2018北京红星二锅头蓝瓶北京流通市场规划方案
市场营销方案分析参考资料
市场营销方案分析参考资料哈尔滨市场运营方案分析产品分析：其采用富含时尚的蓝色瓶型设计，口感柔顺，定位鲜明，被消费者亲切地称为“可爱的蓝精灵”。
价格分析：红星八年陈酿定价在30～40元价位段。
为了适应裸瓶二锅头消费升级的市场需求，填补红星二锅头酒在三十元价位的市场空白区域分析：立足北京，放手全国。
红星蓝柔八年在投放市场初期，以北京市场为主，目前已在北京市场成功运作，作为红星二锅头裸瓶系列战略单某某，在河北、**_*突破。
继续巩固北京，拓展外埠市场，以渠道的整合、细分、激活、下沉，实施区域精耕，在全国打造核心市场，重点样板市场，攻守有度，协调发力，全面扩张。
经销商布局分析：在布局原有的红星二锅头优势经销商的同时，重点拓展劲酒、老村长、伊利、蒙牛等类快消品经销商作为红星产品的经销商渠道网络。
渠道策略分析：蓝瓶二锅头在北京铺市之初，“红星”主要“搞了四个动作”：，选择商超为主要渠道，开展买蓝瓶二锅头赠促销品等活动，设计时尚新潮的钥匙链等促销品，深得消费者喜爱。
第二，选择50家大卖场设立特装展台，聘请50名形象好、气质佳，与蓝瓶二锅头品牌时尚诉求相吻合的促销员，开展体验式营销活动。
第三，针对101家终端店开展精准的定位营销。
第四，加大公交车体、电视传媒等广告投放力度。
泸州老窖蓝柔二曲品牌定位分析：泸州老窖的战略光瓶和迎合中青年群体。
1.蓝柔二曲作为泸州老窖重点打造的光瓶酒，除了拥有名酒的品牌背书外，还得到博大酒业资源的重点投入。
2.蓝柔二曲是*_**青年群体消费需求而重磅推出的一款绵柔、时尚型产品。
以培养消费者对该品牌的口感适应性，为中高端产品埋下消费基础。
产品分析：在包装方面，该产品采用蓝色瓶型设计，现代感强，符合年轻消费人群的审美取向;在口感方面，则传承泸州老窖精湛的酿造工艺，口感柔顺，具“醇、绵、甜、爽”的浓香风格，品质优良。
价格分析：蓝柔二曲作为泸州老窖的战略光瓶，价格定位在20～30元，力图通过“光瓶酒进城”的战略实现细分市场的化占有。
二锅头广告策划书DOC
红星二锅头广告策划书目录总页数：05页一红星二锅头的发展史............................................................................................................. 错误!未定义书签。
（一）现有产品分析 ............................................................................................................... 错误!未定义书签。
1 历史背景2白酒中的人文精神....................................................................................................... 错误!未定义书签。
3低价的“百姓当家酒” .............................................................................................. 错误!未定义书签。
（二）竞争产品分析二红星1949............................................................................................................................... 错误!未定义书签。
