房地产销售谈判技巧培训
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
高端房地产 销售实战经验总结
谈判技巧
主讲：闵新闻
•
先回答一个问题
如果客户要求你让步，你应该怎么办？ 为了表示诚意，先让一点。 为了得到客户的信任，一下子让到底线
。 绝不让步
百度文库
日期/时间›
页脚›
正确的答案
决不让步！
除非拿东西来交换
日期/时间›
页脚›
谈判计划
谈判计划的重要性 让我们掌握整个谈判进程 预先考虑可能出现的问题，准备充分的
不情愿的卖主
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候 ，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。 但你要告诉我你能出多少（让对方先出价）， 我回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我 看看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结 束的策略）。”
谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感 到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。
日期/时间›
页脚›
开价高于实价
向买家开的价一定要高于你实际想要的价。
对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应 该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示 上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然， 谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会 给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得 不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最 高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看 该怎么办。这是不是很公平？”
记住沃伦 克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候 感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且 把它当成一个具体的谈判策略。”你输的时候
日期总/时间是› 心情郁闷并失去控页脚制› 的时候。
老虎钳策略
谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策 略可用这样一句简单的话来表达：“你再加点。”谈判 高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格
防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都 看作是买主的谈判策略。
日期/时间›
页脚›
集中精力想问题
切记要点
如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑 问题，而不是别人的人格。
冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么 才能阻止他？”
集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说 明那可能是笔更大的买卖。
日期/时间›
页脚›
老虎钳策略
对策：买方用老虎钳策略的时候，你自 然而然这样回答：“那多少更合适呢？” 这是要把买主挤到一个具体的位置。除 非就对方的一个具体的还价表态，否则 你永远不能对买主做出让步。
日期/时间›
页脚›
老虎钳策略
切记要点
用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个 更合适的价儿吧。”
如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少 更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。
关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百 分比。
谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值 。
你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！
日期/时间›
结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你充
耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产品 的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方合作 很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也 没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1。22元，我 们就装一车。”
你用老虎钳策略进行回应。你平静地回答：“对不起， 你们还是出个更合适的价儿吧。”
日期/时间›
页脚›
故作惊讶
切记要点 对买家的出价要故作惊讶，他们也许没
指望得到他们所要求的，如果你不表示 惊讶的话，你就是在说那有可能。 故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你 不故作惊讶，买主就会强硬起来。 要假设买主是个视觉型的人，除非你有 别的办法打动他们。 即使你和买主不是面对面谈判，你也应 日期该/时间停› 顿一下，表示页震脚›惊，因为电话中的
应对方法 维护本身最大利益
日期/时间›
页脚›
谈判过程中的关键要素
你对形势的认识
对方对形势的认识
你方的初步立场
对方的初步立场
需要解决的问题
日期/时间›
知识、技术、努力程度、 能力
可能出现的结果
页脚›
谈判初期策略
开价高于实价 分割 千万不要接受第一次出价 故作惊讶 不情愿的卖主 集中精力想问题 老虎钳策略
分割
对策：你可以先让买家出价来防止买家 对你进行分割。
切记要点
对开价分割，即使折中，你也仍能得到 你想得到的东西。
只有让买家先开价，你才能进行分割。
即使接近你的目标，也要继续进行分割
。
日期/时间›
页脚›
千万不要接受第一次出价
对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用 上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论 买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员 会商量商量。”
日期/时间›
页脚›
开价高于实价
切记要点 要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，
而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创 造了一种对方赢了的气氛。 你的目标是应该提高你的最大可信价。 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸 缩性，这会鼓励买家同你谈判。 对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人 可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的 让步来表达你的良好愿望。 日期唤/时间起› 买家的公平意识，页脚或› 者运用请示上极或红
切记要点
永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自 然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次 我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
如果你事先想像买主对你的报价会作何反应， 那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的
日期期/时间望› 。当心这种可能，页脚不› 要放松警惕。
故作惊讶
对策：如果一个人首先在你面前表现惊 讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的 计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学来 的这种策略？”
日期/时间›
页脚›
不情愿的卖主
切记要点 总要扮演不情愿的卖主。 当心假装不情愿的卖主。
这是一种很好的方法，使你甚至在谈判 开始之前就缩减对方的谈判幅度。
就因为你运用了这种策略，对方可能让 出一半的幅度。
日期/时间›
页脚›
集中精力想问题
要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题 ，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。
