈判的氛围，还会降低自己在对方心中的形象和可信度。
五、过早妥协在谈判过程中，适当的妥协是必要的，但过早妥协则可能会让自己失去更多的利益。
有些谈判者为了尽快达成协议，在没有充分争取的情况下就轻易做出让步，这可能会让对方认为还有更大的谈判空间，从而进一步提出苛刻的要求。
六、忽视文化差异在全球化的商业环境中，文化差异是不可忽视的因素。
如果不了解对方的文化背景、价值观和商务习惯，就可能会在谈判中产生误解和冲突。
例如，在某些文化中，直接拒绝对方可能被视为不礼貌，而在另一些文化中，过于委婉则可能被认为不够真诚。
商务谈判中的常见错误有哪些
商务谈判中的常见错误有哪些在商务活动中，谈判是达成合作、解决分歧的重要手段。
然而，在谈判过程中，人们常常会犯一些错误，这些错误可能会导致谈判陷入僵局，甚至破裂，从而影响商务合作的达成。
下面我们就来探讨一下商务谈判中的常见错误。
一、准备不充分很多人在进入谈判之前，没有对谈判的目标、对方的情况、市场行情等进行充分的了解和研究。
这就导致在谈判中无法准确把握自己的底线和优势，也不能有效地应对对方的策略和问题。
比如，不清楚对方的需求和利益点，就无法提出有针对性的解决方案；不了解市场价格和竞争情况，就难以确定合理的报价。
二、目标不明确谈判之前没有明确自己的目标，是想要达成长期合作还是短期利益？是追求价格最优还是服务质量最高？目标不清晰会让谈判失去方向，容易被对方牵着鼻子走，最终可能得到的结果与自己的期望相差甚远。
三、缺乏倾听在谈判中，急于表达自己的观点和要求，而忽视了倾听对方的意见和想法。
这会让对方感到不被尊重，也可能错过一些重要的信息和潜在的合作机会。
良好的倾听能够帮助我们更好地理解对方的立场和需求，从而找到双方的利益共同点，促进谈判的顺利进行。
四、情绪化反应谈判过程中，当遇到与自己预期不符的情况或者对方的强硬态度时，容易产生情绪化的反应，如愤怒、焦虑、沮丧等。
这些情绪会影响我们的判断和决策能力，导致谈判策略的失误。
保持冷静和理智是谈判成功的关键，要学会控制自己的情绪，以平和的心态应对各种情况。
五、过度妥协为了尽快达成协议，或者避免冲突，过度地做出妥协和让步。
这样虽然可能在短期内结束谈判，但从长期来看，可能会损害自己的利益。
在谈判中，应该坚持自己的原则和底线，在合理的范围内做出让步，同时也要争取相应的回报。
六、信息泄露在谈判中，不经意间泄露了自己的关键信息，如预算上限、时间压力等。
对方一旦掌握了这些信息，就会在谈判中占据主动，从而压低价格或者提出更苛刻的条件。
因此，要注意保护自己的信息，在交流中保持谨慎。
谈判中的谈判技巧误区
谈判中的谈判技巧误区谈判是在商业和个人生活中不可避免的一部分，因此了解和掌握谈判技巧是非常重要的。
然而，在实际的谈判过程中，我们可能会犯一些常见的误区，这些误区可能会影响谈判的结果。
本文将探讨一些谈判中常见的误区，以帮助我们避免这些错误，实现更好的谈判结果。
误区一：追求胜利而非双赢在谈判中，胜利往往是我们的终极目标，我们希望自己能在谈判中取得最大的利益。
然而，这种“胜者通吃”的态度常常导致双方的关系紧张，并可能破坏合作关系。
实际上，谈判的目的应该是找到一个双方都满意的解决方案，实现双赢局面。
只有双方都能从谈判中获益，才能长期建立良好的合作关系。
误区二：缺乏准备准备是谈判中至关重要的一步，但是很多人在进行谈判时忽视了这一点。
缺乏准备的谈判往往会无力回天，因为你无法清楚地表达自己的需求和利益，也无法应对对方可能提出的问题和疑虑。
在谈判前，我们应该对自己的目标和底线进行清晰的定义，并收集相关的信息和数据，以便在谈判中能够做出合理的决策和反应。
误区三：过分坚持立场在谈判中，我们常常会固守自己的立场，不愿意妥协或改变。
然而，过分坚持立场可能会导致谈判僵局，无法达成一致。
在谈判中，我们应该灵活应对，以求达成双方都能接受的结果。
在困难的谈判中，学会妥协和让步是非常重要的技巧，只有这样才能推动谈判的进展。
误区四：不重视沟通和倾听有效的沟通和倾听是谈判中不可或缺的一部分，然而很多人在谈判过程中忽视了这一点。
我们往往过于关注自己的观点和意见，而忽略了对方的需求和立场。
在谈判中，我们应该注重倾听对方的观点和意见，并且积极表达自己的观点，以促进理解和合作。
误区五：情绪失控谈判过程中，情绪失控是非常常见的问题。
我们可能因为对方的言辞或行为而感到愤怒、不满或失望，这会干扰我们的判断力和决策能力。
在谈判中，我们应该学会控制情绪，保持冷静和理智。