（一）差异化定位分析 ............................................................................................................ 错误!未定义书签。
（二）“国酒”定位策略 .......................................................................................................... 错误!未定义书签。
北京白酒市场
北京白酒市场概况北京白酒市场总体概况目前，北京市场白酒年总销售额近百亿元，其中茅台、五粮液、红星、牛栏山、金六福、京酒等十几个品牌占据着大部分市场。
其中低档市场被北京地产酒所把持，地产二锅头成为了这个领域的龙头老大，90%的市场份额被红星、牛栏山占有。
而中档产品以京酒、金六福为代表，呈现出了竞争激烈、品牌丰富等特点。
高档市场仍然主要是茅台、五粮液的双雄峰会，另外水井坊、国窖1573等品牌依靠强大的宣传攻势和营销渠道也取得了不俗的业绩。
市场概况：高中低档次分明多品牌各取所需北京受各种环境的影响形成了南城、北城及长安街沿线中区三个消费分区。
北城包括海淀区、朝阳区在内，不仅拥有包括中关村在内的大量高科技企业，同时也是商务社交的密集区域。
北城人群多以公司白领为主，消费水平高，中高档白酒俏销。
长安街沿线的中区是中国政治文化中心，云集了各界社会名流，在中区茅台、五粮液等高端礼品酒常年保持着较好的销售势头。
南城由于环境更加具有多样性，外地品牌较多，各档次白酒均有市场。
综合各家酒厂的销售业绩，红星集团在北京市场上的销售额约为3.5亿元，五粮液3.5亿元，茅台3亿元，金六福1.5亿元，京酒1.3亿元，牛栏山二锅头约1.3亿元，剑南春销售额约8000万元，水井坊7300万，国窖1573约7000万，贵州醇、浏阳河的销售额为5000万，金银剑南、小糊涂仙销售额大概在4000万左右。
北京白酒市场的特点第一，市场消费容量巨大。
北京有着庞大的消费人群。
由于企业众多，人员交往频繁，人们的应酬来往就很多，吃吃喝喝的事自然免不了，因而产生很大一块白酒消费，再加上人们的收入比较高，消费能力持续增强才出现了北京一个地区一年80多亿的白酒消费。
第二，白酒的销售渠道数量巨大。
北京现在大约有A、B、C类近30000家餐饮酒店，其中B类店以上就有近万家，有1000多家大中型商超及4000家小型商超，有10000多家名烟名酒店，有四五家大型批发市场，当然还有400家左右的酒类经销商企业，这其中也包含了各郊区县的各类渠道。
蓝瓶白酒北京市场渠道规划方案
蓝瓶白酒北京市场渠道规划方案1. 背景介绍蓝瓶白酒是一家知名的白酒品牌，以其独特的酿造工艺和口感深受消费者喜爱。
目前，蓝瓶白酒希望进一步拓展其在北京市场的份额，提高市场渗透率，并增加销售额。
2. 目标•提高蓝瓶白酒在北京市场的知名度和认可度•增加蓝瓶白酒的销售额•扩大蓝瓶白酒在北京市场的销售网络覆盖面3. 渠道规划3.1 零售渠道•利用京东、天猫等电商平台，建立线上销售渠道。
蓝瓶白酒可以开设官方旗舰店，并与知名电商平台合作，提供便捷的购买渠道。
•合作开设线下专卖店。
选择北京市繁华商圈的旗舰店位置，通过精美的店面装修和优质的服务，提升蓝瓶白酒的品牌形象，并直接面对消费者。
3.2 餐饮渠道•与高档餐厅合作，将蓝瓶白酒引入其酒水供应链中。
通过与知名餐厅的合作，提升蓝瓶白酒的品牌认可度，并为消费者提供优质的用餐体验。
•推广蓝瓶白酒的餐饮搭配。
通过与餐饮顾问合作，研究蓝瓶白酒与各类菜品的搭配，提供消费者参考，增加产品的附加值。
3.3 社交渠道•利用微博、微信等社交媒体平台进行品牌宣传。
定期发布关于蓝瓶白酒的新闻、活动等内容，增加品牌曝光度，吸引潜在消费者的关注。
•举办品鉴会和线下活动。
