八项核心销售管理能力

1, 能够组织培训， 1, 使用专业的演讲 并独立培训地区 技巧为内部以及外部 美容顾问，地区 的顾客进行产品介绍 销售代表 2.能够有效的组织 会议并做会议记 录 3.时间和处理事务 优先权次序
8.自我管理
1.清楚了解并执行 全国促销计划
2.在预算内使用PA OCA 3.根据公司政策， 提交AP表格并及时 及时提交核销材料
1.根据促销方案合理 预估销量，将库存控 制在合理范围内
1.理解公司政策以及 客户需求，制定客户 个性化促销或大型活 动
1.制定大型全国性促 销计划
2.对促销活动进行有 效评估。包括制定可 衡量的标准来跟踪、 评价促销效果，及投 资回报率 3.能够通过搭建系统 或平台来增强促销效 果以及效率，比如数 据库
3, 能够与下属进行绩 效评估
4, 能够为重要职位培 养接班人 5, 为团队成员建立个 人发展计划 6, 为团队设计明确的 目标，例如：职位描 述，工作流程、销售 目标 7, 最优化人才投资
3, 构建系统化的培训和 发展平台
4.为关键职位的员工建 立succession plan 5, 人员投资合理化
Item 项目
Generally Meet 基本符合 1.清楚了解并执行 标准陈列。包括 “位置”和“POG” 2.理解POSM(市场 陈列用具)的应用原 则并贯彻执行
2.商品化陈列
3- 分销管理
1 2 Master 掌握 1.明确每家门店的重 要性并取得优于对手 的最佳陈列地点 2.发现分销差距并能 制定相应行动计划 3.确保断货率在最低 水平 3 Expertise 擅长 1.了解主要竞争对手 的分销状态，相应地 制定分销计划并分配 资源 2.既达成分销目标， 又最优化使用市场费 用。比如listing fee 的有效使用 4 Outstanding 出色 1.统筹制订区域整体 权重分销计划并推动 贯彻执行 2.有步骤的制定全国 或者地区的分销政策 并保证公司利益的最 大化
7.人员管理
8- 自我管理
Item 项目
1 Generally Meet 基本符合 1.了解公司的运营流 程 2.掌握办公室自动化 软件 3, 熟练掌握产品知 识，例如用一句话描 述销售要点 2 Master 掌握 3 Expertise 擅长 4 Outstanding 出色 1, 掌握专业的财务知 识，例如:P&L, ROI 2, 使用DIS系统进行数 据分析
Item 项目
Generally Meet 基本符合 1.明确了解每个品 牌的分销标准并能 严格执行 2.理解渠道定义并 正确维护客户资料 表-Masterlist
3.分销管理
4-促销管理
Item 项目
1
Generally Meet 基本符合
2
Master 掌握
3
Expertise 擅长
4wenku.baidu.com
Outstanding 出色
4.促销管理
2.制定地方性促销计 划。例如季节性促销， 2.基于渠道特点、品 竞争性促销 牌促销计划来合理分 配预算及其他资源。 优化店内投资费比 并能进行事后分析评 3. 例如将货架购买费用 估 转为TG fee 3.为全国性的促销计 划提出有价值的建议
5-分销商管理
Item 项目
1 Generally Meet 基本符合 1.清楚了解分销商 的开设以及关闭流 程 2.熟悉AP/AR流程 3.掌握下单及发货 的流程 2 Master 掌握 1.清楚了解经销商的 销售网点分布、覆盖 率、渠道划分等信息 2.销售预估、目标设 立 3.库存管理 4.为供应商设立客户 服务标准 3 Expertise 擅长 1.设定经销商评估标 准 2.清楚了解经销商交 接手续：AP/AR/库存 /分销 3.时间管理，行程管 理 4 Outstanding 出色 1.能够分析经销商的 P&L,及投资回报率 2.能够组织经销商会 议进行生意回顾 3.指导经销商实现投 资最优化及现金流最 优化使用
6.客户管理
2.完美执行对该客 户的各项销售执行 目标： －标准陈列执行 －促销活动执行 －销售目标达成
3.在预算范围内投资， 控制P&L结果
7-人员管理
Item 项目
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Generally Meet 基本符合 1.利用基本的招聘技 巧及时招聘DSR, DBAS 2.准确并及时的计算 DBA, DSR, DBAS的工 资 3.使用公司培训材料 对DBA进行入职培训 以及一般培训 4.在预算内使用BDF, T&E 5, 当代表公司时，严 格遵照公司道德准则
八项核心销售管理能力
1. 销售沟通技巧
2. 商品化陈列 3. 分销管理 4. 促销管理 5. 经销商管理 6. 客户管理 7. 人员管理
8. 自我管理
1-销售沟通技巧
Item 项目
1 Generally Meet 基本符合 1.了解市场/竞争对 手动态 2.产品/促销等对客 户的有效卖进。比 如：新品按时进店 3.善于倾听，有效处 理客户异议。比如: 订单谈判/ TG费用谈 判 2 Master 掌握 1.演讲技巧/会议的 管理 2.客户生意回顾 3.解决问题/制定行 动计划 4.有效使用数据和实 例进行谈判 3 Expertise 擅长 1.掌握基本的财务知 识 2.了解现代渠道、贸 易条款的意义、客户 的组织架构、渠道的 特征、战略 3. 能够根据不同客 户的结构和战略提出 适合该客户的商业计 划 4 Outstanding 出色 1.能够与客户构建 多层次的沟通体系 2.内部跨职能部门 协调 3.组织公司与客户 的高层会谈
Master 掌握 1, 为销售团队挑选 有潜力的候选人 2，跟进离职流程 ， 比如：离职面谈，顺 利的交接 3, 进行在职培训， 例如：协同拜访 4, 能够进行一般性 的销售代表培训 5, 能够对培训进行 反馈 6,有效的分配BDF, T&E
Expertise 擅长
Outstanding 出色
1, 能够招聘高级职位， 1, 根据生意的需求安排 例如：地区经理等 人员架构 2, 为团队建立合理的 薪酬结构 2, 保证工资结构的合理 以及有竞争性
5.分销商管理
4.信用管理 5.维护DIS数据库 6.DSR管理
6-客户管理
Item 项目
1 Generally Meet 基本符合 1.建立客户档案： －门店的分布 －客户的组织架构 －与客户间的多层 次沟通信息 2 Master 掌握 1.设立年度生意计划， 并能定期回顾 2.能够做个性化促销或 项目计划并回顾结果 3 Expertise 擅长 1.年度合同谈判并发现 生意机会 2.建立building block. 3.定时拜访客户的区域 总部来帮助销售代表了 解客户的需求 4.理解品牌在每个地区 的定位 4 Outstanding 出色 1.负责和组织Top to Top Meeting 2.能够做经验分享，区 域销售团队进行指导 －撰写顾客管理手册 －组织workshop 3.与客户建立可持续发 展的关系
1.销售沟通技巧
2- 商品化陈列
1 2 Master 掌握 1.根据商场的实际情 况，取得优于竞争对 手的陈列位置，排面， 包括基础陈列和多点 陈列 2.结合staging,季节 性的促销、电视广告 来重点推广明星产品 3 Expertise 擅长 1.根据竞争对手情 况、市场推广优先 次序和费用预算来 制定陈列计划，统 筹安排、选择最优 2.基本陈列图的制 定 4 Outstanding 出色 1.有品类管理的概念， 了解它的原则以及方 法，并与客户一起制 定其陈列规划 2.发展商品化陈列工 具