只有在冷静的状态下，我们才能做出明智的决策，并推动谈判的进展。
误区六：缺乏灵活性在谈判中，往往需要灵活应对各种变化和意外情况。
一般谈判心理禁忌
一般谈判心理禁忌
1. 过度自信：过度自信可能导致谈判者低估对方的实力和需求，从而做出不切实际的要求或让步。
2. 缺乏耐心：急于求成可能使谈判者在未充分了解对方立场的情况下做出让步，从而失去有利的谈判地位。
3. 恐惧和紧张：谈判者可能因为害怕失败或担心对方的反应而表现出紧张和不自信，这可能影响其判断力和决策能力。
4. 过于强硬或软弱：采取过于强硬或软弱的立场可能导致对方产生反感或不信任，从而使谈判陷入僵局。
5. 不尊重对方：不尊重对方的观点、意见或感受可能破坏谈判氛围，使对方不愿合作。
6. 情绪失控：在谈判中，情绪失控可能使谈判者做出冲动的决定，影响谈判结果。
7. 忽视细节：忽视细节可能导致谈判者在关键问题上出现疏漏，从而影响整个谈判的进行。
8. 过于贪婪：过分追求自身利益可能使对方认为谈判者不诚实或不可靠，从而降低达成协议的可能性。
9. 缺乏准备：在没有充分了解和分析相关信息的情况下进行谈判，可能导致谈判者处于被动地位。
10. 刻板思维：坚持刻板的思维模式可能限制谈判者的灵活性和创造力，影响谈判的效果。
在谈判中，了解并避免这些心理禁忌可以帮助谈判者更好地控制自己的情绪和行为，提高谈判的成功率。
商务谈判之心理禁忌
商务谈判的禁忌是多方面的，其中心理禁忌显得尤为重要，商务谈判的心理禁忌主要有以下几点：（1）忌盲目谈判；（2）忌失去耐心；（3）忌掉以轻心；（4）忌缺乏信心；（5）忌主观臆断；（6）忌感情用事；（7）忌举措失度；（8）忌思维狭隘。
其中最重要的有以下六点：忌急在商务谈判中，有的谈判者急于表明自己的最低要求，急于显示自己的实力，急于展示自己对市场、对技术、对产品的熟悉，急于显示自己的口才等。
这些行为很容易暴露自己，易陷于被动地位。
忌轻在商务谈判中，有的谈判者轻易暴露所卖产品的真实价格，轻信对方的强硬态度，没有得到对方切实的交换条件就轻易做出让步，遇到障碍轻易放弃谈判等。
“轻”的弊病:一是“授人以柄”，二是“示人以弱”，三是“假人以痴”，都是自置窘境的心理弊病。
忌弱俗话说“未被打死先被吓死”就是弱。
在商务谈判中，有的谈判者过高地估计对手的实力，不敢与对方的老手正面交锋、据理力争，有的谈判者始终以低姿态面对对手，虚弱之态可掬，忠厚之状可欺。
忌缺乏信心在激烈的商务谈判中，特别是同强者的谈判中，如果缺乏求胜的信心，是很难取得谈判成功的。
“高度重视——充分准备——方法得当——坚持到底”，这是取得谈判胜利的普遍法则。
在谈判中，谈判各方为了实现自己的目标，都试图调整自己的心理状态，从气势上压倒对手。
所以，成功的信念是谈判者从事谈判活动必备的心理要素，谈判者要相信自己的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿，具有说服对方的信心。
自信心的获得是建立在充分调研的基础上，而不是盲目的自信，更不是固执自己错误的所谓自信。
忌热情过度严格来讲，谈判是一件严肃的事情，它是企业实现经济利益的常见商业活动。
在进行商务谈判时，适度的热心和关怀会使对方乐意和你交往，但过分热情，就会暴露出你的缺点和愿望，给人以有求于他的感觉。
这样就削弱了己方的谈判力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。
因此，对于谈判者而言，在商务谈判中对于热情的把握关键在于一个“度”的问题。
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【2018最新】谈判常犯错误-推荐word版
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谈判常犯错误
大部分的人皆会犯所列大部分的错；少部分的人会犯所列少部分的
错；而没有人不会犯错。
1.争吵代替说服
处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判。
谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧。
2.短期策略对待长期关系
里子面子不能都拿，负责无法得到长期的合作关系。
3.对人不对事
说易行难，如何做到？
尽量少用“你”“你们”，而用“我们”“咱们”；