通过举办蓝瓶白酒的品鉴会和线下活动，吸引酒水爱好者和潜在消费者参与，增加品牌的口碑传播。
3.4 合作伙伴渠道•与其他知名酒类品牌合作。
通过与已有市场渠道和销售网络的合作伙伴合作，增加蓝瓶白酒的销售渠道，提升市场份额。
•与物流公司合作。
与可靠的物流公司合作，保证产品的及时配送和库存管理，提供给消费者满意的购物体验。
4. 实施计划4.1 阶段一：渠道建设•寻找合适的电商平台合作，并开设官方旗舰店。
•选址并开设蓝瓶白酒专卖店。
•与高档餐厅洽谈合作事宜，将蓝瓶白酒引入其酒水供应链。
4.2 阶段二：市场推广•在社交媒体平台发布蓝瓶白酒的新闻、活动等内容，增加品牌曝光度。
•组织蓝瓶白酒的品鉴会和线下活动，吸引消费者参与。
•与其他酒类品牌和物流公司洽谈合作事宜。
北京市商务局关于加强酒类流通管理的通告
北京市商务局关于加强酒类流通管理的通告文章属性•【制定机关】北京市商务局•【公布日期】2006.04.21•【字号】京商人字[2006]33号•【施行日期】2006.04.21•【效力等级】地方规范性文件•【时效性】失效•【主题分类】商务综合规定正文北京市商务局关于加强酒类流通管理的通告（京商人字[2006]33号）根据中华人民共和国商务部《酒类流通管理办法》（[2005]第25号令）的规定，为规范北京市酒类流通秩序，促进酒类市场有序发展，维护国家利益，保护酒类生产者、经营者和消费者的合法权益，现将加强北京市酒类流通管理工作有关事宜通知如下：一、从事酒类批发、零售的单位或个人（以下称酒类经营者）应当在取得营业执照后60日内，向所在地区（县）商务局办理备案登记。
二、本通知所称酒类是指酒精度（乙醇含量）大于0.5%（体积分数）的含酒精饮料，包括发酵酒、蒸馏酒、配制酒、食用酒精以及其他含有酒精成份的饮品。
经国家有关行政管理部门依法批准生产的药酒、保健食品酒类除外。
三、酒类经营者应向所在区（县）商务局提交由法定代表人或业主签字、盖章的营业执照、卫生许可证复印件和一式两份《酒类流通备案登记表》（可通过北京市商务局网站下载或到所在区（县）商务局领取）。
区（县）商务局应自收到酒类经营者提交的上述材料之日起5个工作日内办理备案登记手续。
四、《酒类流通备案登记表》上任何登记事项发生变更时，酒类经营者应当自变更之日起30日内（属工商登记事项的自工商登记变更之日起30日内）向所在区（县）商务局办理变更手续，区（县）商务局收到酒类经营者提交的书面材料后，应当在5个工作日内办理变更手续。
五、《酒类流通备案登记表》自酒类经营者经营资格在工商行政管理部门被注销登记或被吊销营业执照之日起自动失效。
六、酒类经营者不得伪造、涂改、出租、出借、转让、买卖或骗取《酒类流通备案登记表》。
七、酒类经营者（供货方）在批发酒类商品时应填写商务部统一格式的《酒类流通随附单》（以下简称《随附单》），详细记录酒类商品流通信息。
国际版北京二锅头如何零广告完成全国布局
国际版北京二锅头如何零广告完成全国布局？2018年榨菜和二锅头火了，中美对抗的贸易战下全民消费降级已无悬念，而且未来将持续很长时间需要全民勒紧腰带过日子。
公开数据显示2018年7月，中国社会消费品零售总额同比增速只有8.8%，连续4个月增速在10%以下，处于15年来的最低水平；微观方面，主营榨菜的“涪陵榨菜”净利润于2018上半年增长77.52%，主营二锅头的“顺鑫农业”净利润增长96.78%。
而被视为“消费降级”主力选手的拼多多，第二季度也交出营收27.09亿元的成绩单，较去年同期增长2489%。
北京二锅头股份有限公司国际版北京二锅头产品，正是在这种消费环境下上市的，从5月份全面上市以来，4个月的时间，没有任何广告投入，完成了全国市场布局和样板市场打造。