谈判技巧
主讲：闵新闻
•
先回答一个问题
如果客户要求你让步，你应该怎么办？ 为了表示诚意，先让一点。 为了得到客户的信任，一下子让到底线
。 绝不让步
百度文库
日期/时间›
页脚›
正确的答案
决不让步！
除非拿东西来交换
日期/时间›
页脚›
谈判计划
谈判计划的重要性 让我们掌握整个谈判进程 预先考虑可能出现的问题，准备充分的
不情愿的卖主
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候 ，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。 但你要告诉我你能出多少（让对方先出价）， 我回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我 看看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结 束的策略）。”
谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感 到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。
日期/时间›
页脚›
开价高于实价
向买家开的价一定要高于你实际想要的价。
对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应 该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示 上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然， 谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会 给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得 不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最 高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看 该怎么办。这是不是很公平？”
记住沃伦 克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候 感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且 把它当成一个具体的谈判策略。”你输的时候
日期总/时间是› 心情郁闷并失去控页脚制› 的时候。
老虎钳策略
谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策 略可用这样一句简单的话来表达：“你再加点。”谈判 高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格
防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都 看作是买主的谈判策略。
日期/时间›
页脚›
集中精力想问题
切记要点
如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑 问题，而不是别人的人格。
冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么 才能阻止他？”
集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说 明那可能是笔更大的买卖。
日期/时间›
页脚›
老虎钳策略
对策：买方用老虎钳策略的时候，你自 然而然这样回答：“那多少更合适呢？” 这是要把买主挤到一个具体的位置。除 非就对方的一个具体的还价表态，否则 你永远不能对买主做出让步。
日期/时间›
页脚›
老虎钳策略
切记要点
用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个 更合适的价儿吧。”
如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少 更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。
关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百 分比。
谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值 。
你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！
日期/时间›
结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你充
耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产品 的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方合作 很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也 没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1。22元，我 们就装一车。”
你用老虎钳策略进行回应。你平静地回答：“对不起， 你们还是出个更合适的价儿吧。”
日期/时间›
页脚›
故作惊讶
切记要点 对买家的出价要故作惊讶，他们也许没
指望得到他们所要求的，如果你不表示 惊讶的话，你就是在说那有可能。 故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你 不故作惊讶，买主就会强硬起来。 要假设买主是个视觉型的人，除非你有 别的办法打动他们。 即使你和买主不是面对面谈判，你也应 日期该/时间停› 顿一下，表示页震脚›惊，因为电话中的
应对方法 维护本身最大利益
日期/时间›
页脚›
谈判过程中的关键要素
你对形势的认识
对方对形势的认识
你方的初步立场
对方的初步立场
需要解决的问题
日期/时间›
知识、技术、努力程度、 能力
可能出现的结果
页脚›
谈判初期策略
开价高于实价 分割 千万不要接受第一次出价 故作惊讶 不情愿的卖主 集中精力想问题 老虎钳策略
分割
对策：你可以先让买家出价来防止买家 对你进行分割。
切记要点
对开价分割，即使折中，你也仍能得到 你想得到的东西。
只有让买家先开价，你才能进行分割。
即使接近你的目标，也要继续进行分割
。
日期/时间›
页脚›
千万不要接受第一次出价
对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用 上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论 买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员 会商量商量。”
日期/时间›
页脚›
开价高于实价
切记要点 要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，
而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创 造了一种对方赢了的气氛。 你的目标是应该提高你的最大可信价。 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸 缩性，这会鼓励买家同你谈判。 对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人 可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的 让步来表达你的良好愿望。 日期唤/时间起› 买家的公平意识，页脚或› 者运用请示上极或红
切记要点
永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自 然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次 我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
如果你事先想像买主对你的报价会作何反应， 那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的
日期期/时间望› 。当心这种可能，页脚不› 要放松警惕。
故作惊讶
对策：如果一个人首先在你面前表现惊 讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的 计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学来 的这种策略？”
日期/时间›
页脚›
不情愿的卖主
切记要点 总要扮演不情愿的卖主。 当心假装不情愿的卖主。
这是一种很好的方法，使你甚至在谈判 开始之前就缩减对方的谈判幅度。
就因为你运用了这种策略，对方可能让 出一半的幅度。
日期/时间›
页脚›
集中精力想问题
要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题 ，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。