中国电信农村支局长培训教程.
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目前，农村移动电话约3.2亿户，普及率约45% 3年后，农村移动电话超过5亿，普及率超过70%，开发难度进一步加大
2013年农村天翼须到达7500万户左右，方能突破生死线（用户份额15%）
某省08年-09年农村全业务收入及走势
8443 7799 7518 7548 6873 7086 7135 7083 7068 7194 7420 7370 7477 7368
农村网民发展规模
10681 8460 127.7% 5262 60.8% 2311 19.7% 26.3% 80% 40% 0% 2006年 2007年 2008年 2009年 200% 160% 120%
乡镇家庭宽带渗透率显著提高，超过30%
村级宽带渗透率不足10%，空间巨大
用戶至上 用心服务 Customer First Service Foremost
转移竞争领域
桌面机下乡或联合铁通进入固话市场 打压宽带价格
通过攻击我们的“利 润 区”逼迫我们忙于防 守、 而丧失部分进攻能力。
争抢电路出租
筑墙挖沟，巩固用户
业务捆绑：如各种业务子品牌
强势传播，塑造形象
以铺天盖地的宣传先声夺人
客户捆绑：如集团网
时间捆绑：预存免费用 关系捆绑：如政府、企事业单位公关等 通信产品与非通信产品捆绑：如积分兑奖、
强化“移动信息专家，3G引领者”形象
混淆视听。如“移动互联网诞生十周年。 只可模仿，不可超越”
用戶至上 用心服务 Customer First Service Foremost
持卡打折、登机贵宾通道等
1.4 中国电信已将农村市场作为重要新增市场
2010年底印发首个《中国电信农村市场
发展指导意见》
数据来源：人保部、国家统计局、国家发改委、市场调查
1.2 农村通信市场高速增长
农村移动通信市场用户规模预测
2010年全国农村通信收入同比增长12%
（三家运营商） 移动用户高速增长
全国净增移动用户50%以上来自农村
2013年用户超5亿，年均净增5千万以上
6 5 4 3 2 1 0
单位：万
移动用户(亿)
城镇化发展迅速，纯农业人口逐步降低
2009年底农村人口7.13亿（南方4.7亿）， 乡镇人口超过2亿 十二五期间，城镇化水平目标超过50％，将 有8千万农民转为城镇居民
中央政府重视三农投入 农民收入连年增长
单位：亿元 单位：元
8183 7164 5153 6000 3255 3000 2795 3587 3397 2000 4140 4318 4761 5955 4000 6000
宽带现实家庭 宽带潜在家庭 纯固话家庭 无固话无宽带家庭
2011年移动和宽带的需求： 南方市场：
移动发展空间3200万， （融合需求占90%以上） 宽带发展空间1200万 （其中有线约600万）
4.0
增长率
4.5 5.0
25% 20% 15%
3.5 17.0%
14.3%
12.5%
11.1%
10% 5% 0%
2010
2011
2012
2013
通信需求旺盛 农村网民规模持续快速增长，已破1亿
农村67.5%的用户通过手机上网，农村3G需求 旺盛，潜力巨大
单位：万户
12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 2005年 1931
加大移动用户争夺力度与保持宽带优势至 关重要。部分省市提早布局，已初见成效
江苏：农村用户占县天翼增长的60%以上
农村增幅高达10%
7792 7778 7520 6989 7690 7617 6802 8085 6899
安徽：新增天翼用户58%来自农村
陕西：开展农村支局建设，全业务后农村 市场“扭负为正” 河北：天翼用户农村（县公司）占比50%
6954
1月
2月
3月
4月
5月
6月 08年
7月
8月
Βιβλιοθήκη Baidu9月
10月 11月 12月
09年
用戶至上 用心服务 Customer First Service Foremost
1.6 农村市场对通信业务发展需求强烈
南方市场用户结构
9% 11% 12% 宽带现实家庭 宽带潜在家庭 40% 28% 纯固话家庭 无固话无宽带家庭 非目标用户
规模发展，创新模式，全力推进农村市场工作
---2011年全国农村支局长培训教材
集团公司公众客户事业部农村客户部 2011年5月
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目
录
农村通信市场现状分析 2011年农村市场经营情况分析 2011农村市场重点工作安排 如何做一名优秀的农村支局长
数据来源：工信部数据、CNNIC、内外部调研预 测
1.3 中移动把农村作为重要市场，是我们最大的竞争对手
竞争对手的策略：低调搞经营，高 调建TD，闷头扩实力，抬头盯政府。
农村市场是未来5年的主战场
战略重视，加大投入
09-11年投入已经超过700亿 “三低”策略，语音市场规模扩张
低门槛、低资费宣传 全面组建V网（家庭网、集团网、乡情网）， 建立转网壁垒 加大促销成本
2011年继续推进农村支局规范化达标工 作 2011年继续开展支局新建、修缮工作 2011年组织“天翼飞扬”农村市场专项 劳动竞赛
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1.5 农村市场发展时间窗口有限，需尽早扩大规模
按目前市场增长态势，两年后农村将变为移动存量市场
小结
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1.1 农村经济发展形势向好，百姓收入逐年提高
党和国家高度重视农村发展
党中央、国务院连续7年一号文件聚焦三农 中央政府三农投入年均增加1000亿元
2011年电信“十二五”规划
王晓初指出，要坚持融合基础上的 差异化发展策略，细分目标市场，加 大针对性营销，做大移动、宽带、行 业应用等重点业务规模，加快海外、 农村、北方等市场拓展。
农民人均纯收入增长速度高于GDP
人均纯收入5153元，达到90年代中后期城 市水平 20%人口外出务工，年工资1.5万元 人均交通通信支出年复合增长率17%，高于 人均纯收入增长率
9000
0 2005年 2006年 2007年 三农投入 2008年 2009年 人均纯收入 2010年
0
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2013年农村天翼须到达7500万户左右，方能突破生死线（用户份额15%）