总共全国签约打款发货客户80个，先后完成京津冀、两广、华中、环京津冀市场客户开拓和签约，现有客户完成样板终端建设4500个，样板三个层次市场建设北京传统渠道样板、保定传统餐饮样板、天津标超样板建设，客户回转率达到60%，终端回转率达到50%。
那么他们是怎么做到的零广告投入，迅速完成全国市场的布局呢？1、产品品质过硬是第一关国际版北京二锅头上市四个月，虽然产品一直在不断完善中，但是市场却没有因为产品不够完善而停滞不前。
每批产品下线即能够完成销售，而且市场不断得到突破。
9月30日第四次生产的批量产品，红、黄、黑标三大产品全部出齐，随着黑标产品的完美上市，国际版北京二锅头市场招商更加迅猛，先后拿下广西省代理、徐州市、石家庄市、邢台市及燕郊三市代理。
更多意向客户进入深度接洽和洽谈中，十一黄金周过后西安、江西抚州等市代理陆续签约发货。
国际版北京二锅头能够在不断完善的过程中不断发展成熟，并赢得了很多忠实的粉丝，喝过国际版北京二锅头的消费者都能够重复购买，主要是因为产品品质过硬，经销商、团购客户及普通消费者品尝后给他们带来了很舒服的消费体验，饮后不上头不口干。
红星“炸弹二锅头酒”项目运作可行性报告
红星“炸弹二锅头酒”项目运作可行性报告（讨论稿）一、背景分析随着中国经济的回暖，人们生活水平的提高、收入水平的提升及消费观念的转变，对白酒产品提出了更高的要求，同时原材料价格的上涨，国外洋酒企业进入中国市场，加剧了白酒制造企业间的竞争。
各企业通过各种方法优化产品的结构，提升产品竞争力，产品结构向着低度化、多样化方向发展。
近年来，业内不断传出的“消费断层”声音，正提醒着一贯以传统姿态示人的中国白酒如今要与时俱进，精准的市场、客户与产品定位，差异化的市场运作，实现差异化的市场占位，建立品牌经营是未来发展的方向。
白酒的目标顾客主要集中在中老年和商务人士，而忽略了年轻人。
在白酒广告中出现的不是鹤发童颜的老人就是西装革履的商务人士，唯独遗忘了消费能力旺盛，热衷时尚的年轻人。
很多人认为中国的白酒只是官场、生意场上的催化剂。
中国年轻人正远离白酒，认为喝白酒不时尚。
据一项调查显示，高达95%以上的年轻人在喝酒时第一选择不会选择白酒。
有差不多五成的被调查者不喜欢白酒，喜欢的只有18.5%。
原因大都集中在白酒不时尚，度数高，太正式。
受现代生活方式影响，年轻人偏爱洋酒。
改革开放后，西方文化不断融入，洋酒作为西方文化的载体自然受到年轻人的追捧。
而白酒缺乏时尚且度数较高，对身体健康有一定的影响，与现代生活方式有点背离。
年轻人正逐渐成为消费主力，市面上没有适合年轻一代的白酒产品，年轻人随着年龄的增长正逐渐成为消费主力，白酒若逐渐远离年轻人，则会失去其市场。
而且市面上没有适合年轻人的白酒。
白酒的出路在于自我创新，开发出适合年轻人消费的白酒。
基于此，开发适合年轻人的白酒，先于其他白酒企业抢占年轻人市场，对北京红星股份有限公司意义非凡。
所以考虑开发红星T酒炸弹二锅头系列并制定一套行之有效的营销方案，使其迅速占领年轻人白酒消费的市场，打造年轻化的红星白酒。
随着红星在市场的主销品种（扁二）均已在市场上销售多年，价格十分透明，产品早已趋于同质化，渠道利润严重不足，在市场竞争日益激烈的今天，已经不能满足市场的细分和新增消费群体的需求。
红星二锅头
关于红星二锅头新品推广初步方案目录一、产品背景1.产品种类2.产品前景3.推广简介(1)目标客户(2)现市场概况(3)市场上竞品分析(4)SWOT分析二、推广详情1.销售流程及重点2.销售人员简单分派和五区分布3.绩效考核（1）薪资制度（2）汇报制度（3）任务额制度4.促销方式5.配送方式（现有车辆合理利用）6.汇报制度三、推广后收益1.短期收益2.长期收益2012年2月26日声明：本方案为初步方案，旨在阐述个人观点，针对我对详细情况的不全面了解，本方案只可作为参考。
