不平衡报价技巧在工程投标报价中应用

不平衡报价技巧在工程投标报价中的应用摘要：在当前公路工程招投标中，普遍采用“合理低价法”，中标单价越来越低，竞争越来越激烈，投标单位在投标报价过程中，通过对现场详细调查、对招标文件的研究，结合自身的施工经验和报价经验，在投标报价中合理应用不平衡报价的技巧，直接影响着企业经济效益，对企业生存和发展积极的现实意义。

关键词：不平衡报价；投标报价应用；工程招投标
不平衡报价是投标报价过程中，通过对投标项目现场进行详细调查，对招标文件相关规定的研究，在保持投标总价不变的情况下，合理调整工程量清单细目单价，计量结算时产生经济效益的一种投标报价方法，是国际、国内有经验承包商采用经常采用的报价技巧，是正当报价行为。

在当前公路工程建筑市场，竞争越来越激烈，中标单价越来越低，施工企业利润越来越薄，甚至出现重大亏损项目，除了企业自身管理混乱的原因外，也存在项目本身单价偏低的原因，在中标单价偏低的现状下，在投标报价过程中合理应用不平衡报价法报价，是企业取得经济效益重要手段之一。

一、应用不平衡报价技巧应做好的基础工作
不平衡报价法是针对通常说的平衡报价而言的，在投标报价过程中应用得好，可为企业带来效益，应用得不恰当，也会给企业带来损失，不平衡报价是把双刃剑，所以在投标报价过程中，要恰到好处的应用好不平衡报价技巧，我们应做好以下工作。

（一）重视对项目施工现场考察
投标单位在编制报价前，应仔细阅读招标文件和施工图纸，对项目基本情况有个初步了解，在项目施工现场考察当中，应详细了解项目线路走向、地形、地貌、水文、气象、地质、交通运输状况、料场分布、取土场、弃土场位置、临时设施布置、施工方案等。

掌握当地建筑材料（如：碎石、片石、砂、砂砾石等大宗材料）和外购材料供应情况，包括出厂价格、运距、运费，特别是当地建筑材料，产量是否满足施工需求量，材料是否满足规范要求，供应是否存在其它方式，例如：碎石能否自采或隧道出碴是否能利用等；掌握路基填料情况，取土场、弃土场位置、运距，特别是取土场取土量是否满足需要，填料是否满足技术规范要求。

掌握项目地质情况，包括：岩体性质、岩体风化程度，节理发育情况，特别是线路经过地区，地下是否存在溶洞、地表是否要进行特殊处理等；掌握项目线路附近建筑物情况，施工红线范围内地上地下管线设施、水力设施、道路、铁路、河道、光缆及通信设施等，特别是施工中存在相互干扰的结构物。

通过对项目施工现场认真仔细踏勘，掌握投标报价第一手原始资料。

（二）重视对招标文件的研究
招标文件是中标后签订施工合同的重要组成部分，项目计量支付的依据，投标单位在投标过程中应仔细阅读招标文件的内容，仔细研究招标文件中工程量清单、变更条款、计量支付条款、技术规范等。

充分理解招标文件的含义，例如：《公路工程标准施工招标文件》工程量清单说明中“工程量清单中所列工程数量是估算的或
设计的预计数量，仅作为投标报价的共同基础，不能作为最终结算与支付的依据。

实际支付应按实际完成的工程量，按本工程量清单的单价和总额价计算支付金额。

”又例如：《公路工程标准施工招标文件》变更的估价原则中“已标价工程量清单中无适用或类似子目的单价，可在综合考虑承包人投标时所提供的单价分析表的基础上，由监理人按商定或确定变更工作单价”。

看招标文件各卷内容是否连续，是否存在错漏和相互矛盾的地方，总之要找到可以充分利用的条款，以便合理应用不平衡报价技巧。

（三）重视投标报价编制和企业成本分析
不平衡报价法是针对通常说的平衡报价（正常报价）而言的，是建立在正常报价基础上的，所以首先要编制出正常报价。

在投标报价过程中，应根据施工图纸中工程数量表，对工程量清单中的数量进行清理和核实，对照计量支付条款，确定工程量清单细目中包括的具体内容，依据项目施工组织设计、进度安排，施工方案，套用相适应的定额，结合企业投标成本分析，确定工程量清单细目正常单价。

通过对正常报价的编制，（1）了解项目真实的盈利水平；（2）确定清单细目不平衡报价可浮动合理区间，不至于在不平衡调整单价时，出现太高和太低的现象；（3）通过投标报价中数量清理，也可发现招标人提供的工程量清单是否存在漏洞，应用不平衡报价技巧时方可有的放矢。

二、应用不平衡报价技巧的基本原则
在投标报价过程中，采用不平衡报价技巧，最根本的目的就是
要赢得更好的经济效益，所以，在投标过程中应用不平衡报价技巧，遵循的基本原则是：“早收钱”、“多收钱”、“留有余地、可挖潜”。

早收钱，就是工程一开工，除开工预付款外，每完成一个单项工程都要争取提早拿到钱，就是在进行工程量清单报价时，把工程施工中先完成的项目单价调高（如工程量清单100章总则、200章土石方工程、400章桥梁涵洞下部结构部分、500章隧道开挖等），后完成的项目单价调低（300章路面工程、400章桥梁上部结构部分、600章沿线设施及预埋管线以及700章绿化）。

