销售人员培训手册(00004)

前言

销售培训的内容主要包括三部分：

1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复)

3、专业销售(8大)技巧培训。

销售是一门专业的科学，主要包括有

销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧）

接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径）

进入销售主题的技巧

事实调查的技巧

询问与倾听的技巧

产品展示和说明的技巧

处理客户异议的技巧

如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧

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第一部分心理素质和潜能培训

———做为销售员首先要对自己思维

有针对性的突破

任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

那好，先讲讲做销售的六大定律

1、客户是一定可以搞定的。

那事先需具备的条件有：

1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。

2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。

3能来了解，就说明他有需求。

4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。

5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析工程的优点让他心里知根就底。

6害怕做出决定，那可以帮他说一些建设性的意见，助使帮他做出决定。

2、我一定能搞定客户。(当然，这里客户的前提是有购买欲望)

只要你有顽强的意志，必胜的信心。一定可以将潜在客户搞定

3、客户所讲的不买的理由全是借口。

首先呢，客户的假借口是因为不信任。

而客户的真借口是因为客户认为就是这样。

4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品

的品质和他生活的品质。（所以在这里销售员要注意，主观意识不要受他

人影响或左右，要适当坚持自己的原则）

5、我们工程的任何优点都足以影响客户的生活品质。

6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。

（二）现在我们来看看几个案例并进行分析

第1个例、如果客户提出你们的房子交房入住时间晚（期房）

(提问，再坐的各位请想想,如果当你遇到这样的情况你会如何回答解决的方法？那我们应该如何解决？)。。。。。。。

大家说的都没错！整理为一下几点：

1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。（只有把客户留下来，才有机会把他说服）

2）座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。(这一点我们平时也要注意，这样可以拉近与客户之间的距离)

3）倾听与提问，了解真实理由。（先不要说，要听客户的想法，避免说的过多，使客户有更多的问题）

4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。（不要只说假话，要得充足的理由说服顾客，例如，我们是为了保证工程质量，所以才不赶工

期～～～）

说辞：如果以上回答不够有说服力的话，销售员可以这样解答1）可以退房，但请你先讲一下对我们工程不满意的地方，好吗！（必须注意说话要和蔼有礼）

2）如果客户过于强硬，可以直接说您退的一点道理都没有！

3）您在交钱时已经知道何时入住了吧？（销售员可以说明事前已告之客户入住的事）

4）交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？

5）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！

6）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！

7）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！

8）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！

9）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！

10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。

我们来看第二个案例：如果顾客提出你们的房子价格高(钱不够)。请问我们该如何解答呢？(提问，再坐的各位请回答解决的方法？)。。。。。。。

其实大家说的都很对，不过有句俗话说，见人说人话，见鬼说鬼话，针对不同的客户应该采用不通的方式。例如：给顾客解释说

1）针对一般客户可以说：选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。

2）如果看到客户针对想买：我们可以说：寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。

3）其他还有许多可以进行解释就例如：月供款是压力也是动力，更努力的工作，这也不是为了让自己和家人有一个更完满更舒服的生活。

4）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。

5）积金贷款，利率低，可减少10%的房款。

6）向双方的父母及朋友寻求帮助。

7）描述工程周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。

8）描述工程的配套及配置等卖点，“我们的工程物有所值，根本就不贵”！

9）向客户的虚荣心求助，“我们的工程是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！

10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生

活”！

11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！

12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块钱”！

13）通过对比别的工程的劣势，突出我工程的优势，证明我工程的最佳性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！

3、继续，如果客户提出你们楼盘的房子面积大，你又该如何回答

我们可以这样去解释：

1）买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。”

2）把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。

3）户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。

如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。

“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。”

4）向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。”

5）父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。

6）国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。”

7）家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现”。

8）尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。

9）业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。