一．产品背景1.产品种类北京红星股份有限公司全系列酒品石家庄桥西糖烟酒食品有限股份公司国际系列酒品宁波新威酒业红星系列二锅头酒品以上新品类涵盖高中低端酒业市场，以下统称为红星二锅头酒，并按照高端，终端，地端得市场划分。
2.产品前景我认为在国人眼中，红星二锅头是正宗的北京特产，现在在媒体的支持下，红星二锅头必将在中国人的眼里产生新的意义，从而走向全国，乃至国际市场，是我国少有的名片类酒品，其市场也将无限广阔。
优秀的品质必然带来客户的认可。
3.推广情况概述(1)目标客户；1.分销商（同市五区内）2.二级经销商（县市，大型乡镇）3.五区内终端零售店4.婚宴用酒5.餐饮店，酒店（小，中型）6.高档酒店7.KA卖场，连锁便利店（2）现市场情况1.现在正处于冬春交替时期，白酒市场处于旺，淡季交替关口，正是大力开发市场，稳定市场份额的时机。
2.同行竞品多数情况下已完成去年销售任务，正处于缓慢消化库存的当口3.当地酒水在开发市场的投入减少，强势势头减弱。
（3）同行竞品分析1．烟台古酿：低中端市场，价格偏高，销量大，群众（客户）认知度高2.老村长，小刀为代表的地段酒水，量大，赠品多，价格低廉。
（4）洋河大曲（海之蓝等）汾酒，古井贡，景芝等占有较高的高端市场份额。
4．SWOT分析机会：1、本土品牌价格较高；2 、低端酒水市场品牌总量多，但是影响力不足，给零售终端的利润空间小，口感单一（浓香型）。
2024年酒类流通管理方案范文(2篇)
2024年酒类流通管理方案范文一、背景介绍随着国民经济的快速发展和人民生活水平的提高，酒类消费需求不断增长。
然而，酒类市场的快速扩张也带来了一系列问题，如假冒伪劣产品泛滥、未成年人酒类消费问题、健康安全隐患等。
为了保障消费者合法权益、规范酒类市场秩序，制定一套科学有效的酒类流通管理方案势在必行。
二、总体目标1. 建立健全的酒类流通管理体系，实现酒类市场的规范化、有序化发展。
2. 加强对酒类消费者和经营者的教育宣传，提高社会公众对酒类的科学认知和合理消费意识。
3. 增强酒类流通的可追溯性，提高产品质量和安全水平。
4. 加大对假冒伪劣酒类产品和非法经营行为的打击力度，净化市场环境。
三、具体措施1. 完善法律法规，加强酒类市场监管力度。
建立健全酒类流通管理体系，制定相关法律法规和规章制度，明确行业准入条件和发展标准，加大对非法经营行为的打击力度。
2. 加强对酒类消费者和经营者的教育宣传。
通过媒体、宣传广告等渠道，广泛宣传酒类消费的科学知识和合理消费观念，提高社会公众对酒类的认知水平和消费素质。
3. 建立酒类产品质量追溯体系。
加强对酒类生产企业和流通环节的质量监管，推行酒类产品可追溯体系，完善质量检测和监督机制，确保酒类产品质量和安全。
4. 加大对假冒伪劣酒类产品和非法经营行为的打击力度。
建立健全酒类市场监管机构，加强与公安、工商等部门的协作，打击假冒伪劣酒类产品和非法经营行为，维护消费者合法权益。
5. 加强行业自律和社会监督。
鼓励酒类生产企业、经营者和协会组织自觉遵守行业规范和道德规范，加强行业自律，同时引导社会力量参与酒类市场监督，提高监管效果。
6. 建立合理的酒类定价机制。
制定合理的酒类定价政策，防止酒类市场出现恶性竞争和价格欺诈现象，保障市场秩序和消费者权益。
7. 加强对未成年人酒类消费的管控。
建立酒类销售许可制度，明确禁止向未成年人售酒，加强对销售人员的培训和监督，加大对违法售酒行为的处罚力度，有效遏制未成年人酒类消费问题。
北京白酒市场调研报告
红星酒北京市场调研报告一、北京酒水市场概况1、北京整体概况（1）. 北京辖东城区、西城区、朝阳区、丰台区、石景山区、海淀区、顺义区、通州区、大兴区、房山区、门头沟区、昌平区、平谷区、密云区、怀柔区、延庆区16个区，共147个街道、38个乡和144个镇。
（2）. 北京被全球最权威的世界城市研究机构之一GaWC评为世界一线城市[1] 。
联合国报告指出，北京人类发展指数居中国城市第二位[2] 。