由于前期的施工项目已经收回工程投入，资金周转问题得到解决，因此只要能保证整个项目最终赢利即可。

多收钱，就是在进行工程量清单报价时，预计施工中工程数量会增加的项目，单价适当调高；预计施工中工程数量会减少的项目，单价适当调低；由于增加工程量的项目单价较高，产生的效益较大，减少工程量的项目单价较低，损失的利润相对较小，从而实现整体效益的增加。

留有余地、可挖潜，就是在进行工程量清单报价时，把类似工程细目，一部分适当调高，另一部分单价适当调低，如：同属于防护工程的浆砌片石护坡和拱形骨架护坡；同属于桩基的不同孔径的桩基础等。

为项目进场施工，设立挖潜的前提，如有机会变更就会产生效益，没有机会变更也不会损失效益。

三、不平衡报价技巧主要的表现形式
不平衡报价是通过单价合理调整，达到施工最终赢利的目的，在投标报价中应用不平衡报价技巧，主要有以下表现形式: 1．在工程量清单报价中，能够早日计量支付的项目单价或总额
价调高，如承包人驻地建设、临时道路修建、土石方、基础等，有利于项目资金周转；后期项目单价可适当调低，如桥梁上部结构、标志标线等。

2．通过现场仔细现场考察和对设计图纸的研究，对施工中工程量有可能增大的项目，调高单价，反之调低单价。

这需要对现场的详细了解，和丰富的现场施工经验。

3．对难于准确计算工程量的项目，如土石工程、基坑开挖、地基处理、桩基、溶洞处理、注浆等，其单价可适当调高，一旦实际发生工程量比清单数量大，就可获得较大的利润。

4．图纸设计不明确或有纰漏，估计今后会有修改的项目单价可适当调低，待进场后，提高项目单价或重新定价。

例如，某山区项目投标中，路基借土填筑136万方，取土场为附近小山坡，现场考察发现借土场远远满足不了填筑用量，在投标时降低借土填筑单价，调高其他项目单价，果然施工时因满足不了填筑用量需要，改用河道砂粒石作填料。

为企业创造了客观的利润。

5．隐蔽工程或施工过程中，通过努力可使数量增加的项目，可适当调高单价，如地基处理，围岩注浆、地表注浆、溶洞处理、软基开挖等。

6．对今后施工过程中，有可能发生潜在设计变更的工程项目，导致工程数量增加的，可提高其单价；反之调低单价。

7．工程量较小的项目可适当调高。

如200章路基工程有少许挖除淤泥、挖非适用材料等，就可适当调高。

若实际工程量无变化或
减少，计量损失不大，但发生增加数量较大的情况，则可带来相当可观的利润。

8．专业性较强或指定分包可能性较大的项目，可适当调低其单价。

如标志标线，绿化项目等。

9．采用新工艺、新材料的项目，可适当提高项目单价。

如在2001年左右，路基采用重夯、强夯施工方法，当时无参考定额，没有施工经验，属于路基施工的新工艺。

在某项目投标时，重夯处理单价为17.88元/m2，强夯处理单价为47.21元/m2，施工中因原地面确实无法压实，跟业主多方交涉，最终把所有原地面进行重夯和强夯处理，给项目带来了可观的效益。

10．计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，估计施工中会发生的适当调高，反之适当调低。

四、应用不平衡报价技巧应注意的事项
不平衡报价对投标人而言是一种投标策略，可获得较好的利润空间，而对招标人而言则可能导致低价中标、高价结算，有时不平衡报价导致招标人蒙受巨额损失。

这就需要在投标报价过程中，应用不平衡报价技巧时，注意多种情况，避免功亏一篑。

（一）投标文件要实质性响应招标文件
如果被评标委员会确定为未实质性响应招标文件，就可能成为废标。

工程量清单作为招标文件的组成部分，清单及其计价格式由招标人统一提供，必须充分响应，对每一个清单项目都应详细分析并填报单价及其合价；招标文件规定的内容如施工现场条件、材料
运距、弃土运距等已经明确，只能通过采用合理的施工组织、施工方案、先进的施工工艺等来达到竞争报价的目的，不能通过改变规定条件来偏离招标文件。

（二）单价的不平衡要有适当的尺度
单价的不平衡要有适当的尺度，要在合理的范围内进行调整，不能太高或太低。

评标委员会有可能要求，投标人对那些被认为是明显偏高或明显偏低的项目单价提供单价分析。

如果投标人能够对此做出令人信服的解释，比如说有闲置的设备、有现成的临时设施、拟采用的施工工艺可使相关的单项工程的成本大幅度降低等，业主一般不会在此类问题上过分计较。

但如果个别单项工程的成本在整个工程项目中所占比重较大，其投标价严重背离市场价格，投标人又无法自圆其说，不排除评标委员会判定投标书“未做出实质性响应”，导致废标。

五、结语
不平衡报价技巧在国际、国内承包商投标报价中普遍得到应用，在国内普遍采用“合理低价法”中标现状下，不平衡报价技巧是否应用得当，直接关系到企业的生存和发展，我们只有不断总结投标报价中的经验和教训，才能不断提高投标报价水平，在激烈的竞争中立于不败之地。