某省08年-09年农村全业务收入及走势
8443 7799 7518 7548 6873 7086 7135 7083 7068 7194 7420 7370 7477 7368
农村网民发展规模
10681 8460 127.7% 5262 60.8% 2311 19.7% 26.3% 80% 40% 0% 2006年 2007年 2008年 2009年 200% 160% 120%
乡镇家庭宽带渗透率显著提高，超过30%
村级宽带渗透率不足10%，空间巨大
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转移竞争领域
桌面机下乡或联合铁通进入固话市场 打压宽带价格
通过攻击我们的“利 润 区”逼迫我们忙于防 守、 而丧失部分进攻能力。
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筑墙挖沟，巩固用户
业务捆绑：如各种业务子品牌
强势传播，塑造形象
以铺天盖地的宣传先声夺人
客户捆绑：如集团网
时间捆绑：预存免费用 关系捆绑：如政府、企事业单位公关等 通信产品与非通信产品捆绑：如积分兑奖、
强化“移动信息专家，3G引领者”形象
混淆视听。如“移动互联网诞生十周年。 只可模仿，不可超越”
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持卡打折、登机贵宾通道等
1.4 中国电信已将农村市场作为重要新增市场
2010年底印发首个《中国电信农村市场
发展指导意见》
数据来源：人保部、国家统计局、国家发改委、市场调查
1.2 农村通信市场高速增长
农村移动通信市场用户规模预测
2010年全国农村通信收入同比增长12%
（三家运营商） 移动用户高速增长
全国净增移动用户50%以上来自农村
2013年用户超5亿，年均净增5千万以上
6 5 4 3 2 1 0
单位：万
移动用户(亿)
城镇化发展迅速，纯农业人口逐步降低
2009年底农村人口7.13亿（南方4.7亿）， 乡镇人口超过2亿 十二五期间，城镇化水平目标超过50％，将 有8千万农民转为城镇居民
中央政府重视三农投入 农民收入连年增长
单位：亿元 单位：元
8183 7164 5153 6000 3255 3000 2795 3587 3397 2000 4140 4318 4761 5955 4000 6000
宽带现实家庭 宽带潜在家庭 纯固话家庭 无固话无宽带家庭
2011年移动和宽带的需求： 南方市场：
移动发展空间3200万， （融合需求占90%以上） 宽带发展空间1200万 （其中有线约600万）
4.0
增长率
4.5 5.0
25% 20% 15%
3.5 17.0%
14.3%
12.5%
11.1%
10% 5% 0%
2010
2011
2012
2013
通信需求旺盛 农村网民规模持续快速增长，已破1亿
农村67.5%的用户通过手机上网，农村3G需求 旺盛，潜力巨大
单位：万户
12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 2005年 1931
加大移动用户争夺力度与保持宽带优势至 关重要。部分省市提早布局，已初见成效
江苏：农村用户占县天翼增长的60%以上
农村增幅高达10%
7792 7778 7520 6989 7690 7617 6802 8085 6899
安徽：新增天翼用户58%来自农村
陕西：开展农村支局建设，全业务后农村 市场“扭负为正” 河北：天翼用户农村（县公司）占比50%
6954
1月
2月
3月
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7月
8月
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10月 11月 12月
09年
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1.6 农村市场对通信业务发展需求强烈
南方市场用户结构
9% 11% 12% 宽带现实家庭 宽带潜在家庭 40% 28% 纯固话家庭 无固话无宽带家庭 非目标用户
规模发展，创新模式，全力推进农村市场工作
---2011年全国农村支局长培训教材
集团公司公众客户事业部农村客户部 2011年5月
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目
录
农村通信市场现状分析 2011年农村市场经营情况分析 2011农村市场重点工作安排 如何做一名优秀的农村支局长
数据来源：工信部数据、CNNIC、内外部调研预 测
1.3 中移动把农村作为重要市场，是我们最大的竞争对手
竞争对手的策略：低调搞经营，高 调建TD，闷头扩实力，抬头盯政府。
农村市场是未来5年的主战场
战略重视，加大投入
09-11年投入已经超过700亿 “三低”策略，语音市场规模扩张
低门槛、低资费宣传 全面组建V网（家庭网、集团网、乡情网）， 建立转网壁垒 加大促销成本
2011年继续推进农村支局规范化达标工 作 2011年继续开展支局新建、修缮工作 2011年组织“天翼飞扬”农村市场专项 劳动竞赛
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1.5 农村市场发展时间窗口有限，需尽早扩大规模
按目前市场增长态势，两年后农村将变为移动存量市场
小结
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1.1 农村经济发展形势向好，百姓收入逐年提高
党和国家高度重视农村发展
党中央、国务院连续7年一号文件聚焦三农 中央政府三农投入年均增加1000亿元
2011年电信“十二五”规划
王晓初指出，要坚持融合基础上的 差异化发展策略，细分目标市场，加 大针对性营销，做大移动、宽带、行 业应用等重点业务规模，加快海外、 农村、北方等市场拓展。
农民人均纯收入增长速度高于GDP
人均纯收入5153元，达到90年代中后期城 市水平 20%人口外出务工，年工资1.5万元 人均交通通信支出年复合增长率17%，高于 人均纯收入增长率
9000
0 2005年 2006年 2007年 三农投入 2008年 2009年 人均纯收入 2010年
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