2016年，北京人均可支配收入达到52530元，社会消费品零售总额11005.1亿元[3] 。
截至2016年末，北京常住人口2172.9万人，比上年末增加2.4万人，增长0.1%，增量比上年减少16.5万人，增速比上年回落0.8个百分点[4] 。
2、北京酒水市场概述（1）. 北京庞大的人口数量形成了一个巨大的白酒消费市场，白酒总容量达100多亿。
同时这里也是饮用白酒历史较长的地区，拥有一大批固定的消费群体。
（2）. 北京的商业、服务业和旅游业等比较发达，这里也是一个流动人口较多的地方，不同的风俗习惯，使京城的白酒市场逐渐形成了开放性市场格局，全国各大品牌白酒在北京都有自己的消费群体，市场的竞争形势也变得日益严峻。
（3）. 北京受各种环境的影响形成了南城、北城及长安街沿线中区三个消费分区。
➢ Ø北城包括海淀区、朝阳区在内，不仅拥有包括中关村在内的大量高科技企业，同时也是商务社交的密集区域。
北城人群多以公司白领为主，消费水平高，中高档白酒畅销。
➢ Ø长安街沿线的中区是中国政治文化中心，云集了各界社会名流，在中区茅台、五粮液、国窖1573等高端礼品酒常年保持着较好的销售势头。
➢ Ø南城由于环境更加具有多样性，外地品牌较多，各档次白酒均有市场。
（4）. 北京白酒消费的特点对白酒的忠诚度较高。
➢ 北京的消费者白酒消费相对理性，一旦消费者认可某个品牌后，将会形成比较固定、长期的消费群体。
➢ 受广告传播的影响逐渐增大。
北京红星二锅头蓝瓶北京流通市场规划方案.ppt
在北京市场,批发商和邮差配送商两者之间的比例已经达到了5：5。
二、市场布局及运作模式
1、布局原则
本着抓大放小、集中突破的原则进行布局，稳扎稳打地奠定市场基础。
2、布局策略
1）、以海淀、丰台、朝阳为主划分三大区域市场，以外射郊县为辅助市场 2）、批发市场以新发地批发市场为突破点， 以岳各庄、锦绣大地、西北 旺、大洋路、来广营、八里桥等为主攻点。 3）、在烟酒店、社区便利超等终端集中区域作为首要主攻点，全力打造形 象样板区域市场。 4）、城八区及近郊县可以实施经销助销制；远郊县采取区域承包制。 5）、10桌以下（即无进店费用）的小餐饮店归入流通渠道。
3、销售政策
年销量、首单标准、保证金等销售指标
郊区市场 区级市场 外阜市场 重点市场 战略市场
年销量 首单回款 信用保证金
1.回款政策：执行款到到发货原则。 2.返利政策：实行年终返利政策。 3.支持政策：促销政策\宣传推广政策等。 4.管理措施：实施商家信誉管理、等级管理、信息管理等措施。 5.奖惩办法：遵循有功则赏、赏罚分明的原则。
北京市场差不多有200多个品牌，近1000个产品，在众多的白酒产品中，二 锅头一直是消费量最多的产品，低档酒中红星二锅头和牛栏山二锅头在该地 区很受欢迎，年销售量额分别达到３个多亿和１个多亿。北京高档酒消费能 力更是高于其他许多城市，五粮液年销售近4个亿，茅台约有2个亿，剑南春 8000万，全兴集团的水井坊和泸州老窖的国窖•1573，销售都在8000万左右。
三、销售区域及任务
1、销售区域： 北京流通渠道
北京二锅头品牌管理的策划
北京二锅头品牌管理的策划1、制定品牌管理的方向和目标品牌管理的目的是通过研究目标消费者的需求，通过整合企业资源和有效运用各种营销手段，使目标消费者对品牌有深入的了解，在消费者的心中建立品牌定位，促进品牌忠诚。
品牌的管理的目标有三:品牌的增值——品牌创新能力;潜力挖掘——扩大品牌的获利范围;延长品牌的作用时间——防止品牌价值的流失和浪费。
北京二锅头长期以来的特点是低廉、醇香、柔和、纯正，通过长时间的市场运作和品牌培育，北京二锅头已经拥有了很大一批忠实消费群体，品牌忠诚度较高，消费市场的品牌集中度也是很高，但是如今的白酒市场百花争艳，各种白酒产品层出不穷，随着生活水平的提高，人们对白酒各方面要求也在提高。
