太平人寿保险培训TOP2000百万源于客户档案

4 84 42
20 80
54 263
11 31
18 47
18 41 7.5 25
6.5
16
大量销售年金和重大疾病类产品， 使产品销售能力不断提高
每周整理客户资料4步法 第2步：评估
第1步：回顾 第3步：计划
第4步：对照
第1步：回顾
翻看上周每天的工 作日志和每天记录 的客户档案
回顾上周每位客户 的所有拜访细节
回顾：李先生和他太
太离婚了，要变更投保 人
评估：两个独立的经
济实体，需求增加了！
行动：联系其前妻董
女士，不懈的约访
一次促成董女士和申总
……
——已成交客户评估
周末客户资料整理：
回顾：董女士第一次见面，
倾听最总要。毫不犹豫给
女儿买了20年交5.5万的福
2008董女士(5.5万寿) ，还当场介绍了申总购 申总（3.5万） 买了20年交3.5万的福寿。
洞悉了客户的本质需求,
制定了切实可行,针对性强 的销售逻辑
两个案例
地产公司刘总的故事(关键点: 经营了两年;我好感动…..)
郭总的故事(关键点:一直不接 电话,换个电话再打…..)
持续的客户档案 整理带来成长！
八十载，盛世太平续写华章 新世纪，TOP精英再创辉煌
谢谢大家！
版主总结
刘国琴经理：准客户档案是需求分析表、 是客户接触进度表、是客户加保建议书是 客户转介绍工具；将准客户档案运用到销 售中
从业以来一直坚持——
每周末整理客户资料 并制定下周拜访计划
客户资料整理的重要功用
每日拜访的取向 找谁作定向转介绍 针对性强的销售逻辑
客户质量持续成长
年份
银行职员
总数
平均年 收入(万)
企业中高层 管理人员
私营企业主
总数
平均年 收入(万)
总数
平均年 收入(万)
2002年 35 8万 10 10万 0
2003年刘处长
这样的案例比比皆是
2009年董女士加保(1件2.5万标准保费)
2008申董总女共（士1（2件113件件.55万3.59标万.3准标万保准费保）费） 源于每周客户资料整理
2005年李先生(家庭3件2.8万标准保费)
2003年刘处长 其他转介绍15件25万
标准保费
每周整理客户资料，使我
行动：持续跟进和强
2003年刘处长
化
董女士加保——加保客户评估
……
周末客户资料整理：
2009年董女士 回顾：董姐终于为自 加保（2.5万） 己加保，一诺10年交
2.5万 2008董女士（5.5万）和她聊及申总的情况，
申总（3.5万） 他们很类似
2005年李先生（2.8万评）估：申总也有需求 行动：持续跟进
评估：需求判断是正确的,
2005年李先生（2.8万）福的寿连连销售逻辑是有效
2003年刘处长
行动：重点经营
为董女士送保单 ——已成交客户评估
……
到了今年春节,例行资
料整理:
回顾:董姐也该有自己 2008申董总女（士3.（5万5）.5万的养）老需求
评估：基本认同，只
是暂时没有现金，
2005年李先生（2.8万）
第2步：评估
1. 对未成交的客户：
客户的潜在需求，用什么样的 险种组合、缴费年限相匹配
客户对我的接受度如何 下周怎样才能约见到
第2步：评估
2.对已成交的客户
总结成交原因，哪一点让他打动 要体检的话先打预防针 周遭的转介绍能力和客户层面
第3步：计划
根据评估的结果，列出每位客 户的拜访内容和时间
写在A4活页纸上
第4步：对照
将A4活页纸随时放在包里 随时调整每日计划 比对评估情况，分析和校正
从业至今800余件保单离不开 客户资料整理
客户资料整理是我三度 达成百万标保的根基。
每周整理客户资料，使我
沉淀和积累源源不断的准客 户
客户质量也不断提高
刘处长——转介绍客户的评估
…… …… ……
周末客户资料整理： 回顾：刘处长介绍朋友李
先生，现在民生银行工作
评估：年收入30-40万，
是我的目标客户
行动：持续跟进
2003年刘处长
接触李先生——未成交客户评估
……
客户资料整理： 回顾：第一次接触李先
……
生，他是沉默型，偶尔
点头，没说好也没说不
好
2005年李先生 （2.8万）
评估：拒绝不多,A类客
…… ……
2005年李先生 （2.8万）
2003年刘处长
5.12后的一个周末, 例行的客户整理： 回顾：李哥年交2.8万，
应该经营
评估：是重点客户 行动：送地震应急包，
告诉他防震小常识
送医药包后5.12地震后 ——客户经营评估
……
周末客户资料整理：
……
2005年李先生 （2.8万）
2003年刘处长
户
2003年刘处长 行动：持续跟进
李先生成交——已成交客户评估
……
周末客户资料整理： 回顾：李哥虽是寡言少语型，
……
但他认可转Biblioteka Baidu绍人和我的专 业，顺势促成，居然成交家
庭单2.8万
2005年李先生 评估：不要被沉默搞懵和迷
（2.8万）
惑！
行动：持续跟进
2003年刘处长
5.12地震后——客户经营评估
业绩持续成长
年度
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
承保标保
32万
114万
31万 49万 84万
112万 103万
件数
105 291 74 91 77 98 66
件均
0.3万
0.4万
0.4万 0.5万 1.1万 1.1万
1.6万
6年时间，件均增长5倍 平均每年增长50%
0
2003年 238 8万 18 12万 5 30万
2004年 40 8-10万 23 15万 10 40万
2005年 16 10万 28 15万 12 40万
2006年 10 10万 40 15万 20 50万
2007年 10 15万 40 20万 25 50万
2008年 8 15万 35 20万 20 50万
逐年增加
主打产品销售能力持续成长
普通寿险
年金险 重大疾病(成人)
年份
标保(万) 件数 标保(万) 件数 标保(万) 件数
2002年 0.1
1
7
27
2003年 0.1
5
13
43
2004年 0.6
2
14
30
2005年 10
12
12
28
2006年 46
21
12
27
2007年 21
10
11
17
2008年
4
2002年进入太平人寿 2003年总公司个人销售亚军 2002-2008年连续6届总公司高
峰会
2004-2008年荣获中国保险之 星,中保集团杰出展业员
2002-2008年连续7年MDRT会员 2002-2008年连续7年国际龙奖
IDA
唯一“三次”达成MVA会 员资格
4届TOP讲师
何洪涛