在必须说明的情况下，用“这件事” ，尽可能下降矛盾。
4.进入谈判却没特定目标和底线
什么是真正的目标，手段不是唯一的。
5.逐步退让到底线却又沾沾自喜
没有目的的谈判，只会“输”！
6.让步却没有要求对方回报
让步要对方回报，即使让步微不足道。
关键在让步本身，不在让步多少。
即使对方不同意回报，也要提出要求，以求今后回报和补偿。
7.让步太容易太快
错误的信号：无原则，好让步。
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谈判人员手册：关于谈判的10个错误心理！
“我给你一个杯子，往里面加满半杯咖啡。
”
“我给你一个杯子，但是倒空了一半咖啡。
”
同样一件事情，不同的表述方式，带来的是完全不同的心理感受和结果。
抓起桌子上的一个杯子，指着杯中咖啡。
ESSEC商学院谈判教学与研究中心主任奥雷利安·科尔松教授（Dr. Aurelien Colson）演示谈判的技巧。
重视谈判前沟通
协商、交涉、商量、磋商。
广义的谈判出现在生活的每一个角落。
“在我们每天每个时刻，无论是私人生活和公共场合中，我们都要去跟对方协调，说服对方去接受我们的想法或化解某种冲突。
在单位组织中，我们每天要和自己的同事、上司谈判；在商业活动中，我们要和自己的客户端或供应商谈判；甚至在家庭中，我们要和自己最亲密的伙伴谈判。
”
奥雷利安·科尔松是个谈判高手，他多年来专注于协调欧盟执行委员会和法国外交、欧洲事务部的谈判工作。
并结合自己的研究写出了法国畅销书，该书于今年正式推出中文版本《谈判的艺术》。
在奥雷利安·科尔松的眼中，一个有效的谈判，可以达到成本最小化，并获得双赢的结果。
“假如两个从不认识的人见面，他们彼此印象就在最初的几分钟产生。
”奥雷利安·科尔松认为心理学在谈判中十分重要。
“沟通是谈判的重要支柱，但也可能成为谈判的头号敌人。
”
奥雷利安·科尔松认为，有时候双方没有开始谈判，但因为双方的惯用谈判方式，失败已经注定。
“这就需要我们格外注意谈判前的准备工作。
”
“我们要在谈判前考虑要和对方建立一种什么样的关系。
事实上，竞争性的姿态或者是合作式的姿态都没有错。
但谈判者要清楚知道不要因为短期为了要赢得谈判而损害长期关系。
”奥雷利安·科尔松分析说。
中国如何沟通世界？
“谈判前，首先，我们要知道自己要什么，底线是什么；其次，我们要知道替换的方案是什么，万一原先设定的协议难以达成，有没有代价最小的替换方案；还有，我们要知道自己的授权范围是多大，就是单位或上级授予你谈判的权限是多少。
在谈判中，表述起了很大的作用。
奥雷利安·科尔松认为，一定不要忽视正面表述。
首先，在谈判前，我们就应该知道那些负面情绪，如失落、愤怒、不满、嫉妒等会影响谈判进程。
一些常见的行为是令人感到不快的，比如，缺乏倾听，在别人说话时心不在焉、粗暴打断、手敲桌面、不停看表或神情倨傲；不断绕圈，重复回到一个主题和建议上；不怀好意的话语；不合时宜的幽默；人身攻击和提高嗓门；威胁以及表现激动。
“中国和法国有很多相似之处，比如历史和文化都十分悠久。
”但中国和法国在沟通方面也有种种不同。
这一点，奥雷利安·科尔松透过他的搭档ESSEC商学院谈判教学与研究中心亚洲分部主任赵大维的口中得知，中国人在谈判中更为注重人际关系。
关系往往影响谈判的过程以及结果。
“西方人谈判往往是利益导向，而中国人谈判往往是人际关系导向。
”中国人格外重视面子，比如在谈判桌上，为了不让对方丢脸，拒绝的时候常说，“再研究研究”。
而西方式教育中，直接表达拒绝是很重要的文化传统。
奥雷利安·科尔松认为，中国企业对外谈判需要注意几个问题，“作为企业的领导者应该准备好处理不同的文化差异。
这中间包括三个维度：文化的维度，比如同一个词汇，或者
同一件事情，不同文化的思考方式；人的维度，比如在欧洲一些国家，商业谈判不仅仅是两个公司的事情，中间还要涉及公会、NGO组织等等，这些都要考虑清楚；还有流程的维度，就是指谈判进程和合约的订立。
比如很多中国企业都倾向签署框架协议或者认为协议签署后还有灵活变动的空间，而西方在协议遵守上十分刻板。
“互相了解对方是达成一致的关键”。
谈判前的10个错误心理
1. 缺乏经验环节的分析；
2. 认为强硬就不会落败；
3. 以“我要赢”的心态开始竞争性谈判；
4. 让步性谈判；
5. 实质与关系的混淆；
6. 目光短浅，为短期利益牺牲长期利益；
7. 只设定唯一的解决方案；
8. 拒绝解释；
9. 妄自尊大低估对手；
10. 认为一切都可以谈判。