北京二锅头要想继续立足于白酒市场，并且有所发展，必须立足于消费者的需求，制定符合现代白酒市场的目标，如:是否可以发展高端产品;是否能发展年轻一代市场;是否能向国际化发展等等。
通过制定这些目标，使用各种营销手段，北京二锅头得到创新与提高，获得更多的利益，使已经在人们心中有较高忠诚度的北京二锅头拥有更多的消费者，使其品牌知名度有更上一层楼的提高。
2、建立品牌管理组织建立品牌管理组织是企业的一个重要决策。
企业应根据自身的实际情况，确定建立何种形式的品牌管理组织，品牌管理组织主要负责品牌的具体运作。
根据北京二锅头的市场现状，我觉得品牌组织的内部组织可以由市场部来执行，市场部对整个白酒市场有一个清晰整体的认识，运作的时候比较方便;而外部组织我们可以选择专业机构介入方式，请他们担任部分工作的代理人。
3、品牌决策品牌决策是品牌管理的基础，品牌决策是决定企业是否使用品牌、使用哪种品牌、以及使用形式的品牌等一系列决策过程。
在决策的过程中，需要注意的是消费市场是不断变化着的，企业高层应对人们的消费需求和外部的竞争态势进行判断并结合企业自身的实际情况作出正确的决策。
提起二锅头，人们会不约而同的想到红星牌二锅头，由此可以看出它的知名度还是很高的。
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流通市场概况
流通市场方面,北京主要以批发市场和零售小店为主，北京市区内的 批发市场就有20余家.其中新发地市场是北京最大的批发市场，由于 其商户多，资金实力大，客户来源广，对整个华北和东北市场有极 强的辐射能力，跨省低价窜货经常发生，是扰乱市场价格体系的毒 瘤，各大厂商对其都有鸡肋之感，但由于其商户具有很强的货物吞 吐能力和雄厚的资金实力，很少有厂商将其放弃.而且批发市场的商 户经营方式多样而灵活，除了传统的坐商之外,有些商户逐渐变成控 制一定区域终端配送的行商，甚至有些商户做到了直控商超. 同时北京流通市场还活跃着一批邮差配送商，他们虽然资金实力弱 ，但有良好的终端客情和快速周转的能力，逐渐成为流通市场上一 股新兴力量,且其发展势头强劲而迅猛,大有取代批发客户之势. 在北京市场,批发商和邮差配送商两者之间的比例已经达到了5：5。
万，目的在
2、2010年1月—2010年3月为新产品的市场消化期，也为产品的旺季，此阶段我 方将与各级经销商合作，结合节假日消费，以集中的广告和促销手段促进产品 旺销，推进产品的销售。 3、2010年4月—2010年6月此阶段有春季糖酒会举办，是产品品牌宣传的大好时 机。 4、2010年7月—2010年9月，此阶段为市场调整期，借机细分市场，抓好市场基 础建设。
3、销售政策
年销量、首单标准、保证金等销售指标
郊区市场 区级市场 年销量 首单回款 信用保证金 外阜市场 重点市场 战略市场
1.回款政策：执行款到到发货原则。 2.返利政策：实行年终返利政策。 3.支持政策：促销政策\宣传推广政策等。 4.管理措施：实施商家信誉管理、等级管理、信息管理等措施。 5.奖惩办法：遵循有功则赏、赏罚分明的原则。
2、价格策略
品 名
经销价
批发价（倒扣）
批发价 终端供价
建 议 零 售 价（顺加）
3、渠道策略
1）、流通渠道总体策略 2）、流通渠道策略分解 3）、经分销商设置 4）、渠道开发及维护 5）、“321123”重点工程
1）、流通渠道总体策略
类型 内容
策略方向 加强现有批发市场的形象展示及铺市率，社区终端市场以便利超、烟酒店开发为重点。 通过销售点的四位一体形象展示和多点整箱陈列，引导家庭消费，提高单点销量，另全 策略重点 面开拓特殊渠道作为新的增长点。 根据市场特点，稳固现有市场，进行形象转变，选择重点渠道进行突破,强力由低端升 策略要求 为高端，以利润和发展要求经销商主动推动市场开发，在费用投入方面，有针对性、选 择性的进行地面推广。
北京红星二锅头蓝瓶
北京流通市场规划方案
目
一、北京白酒市场分析 二、市场布局及运作模式 三、销售区域及任务 四、营销策略
1、产品策略 3、渠道策略 2、价格策略 4、推广策略
录
五、人力资源与激励 六、业务管理 七、费用投入预算 八、工作重点
一、北京白酒市场分析
市场概况分析
北京人口众多，商务应酬往来也多，人均收入水平较高，每年都有80亿左右 的白酒消费。北京的消费者消费比较理性，品牌忠诚度较高，占领北京市场 能对华北乃至全国的市场启动起到较强的辐射作用。据IMI数据显示，在北 京市场“最近三个月购买过白酒的”消费者比例为46.8% ，“没有购买的比 例为53.2%”，说明北京地区白酒的市场渗透率较高。 北京市场差不多有200多个品牌，近1000个产品，在众多的白酒产品中，二 锅头一直是消费量最多的产品，低档酒中红星二锅头和牛栏山二锅头在该地 区很受欢迎，年销售量额分别达到３个多亿和１个多亿。北京高档酒消费能 力更是高于其他许多城市，五粮液年销售近4个亿，茅台约有2个亿，剑南春 8000万，全兴集团的水井坊和泸州老窖的国窖•1573，销售都在8000万左右。 北京市场约有A、B、C类近30000家餐饮酒店，其中B类店以上就接近万家， 有1000多家大中型商超及4000家小型商超，10000多家名烟名酒店，四五家 大型批发市场以及 400家左右的酒类经销商企业。
2）、流通渠道策略分解
渠 道 分销商 Ａ类 批发 Ｂ类 Ｃ类 传统 渠道 烟酒店 策 略 备 注 可享受公司返利、不定期的搭赠或年终奖励等 可享受公司不定期的陈列或搭赠奖励 可享受公司不定期的陈列或搭赠奖励 不做服务，只做拜访。 优先做堆头或端架陈列、做店招、形象店包装、陈列等 四位一体 四位一体
四、营销策略
1、产品策略
1）、产品风格定位
红星蓝瓶是一款具有：现代风格、中高价位的蓝色光瓶酒。
2）、目标消费群定位
目标消费群定位
１8岁以上6５岁以下 中高收入 中高学历 高品位 白领阶层以上社会地位 具有健康消费意识 乐于接受新生事物 喜欢白酒 有白酒饮用习惯 有休闲时间与机会 目标消费群特征 成熟、有自己的思维和判断 有一定的经济实力 有一定的文化修养 追求品牌、品质和质量 在乎消费品与自身身份是否相符 对产品的营养给予较高的关注 彰显个性、与众不同的一面 更加关注自身的身体健康 具备优雅、有情调的生活方式 喜欢享受生活
二、市场布局及运作模式
1、布局原则
本着抓大放小、集中突破的原则进行布局，稳扎稳打地奠定市场基础。
2、布局策略
1）、以海淀、丰台、朝阳为主划分三大区域市场，以外射郊县为辅助市场
2）、批发市场以新发地批发市场为突破点， 以岳各庄、锦绣大地、西北
旺、大洋路、来广营、八里桥等为主攻点。 3）、在烟酒店、社区便利超等终端集中区域作为首要主攻点，全力打造形
三、销售区域及任务
1、销售区域： 北京流通渠道
2、年度任务分解
年份 月 销量 （万） 10 2009 11 12 1 2 3 4 5 2010 6 7 8 9
总计
说明：
1、2009年10月—2009年12月为产品的铺市阶段，总销量预计在 于迅速将市场展开，让各级经销商都能有足够的货源开拓市场。
象样板区域市场。
4）、城八区及近郊县可以实施经销助销制；远郊县采取区域承包制。 5）、10桌以下（即无进店费用）的小餐饮店归入流通渠道。3、流通区域划分（地图）
4、运作模式
直控终端 + 区域经销 细分北京市场， 以区域经销为主， 以区（或县）级为单位实行渠道扁平化，提高销售数量和增加客户 网络。 建立终端直控体系， 实现点对点服务，丰富客户网络，提高销售利润。 以样板市场（样板终端）的聚焦功能影响重点市场（重点终端）， 以重点市场（重点终端）的辐射效应带动天津整个市场。